房产销售的“技术化”倾向
现在越来越多的房产销售人员的名片上，标注的身份不再是“售楼员”、“销售代表”，而是“置业顾问”。这个称呼的转变，绝不仅仅只是为了让人觉得冠冕堂皇，它体现着开发商对于销售概念认知上的转变。
当“推销员”这个称呼被社会普遍反感，并略微呈现贬义的感情色彩时，谁会有持续的激情去对抗因周围人的轻视所带来的沮丧？仅仅是一个称呼的转变，却会带给销售人员一种心理暗示，并在潜意识里向“置业顾问”的角色事实上位靠拢。
这种称呼的转变，也表明销售人员与客户（指房的消费者）之间关系的转变。销售人员通过为客户提供购房过程中的种种服务赚取销售提成，这是尽人皆知的常识。销售人员与客户在利益上似乎是对立的，如果有另外的渠道可以使客户达到安家置业的目的，房产销售人员将被无情地踢到一旁。“置业顾问”则透露这样一个信息：销售人员与客户的关系至少不是对立的，销售人员不会使用强力推销的方法和技巧逼客户就范。
“置业顾问”会不会只是换了一面旗子呢？问题的关键，在于销售管理人员是不甘落是真正认识到房产销售与小额消费品销售的区别，以及对于顾问式销售的理解。
房地产成就了许多人的梦想，吸引了大量的优势资源。2002年10月28日的《经济观察报》发布了“《福布斯》2002年中国首富排行榜”，在所列出的100个名单中，涉及房地产的有46名。众多与房地产相关的上下游行业，都从中分到了一杯羹，而基数最大的应该是房产销售的从业人员。房产销售人员虽然收取占房款比例很低的佣金，但收入的绝对值却让大多数人羡慕，大量年轻聪明、漂亮英俊、学历较高、喜欢挑战的人投身其中。
但是，房产销售的功利性，也比任何一个行业都要大，从“末位淘汰制”到房产投资、房产广告的短、平、快，再到各种房产营销操作手册，无一不透露着浮躁的气息。大量的关于促成销售的技巧和手段，被心照不宣地广泛使用，而品牌建设和客户关系管理工作则仅仅成了点缀道具和销售工具。作为房产销售人员，在这种竞争格局下，是不是也要有新的销售认知和服务策略呢？
房产销售人员的培训一般是由有一定从业经验的销售经理完成的，目前我国尚无专门研究房产、保险、汽车等大额销售问题的相关机构和培训体系，几乎所有关于房产销售的培训体系，完全是从消费品领域的销售经验继承而来。那些能够接受到系统培训（大的开发商或专业行销代理公司为其销售人员所提供的培训课程）的销售人员已经可以算是幸运的了，还有许许多多销售人员所接受的，仅仅是产品知识、销售流程的培训和零碎的商务礼仪、异议化解的培训。销售经理在其中起到了知识的发展上缺乏主导推动力。
有人说，一个人只要从事过房产和保险的销售，他今后无论做什么事情，都会比其他人更容易成功。这个问题可以这样理解：房产和保险都是在销售一个对于消费者有巨大影响的产品，如果你连这些都能够卖给他，那么你以后不论销售什么产品、服务或概念，都相对显得简单。在房产或保险的销售过程中，能够学到对于你今后成功所必须的素质。
房产、保险、汽车等都是属于大额产品，它的特点是：必须通过比较长的时间完成；在购买决策形成的过程中有多人参与；购买决策风险较大，购买决策的时间长和参与的人数多，导致决策参考的因素多，影响结果的变数相应增多。
决策风险较大决定了销售人员小小的失误变得不可原谅。我们可能由于冲动购买一些“鸡肋”式的产品回家，但是绝对不会因为冲动去购买一件要花费你大部分存款，却暂时无用的产品回家，因此一个成功的房产销售人员或保险代理人是值得尊敬的。
一个销售人员会因为丰富的经验和了出色的业绩而被拔擢为销售经理，外在的角色定位可以被任命，内在的认知和影响力却很难被赋予。你可以很快适应这样的角色转换，甚至已经开始习惯人们这样称呼你，但是你却不能用一个称职的销售经理的思维来完成你的工作，最明显的例子是你还是用以前的工作方式、生活形态来处理你的日常事务。
对于技巧的迷恋并不能产生对于今后发展有益的观念。销售技巧是比较实用的，它比较符合房地产行业的特性，但是长此以往将束缚销售人员的视野，丧失创造性和其它发展出人众多可能性，产生极强的路径依赖，除非你将房产销售作为你的事业。
我们有足够的理由担心对技巧的过分倚重，将对整个房地产业产生不利影响。每个职业都为从业人员提供了向上发展的空间，有许多销售人员，在转向房产企划工作时感到不能胜任，最后不得不承认这条职业发展的轨迹“很难”，又纷纷转行。于是乎，房产销售这个职业便也和所处的行业一样功利棗挣完钱就走人！
[网络]
当“推销员”这个称呼被社会普遍反感，并略微呈现贬义的感情色彩时，谁会有持续的激情去对抗因周围人的轻视所带来的沮丧？仅仅是一个称呼的转变，却会带给销售人员一种心理暗示，并在潜意识里向“置业顾问”的角色事实上位靠拢。
这种称呼的转变，也表明销售人员与客户（指房的消费者）之间关系的转变。销售人员通过为客户提供购房过程中的种种服务赚取销售提成，这是尽人皆知的常识。销售人员与客户在利益上似乎是对立的，如果有另外的渠道可以使客户达到安家置业的目的，房产销售人员将被无情地踢到一旁。“置业顾问”则透露这样一个信息：销售人员与客户的关系至少不是对立的，销售人员不会使用强力推销的方法和技巧逼客户就范。
“置业顾问”会不会只是换了一面旗子呢？问题的关键，在于销售管理人员是不甘落是真正认识到房产销售与小额消费品销售的区别，以及对于顾问式销售的理解。
房地产成就了许多人的梦想，吸引了大量的优势资源。2002年10月28日的《经济观察报》发布了“《福布斯》2002年中国首富排行榜”，在所列出的100个名单中，涉及房地产的有46名。众多与房地产相关的上下游行业，都从中分到了一杯羹，而基数最大的应该是房产销售的从业人员。房产销售人员虽然收取占房款比例很低的佣金，但收入的绝对值却让大多数人羡慕，大量年轻聪明、漂亮英俊、学历较高、喜欢挑战的人投身其中。
但是，房产销售的功利性，也比任何一个行业都要大，从“末位淘汰制”到房产投资、房产广告的短、平、快，再到各种房产营销操作手册，无一不透露着浮躁的气息。大量的关于促成销售的技巧和手段，被心照不宣地广泛使用，而品牌建设和客户关系管理工作则仅仅成了点缀道具和销售工具。作为房产销售人员，在这种竞争格局下，是不是也要有新的销售认知和服务策略呢？
房产销售人员的培训一般是由有一定从业经验的销售经理完成的，目前我国尚无专门研究房产、保险、汽车等大额销售问题的相关机构和培训体系，几乎所有关于房产销售的培训体系，完全是从消费品领域的销售经验继承而来。那些能够接受到系统培训（大的开发商或专业行销代理公司为其销售人员所提供的培训课程）的销售人员已经可以算是幸运的了，还有许许多多销售人员所接受的，仅仅是产品知识、销售流程的培训和零碎的商务礼仪、异议化解的培训。销售经理在其中起到了知识的发展上缺乏主导推动力。
有人说，一个人只要从事过房产和保险的销售，他今后无论做什么事情，都会比其他人更容易成功。这个问题可以这样理解：房产和保险都是在销售一个对于消费者有巨大影响的产品，如果你连这些都能够卖给他，那么你以后不论销售什么产品、服务或概念，都相对显得简单。在房产或保险的销售过程中，能够学到对于你今后成功所必须的素质。
房产、保险、汽车等都是属于大额产品，它的特点是：必须通过比较长的时间完成；在购买决策形成的过程中有多人参与；购买决策风险较大，购买决策的时间长和参与的人数多，导致决策参考的因素多，影响结果的变数相应增多。
决策风险较大决定了销售人员小小的失误变得不可原谅。我们可能由于冲动购买一些“鸡肋”式的产品回家，但是绝对不会因为冲动去购买一件要花费你大部分存款，却暂时无用的产品回家，因此一个成功的房产销售人员或保险代理人是值得尊敬的。
一个销售人员会因为丰富的经验和了出色的业绩而被拔擢为销售经理，外在的角色定位可以被任命，内在的认知和影响力却很难被赋予。你可以很快适应这样的角色转换，甚至已经开始习惯人们这样称呼你，但是你却不能用一个称职的销售经理的思维来完成你的工作，最明显的例子是你还是用以前的工作方式、生活形态来处理你的日常事务。
对于技巧的迷恋并不能产生对于今后发展有益的观念。销售技巧是比较实用的，它比较符合房地产行业的特性，但是长此以往将束缚销售人员的视野，丧失创造性和其它发展出人众多可能性，产生极强的路径依赖，除非你将房产销售作为你的事业。
我们有足够的理由担心对技巧的过分倚重，将对整个房地产业产生不利影响。每个职业都为从业人员提供了向上发展的空间，有许多销售人员，在转向房产企划工作时感到不能胜任，最后不得不承认这条职业发展的轨迹“很难”，又纷纷转行。于是乎，房产销售这个职业便也和所处的行业一样功利棗挣完钱就走人！
[网络]