小本创业：靠卤味烧腊赚钱的女人
一个曾为赵松赚了100多万元的卤味烧腊食品的配方，在2003年5月，导致了赵松和股东之间一场激烈争执。
北京御坊斋 赵松：“情绪非常激烈，因为在一起创业，也不容易，再一起酸甜苦辣都一起感受，最终的目的都是为了赚钱，为了赢利。”
合伙人 李久武：“长期和稳定的利润的话，你它丢掉的话，当时还是一下子难以接受的。”
争执的焦点是，赵松要把公司卤味烧腊系列食品的技术配方，对加盟商全部公开。
合伙人 钟祖钰：“把这个配方告诉客户以后，可以说对我们公司来说没有秘密可言。”
赵松：“强烈要求，能不能够将这个料包公开化，让他们结合当地的市场，结合我们的特色，制作出当地人受欢迎的一些产品，反映强烈以后，我就动了这方面的想法。”
卤味指的是经过水煮加入调料卤制的鸭脖子，酱肉，天府棒棒鸡等，烧腊指的是经过烧制烤制出来的熟食。赵松要公开的是制作卤味烧腊食品的8锅汤料的配方，有了这个配方，一般的人也能掌握卤味烧腊食品的制作技术，所制作的卤味烧腊食品将会超过500种。
特级厨师 徐光耀：“你比方说鸡翅，鸡头，翅中，鸡腿，鸡爪，包括全鸡，我放在头骨香汤里头，卤出来的就是头骨香卤鸡，那你说我要放在广东酱卤汤里头，卤出来是什么呢，它是广东酱鸡，酱鸡翅，所以它们是不同的，这八锅汤一个几何性的，这些材料从头做一遍，你算一算是几百种，不只是500种。”
记者：“像这样的一般人能够做出来吗？”
特级厨师 徐光耀：“很好做，就是每个主方都是1、2、3，按号入座的，所以你学会，我们教你配方，怎么操作出来的味儿都是一样的，颜色都是一样的。”
2003年5月，赵松和股东们一时争执不下，如果公开配方，当时每年30多万元的料包配送赚取的利润就没有了，以后她的专卖店若开得越多，料包配送利润损失的越大。赵松为什么要公开卤味烧腊食品的配方呢？这还得从2000年说起。
2000年年初，赵松从湖北安陆农村来到武汉打工，一个只有高中学历的农家妹子能在武汉找到自己的立足之地吗？在逛菜市场的时候，当时风靡街头的爆烤鸭吸引了她的注意。
北京御坊斋 赵松：“一些小摊子上面，买爆烤鸭排着的队伍有10几个人长长的队伍，每个摊位上面基本上看到这种景象，我就想既然这个爆烤鸭这么好做的话，那我要摆这么一个摊位的话，能不能赚钱呢。”
赵松花6000多元跟人学了爆烤鸭的制作方法，买了一个高压蒸炉，在武汉的一个居民小区摆起了摊位。
赵松：“可以说隔着爆烤鸭10几米外就闻到那个香味，香味你闻了以后就真的不想走，你寻着那个香味就想过去看一看，想过去买一只尝一下。”
爆烤鸭是现做现卖，由于是高温高压炸制，常常是满街飘香，10-12分钟就能出一锅。
赵松的弟弟 赵波：“最火暴的时候每天可以卖到400只到500只，平常也可以卖到100到200只，每只可以赚到10元钱。”
赵松：“排队的人又多，站在炉子跟前又热，每天早上4、5点钟起床，去腌制，去蒸烤，所以基本上没有一点点心情想要尝一下了，差不多半年左右吧，赚了有十四五万元钱。”
如此下去，赵松觉得赚钱只是迟早的事情，然而2000年10月，全国媒体曝光了爆烤鸭含有致癌成分的消息，所有的爆烤鸭生意一落千丈。
赵松的弟弟 赵波：“媒体曝光说爆烤鸭的用油反复炸制了以后，含有致癌物质，这样生意就没办法做下去了。”
赵松：“媒体报道之后，武汉市基本上可以说这个爆烤鸭的摊子一下子销声匿迹了。”
虽然爆烤鸭生意没法做了，但赵松觉得健康卫生的食品肯定有市场，但是武汉是一个美食之城，要想脱颖而出并不容易，因为有同乡在深圳开烧烤店赚钱的先例，在同乡的鼓动下，2000年底，赵松决定到深圳去试试运气。
北京御坊斋 赵松：“像我们老家，做这些卤肉，做这些熟食，基本都会做，逢年过节做一些豆干，什么牛肉基本上都会做，只不过是口味的好坏而已，到深圳我看到熟食店生意都不错。”
在深圳，赵松没有采取前店后厂的开店模式，因为那样店铺的面积大了，租金也会很高，在租金的压力下，试制卤味烧腊食品的心态将会变得非常迫切，成功的概率也就很小，于是她决定租民房作为制作配送车间。赵松一边聘请厨师，一边搜集一些地方名小吃中卤味烧腊食品的做法，在半年多的时间里，她陆续作了1万多元的各类卤味烧腊食品，送给周围居民免费品尝。
赵松：“就跟他们说了，给你们尝不是给你们白吃的，到时候要你们提意见的。”
顾客：“还有免费吃的，我们去尝一下，当时的感觉，怎么有点跟我们自己家里做的味道不太一样。”
顾客：“因为我下班的时候就赶上那个赠送了，猪手吧，我尝过，还有鸭脖子，还有肘子，牛肉，我就尝过这几种。”
在赵松和厨师的调配下，包括老家酱卤类，川味油卤类，港式烧腊类等八大系列的卤味烧腊食品的制作方法开始基本成型。
厨师 徐光耀：“比方说这锅汤，它是锦珍酱卤汤，它适合于做酱板鸭，鸭脖子，鸭胗，鸡胗之类的，你别小看这锅汤，这个汤和别的汤不一样。”
记者：“怎么不一样？”
厨师 徐光耀：“它是集川卤和湘卤和鄂卤一起，麻辣鲜，而且带一种厚的回味，所以做的食品特别上口，比如湖北的久久鸭掌，鸭脖子，老家酱板鸭等都是出自这锅汤，所以这锅汤。”
记者：“像这样的汤，成本大约要花多少钱？”
厨师 徐光耀：“这个成本大约在80元钱左右可以下来，但是这锅汤越老越好。”
2001年7月，在深圳的一个大型社区，赵松的第一家卤味烧腊食品专卖店开张了，为了降低成本，他的店面设在社区里不起眼的一个角落。
北京御坊斋 赵松：“你看我选择这个地方的时候，你看位置并不是很理想，大门在那边，这个地方是个售楼处，而商铺比较集中的地方是在这个地方，所以我当时想，如果选择个地方，能够做成功的话，你说我要搬到一个好地方，是不是成功的可能性更大一些。”
顾客：“位置不好，但是做的东西好吃，所以大家都来买了。”
赵松做食品的原则是不能偷工减料，否则只会搬石头砸自己的脚。
赵松：“我用的都是货真价实的原材料，你看牛肉，我选择的是黄牛的牛里脊，那个部位的，那肉质好，还有原材料，调味料，它不同的原材料的价位，就可以说是不同的品质。”
虽然可能会增加一些成本，但是用真材实料来做，口味自然不一样，卖得贵但很受欢迎。
顾客：“像鸭脖子，还有鸭头，还有这些串儿什么的，这些都买得挺多的。”
北京御坊斋 赵松：“如果你欺骗了他一次的话，等于就是欺骗了自己10次甚至100次，如果你欺骗了一个人，你可能损失的是10个人、100个人。”
便宜没有好货，好货不便宜，赵松的卤味烧腊食品从不打折销售。
北京御坊斋 赵松：“如果我降了价以后，这些老百姓开始会产生什么心态呢，你东西价位这么低，是不是你质量不好，还有如果将来我想把价钱调上来的时候，他们心里又会有逆反心理了。”
顾客：“现在中国人不是图便宜，而是口味、干净、服务，这是最主要的，是不是。”
在增加卤味烧腊花色品种的同时，赵松把一些凉菜和主食也加进来，使副食和主食在销售上形成互补。
赵松：“有了这些副业以后，我的卤肉还可以卖出将近一天2000元的样子。”
店员：“周五、周六、周日这三天，市内光顾的人特别多，客户爆满，周一至周四生意比较清淡一点。”
赵松的店所在的社区有两三万人，有着相对固定的消费能力，口味能被接受，赚钱就不是问题。
顾客：“你做什么广告，人们说肯定是最好的广告嘛。”
斋赵松：“ 来自于全国各地不同的地方，人们的口味需求可能也会丰富一些，再加上他们消费也比较稳定，我想在这个地方如果说能做得好，而且大家能够认可，口碑自然而然就宣传出去了。”
接着，赵松又在深圳的一些居民区里开出了3家卤味烧腊食品专卖店，为了谋求更大的发展，赵松到北京学习烤鸭制作技术，在2个同行的帮助下，2002年9月，她将专卖店开到了北京。
2003年5月，赵松不断接到客户的投诉电话，反映配送料包做出的食品，不太适合当地人的口味需要。
北京御坊斋总经 赵松：“就说用我们的料包回去制作的话，没有学到真正的技术，因为虽说是说交了钱的，实际上反而成了我们一个赚钱工具。”
因为客户不知道料包的成分配比，不知道哪些调料应该增减，很难结合当地的口味做出调整，所以生意非常被动。
客户 张福：“如果你的料包运输中间出现问题，你这个料包可能就不原来的味道，另外一个，你如果这个料包出现问题，做出来的东西，跟原来的味儿不符，你自己验证不了，鉴定不了，你自己也改正不了。”
客户 郭光国：“众口难调，有的客户反映味道重了，有的客户反映味道轻了，我们那个料包是御坊斋总部提供的，我们不知道里面是什么，就是对我们的生意挺被动的。”
因为配送料包在某种程度上，已经成了行业惯例，而且因为利益所在，所以公开料包的配比，对赵松和股东来说都是一个考验。
合伙人 李久武：“总共花了二、三十万的费用才把这个八锅汤做出来的，现在她说把这个配方公开的话，那我们就是包括我们现在做的经营店的料包的配送这块儿，肯定做不下去。”
客户 张福：“因为好些东西要根据当地的实际情况调整，因为中国有几十个省，有几百种，上千种的口味，它不一样的，所以要根据当地人的口味调整，所以我的看法这样的，那是一种短期行为，那是自杀的短期行为。”
配送料包不仅制约了客户的发展，也制约了赵松公司的进一步壮大。
股东 李久武：“料包由我们配送，包括调味品都是我们来提供的，所以大家只知道怎么做，出现些问题的话，小问题自己一直解决不了，引发的问题越来越大，作为一个店子经营的话，一个是成本，一个是这方面影响到经营。”
客户 张福：“一个是赚钱的工具，还有一个就是自己也限制死了，就这些东西，好多学的东西，好多去的厂家，也不感兴趣，它也不会把面扩得很宽。”
北京御坊斋总经理 赵松：“赚钱是一个细水长流的事情，不可能一口吃个大胖子。”
在权衡利弊之后，2003年6月，赵松终于说服了同事，对客户公开他们的8锅汤料的配方，把主动权交给客户。
客户 郭光国：“主动权在我们身上，对客户的需求，随时可以增减，这样每年配方公开以后，比以前的利润，我们在以前的基础上增加了20到30％。”
北京御坊斋 赵松：“情绪非常激烈，因为在一起创业，也不容易，再一起酸甜苦辣都一起感受，最终的目的都是为了赚钱，为了赢利。”
合伙人 李久武：“长期和稳定的利润的话，你它丢掉的话，当时还是一下子难以接受的。”
争执的焦点是，赵松要把公司卤味烧腊系列食品的技术配方，对加盟商全部公开。
合伙人 钟祖钰：“把这个配方告诉客户以后，可以说对我们公司来说没有秘密可言。”
赵松：“强烈要求，能不能够将这个料包公开化，让他们结合当地的市场，结合我们的特色，制作出当地人受欢迎的一些产品，反映强烈以后，我就动了这方面的想法。”
卤味指的是经过水煮加入调料卤制的鸭脖子，酱肉，天府棒棒鸡等，烧腊指的是经过烧制烤制出来的熟食。赵松要公开的是制作卤味烧腊食品的8锅汤料的配方，有了这个配方，一般的人也能掌握卤味烧腊食品的制作技术，所制作的卤味烧腊食品将会超过500种。
特级厨师 徐光耀：“你比方说鸡翅，鸡头，翅中，鸡腿，鸡爪，包括全鸡，我放在头骨香汤里头，卤出来的就是头骨香卤鸡，那你说我要放在广东酱卤汤里头，卤出来是什么呢，它是广东酱鸡，酱鸡翅，所以它们是不同的，这八锅汤一个几何性的，这些材料从头做一遍，你算一算是几百种，不只是500种。”
记者：“像这样的一般人能够做出来吗？”
特级厨师 徐光耀：“很好做，就是每个主方都是1、2、3，按号入座的，所以你学会，我们教你配方，怎么操作出来的味儿都是一样的，颜色都是一样的。”
2003年5月，赵松和股东们一时争执不下，如果公开配方，当时每年30多万元的料包配送赚取的利润就没有了，以后她的专卖店若开得越多，料包配送利润损失的越大。赵松为什么要公开卤味烧腊食品的配方呢？这还得从2000年说起。
2000年年初，赵松从湖北安陆农村来到武汉打工，一个只有高中学历的农家妹子能在武汉找到自己的立足之地吗？在逛菜市场的时候，当时风靡街头的爆烤鸭吸引了她的注意。
北京御坊斋 赵松：“一些小摊子上面，买爆烤鸭排着的队伍有10几个人长长的队伍，每个摊位上面基本上看到这种景象，我就想既然这个爆烤鸭这么好做的话，那我要摆这么一个摊位的话，能不能赚钱呢。”
赵松花6000多元跟人学了爆烤鸭的制作方法，买了一个高压蒸炉，在武汉的一个居民小区摆起了摊位。
赵松：“可以说隔着爆烤鸭10几米外就闻到那个香味，香味你闻了以后就真的不想走，你寻着那个香味就想过去看一看，想过去买一只尝一下。”
爆烤鸭是现做现卖，由于是高温高压炸制，常常是满街飘香，10-12分钟就能出一锅。
赵松的弟弟 赵波：“最火暴的时候每天可以卖到400只到500只，平常也可以卖到100到200只，每只可以赚到10元钱。”
赵松：“排队的人又多，站在炉子跟前又热，每天早上4、5点钟起床，去腌制，去蒸烤，所以基本上没有一点点心情想要尝一下了，差不多半年左右吧，赚了有十四五万元钱。”
如此下去，赵松觉得赚钱只是迟早的事情，然而2000年10月，全国媒体曝光了爆烤鸭含有致癌成分的消息，所有的爆烤鸭生意一落千丈。
赵松的弟弟 赵波：“媒体曝光说爆烤鸭的用油反复炸制了以后，含有致癌物质，这样生意就没办法做下去了。”
赵松：“媒体报道之后，武汉市基本上可以说这个爆烤鸭的摊子一下子销声匿迹了。”
虽然爆烤鸭生意没法做了，但赵松觉得健康卫生的食品肯定有市场，但是武汉是一个美食之城，要想脱颖而出并不容易，因为有同乡在深圳开烧烤店赚钱的先例，在同乡的鼓动下，2000年底，赵松决定到深圳去试试运气。
北京御坊斋 赵松：“像我们老家，做这些卤肉，做这些熟食，基本都会做，逢年过节做一些豆干，什么牛肉基本上都会做，只不过是口味的好坏而已，到深圳我看到熟食店生意都不错。”
在深圳，赵松没有采取前店后厂的开店模式，因为那样店铺的面积大了，租金也会很高，在租金的压力下，试制卤味烧腊食品的心态将会变得非常迫切，成功的概率也就很小，于是她决定租民房作为制作配送车间。赵松一边聘请厨师，一边搜集一些地方名小吃中卤味烧腊食品的做法，在半年多的时间里，她陆续作了1万多元的各类卤味烧腊食品，送给周围居民免费品尝。
赵松：“就跟他们说了，给你们尝不是给你们白吃的，到时候要你们提意见的。”
顾客：“还有免费吃的，我们去尝一下，当时的感觉，怎么有点跟我们自己家里做的味道不太一样。”
顾客：“因为我下班的时候就赶上那个赠送了，猪手吧，我尝过，还有鸭脖子，还有肘子，牛肉，我就尝过这几种。”
在赵松和厨师的调配下，包括老家酱卤类，川味油卤类，港式烧腊类等八大系列的卤味烧腊食品的制作方法开始基本成型。
厨师 徐光耀：“比方说这锅汤，它是锦珍酱卤汤，它适合于做酱板鸭，鸭脖子，鸭胗，鸡胗之类的，你别小看这锅汤，这个汤和别的汤不一样。”
记者：“怎么不一样？”
厨师 徐光耀：“它是集川卤和湘卤和鄂卤一起，麻辣鲜，而且带一种厚的回味，所以做的食品特别上口，比如湖北的久久鸭掌，鸭脖子，老家酱板鸭等都是出自这锅汤，所以这锅汤。”
记者：“像这样的汤，成本大约要花多少钱？”
厨师 徐光耀：“这个成本大约在80元钱左右可以下来，但是这锅汤越老越好。”
2001年7月，在深圳的一个大型社区，赵松的第一家卤味烧腊食品专卖店开张了，为了降低成本，他的店面设在社区里不起眼的一个角落。
北京御坊斋 赵松：“你看我选择这个地方的时候，你看位置并不是很理想，大门在那边，这个地方是个售楼处，而商铺比较集中的地方是在这个地方，所以我当时想，如果选择个地方，能够做成功的话，你说我要搬到一个好地方，是不是成功的可能性更大一些。”
顾客：“位置不好，但是做的东西好吃，所以大家都来买了。”
赵松做食品的原则是不能偷工减料，否则只会搬石头砸自己的脚。
赵松：“我用的都是货真价实的原材料，你看牛肉，我选择的是黄牛的牛里脊，那个部位的，那肉质好，还有原材料，调味料，它不同的原材料的价位，就可以说是不同的品质。”
虽然可能会增加一些成本，但是用真材实料来做，口味自然不一样，卖得贵但很受欢迎。
顾客：“像鸭脖子，还有鸭头，还有这些串儿什么的，这些都买得挺多的。”
北京御坊斋 赵松：“如果你欺骗了他一次的话，等于就是欺骗了自己10次甚至100次，如果你欺骗了一个人，你可能损失的是10个人、100个人。”
便宜没有好货，好货不便宜，赵松的卤味烧腊食品从不打折销售。
北京御坊斋 赵松：“如果我降了价以后，这些老百姓开始会产生什么心态呢，你东西价位这么低，是不是你质量不好，还有如果将来我想把价钱调上来的时候，他们心里又会有逆反心理了。”
顾客：“现在中国人不是图便宜，而是口味、干净、服务，这是最主要的，是不是。”
在增加卤味烧腊花色品种的同时，赵松把一些凉菜和主食也加进来，使副食和主食在销售上形成互补。
赵松：“有了这些副业以后，我的卤肉还可以卖出将近一天2000元的样子。”
店员：“周五、周六、周日这三天，市内光顾的人特别多，客户爆满，周一至周四生意比较清淡一点。”
赵松的店所在的社区有两三万人，有着相对固定的消费能力，口味能被接受，赚钱就不是问题。
顾客：“你做什么广告，人们说肯定是最好的广告嘛。”
斋赵松：“ 来自于全国各地不同的地方，人们的口味需求可能也会丰富一些，再加上他们消费也比较稳定，我想在这个地方如果说能做得好，而且大家能够认可，口碑自然而然就宣传出去了。”
接着，赵松又在深圳的一些居民区里开出了3家卤味烧腊食品专卖店，为了谋求更大的发展，赵松到北京学习烤鸭制作技术，在2个同行的帮助下，2002年9月，她将专卖店开到了北京。
2003年5月，赵松不断接到客户的投诉电话，反映配送料包做出的食品，不太适合当地人的口味需要。
北京御坊斋总经 赵松：“就说用我们的料包回去制作的话，没有学到真正的技术，因为虽说是说交了钱的，实际上反而成了我们一个赚钱工具。”
因为客户不知道料包的成分配比，不知道哪些调料应该增减，很难结合当地的口味做出调整，所以生意非常被动。
客户 张福：“如果你的料包运输中间出现问题，你这个料包可能就不原来的味道，另外一个，你如果这个料包出现问题，做出来的东西，跟原来的味儿不符，你自己验证不了，鉴定不了，你自己也改正不了。”
客户 郭光国：“众口难调，有的客户反映味道重了，有的客户反映味道轻了，我们那个料包是御坊斋总部提供的，我们不知道里面是什么，就是对我们的生意挺被动的。”
因为配送料包在某种程度上，已经成了行业惯例，而且因为利益所在，所以公开料包的配比，对赵松和股东来说都是一个考验。
合伙人 李久武：“总共花了二、三十万的费用才把这个八锅汤做出来的，现在她说把这个配方公开的话，那我们就是包括我们现在做的经营店的料包的配送这块儿，肯定做不下去。”
客户 张福：“因为好些东西要根据当地的实际情况调整，因为中国有几十个省，有几百种，上千种的口味，它不一样的，所以要根据当地人的口味调整，所以我的看法这样的，那是一种短期行为，那是自杀的短期行为。”
配送料包不仅制约了客户的发展，也制约了赵松公司的进一步壮大。
股东 李久武：“料包由我们配送，包括调味品都是我们来提供的，所以大家只知道怎么做，出现些问题的话，小问题自己一直解决不了，引发的问题越来越大，作为一个店子经营的话，一个是成本，一个是这方面影响到经营。”
客户 张福：“一个是赚钱的工具，还有一个就是自己也限制死了，就这些东西，好多学的东西，好多去的厂家，也不感兴趣，它也不会把面扩得很宽。”
北京御坊斋总经理 赵松：“赚钱是一个细水长流的事情，不可能一口吃个大胖子。”
在权衡利弊之后，2003年6月，赵松终于说服了同事，对客户公开他们的8锅汤料的配方，把主动权交给客户。
客户 郭光国：“主动权在我们身上，对客户的需求，随时可以增减，这样每年配方公开以后，比以前的利润，我们在以前的基础上增加了20到30％。”