- 分享：店面销售实战手册(下)
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作者：东方红星 四、 解答疑问和处理异议 （一） 客户为什么会有疑问和异议 1. 客户听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为： 客户事先获知一些不能确认的消息； &nb
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- 分享：店面销售实战手册(上)
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作者：东方红星 店面销售教战手册 前言 为了配合专卖店练兵活动，推动专卖店销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，专卖店营运处根据大某学院《零售技巧》课程中的有关内容，摘编了本手册。希望每位销售人员能够认真学习本
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- 蜂鸣营销：用口头宣传引爆流行
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如有三分之二的消费品在销售中都不同程度地受到了蜂鸣营销等非传统营销手段的影响。过去，这种手段一般被认为主要对那些与时尚有关的产品比较适用，但现在，已经拓展到了如纸巾、早餐麦片等更宽泛的大众消费产品。“蜂鸣营销”已成为新经济下营销界最热门的名词之一。 如果你在纽约或洛杉矶街头漫步，很有可能会遇到一对年轻恋人拿出一部可以拍照的索爱手机，请你为他们留影，这样的请
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- 二八法则
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国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。其基本内容如下： 一是“二八管理法则”。企业主要抓好２０％的骨干力量的管理，再以２０％的少数带动８０％的多数员工，以提高企业效率。二是“二八决策法则”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到
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- 动态
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洗衣机将展开节水大战 日前在北京的举行洗衣机行业“应对新国标”研讨会上，业内人士普遍认为，节水型洗衣机将成为未来的发展主流，这也是新国标出台的一大导向。目前，包括海尔、春兰、松下在内的企业已经卷入战事。中国家电协会副秘书长陈钢认为，在节水省电成为衡量洗衣机的两项重要性能指标之后，节水功能的差异体现了企业技术水平和
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- 定势思维也是经营风险
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时下，听说“比亚迪”的人可能不多，但知道“比亚迪”缔造者“王传福”的人绝对不少。为什么？因为王传福创造了一种中国特色民营經济的“财富神话”。如今，作为全球“电池大王”的他将巨资涉足汽车产业，这无疑再一次激起社会各界的极大惊奇与关注。那么，王传福能否再造“汽车传奇”呢？人们不禁拭目以待。在此，笔者试图从企业管理角度，对其思维定势提出几点质疑。 一、生产模式的
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- 对待呆赖客户不能心太软
- 呆赖客户的问题确实是困扰我们业务开展的大问题。 处理起来最核心的问题就是：必须清楚的判断客户“赖帐”的真实原因，它将决定我们究竟应该采取什么样的后续行动。客户既不主动进行交易（仍然可以接货）、也不结清欠款基本上有以下几种动机： 1、 客户根本没有继续经营本公司产品的意图，欠款的唯一目的就是
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- 对移动客户经理的岗位认识
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客户经理作为企业开拓市场的先锋，是公司形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。我个人认为：首先是主观精神上的： 一、要有强烈的敬业精神。客户经理必须有强烈的事业心和高度的责任感，有吃苦耐劳的能力，有一股勇于进取、积极向上的劲头，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，以此来联络客户、掌握信息、培育品牌、指导客户经营。 二、
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- 对我商业的一点感慨
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如今晋城商业市场越演越烈，曾经称霸晋城商业的一些老商场，在新生企业不断涌现情况下，逐渐失去往日风采,由其是去年一年,可说是近年来商业竞争的顶峰，新掘起的几家商场和重新改血换貌的老商场正如火如荼的瓜分晋城市这块商业蛋糕，其招数更是无其不有，各种各样的促销活动时时触动着晋城市每一位消费者。都说市场是残酷的没有眼泪的，这句是很对，但从另一个角度分析，我看最无情的是
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- 锻炼和达成心理健康的七个方法
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锻炼和达成心理健康的七个方法 要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极的自我形象，积极健康地生活，结交积极的人物，积极地训练和发展，养成良好的习惯，最后转化为积极的行动。 1．积极自我对话人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。积极的自我对
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- 调整市场营销战术
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在把战术演变成战略的过程中，必须进行某些调整。 市场是不可改变的，因为市场营销努力并不能使市场结构或消费者的购买模式发生很大变化，也不能在很大程度上改变未来顾客的看法。尽管如此，人们对改变市场机制仍寄于 希望。营销人员坚信他们可以借助广告改变人们的消费行为，这就像把房门打开以改变气温的情形一
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- 地方品牌五大生存秘笈
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全国性的强势品牌知名度高，覆盖力强，资本雄厚，具有很强的市场的侵略能力。面对这样的全国性强势品牌，地方品牌该如何生存呢？生存秘笈一：做小池塘里的大鱼 不管大品牌，还是小品牌，也不管是大战场，还是小战场，若能独一无二，则一定会成为赢家。 乡谣牛奶是一个沧州的地方性品牌,
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- 当营销因体育而激动
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雅典奥运会过去了，但F1、中网、NBA又接踵登陆中国，而2008年北京奥运会更在向我们微笑招手……随着中国国力的强大，随着商业体育与我们越来越近，体育营销不再是可口可乐、耐克这样跨国企业的专利，而是距离中国企业越来越近。那么我们究竟如何抓住这一难得的机遇，从而迅速树立自己在大众中的品牌形象？ 为此，本栏本期专门与
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- 第八期“现代营销36计”经典实战特训班
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第八期“现代营销36计”经典实战特训班分享营销智慧 成就财智人生2004年4月24－25日 北京 报名热线：010-82415811,82415812,82417531，82417198 中国市场的现状与走势，注定绝大多数企业展开了一场场力量悬殊的竞争。营销的复杂性、易变性、对抗性和残酷性使得营销运作必须务实和
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- 电话销售技巧大揭秘
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一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。 1我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会
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- 电话销售时如何找到拿主意的人
- 你会面临的另一个难题会是如何找到决策者--拿主意的人。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回,订单被取
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- 电话是你桌上的一个宝藏
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在这个世界上准备的越充分的人，幸运的事情来临我们身上的次数就越多。上帝不会奖励那些努力工作的人，可是上帝一定会奖励那些找对方法，找对方向，并且努力工作的人。事实上，我在课程开始之前，跟大家分享一个故事，在美国有三个人犯了罪，这三个人要判三年的监狱，其中一个是美国人，一个是法国人，还有一个是犹太人。美国人被判入狱三年非常急，监狱长那天特别的开恩，说这三个人，你
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- 德利门频获大额订单的窍门——优良质量为基础+适宜的品牌推广
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先明工作室首席咨询师 刘先明 生产无声环保抗风卷闸门的深圳德利门机电设备有限公司近期接连在江苏杭州、福建泉州、江西新余承接到三项德利门安装工程项目，创下了公司单项合同金额或连续获大额订单的记录，产品经销和安装总额比去年同期增长五倍多。 深圳德利门
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- 带着创意拜访顾客
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带着创意拜访顾客案例] 张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。” 张涛在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不
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- 创造狂热者仅仅做到让顾客满意还不够好
- 创造狂热者仅仅做到让顾客满意还不够好 什么样的顾客是狂热者？这些顾客十分满意你招待他们的方式，以至于他们想帮你吹牛。基本上，他们成了你的推销队伍的一部分。 市场上存在着许多竞争，如果你不能关照你的顾客，其他人将会取代你的地位。面对这种情况，你可能不会获得第二次机会。实际上，疏远顾客会带来“
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- 创造顾客“心跳”的感觉
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客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员服务意识为核心，贯穿于所有经营环节的一整套全面完善的服务理念和服务体系，是一种企业文化。 泰国的东方饭店具有悠久的历史，现在是公认的世界一流的城市度假饭店。东方饭店几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大多来自西方发达国家。东方饭店能够经营出这样优秀的业绩，靠的是什么呢？他们靠的是真功夫，是非
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- 传统网络营销将走向没落
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[摘要：由于搜索引擎技术的飞速发展，传统的网络营销服务如为其他网站提供网站优化设计、搜索引擎登记与排名等，将不可避免地遭遇严重挫折。本文分析了Google搜索引擎带来的革命性变化以及对网络营销的挑战和启示。] 写出这个标题之后，连自己都吓了一跳：网络营销还是一个非常
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- 促成订单的八种方法
- 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑
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- 促成大订单的八种技巧
- 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购
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- 打垮宝洁的阴谋
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广州 刘伟雄在洗发水领域，国内品牌两年前就已经非常热闹了，可是到了今年，热闹的程度更是不得了。在众多电视广告中，洗发水广告去年就已经占到了三分之一左右，而最近两个月以来都快要接近一半了，现在还没到洗发水销售旺季，因此估计这种现状至少还要持续四个月以上，这种变化的主要原因是又多了一批新品牌加入，例如绿飘、雨洁、美王、超秀均是最近才频频在电视上露面的。
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- 大客户分析
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大客户分析 2003-05-09 ， 提交: admin ， 阅读: 9392 ， 投票 ( 8.74 分/ 19 人) ， 评论 节选自《成功销售的八种武器－－大客户销售策略》多媒体课程包,讲师付遥先生&
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- 大客户对大额工业用品的关注点丁兴良
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大客户对大额工业用品的关注点 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构如医院或学校或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件元器件、零部件专用件、消耗补给品、服务六种。同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定
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- 从假冒盛行看利旺行销战培训
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本文从现实案例入手，剖析一些广泛流行的经营信念，讲解了策略性营销的重要观念。这是《利旺行销战》培训的一个重要侧面。从这个侧面延伸，可以形成《利旺行销战》面对公司或事业部高级策略管理人员和营销负责人的版本。从假冒伪劣盛行说起 最近，中央电视台《焦点访谈》节目连续报道了一系列食品假冒伪劣案件，做假手段越来越恶劣，涉及几乎所有区域市场，严重威胁食用者人身
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- 从广东“非典型性肺炎”事件看企业营销
- 营销进行时·事件个案
营销：于一场危机事件中
——从广东“非典型性肺炎”事件看企业营销
■广州/苏为东
全国人民还在欢度羊年春节的期间，广东却笼罩在一场“怪病”的阴影中，不断有传闻说不明原因肺炎在广东的广州、中山、深圳、河源等地传播，并已造成多人死亡。各种传闻和猜测的版本每
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- 大单成功十招
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这年头，用户想大屏，想大硬盘，大降价；厂家想大客户，大市场；说实话，渠道怎么会不想大推销大单呢？一笔生意怎样才大的起来？好办，卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4。这当然是大单，而且是顶大顶大的单。不过，这样的好事，就算PC新王Dell，一年也难遇到一次。 时下硬件的油水大家心中都有数，硬件走的再多，订单
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