- 关系营销：相知顾客心
- 如果你问一下营销人员，工作中所做所为的目的是什么？多数会回答：建立与客户的长期关系。然而在过去，大部分广告和营销活动，尤其是具体的产品营销活动，往往可能造成品牌和消费者之间的关系只是昙花一现，而不是一个有深度的心灵之约。 现在这一切正在发生变化，因为营销的发展导致了一场激进的变革。由于来自网络、付费电视和其它新技术的竞争，大众媒体正在失去其对核心客户群的控
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- 沟通兵法之二：帮对方脱下铠甲
- “沟通”不是“辩论”，而是尊重对方，并使对方尊重你。鬼门关前拉一把 “我要跳楼了、我要跳楼了！你们不要过来，你们统统躲开！我要往下跳了！”要自杀的中年男子，站在十六层楼的阳台边缘，把半个身体伸出去，对着下面围观的人喊，又回头对追上楼顶的警察吼：“你滚！你滚！你拦不住我的，我今天非死不可！”
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- 沟通兵法之一：认清目标与底线
- 认清自己的目标 有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。 她希望得到一颗钻戒。 “今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。
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- 公关活动策划与实施的技巧
- 侯韶图公关活动策划与实施是企业策划部、公关公司、策划公司、广告公司在工作中常用的技术手段。成功的公关活动能持续提高品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。很多组织都运作过公关活动，但没有目标、没有重点、虎头蛇尾、不够严谨的公关活动屡见不鲜。有的公关活动由于策划欠周全或危
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- 供应商如何与卖场联合做好春节销售？
- 俗话说“一年之季在于春”，中国人历来把春节看成一年中最重要的时段，无论贫富在春节里总是会大方一下，买上许多平常舍不得的食品和用品。因此，春节做为一年的起始，中国最重要的传统节日成为了商家最重要的黄金销售时间。商场里挤不动的人潮，大把花钱的顾客，让卖场和供应商欣喜不已。 一个春节下来，多少商家会赚得金银满钵。许多卖场和供应商把对春节的体会总结为“再难卖的东西
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- 攻心为上的销售原则
- 了解产品比竞争对手好在哪里 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服
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- 攻略KA（重要客户）的几种战术
- KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联,深圳万佳等，都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,而现在行业竞争的十分激烈,企业是
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- 工业类大额产品销售的特点丁兴良
- 工业类大额产品销售的特点根据我个人的实际经验以及对大额产品的了解，下面对工业类大额产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。快速消费品与工业类大额产品销售之间的差异有几点：一、 从产品行销的通路来讲：快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空
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- 管理：细节定成败
- 老子说：天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。最近著名营销人汪中求写成的一部专门剖析细节问题的图书《细节决定成败》由新华出版社出版发行。本书是汪中求先生继出版畅销书《营销人的自我营销》后，推出的又一部力作。1月18日上午10点，汪中求将做客新华访谈，和广大网友就细节在企业管理中的作用进行交流。 细节做到位，执行力就不存在问题。 ［主持人］：从您的经
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- 管理实操：五大挑战考验销售经理
- 挑战1：实效分配 销售经理的工作重在“销售”还是重在“经理”？这就关系到销售经理的实效分配问题。在销售周期开始的时候，销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作。但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色，这样才能有效地发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整
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- 冠军销售技巧：巧用样品
- （作者：一统吧） 样品，凡是营销人员都会面临的问题。有些厂家对此无限制，不可取。部分公司按一定比例无偿提供样品；另一些企业则有偿供样品，不管采用何种方式提供样品，均说明管好、用好及巧用样品，对企业及营销人员来说是十分必要的。 一、发挥宣传作用。 提及宣传，很多人都联想到电视台、广播电台、报纸
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- 国产手机突围
- 薛 晨 CECT执行总裁 李 艳 索尼爱立信全球副总裁 徐立华 宁波波导股份公司董事长 卢 雷 摩托罗拉全球副总裁 主持人：观众朋友，大家好！欢迎大家收看我们今天这期的《对话》。今天节目当中，我们要跟大家谈论的是几乎人人都在使用的通讯工具，那就是手机。我想您在使用手机的时候，可能会非常用心地去选择，到
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- 国产手机渠道模式变阵 两种渠道并行优势互补
- 2004-04-05渠道竞争已经成为左右市场份额的最重要因素之一。事实也证明，国产手机能够在今年夺得半壁江山，除了快速推出满足不同用户需求的新产品外，成功的渠道变阵是国内手机厂商群体崛起的主要原因之一。近日，迪比特手机签约郑秀文，投入2亿砸向渠道转型；康佳通信耗资数亿元推进“千县千店”计划……在手机核心技术没有多大突破、外观设计被广泛模仿的情况下，手机渠道的
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- 国外知名企业市场调查策略
- 卡西欧公司的销售调查卡闻名世界的日本卡西欧公司，自公司成立起便一直以新、以优取胜，其新、优主要得力于市场调查。卡西欧公司的市场调查主要是销售调查卡，其卡只有明信片一般大小，但考虑周密，设计细致，调查栏目中各类内容应有尽有。第一栏是对购买者的调查，其中包括性别、年龄、职业，分类十分细致。第二栏是对使用者的调查，使用者是购买者本人、家庭成员，还是其他人。每—类人
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- 顾客服务与顾客导向
- 在市场营销实践中，销售的功能主要是为顾客所提供的服务，包括事前服务和事后服务。这包括向现实的和潜在的顾客提供信息；解决(或者最好能避免)顾客的抱怨与不满；积极地接受订单、甚至于(在一些经验丰富的市场营销导向的机构中)主动赢得销售。这些活动通常是由步兵来完成的，他们执行的是吹号手--企业高层主管的命令。任何为顾客服务所做的努力，在很大程度上取决于企业的高层管理
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- 广告“零文案”才是最高境界?
- 广告大师大卫·奥格威最经典的广告作品，恐怕要算他给劳斯莱斯轿车做的那则平面广告了，他用了1400字的文案介绍该车的性能，其标题“劳斯莱斯汽车以时速60公里开动时，最响的是它的电子钟”令他引以为豪。 上个世纪60年代，平面广告似乎更青睐长文案的广告，画面更多的是为文字服务，连大卫·奥格威也在他的《一个广告人的自白》中写道：你若是在为一种有各种各样特征需要加以
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- 广告主如何逃离广告黑洞
- 时光的脚步轻轻地迈入了二十一世纪的第三个年头，她带来了全球经济的复苏，更带来了中国市场的进一步繁荣。 然而市场繁荣的背后是企业间越来越激烈的竞争。在刀光剑影的竞争中，广告无疑是企业决策者们手中的一件利器。可是广告主们对广告却常有一种雾里看花的感觉，对于广告费的具体走向认识不清。广告主做广告的目的是希望通过对其产品的包装与推广，使消费者能够接触到并对广告所传递的信息感兴趣，从而转化为购买欲
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- 广告战略面面观
- 21世纪是品牌竞争的世纪，广告是塑造和提升品牌最有效的捷径。现在的消费者每天都生活在广告的包围中。据统计，生活在中心城市的当代申国人，每天面对的广告信息多达上干条，但是大多数的广告都被人忽略了。这一方面是因为许多广告创意平庸，无法在消费者的心中留下深刻的记忆，在另一方面也因为信息的海量增长与传播途径的日趋多元化。广告的浪费已成为企业最大的浪费。因此，要想广告
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- 高瞻远瞩，看到希望
- 高瞻远瞩 识，指认识。从思维的深度来看，识是指人的远见卓识，是对事物发展的预见和认识的深度。 曾经有两个企业都想在某郊区投资地产，并各派了专人前去调查那里的情况。结果A企业的人在考察之后，向公司报告说：“那里人口稀少，房产业发展机会渺茫，房子修好了也没有人来住。”而B企业的人则在考察之后，向公司报告说，“该地虽然人口稀少，但那里环境优雅，
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- 给顾客一个自由空间
- 买方市场下，许多商家为了增加自己的销售额，要求自己的销售人员想尽一切办法拉拢顾客，并且以当前的销售额作为销售人员优劣的标准。很多中小型商场出现强卖现象，丝毫不让顾客考虑。这样顾客根本不会买，就是买了下一次一定不会去买。因为作为明知的消费者，从来不会被说服买什么，他只会去买他自己想买的东西。所以销售人员必须在满足顾客的需求的情况下推销产品，提高商店形象。
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- 给顾客以购买理由
- 美国皮特尼鲍斯公司总裁凯思琳·E·斯那托是一位营销奇才，他很早就认识到新产品对于顾客消费心理所起到的激发作用。1990年皮特尼公司经过深入细致的调查研究，确定其发展方向是制定产品供应线。不幸的是，当时国民经济正处于衰退时期。尽管经济环境不利，斯那托却表示说：“我们要给顾客一个购买我们的产品的理由，新产品是引起顾客注意的一个方面。” &n
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- 给新手销售人员的建议：面谈内容
- 有很多都不知道第一次和顾客接触时应该说些什么，以下归纳了几点给大家参考，希望对大家有用！ 1、询问关于他身份和境况的问题 如：他在哪里休假，他的孩子上哪所大学，他的公司目前的状况和发展历史； 2、询问他骄傲的问题 &
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- 负责覆盖的分销商要做些什么
- 密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端，并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商，但同时更需要到位的监督和检查。因为，谁都想多拿钱，少干活。 负责覆盖的分销商要做些什么 为了掌控终端，宝洁提出了“经销商即办事处”的理念，视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构；一切市场销售、管理工作均以分销商为中心；一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的
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- 个性营销三部曲
- 长期以来，各种理论主宰了营销界的整个天空，各种机械型、科班式、程序化的营销模式的确在相当程度上降低了营销风险以及失败可能，然而这种缺乏激情、想像力和创造力的框架也注定不可能将奇迹带向市场。一直以来大家都在抱怨营销同质化，却不知这些扼杀创新的僵化模式是症因所在。 幸好在夜空中我们总能看到流星闪过，那瞬间的绚烂足以让我们看到希望所在，出
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- 告别“担架”上的营销
- 稻草编成金条的时代一去不复返，营销开始走向理性，但习惯性的势力依旧抬着失去了奔跑能力的产品一路摇旗……一位营销人士打了一个精彩的比喻：“许多产品都是出了娘胎，就被抬上了担架找到了我们。”殊不知，真正承载企业命运的，还要靠产品。点泥成金的“保质期”那些靠广告成功的企业都不是吃白饭的，很多独到之处迄今令人缅怀追思。但是，当他们令人羡慕地迅速完成资金积累的时候，他
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- 格兰仕的“百姓柜机”在广州市的营销策划
- 格兰仕的“百姓柜机”在广州市的营销策划[简介]：2000年9月21日，中国微波炉的“龙头老大”格兰仕集团宣布，投资20亿元人民币进入空调行业，并扬言，要将其在微波炉产业的“刚性策略”运用于空调业。到2003年,经过二年的快速增长后,规模达到一定程度,并且今年企业以实现年产销300万台的规模为目标,但由于今年的天气气温一直偏低，SARS的突如其来,原材料的价格
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- 服务代表的职业化塑造
- 1．标准的职业形象客户在接受服务代表的服务时，他通常是通过这位服务代表的外表形象来进行判断的，也就是，他会通过一个人的外表来判断给他提供服务的人员是否是职业的。如果服务代表有整洁的仪表，整齐的着装，那就会给客户带来一种愉快的感受，也就能会使服务工作顺利地开展下去。2．标准的服务用语服务用语就是那种能让客户感觉到你是一名优秀服务代表的语言，当你跟客户说这样一句
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- 房产销售的“技术化”倾向
- 现在越来越多的房产销售人员的名片上，标注的身份不再是“售楼员”、“销售代表”，而是“置业顾问”。这个称呼的转变，绝不仅仅只是为了让人觉得冠冕堂皇，它体现着开发商对于销售概念认知上的转变。当“推销员”这个称呼被社会普遍反感，并略微呈现贬义的感情色彩时，谁会有持续的激情去对抗因周围人的轻视所带来的沮丧？仅仅是一个称呼的转变，却会带给销售人员一种心理暗示，并在潜意
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- 反观信息是如何流向客户的
- 失败的活动策划大多忘记了要检查一下信息是怎样流向客户的。失败的活动在信息流策划上有三大不足：单向信息流、被动信息流和无趣信息流。 失败的活动策划，其思考出发点仅仅是让活动“看上去很美”，做表面功夫居多，比如在现场的设计和装饰上下功夫，比如用什么样的应景的图片来装饰布置等，或者只进行一些粗略的分区布置。需知攻心为上，活动策划也不例外，失败的活动策划大多忘记了
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- 发展出魅力四射的“独特卖点”
- 当今的竞争是日益明显和激烈，很多企业(个人)都在做同样的事情，很多企业(个人)也都在传达着同样的信息。因为每个人都是这样在做，但是如果你想取得意外的成功甚至主宰你的市场，你得改变你的行为方式。行销产品的制胜法宝转换成了是以一种积极的、吸引人的、最好是醒目的方式将你与你的所有其他竟争对手区别开来。许多行销专家称它为“独特卖点”(Unique Selling
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