是珍珠让他的青春岁月如此精彩
记者：“您这次看到这么多颜色的珍珠有什么感觉呢? ”
参观者：“挺新鲜的。”
参观者：“串了有半个多小时了。”
参观者：“免费的。”
参观者：“挺有意思的，自己动手做嘛。”
浙江省诸暨市山下湖镇詹伟建：“我们这次到北京来开展览会最主要的一点就是让老百姓来认识它。懂得怎么样来认识这个产品？这个珍珠链条，或者这个珍珠首饰值5000元钱，或者1万元。他才会来购买。”
这就是詹伟建，浙江省山下湖镇，一个闻名国内外的珍珠原料集散地的名人。别看詹伟建今年只有30出头。到现在，他做珍珠买卖已有十多年了。他的这些珍珠70%销往香港，再经香港转向欧美市场。有人说，詹伟建很幸运，他正好赶上了山下湖珍珠产业蓬勃发展的这十几年。那么，一个十四、五岁的小孩是怎样开始走进这珠光宝器的世界，并与这风口浪尖上的小珍珠一同成长壮大的呢？带着这些问题，我们来到了他生长的地方。
珍珠市场管理员：“第二代市场，当时办起来的时候是农副产品交易市场，还不是珍珠市场。就是这块。当时是1200平方米。开始的时候只有20多张办公桌。那个时候，如果台风来的话就是半夜倒下去，半夜再搭起来。”
这就是当时的珍珠市场，1987年的时候国家还没有开放珍珠市场。当地村民为了挣点钱，便在这简陋的条件下开始偷偷做起了珍珠的买卖。詹伟建也是在这里开始与珍珠结缘的。
詹伟建：“开头的时候，纯粹就是想我们是农民，只要能赚点钱，生活好一点就可以了。”
詹伟建幼年时，他的父亲就是靠从珠农手里倒点统货，转手给批发商，赚取点差价来供给全家吃喝的。刚进珍珠市场的詹伟建很自然地随着父亲骑着自行车穿梭在地里田间，成了一个收购珍珠的小小老板。这满眼晶亮的珍珠承载了他对幸福生活的全部梦想。挣到平生第一笔200元钱时的喜悦心情令他至今难忘。
詹伟建:“那个时候当然是很开心的。是我做珍珠生意。第一次赚的钱嘛，觉得自己还是有这点能力去赚这个钱。”
凭着年轻、勤奋，詹伟建很快达到了自己最初的梦想，成了万元户。但这早已不能满足他对成功的渴求。这时，他天天向往的就是在珍珠市场里有个自己的摊位。
这家超市是山下湖镇第二代珍珠批发市场的原址。它是山下湖的第一个专业批发市场，也是詹伟建成为珍珠批发商的起始地。
但是，做批发商远没有詹伟建想象的那么舒坦。当时珍珠市场的客户并不多，同样看好珍珠市场前景的人又很多。大大小小的商贩云集于此，僧多粥少的局面已然形成。
詹伟建：“自家竞争上面尤为突出。反正都把东西卖滥，你卖得低，我比你卖得更低。小的经营商的话，他也要生存。他宁愿赚取一点很微薄的利润，他也要把自己的小企业生存下去。”
显然，做珍珠批发的生意光凭力气和热情是不够的。 巨大的压力下，他决定另辟蹊径，寻找新的销路。
詹伟建：“一般来讲，经营珍珠的人都要自己看货。因为，他跟外国的客户订的某一个品种。他通过电话跟手下人讲，手下人的领会程度跟他自己看是不一样的。”
在与厂家接触中，詹伟建了解到，香港珍珠原料消耗量大，但那个时候，山下湖镇与杭州机场之间的交通很不方便，成为他们与港商的交易的桎梏。詹伟建便拿着自己的货，送到深圳给对方看。
詹伟建：“你给他送到深圳。他一天时间就可以来回的嘛。比较方便。他自己看这里几公斤珍珠，或者几十公斤珍珠。我哪部分是不要的，哪部分我是要的。他要的东西，选进来以后，他会出得起比较高的价格，一定是比较合算的。”
一时间，山下湖镇的商人频繁地往返于深圳与诸暨之间。你来我往，诸暨市在香港业内的名气越来越大。原来只与广州做生意的商人纷至沓来。使山下湖市场得到了迅猛发展。而此时的詹伟建因为去深圳找销路这一创举，从众多小业主中脱颖而出。沉浸在成功的狂喜中。
浙江省诸暨市山下湖镇 王力苗：“我们俩会一晚上都看那个好的珍珠。因为我们对这个特别有感情。”
有了一次成功的经验，詹伟建做事更有魄力。1994年，他进了500多万元的货。他没有想到，一场灭顶之灾即将到来。
同年，日本海水珍珠“黑水”问世，其珠形，大小、光泽度都好于国内淡水珍珠，很快风靡市场。对国际市场判断不准和冒进让詹伟建在这次风波中损失惨重。
詹伟建：“觉得上半年生意比较好做，反正就拼命买进来喽。”
员工:“那个时候欧美国家都是采取购买海水珍珠的。我们都是拿最好的货去充当海水珠。”
王力苗:“价格下滑之后，时间放长了之后，珍珠就变了颜色。”
詹伟建:“可以讲，我们要按净资产来算的话，我那个时候是零。等于是我把前四、五年的那个心血，那个资产全都亏完了。有点切肤之痛了。”
詹伟建无论如何也不相信，5年苦心经营的事业，竟然一夜间荡然无存。资金严重匮乏、国产珍珠不被看好，如何起死回生？一时间难住了这个年轻人。就在他苦思冥想都不得其解的时候，以前做副料用的彩色珍珠给他带来了灵感。
海水珍珠以白色见长，但国内的淡水珍珠却有各种颜色。如果避开白色珍珠，把一些珠型好、色泽好的珍珠拿到市场上去，倒是可以开辟新的领域。凭着多年在生意场中的信誉，身无分文的詹伟建秘密地开始赊销。
詹伟建：“我22~23岁的时候，人家看我像是18~19岁的样子。说难听一点，本身这个成熟度都不够。等一下说，你没有这个实力的话，怕你万一跑了怎么办。我们这个行业也有的，你跑路了，或者怎么样。这个事情我就心里有数，反正就是很努力地把前边的损失再夺回来。”
浙江省诸暨市山下湖镇王力苗:“拿了500万的货，我说不用先付钱，你拿了这个货自己去经营。做什么事情他比较冷静，那个时候我认为他应该能把这个事情做好。后来事实也证明我没看错。”
1995年，日本发生赤潮，大量海水珍珠死亡。国内珍珠市场突然好转。詹伟建像将要溺死的人抓住浮木一般，拼命与各经销商联系，加快资金周转，半年后，他亏损的钱又回来了。
詹伟建：“现在回想起来我那时候的胆量比现在还大。但是，有那次经历以后，以后再做事情的时候会比以前更稳重。”
1994年到1995年，像童话般的失而复得，让詹伟建领教到珍珠市场的变化无常。他开始考虑稳固自己的公司。第一步是建立珍珠的养殖场。同时，他决定把自己的产品直接送到珍珠半成品市场---香港。1996年，他带着自己的产品参加了香港一年三次的国际珠宝展。
詹伟建：“在做展览会的时候，比方，你拿了100万或者200万人民币的东西去。他不向你买这个货。他不想你第一次展览会的时候就那么成功。他们怕等一下你詹伟建去了。别人也去了，都去设展览会的话，对他们来讲就不好了。”
最终，由于人力、物力、财力都无法与港商竞争，这次闯香港以失败告终。但，那里广阔的市场仍让詹伟建神往。自此，他每年都花大价钱到香港做展览。事实证明，这两项投资都让他在后来做出口贸易中收益非浅。
1998年，是中国珍珠行业标志性的一年。国内养殖技术的提高，生产出的优质淡水珍珠得到了国际客户的广泛认同。
员工：“1998~1999年，我记得那一年是珍珠生意最好的一年。”
记者：“那个时候，您还是自己做生意，那一年您比往年的效益多收入多少？”
詹伟建“34~40%吧，所有的商人你卖什么珍珠，都有效益，都有利益的。”
珍珠市场利好无一例外地刺激了农民的养殖热情。短短2年间，我国珍珠养殖基地由江浙两省迅速向福建、海南等地扩张。由此，2000年，让人心有余悸的珍珠价格大跳水拉开了序幕。与1994年国产珍珠价跌相比，这次价格波动是对全行业的摧毁性打击。
员工：“我记得那个时候，我爸爸自己养珍珠的时候，就是1000元1公斤的珍珠一下子到1公斤200元的都有了。有些我们卖到中等公司。他们潜逃的话，我们都拿不到钱了。”
詹伟建“你有那么多库存。你也不想把它很便宜地抛掉。因为，你自己就亏得更多了。这个损失，1994年的损失跟2000年的损失是根本不能比的，几十倍。”
仅三个月，整个珍珠行业陷入萧条。面对庞大的库存，詹伟建感到了巨大的压力。他急切地需要更广阔的市场。于是，长久以来在心中涌动的计划变得越来越具体——再次打入香港市场。2001年，詹伟建率团亲赴香港开办公司。
詹伟建的弟弟詹伟良：“参展的话，应该是香港比较健全，制度比较好。那么，有些客人拿了名册。因为，展会有名册的嘛。他会找上门。我们公司有小姐。伟建的哥哥伟东，他是北京科技大学毕业的，英文也比较好。上几年生意不是很好的时候，我那个表哥就接了几个定单，全香港最大的。”
这时，詹伟建前几年稳扎稳打，苦练内功的好处便显现出来了。几年的参展经历让詹伟建的公司在国外客户心中留有良好的形象。而大规模的养殖场使他在供货能力方面比香港经销商更有保障，价格也更优惠。同时，他在进入香港市场的同一年，又开办了珍珠半成品加工厂。这产、加、销一条龙的经营模式赢得了国外客户的信赖。
詹伟建：“像我们美国有一个客户。他去年给我们下了一个比较大的定单，在行业里算比较大的，10万条珍珠链条。一般来讲，美国客户一定要来看你的加工基地。他没有来看我们的厂房。这一点，我们心里面还是比较宽慰的。应该来讲，他肯定要来看货的。他也是对我们的一种信任。当然，对于我们来讲，也要尽职地把这个定单做好。”
跨入珍珠行业十几年间，詹伟建与这小珍珠起起伏伏。他说，他感谢这些珍珠让他的青春岁月如此精彩。如今的他，致力于设计自己的高档珍珠饰品，并不断地通过各种展览会在国内创出自己的品牌。让众多中国女性喜欢上自己国家特有的淡水珍珠，完成珍珠产业的最后一个环节。
编者点评：
将心比心才能真正把企业做大作稳。做产品的时候，只有满足消费者，才能为你的公司带来财富和利润。詹伟建在经营珍珠的同时，让消费者买的放心，真正的了解产品，让他们知道产品的价值，这样才会使他们买的舒心，同时也为詹伟建带来了稳定的客源。
我们时刻要有危机感，因为我们的竞争对手也在不断的发展、壮大，所以，如果你没有进步，还在停留在原地，那么你见随时有淘汰的可能。这就强迫我们要不断的学习，不断的发展，这样才能在竞争激烈的市场中占有一席之地。
参观者：“挺新鲜的。”
参观者：“串了有半个多小时了。”
参观者：“免费的。”
参观者：“挺有意思的，自己动手做嘛。”
浙江省诸暨市山下湖镇詹伟建：“我们这次到北京来开展览会最主要的一点就是让老百姓来认识它。懂得怎么样来认识这个产品？这个珍珠链条，或者这个珍珠首饰值5000元钱，或者1万元。他才会来购买。”
这就是詹伟建，浙江省山下湖镇，一个闻名国内外的珍珠原料集散地的名人。别看詹伟建今年只有30出头。到现在，他做珍珠买卖已有十多年了。他的这些珍珠70%销往香港，再经香港转向欧美市场。有人说，詹伟建很幸运，他正好赶上了山下湖珍珠产业蓬勃发展的这十几年。那么，一个十四、五岁的小孩是怎样开始走进这珠光宝器的世界，并与这风口浪尖上的小珍珠一同成长壮大的呢？带着这些问题，我们来到了他生长的地方。
珍珠市场管理员：“第二代市场，当时办起来的时候是农副产品交易市场，还不是珍珠市场。就是这块。当时是1200平方米。开始的时候只有20多张办公桌。那个时候，如果台风来的话就是半夜倒下去，半夜再搭起来。”
这就是当时的珍珠市场，1987年的时候国家还没有开放珍珠市场。当地村民为了挣点钱，便在这简陋的条件下开始偷偷做起了珍珠的买卖。詹伟建也是在这里开始与珍珠结缘的。
詹伟建：“开头的时候，纯粹就是想我们是农民，只要能赚点钱，生活好一点就可以了。”
詹伟建幼年时，他的父亲就是靠从珠农手里倒点统货，转手给批发商，赚取点差价来供给全家吃喝的。刚进珍珠市场的詹伟建很自然地随着父亲骑着自行车穿梭在地里田间，成了一个收购珍珠的小小老板。这满眼晶亮的珍珠承载了他对幸福生活的全部梦想。挣到平生第一笔200元钱时的喜悦心情令他至今难忘。
詹伟建:“那个时候当然是很开心的。是我做珍珠生意。第一次赚的钱嘛，觉得自己还是有这点能力去赚这个钱。”
凭着年轻、勤奋，詹伟建很快达到了自己最初的梦想，成了万元户。但这早已不能满足他对成功的渴求。这时，他天天向往的就是在珍珠市场里有个自己的摊位。
这家超市是山下湖镇第二代珍珠批发市场的原址。它是山下湖的第一个专业批发市场，也是詹伟建成为珍珠批发商的起始地。
但是，做批发商远没有詹伟建想象的那么舒坦。当时珍珠市场的客户并不多，同样看好珍珠市场前景的人又很多。大大小小的商贩云集于此，僧多粥少的局面已然形成。
詹伟建：“自家竞争上面尤为突出。反正都把东西卖滥，你卖得低，我比你卖得更低。小的经营商的话，他也要生存。他宁愿赚取一点很微薄的利润，他也要把自己的小企业生存下去。”
显然，做珍珠批发的生意光凭力气和热情是不够的。 巨大的压力下，他决定另辟蹊径，寻找新的销路。
詹伟建：“一般来讲，经营珍珠的人都要自己看货。因为，他跟外国的客户订的某一个品种。他通过电话跟手下人讲，手下人的领会程度跟他自己看是不一样的。”
在与厂家接触中，詹伟建了解到，香港珍珠原料消耗量大，但那个时候，山下湖镇与杭州机场之间的交通很不方便，成为他们与港商的交易的桎梏。詹伟建便拿着自己的货，送到深圳给对方看。
詹伟建：“你给他送到深圳。他一天时间就可以来回的嘛。比较方便。他自己看这里几公斤珍珠，或者几十公斤珍珠。我哪部分是不要的，哪部分我是要的。他要的东西，选进来以后，他会出得起比较高的价格，一定是比较合算的。”
一时间，山下湖镇的商人频繁地往返于深圳与诸暨之间。你来我往，诸暨市在香港业内的名气越来越大。原来只与广州做生意的商人纷至沓来。使山下湖市场得到了迅猛发展。而此时的詹伟建因为去深圳找销路这一创举，从众多小业主中脱颖而出。沉浸在成功的狂喜中。
浙江省诸暨市山下湖镇 王力苗：“我们俩会一晚上都看那个好的珍珠。因为我们对这个特别有感情。”
有了一次成功的经验，詹伟建做事更有魄力。1994年，他进了500多万元的货。他没有想到，一场灭顶之灾即将到来。
同年，日本海水珍珠“黑水”问世，其珠形，大小、光泽度都好于国内淡水珍珠，很快风靡市场。对国际市场判断不准和冒进让詹伟建在这次风波中损失惨重。
詹伟建：“觉得上半年生意比较好做，反正就拼命买进来喽。”
员工:“那个时候欧美国家都是采取购买海水珍珠的。我们都是拿最好的货去充当海水珠。”
王力苗:“价格下滑之后，时间放长了之后，珍珠就变了颜色。”
詹伟建:“可以讲，我们要按净资产来算的话，我那个时候是零。等于是我把前四、五年的那个心血，那个资产全都亏完了。有点切肤之痛了。”
詹伟建无论如何也不相信，5年苦心经营的事业，竟然一夜间荡然无存。资金严重匮乏、国产珍珠不被看好，如何起死回生？一时间难住了这个年轻人。就在他苦思冥想都不得其解的时候，以前做副料用的彩色珍珠给他带来了灵感。
海水珍珠以白色见长，但国内的淡水珍珠却有各种颜色。如果避开白色珍珠，把一些珠型好、色泽好的珍珠拿到市场上去，倒是可以开辟新的领域。凭着多年在生意场中的信誉，身无分文的詹伟建秘密地开始赊销。
詹伟建：“我22~23岁的时候，人家看我像是18~19岁的样子。说难听一点，本身这个成熟度都不够。等一下说，你没有这个实力的话，怕你万一跑了怎么办。我们这个行业也有的，你跑路了，或者怎么样。这个事情我就心里有数，反正就是很努力地把前边的损失再夺回来。”
浙江省诸暨市山下湖镇王力苗:“拿了500万的货，我说不用先付钱，你拿了这个货自己去经营。做什么事情他比较冷静，那个时候我认为他应该能把这个事情做好。后来事实也证明我没看错。”
1995年，日本发生赤潮，大量海水珍珠死亡。国内珍珠市场突然好转。詹伟建像将要溺死的人抓住浮木一般，拼命与各经销商联系，加快资金周转，半年后，他亏损的钱又回来了。
詹伟建：“现在回想起来我那时候的胆量比现在还大。但是，有那次经历以后，以后再做事情的时候会比以前更稳重。”
1994年到1995年，像童话般的失而复得，让詹伟建领教到珍珠市场的变化无常。他开始考虑稳固自己的公司。第一步是建立珍珠的养殖场。同时，他决定把自己的产品直接送到珍珠半成品市场---香港。1996年，他带着自己的产品参加了香港一年三次的国际珠宝展。
詹伟建：“在做展览会的时候，比方，你拿了100万或者200万人民币的东西去。他不向你买这个货。他不想你第一次展览会的时候就那么成功。他们怕等一下你詹伟建去了。别人也去了，都去设展览会的话，对他们来讲就不好了。”
最终，由于人力、物力、财力都无法与港商竞争，这次闯香港以失败告终。但，那里广阔的市场仍让詹伟建神往。自此，他每年都花大价钱到香港做展览。事实证明，这两项投资都让他在后来做出口贸易中收益非浅。
1998年，是中国珍珠行业标志性的一年。国内养殖技术的提高，生产出的优质淡水珍珠得到了国际客户的广泛认同。
员工：“1998~1999年，我记得那一年是珍珠生意最好的一年。”
记者：“那个时候，您还是自己做生意，那一年您比往年的效益多收入多少？”
詹伟建“34~40%吧，所有的商人你卖什么珍珠，都有效益，都有利益的。”
珍珠市场利好无一例外地刺激了农民的养殖热情。短短2年间，我国珍珠养殖基地由江浙两省迅速向福建、海南等地扩张。由此，2000年，让人心有余悸的珍珠价格大跳水拉开了序幕。与1994年国产珍珠价跌相比，这次价格波动是对全行业的摧毁性打击。
员工：“我记得那个时候，我爸爸自己养珍珠的时候，就是1000元1公斤的珍珠一下子到1公斤200元的都有了。有些我们卖到中等公司。他们潜逃的话，我们都拿不到钱了。”
詹伟建“你有那么多库存。你也不想把它很便宜地抛掉。因为，你自己就亏得更多了。这个损失，1994年的损失跟2000年的损失是根本不能比的，几十倍。”
仅三个月，整个珍珠行业陷入萧条。面对庞大的库存，詹伟建感到了巨大的压力。他急切地需要更广阔的市场。于是，长久以来在心中涌动的计划变得越来越具体——再次打入香港市场。2001年，詹伟建率团亲赴香港开办公司。
詹伟建的弟弟詹伟良：“参展的话，应该是香港比较健全，制度比较好。那么，有些客人拿了名册。因为，展会有名册的嘛。他会找上门。我们公司有小姐。伟建的哥哥伟东，他是北京科技大学毕业的，英文也比较好。上几年生意不是很好的时候，我那个表哥就接了几个定单，全香港最大的。”
这时，詹伟建前几年稳扎稳打，苦练内功的好处便显现出来了。几年的参展经历让詹伟建的公司在国外客户心中留有良好的形象。而大规模的养殖场使他在供货能力方面比香港经销商更有保障，价格也更优惠。同时，他在进入香港市场的同一年，又开办了珍珠半成品加工厂。这产、加、销一条龙的经营模式赢得了国外客户的信赖。
詹伟建：“像我们美国有一个客户。他去年给我们下了一个比较大的定单，在行业里算比较大的，10万条珍珠链条。一般来讲，美国客户一定要来看你的加工基地。他没有来看我们的厂房。这一点，我们心里面还是比较宽慰的。应该来讲，他肯定要来看货的。他也是对我们的一种信任。当然，对于我们来讲，也要尽职地把这个定单做好。”
跨入珍珠行业十几年间，詹伟建与这小珍珠起起伏伏。他说，他感谢这些珍珠让他的青春岁月如此精彩。如今的他，致力于设计自己的高档珍珠饰品，并不断地通过各种展览会在国内创出自己的品牌。让众多中国女性喜欢上自己国家特有的淡水珍珠，完成珍珠产业的最后一个环节。
编者点评：
将心比心才能真正把企业做大作稳。做产品的时候，只有满足消费者，才能为你的公司带来财富和利润。詹伟建在经营珍珠的同时，让消费者买的放心，真正的了解产品，让他们知道产品的价值，这样才会使他们买的舒心，同时也为詹伟建带来了稳定的客源。
我们时刻要有危机感，因为我们的竞争对手也在不断的发展、壮大，所以，如果你没有进步，还在停留在原地，那么你见随时有淘汰的可能。这就强迫我们要不断的学习，不断的发展，这样才能在竞争激烈的市场中占有一席之地。