- 走入误区的绩效管理
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案例： Y公司是一家国内知名的黄金生产企业，成立于1974年，注册资本1亿元人民币，现，有职工1.3万人。公司2001年转制成为股份制企业。由于历史的原因，公司在经营管理上存在着计划经济体制的痕迹，公司自身的管理理念滞后，管理体制不正规，现代企业制度也没有真正建立起来。特别是体现在人力资源管理问题上，公司并没有一
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- 卓越的终端管理
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卓越的终端管理 零售终端是产品销售的最后一个环节，也是最重要的环节；产品在终端的表现如何，又在一定程度上取决于企业终端管理体系的运作是否通畅。也就是说终端执行是基础，只有基础夯实，终端管理系统方可牢固、稳健。 企业终端执行层面的工作与整体终端管理系统之间的关系，类似于古埃及的金字塔，即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而
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- 专业销售拜访技巧
- 专业销售拜访技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信
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- 专题：月饼与“注意力营销”
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专题：月饼与“注意力营销” 济宁朝阳营销策划中心 市场部 俗话说“金九银十”，一年一度的中秋佳节一向是各地月饼厂家、商家的必争之地。据有关部门对北京、上海、广州、南京、武
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- 抓住顾客走好十八步
- 现在很多企业均将顾客满意做为企业的服务口号，写入公司的企业文化手册里。我们做市场的更是将“顾客满意”天天放在嘴上喊，哪么何谓顾客满意？我们又要从何处着手去做呢？ 一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务，因此，PhilipKotler认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源
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- 注意大客户的7点关注
- 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更
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- 做好软终端 是药店营销的重要环节
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做好软终端 是药店营销的重要环节 软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。 人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对
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- 做业务心理营养重要
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一般人都知道，身体的生长发育需要充足的营养，如蛋白质、脂肪、糖、无机盐、维生素和水等，事实上，心理"营养"也非常重要，若严重缺乏，则会影响心理健康。那么，人重要的心理健康"营养素"有哪些呢？ 首先，最为重要的精神"营养素"是爱。 爱能伴随人的一生。童年时代主要是父母之爱，童年是培养人心理健康的
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- 做销售不可不看的49个忠告
- —个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 &nbs
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- 做生意的基本步骤
- 做生意说难很难，说不难确实不难，里面还有很多长期积累的因素。也不是什么生意都可以做，常言道，不熟不做。 你今天给我下单订五台战斗机，我肯定做不了，你把全款打到我账上，我给你退回去，因为我做不了。 以提篮子类的生意为例吧！
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- 总部营销的力量
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作者：蔡泽平 来自：成功营销 对一个面向全国市场的集团公司，在整体营销管理上，会碰到六类问题，而解决这些问题，需要理解营销总部的价值，使其与所属各个分部配合协作。 杨董是江苏人，十年前来北京创办海棠公司，并逐渐发展成一家集团公司，下辖五家企业，业务遍布全国各地，有30多家分公司，营销队伍规
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- 最节俭的营销方式
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教育部规定，具有EMBA培训资质的高校必须有30%的海外师资，来自哈佛大学的卢克·瓦休教授这次为中国EMBA学员讲授《市场营销》课程。 教授MBA课程、尤其是EMBA课程的老师，必须要穿西装，虽然没有明文规定，但至少在哈佛已经约定俗成，“这代表了我对学生的尊重，也代表了我对课程的尊重。”卢克·瓦休教授紧了紧领带，走进厦门大学管理学院设备最先
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- 资讯 一月文录
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老板，你总是最后一个知道坏消息的人？ 企业发生坏消息时，老板通常是最晚知道坏消息的。这些坏消息从零售商到经销商，从一线人员再到办事处、大区经理，“过五关，斩六将”才能传到老板们的耳朵里。 为什么老板总是最后知道坏消息的人？刘春雄先生近日撰文对此进行了深度剖
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- 拷问营销“真理”
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当中国企业告别热衷于何阳式的金点子、自杀式的价格战、疯狂追逐广告标王等浮躁的营销年代时，许多企业也正在摸索符合于自己的营销理论。因历史的缘故，中国营销是不成熟的，中国企业最缺乏的也是完全市场化运作的现代营销知识，但中国企业学习营销理论的欲望是十分的强烈。当现代营销之父——美国西北大学教授菲利浦·科特勒在上海的金茂大厦，面对着黑压压的中国企业营销经理们时，他一
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- 开店铺赚钱之16条经验共享（2）
- 十二、 立即行动，不让问题过夜 如果您与老板、店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，您千万要小心了！！因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的强调、督促与跟进。 很多道理一说就通，道理大家都明白，但是为什么有些人成功了，而
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- 开店铺赚钱之16条经验共享（1）
- 人为什么会穷，机构为什么会老化？其中最关键一个原因：来自心态上的恐惧。不是害怕失败，二是害怕成功，因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。我们要成功，首先需要付出的就是低下您高昂的头，来个向别人学习。唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。因个人水平能力有限，不当之处在所难免，欢迎大家批评指正！ 一、 卖衣服就是
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- 科技进步的最大动力是市场不是政府
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文章来源:经济参考报 当前，在科学技术进步问题上有一种否定、贬低市场机制作用的声音，好象市场力量就一定是急功近利的，甚至为了经济利益而不惜牺牲政治利益的。一些人认为，唯有政府发挥主导作用，中国才能实现“科技赶超”、“科技强国”；唯有一切依靠自主开发，才能防止外部势力的“狼子野心”。我认为，
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- 科特勒≠营销教科书≠“西方经典营销理论”――营销理论的捍卫
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何新明 （厦门大学管理学院 361005） 九月，一篇署名为“刘威（EMBA、资深战略规划与品牌营销顾问）”的文章，对“科特勒营销”和“西方经典营销理论”从九个方面进行了批判，认为“其中确实存在相当的隐患乃至弊端”，还认为一个有远见的人应该试图从中发现不清楚的东西。诚然，作为科特勒本人，一位大学教授、营销理论研究者和教科书的作者，和其他任何的研究
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- 科特勒≠营销教科书≠“西方经典营销理论
- 何新明（厦门大学管理学院361005）
九月，一篇署名为“刘威（EMBA、资深战略规划与品牌营销顾问）”的文章，对“科特勒营销”和“西方经典营销理论”从九个方面进行了批判，认为“其中确实存在相当的隐患乃至弊端”，还认为一个有远见的人应该试图从中发现不清楚的东西。诚然，作为科特勒本人，一位大学教
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- 客户开拓
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将有机会接触的人都假设为潜在客户把时间投资在有潜质的具有决定权的客户身上致力于服务老客户拜访客户前，，先确认你的约会时间不要在电话里介绍产品及价格营建属于自己的目标市场扶植、培养影响力中心
[网络]
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- 客户拒绝的成因与对策
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缔结之前的拒绝就像恋爱谈得好好的，迎亲的唢呐和轿子来到了门口，新娘却说彩礼不够，聘金太少，拒绝上轿。说好不分手，怎么就变卦？让我们一起来探讨---客户拒绝的成因与对策 我们的推销人员与客户谈得好好的，当抱着满心的欢喜来到客户那边准备缔结单子的时候，客户原来没有的许多
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- 客户管理管什么？
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客户管理管什么？ 济宁朝阳营销策划中心 市场部 为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司
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- 客户在哪里？
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客户在哪里？谢青 2004-09-01 14:38 浏览数： 32 现在我的客户在哪里？下一个客户在哪里？明天的客户在哪里？将来的客户在哪里？是每一个进行商务活动的组织和个人都在思考的问题，它就象人的三餐饮食一样，它在哪里？ &
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- 客户无法拒绝你的几句开场白
- 客户无法拒绝你 1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花
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- 客户为什么不理你？
- 网上外贸，大家最烦的就是客户不回复，但在买方市场的今天却又很正常，但如我们能改进我们的联系方法，回复率必增很多; 建议应该注意以下几点： 1、邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%； 2、开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商
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- 客户为什么选择你
- 培训课上，一位学员提出这样一个问题：他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。后来，这位学员再也没有跟
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- 客史档案管理
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第一章 总则第一条 目的：通过有序地收集整理客史档案,有效地利用客史档案,促进公司的经营。第二条 解释：由xxx营业督导部解释。第三条 适用范围：xxx及所辖分店。第二章&nb
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- 快速取得客户信任
- 业务新手如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？ 第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公
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- 可口可乐&金六福的品牌崇拜情结
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十一长假，我又仔细地翻看了朱光潜先生的美学著作，其中的一篇《谈英雄崇拜》禁不住地让我读罢再读，且浮想联翩。我的老乡在上个世纪四十年代，能够将英雄崇拜分析得那么独特、那么深刻，的确让人叹为观止。而我收获最大的就是由“英雄崇拜”联想到了“品牌崇拜”，由“抽象概念的力量”想到了“具体意象的力量”,继而研究分析了食品酒饮行业可口可乐与金六福的品牌崇拜情结。
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- 可口可乐&金六福的品牌崇拜情结
- 十一长假，我又仔细地翻看了朱光潜先生的美学著作，其中的一篇《谈英雄崇拜》禁不住地让我读罢再读，且浮想联翩。我的老乡在上个世纪四十年代，能够将英雄崇拜分析得那么独特、那么深刻，的确让人叹为观止。而我收获最大的就是由“英雄崇拜”联想到了“品牌崇拜”，由“抽象概念的力量”想到了“具体意象的力量”,继而研究分析了食品酒饮行业可口可乐与金六福的品牌崇拜情结。 崇拜英雄就是崇拜他所持有的道德价值和美感价
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