国产手机渠道模式变阵 两种渠道并行优势互补
2004-04-05
渠道竞争已经成为左右市场份额的最重要因素之一。事实也证明，国产手机能够在今年夺得半壁江山，除了快速推出满足不同用户需求的新产品外，成功的渠道变阵是国内手机厂商群体崛起的主要原因之一。
近日，迪比特手机签约郑秀文，投入2亿砸向渠道转型；康佳通信耗资数亿元推进“千县千店”计划……在手机核心技术没有多大突破、外观设计被广泛模仿的情况下，手机渠道的竞争进一步受到国内厂商的关注。
两种渠道并行优势互补
对于国产手机厂商来说，进入市场较晚，初期产品单一，采用与洋品牌同样的渠道策略，缺乏竞争优势。但启动资金的不足，又促使他们必须依赖于大代理商的营销网络和资金。随着产销规模的不断扩大，包括波导、康佳、TCL、夏新等在内的国产手机企业，纷纷调整渠道结构，以适应快速变化的市场，提高竞争力。
有业内人士分析，目前国内手机渠道已分化成两种主要模式，一种是层级代理制，另一种是企业自建营销网络，采用直接分销的形式。两种渠道各有利弊，选择怎样的模式，在于它是否适应企业的目标市场、产品特点以及竞争环境，分销费用以及可控性也很关键。
在国产手机厂商中，康佳和波导的渠道模式比较有代表性。波导副总隋波告诉记者，“波导早已完全放弃代理分销的形式，以省级销售公司、地市级办事处为基本架构，结合地区经销商和销售服务人员，组建自有营销网络。”而康佳通信总经理黄仲添对记者说，康佳在自建营销网络的同时，并未放弃大代理商。针对一些特殊机型，康佳继续采用全国性的包销，目的是利用专业销售终端的力量，增加自身的竞争力。
此外，今年很明显的一点，国产手机加强了对大卖场的直供，协亨副总唐波对记者表示，目前已有六七家大的厂商和协亨签订了直供协议。“目前中域已经和包括康佳、东信、波导、南方高科等在内的近10家手机厂商签订了直供协议。”中域总裁李建明告诉记者。
给予经销商更多支持
康佳通信总经理黄仲添认为，产品卖到省级城市，国产手机厂商与洋品牌比较，竞争优势无法凸显。当卖到二三级市场，情况就完全不同了。
洋品牌无法向二三级市场布置自己的机构与网络，要想在二三级市场有所作为，其营销费用将成倍增长。而国产手机在全国各地建立分公司、经营部，拥有庞大的销售队伍，帮助经销商大面积铺货，快速抢占市场。
采用新的渠道模式，国产手机厂商对经销商的支持力度逐渐加大，监控和管理开始到位。定期派服务人员走访经销商，解决问题，给予帮助，获得一线销售信息。此外，记者在中域、协亨等卖场看到，国产手机厂商通过数量巨大的销售代表和导购代表，深入手机零售终端，缓解了零售店人手不足的问题，产品的推介工作比较到位，同时也保证产品上柜率。
加强广告投放力度，提高品牌的认知度，也是显示厂商对经销商支持的方式之一。熊猫请梁朝伟做形象代言人、中兴请李连杰做形象代言人、迪比特请郑秀文做形象代言人……而后从影视到平面，从候车亭到终端柜台，配合各自形象代言人全新的健康形象，加大传播力度，帮助经销商打开市场。企业的大力支持，给经销商更大的发展空间，也有利于培养经销商的忠诚度。
[网络]
渠道竞争已经成为左右市场份额的最重要因素之一。事实也证明，国产手机能够在今年夺得半壁江山，除了快速推出满足不同用户需求的新产品外，成功的渠道变阵是国内手机厂商群体崛起的主要原因之一。
近日，迪比特手机签约郑秀文，投入2亿砸向渠道转型；康佳通信耗资数亿元推进“千县千店”计划……在手机核心技术没有多大突破、外观设计被广泛模仿的情况下，手机渠道的竞争进一步受到国内厂商的关注。
两种渠道并行优势互补
对于国产手机厂商来说，进入市场较晚，初期产品单一，采用与洋品牌同样的渠道策略，缺乏竞争优势。但启动资金的不足，又促使他们必须依赖于大代理商的营销网络和资金。随着产销规模的不断扩大，包括波导、康佳、TCL、夏新等在内的国产手机企业，纷纷调整渠道结构，以适应快速变化的市场，提高竞争力。
有业内人士分析，目前国内手机渠道已分化成两种主要模式，一种是层级代理制，另一种是企业自建营销网络，采用直接分销的形式。两种渠道各有利弊，选择怎样的模式，在于它是否适应企业的目标市场、产品特点以及竞争环境，分销费用以及可控性也很关键。
在国产手机厂商中，康佳和波导的渠道模式比较有代表性。波导副总隋波告诉记者，“波导早已完全放弃代理分销的形式，以省级销售公司、地市级办事处为基本架构，结合地区经销商和销售服务人员，组建自有营销网络。”而康佳通信总经理黄仲添对记者说，康佳在自建营销网络的同时，并未放弃大代理商。针对一些特殊机型，康佳继续采用全国性的包销，目的是利用专业销售终端的力量，增加自身的竞争力。
此外，今年很明显的一点，国产手机加强了对大卖场的直供，协亨副总唐波对记者表示，目前已有六七家大的厂商和协亨签订了直供协议。“目前中域已经和包括康佳、东信、波导、南方高科等在内的近10家手机厂商签订了直供协议。”中域总裁李建明告诉记者。
给予经销商更多支持
康佳通信总经理黄仲添认为，产品卖到省级城市，国产手机厂商与洋品牌比较，竞争优势无法凸显。当卖到二三级市场，情况就完全不同了。
洋品牌无法向二三级市场布置自己的机构与网络，要想在二三级市场有所作为，其营销费用将成倍增长。而国产手机在全国各地建立分公司、经营部，拥有庞大的销售队伍，帮助经销商大面积铺货，快速抢占市场。
采用新的渠道模式，国产手机厂商对经销商的支持力度逐渐加大，监控和管理开始到位。定期派服务人员走访经销商，解决问题，给予帮助，获得一线销售信息。此外，记者在中域、协亨等卖场看到，国产手机厂商通过数量巨大的销售代表和导购代表，深入手机零售终端，缓解了零售店人手不足的问题，产品的推介工作比较到位，同时也保证产品上柜率。
加强广告投放力度，提高品牌的认知度，也是显示厂商对经销商支持的方式之一。熊猫请梁朝伟做形象代言人、中兴请李连杰做形象代言人、迪比特请郑秀文做形象代言人……而后从影视到平面，从候车亭到终端柜台，配合各自形象代言人全新的健康形象，加大传播力度，帮助经销商打开市场。企业的大力支持，给经销商更大的发展空间，也有利于培养经销商的忠诚度。
[网络]