百万“虫王”用虫子占领全国市场
1996年6月份，天津市郊区当城村村民高国芹心里，有一种说不出的兴奋。她们家养殖的一批黄粉虫快要长成了，丈夫黄恩学正在市场上联系收购的客户。她盘算着等卖了钱再多养一些虫子，第二年就可以翻盖楼房了。
然而，一天下午，一个中年男人急匆匆地找到了她们家里。这个中年男人的突然造访，不仅打破了高国芹的梦想，而且将她的家庭推向了破裂的边缘。这个中年男人是来讨要高国芹丈夫黄恩学欠下的三万元赌债的。
妻子高国芹：“当时我挺气愤的，我说谁短你的账，然后我感觉吧，我老公他是一个对我很实在的人，家里没钱他不会上外面借的，不会借钱去赌博的。”
尽管高国芹不相信丈夫黄恩学会偷偷地出去赌博，但是，无缘无故地人家怎么会找上门来索要赌债呢？
黄恩学：“那阵我就开始玩钱赌博，打游击似的，不像他们玩钱一天一宿连战，我是输钱也好，赢钱也好，有点的，我害怕我媳妇找我。有时候取一个两万三万的，取出来了，取出来玩，输完了，到家里就好像跟做贼似的。”
黄恩学回到了家里。当妻子问起他有没有在外面赌博的时候，他不承认。后来，妻子提起3万元赌债的事，黄恩学感到再也瞒不住了。黄恩学：“我一看，纸里包不住火了，好多钱，自己钱都输掉了，又借不少外债，我一看不行，跟她说了吧，面对事实埃”妻子高国芹：“对他挺失望的，没想到的事发生了。”
妻子的姐姐高国菊：“结果妹妹不干了，离婚，不过了没法跟他过。”
既然是偷着去赌博，联系客户的事也就子虚乌有了。虫子卖不了，又欠下了三万元的赌债，妻子提出离婚后，撇下孩子回了娘家。
妻子的姐姐高国菊：“他自己带着孩子在家了，虫子也没人管了，就完了都糟践了。”
黄恩学：“到那时候了，我只有听天由命了，也想这个，不行离就离，离了孩子怎么办呢？孩子第一个没母亲，我再搞一个，两口子，她再不是一条心，不更坏了吗？经过村委会调解，还有法院调解，我写了保证书。”
写下保证书，还是不能打动妻子回心转意。最后，黄恩学跪在了妻子面前，乞求原谅。
妻子高国芹：“当时我跟他说，你把这个虫子事业搞成功吧，因为咱们还欠着外债呢。”
这句话，让黄恩学看到了和妻子重归于好的希望。从此，他断绝了与赌友们的一切联系，自己一个人在养殖房子里，下工夫摸索黄粉虫的喂养技术。
黄粉虫又叫面包虫，原产于南美洲。我国养殖的黄粉虫最早是由北京从前苏联引进驯养的。因其营养成分高，被誉为“蛋白质饲料宝库”，是饲养珍禽和水生动物的理想饲料。
尽管黄恩学从1994年就开始养殖黄粉虫，但由于技术掌握的不够全面，经验也不丰富，养殖规模一直没有发展起来。再加上家里闹离婚，他也没有心思照顾黄粉虫，满屋子的虫子，死的只剩下了一盒。但是，黄恩学明白，这是他拥有一个完整家庭的惟一的一次机会。他要用这剩下的一盒黄粉虫创造出一个奇迹。
黄恩学：“当时我在屋里时候，是两个单人沙发，我晚上睡觉的时候，放了几块板，底下铺了军大衣，上面盖着军被，渴了呢有自来水，弄一个大塑料壶，干累了或者热了就歇会，我们孩子给我送饭。”
妻子高国芹：“当时的感情有点破裂了嘛，不这么好了，也不在一块居住了。”
黄恩学：“我不吃这口馒头，我不争这口气，我不姓黄，我一定要养起来。”
半年的时间过去了，黄恩学全面掌握了黄粉虫的养殖技术，原先的一盒黄粉虫，经过几代的繁殖，变得一间屋子都盛不下了。
妻子高国芹：“一开始400盒，到后来增到700盒，700盒完了之后是1000盒，1000盒完了之后赚钱了，我们两个人也比较不错了。”
黄恩学：“正赶上价，那一年黄粉虫七八元钱一斤。那一次一个月反正一万来元钱吧。”
1997年春天，黄恩学还清了3万元的赌债，又扩大了黄粉虫的养殖规模。他成了天津市远近闻名的黄粉虫养殖大户。黄恩学感到自己的底气足了，他要求妻子和自己一块养殖黄粉虫。
妻子高国芹：“其实本来不想离婚，我也是一个激将法，就是吓唬吓唬他，其实他不知道。”
黄恩学：“一卖钱她就高兴了，女同志她就是见了钱对不对。”
黄恩学的黄粉虫都是卖给专门收购的虫贩子，再由虫贩子往外倒卖。虽然黄恩学也能赚钱，但更多的利润却让虫贩子挣去了。黄恩学扩大了养殖规模之后不久，虫贩子却压低了黄粉虫的收购价格。
黄恩学：“他往我们家收购去是3元钱，二道贩子再批发给客户就得10多元钱，一斤整个的让他赚了是七八元钱过去了，回来以后，我一看这样不行。”
但是，这么多的黄粉虫，不卖给虫贩子，自己又到哪里找销路呢？天津市一宫花鸟鱼虫市场，是远近有名的昆虫饲料的大型批发市场，云集着全国各地的客户。黄恩学决定脱离虫贩子，在这里开辟出自己的市常他一个摊位，一个摊位地兜售和推销黄粉虫。然而，两个月下来，他的黄粉虫只卖掉了很小的一部分。
天津客户牛星亮：“人家不认识你，你发虫子的好坏，容易不容易活，好些事呢，人家不认他，人家认那二道手的。”
妻子高国芹：“他去市场，刚一去，谁认识他呀，他打不进去路子。”
家里大批量的黄粉虫眼看着就要长成了，如果不能及时地卖出去，成年的黄粉虫就会变成产卵的黑盖虫，也就不能再卖了。
1997年8月的一天，一位东北的客户来到天津一宫市场，准备购买黄粉虫，他转了很多摊位，但最终都没有买。
东北客户孙立国：“价钱有点昂贵，因为我从外地到天津，有运费有车费，一切费用不少，回家一加价吧，有点不划算。完了我就偶尔听别人说，老黄。”
而这个时候，黄恩学也正在一宫市场上，推销自己的黄粉虫。两人不期而遇了。
东北客户孙立国：“我说老黄，你是不是养黄粉虫的基地老板？”
黄恩学：“我说干嘛？他说要点虫子。”
东北客户孙立国：“我说，我成年购虫子，这个价格有点太昂贵了。你给他们的价格要能给我呢，我能降降低低成本，再说费用也能低点，再说我用的量还能多。因为啥呢，你能保证我。”
黄恩学：“我当时我也特别高兴，因为你刚一到市场，有客户找你，你是嘛感觉，心情特别高兴。”
东北客户孙立国：“老黄说，哎呀，你到我那儿，比他们强多了，那价格肯定，我给你优惠，再说我质量还能保证你。上他那个基地一看，那个规模，那是截然不同。我那一次买了他是200斤黄粉虫。”
200斤的销量，对黄恩学来说，是一桩大买卖。他跟这位沈阳的客户建立了长期的业务关系，而且，这位客户还介绍了一些东北的新客户直接找黄恩学购买黄粉虫。随着客户的增多，黄恩学的名气也大了，并得了一个“虫王”的雅号。
天津客户李学义：“一般的谁一提虫子来了吗？就知道是他了。”
天津客户牛星亮：“到后来呢，一天能发个三四百斤，五六百斤，最快的能发到反正一两千斤。”
妻子高国芹：“说卖多少钱就卖多少钱，说卖一元就一元，说卖十元就十元。他说了算，可以垄断了天津一宫鸟市的虫子这个行业的市场”到了2002年，黄恩学几乎掌控了天津市所有的黄粉虫交易市常然而，紧接着，他却做出了一个让所有人都感到震惊的举动。他决定到东北去开辟新的市常为什么苦心经营好的市场不做，却突然放弃，再到外地另辟市场呢？
2001年，黄恩学发现，在他销售黄粉虫的时候，东北的客户很多，而且每次购买的量也很大。早先的时候，黄恩学的黄粉虫主要销售到江苏、安徽等南方市场，用来喂鸟和一些鱼类，尽管销售的范围很广，但客户每次购买的量却很小，一般就几十斤或者一两百斤。而东北客户一要就是一两千斤。那么东北需要这么多的黄粉虫干什么呢？
黄恩学：“东北占全国市场的三分之二，因为他们要这个虫子，我也不知道当时喂什么，我就知道喂鸟。”
黄恩学决定到东北探个究竟。2001年7月的一天，他和妻子一起到了辽宁沈阳。
黄恩学：“我就过来了，过来以后，当时人家不叫你看。”
而就在这个时候，黄恩学却接到了辽宁开原一个老客户的电话。这个客户邀请他来自己的基地指导养殖黄粉虫。
辽宁开原的客户王辉：“两口子过来，在这儿给我帮我半个月，帮我指导养虫子。”
黄恩学：“我看到了林蛙，他们用黄粉虫养林蛙。但是呢，他们现在对这个养黄粉虫技术方面，饲养方面都不会，所以我看到了这个市场”林蛙是生长在东北地区的野生稀有蛙种，它以吃食活体昆虫为主。
因为林蛙具有很高的营养和经济价值，被广泛地人工饲养。特别是近几年，东北地区，养殖林蛙越来越多。像这位辽宁开原市的张福，一家就养了十万多只林蛙。
林蛙养殖户张福：“热天，七八月份的时候，一天大约得三四十斤左右黄粉虫。”辽宁开原的客户王辉：“你养林蛙必须有黄粉虫，没有黄粉虫这个饲料的来源，你这个林蛙你养不成功，因为靠你自己养，东北这边养虫子不好养。”
东北的林蛙养殖，让黄恩学看到了一个前景广阔的大市常又经过一段时间的考察，2002年春天，他将自己的黄粉虫养殖基地搬到了辽宁沈阳，并投资十万多元，办起了黄粉虫养殖公司，养殖规模比以前扩大了一倍多。
从幼虫到变成产卵的黑盖虫，黄粉虫要经过10个龄的生长期。黄粉虫每褪一次皮，就称为一龄。七天左右，黄粉虫就会褪一次皮长大一些。
林蛙养殖户罗兴和：“最难买的黄粉虫是四月和五月，就是黄粉虫的龄呢，就算三四龄，就是喂这么大蛤蟆，这阶段的黄粉虫是最难买的。”
在东北，三到四龄的黄粉虫非常紧俏，特别是春天的时候，这种黄粉虫的需要量很大。因为林蛙的幼年蝌蚪在春天蜕变成林蛙，从水里上岸的时候，一般要喂养三到四龄的黄粉虫，虫子大了，小林蛙吃不下去。
那么怎样才能把黄粉虫控制在三四龄阶段呢？经过一段时间的摸索，黄恩学通过调节温度和控制喂养饲料量的手段，掌握了控制黄粉虫生长的办法。成虫卖七八块钱一斤，三四龄的小虫子，一斤可以卖到30块钱左右，利润一样能够保证。这样，他最大限度地满足了林蛙养殖户们的需要，并占领了东北的大部分黄粉虫销售市常辽宁开原的客户王辉：“我在黄粉虫的方面，我自己心里有底了，他说你打电话，你要1000斤也有，2000斤也有。要小的来小的，要大的来大的。”
林蛙养殖户罗兴和：“他那儿多大的都有，最起码他有量，要多少有多少。”
现在，黄恩学又有了一个新的想法，下一步，他要把黄粉虫进行深加工，不仅在国内，还要占领国外的更大市场。
编者点评：
对于创业初期，我们首先是要打造好产品，其次是寻找市场，没有明确市场目标的产品是很难做大、做好的。最初的黄恩学虽然有了一定的产品，但是由于他找不到市场，始终是挣小钱而且也做不到。正因为他的不甘心和善于发现的优点，让他最终掌握了市场的资源。也正是通过他不懈的努力，使他控制了黄粉虫的大部分市场。
然而，一天下午，一个中年男人急匆匆地找到了她们家里。这个中年男人的突然造访，不仅打破了高国芹的梦想，而且将她的家庭推向了破裂的边缘。这个中年男人是来讨要高国芹丈夫黄恩学欠下的三万元赌债的。
妻子高国芹：“当时我挺气愤的，我说谁短你的账，然后我感觉吧，我老公他是一个对我很实在的人，家里没钱他不会上外面借的，不会借钱去赌博的。”
尽管高国芹不相信丈夫黄恩学会偷偷地出去赌博，但是，无缘无故地人家怎么会找上门来索要赌债呢？
黄恩学：“那阵我就开始玩钱赌博，打游击似的，不像他们玩钱一天一宿连战，我是输钱也好，赢钱也好，有点的，我害怕我媳妇找我。有时候取一个两万三万的，取出来了，取出来玩，输完了，到家里就好像跟做贼似的。”
黄恩学回到了家里。当妻子问起他有没有在外面赌博的时候，他不承认。后来，妻子提起3万元赌债的事，黄恩学感到再也瞒不住了。黄恩学：“我一看，纸里包不住火了，好多钱，自己钱都输掉了，又借不少外债，我一看不行，跟她说了吧，面对事实埃”妻子高国芹：“对他挺失望的，没想到的事发生了。”
妻子的姐姐高国菊：“结果妹妹不干了，离婚，不过了没法跟他过。”
既然是偷着去赌博，联系客户的事也就子虚乌有了。虫子卖不了，又欠下了三万元的赌债，妻子提出离婚后，撇下孩子回了娘家。
妻子的姐姐高国菊：“他自己带着孩子在家了，虫子也没人管了，就完了都糟践了。”
黄恩学：“到那时候了，我只有听天由命了，也想这个，不行离就离，离了孩子怎么办呢？孩子第一个没母亲，我再搞一个，两口子，她再不是一条心，不更坏了吗？经过村委会调解，还有法院调解，我写了保证书。”
写下保证书，还是不能打动妻子回心转意。最后，黄恩学跪在了妻子面前，乞求原谅。
妻子高国芹：“当时我跟他说，你把这个虫子事业搞成功吧，因为咱们还欠着外债呢。”
这句话，让黄恩学看到了和妻子重归于好的希望。从此，他断绝了与赌友们的一切联系，自己一个人在养殖房子里，下工夫摸索黄粉虫的喂养技术。
黄粉虫又叫面包虫，原产于南美洲。我国养殖的黄粉虫最早是由北京从前苏联引进驯养的。因其营养成分高，被誉为“蛋白质饲料宝库”，是饲养珍禽和水生动物的理想饲料。
尽管黄恩学从1994年就开始养殖黄粉虫，但由于技术掌握的不够全面，经验也不丰富，养殖规模一直没有发展起来。再加上家里闹离婚，他也没有心思照顾黄粉虫，满屋子的虫子，死的只剩下了一盒。但是，黄恩学明白，这是他拥有一个完整家庭的惟一的一次机会。他要用这剩下的一盒黄粉虫创造出一个奇迹。
黄恩学：“当时我在屋里时候，是两个单人沙发，我晚上睡觉的时候，放了几块板，底下铺了军大衣，上面盖着军被，渴了呢有自来水，弄一个大塑料壶，干累了或者热了就歇会，我们孩子给我送饭。”
妻子高国芹：“当时的感情有点破裂了嘛，不这么好了，也不在一块居住了。”
黄恩学：“我不吃这口馒头，我不争这口气，我不姓黄，我一定要养起来。”
半年的时间过去了，黄恩学全面掌握了黄粉虫的养殖技术，原先的一盒黄粉虫，经过几代的繁殖，变得一间屋子都盛不下了。
妻子高国芹：“一开始400盒，到后来增到700盒，700盒完了之后是1000盒，1000盒完了之后赚钱了，我们两个人也比较不错了。”
黄恩学：“正赶上价，那一年黄粉虫七八元钱一斤。那一次一个月反正一万来元钱吧。”
1997年春天，黄恩学还清了3万元的赌债，又扩大了黄粉虫的养殖规模。他成了天津市远近闻名的黄粉虫养殖大户。黄恩学感到自己的底气足了，他要求妻子和自己一块养殖黄粉虫。
妻子高国芹：“其实本来不想离婚，我也是一个激将法，就是吓唬吓唬他，其实他不知道。”
黄恩学：“一卖钱她就高兴了，女同志她就是见了钱对不对。”
黄恩学的黄粉虫都是卖给专门收购的虫贩子，再由虫贩子往外倒卖。虽然黄恩学也能赚钱，但更多的利润却让虫贩子挣去了。黄恩学扩大了养殖规模之后不久，虫贩子却压低了黄粉虫的收购价格。
黄恩学：“他往我们家收购去是3元钱，二道贩子再批发给客户就得10多元钱，一斤整个的让他赚了是七八元钱过去了，回来以后，我一看这样不行。”
但是，这么多的黄粉虫，不卖给虫贩子，自己又到哪里找销路呢？天津市一宫花鸟鱼虫市场，是远近有名的昆虫饲料的大型批发市场，云集着全国各地的客户。黄恩学决定脱离虫贩子，在这里开辟出自己的市常他一个摊位，一个摊位地兜售和推销黄粉虫。然而，两个月下来，他的黄粉虫只卖掉了很小的一部分。
天津客户牛星亮：“人家不认识你，你发虫子的好坏，容易不容易活，好些事呢，人家不认他，人家认那二道手的。”
妻子高国芹：“他去市场，刚一去，谁认识他呀，他打不进去路子。”
家里大批量的黄粉虫眼看着就要长成了，如果不能及时地卖出去，成年的黄粉虫就会变成产卵的黑盖虫，也就不能再卖了。
1997年8月的一天，一位东北的客户来到天津一宫市场，准备购买黄粉虫，他转了很多摊位，但最终都没有买。
东北客户孙立国：“价钱有点昂贵，因为我从外地到天津，有运费有车费，一切费用不少，回家一加价吧，有点不划算。完了我就偶尔听别人说，老黄。”
而这个时候，黄恩学也正在一宫市场上，推销自己的黄粉虫。两人不期而遇了。
东北客户孙立国：“我说老黄，你是不是养黄粉虫的基地老板？”
黄恩学：“我说干嘛？他说要点虫子。”
东北客户孙立国：“我说，我成年购虫子，这个价格有点太昂贵了。你给他们的价格要能给我呢，我能降降低低成本，再说费用也能低点，再说我用的量还能多。因为啥呢，你能保证我。”
黄恩学：“我当时我也特别高兴，因为你刚一到市场，有客户找你，你是嘛感觉，心情特别高兴。”
东北客户孙立国：“老黄说，哎呀，你到我那儿，比他们强多了，那价格肯定，我给你优惠，再说我质量还能保证你。上他那个基地一看，那个规模，那是截然不同。我那一次买了他是200斤黄粉虫。”
200斤的销量，对黄恩学来说，是一桩大买卖。他跟这位沈阳的客户建立了长期的业务关系，而且，这位客户还介绍了一些东北的新客户直接找黄恩学购买黄粉虫。随着客户的增多，黄恩学的名气也大了，并得了一个“虫王”的雅号。
天津客户李学义：“一般的谁一提虫子来了吗？就知道是他了。”
天津客户牛星亮：“到后来呢，一天能发个三四百斤，五六百斤，最快的能发到反正一两千斤。”
妻子高国芹：“说卖多少钱就卖多少钱，说卖一元就一元，说卖十元就十元。他说了算，可以垄断了天津一宫鸟市的虫子这个行业的市场”到了2002年，黄恩学几乎掌控了天津市所有的黄粉虫交易市常然而，紧接着，他却做出了一个让所有人都感到震惊的举动。他决定到东北去开辟新的市常为什么苦心经营好的市场不做，却突然放弃，再到外地另辟市场呢？
2001年，黄恩学发现，在他销售黄粉虫的时候，东北的客户很多，而且每次购买的量也很大。早先的时候，黄恩学的黄粉虫主要销售到江苏、安徽等南方市场，用来喂鸟和一些鱼类，尽管销售的范围很广，但客户每次购买的量却很小，一般就几十斤或者一两百斤。而东北客户一要就是一两千斤。那么东北需要这么多的黄粉虫干什么呢？
黄恩学：“东北占全国市场的三分之二，因为他们要这个虫子，我也不知道当时喂什么，我就知道喂鸟。”
黄恩学决定到东北探个究竟。2001年7月的一天，他和妻子一起到了辽宁沈阳。
黄恩学：“我就过来了，过来以后，当时人家不叫你看。”
而就在这个时候，黄恩学却接到了辽宁开原一个老客户的电话。这个客户邀请他来自己的基地指导养殖黄粉虫。
辽宁开原的客户王辉：“两口子过来，在这儿给我帮我半个月，帮我指导养虫子。”
黄恩学：“我看到了林蛙，他们用黄粉虫养林蛙。但是呢，他们现在对这个养黄粉虫技术方面，饲养方面都不会，所以我看到了这个市场”林蛙是生长在东北地区的野生稀有蛙种，它以吃食活体昆虫为主。
因为林蛙具有很高的营养和经济价值，被广泛地人工饲养。特别是近几年，东北地区，养殖林蛙越来越多。像这位辽宁开原市的张福，一家就养了十万多只林蛙。
林蛙养殖户张福：“热天，七八月份的时候，一天大约得三四十斤左右黄粉虫。”辽宁开原的客户王辉：“你养林蛙必须有黄粉虫，没有黄粉虫这个饲料的来源，你这个林蛙你养不成功，因为靠你自己养，东北这边养虫子不好养。”
东北的林蛙养殖，让黄恩学看到了一个前景广阔的大市常又经过一段时间的考察，2002年春天，他将自己的黄粉虫养殖基地搬到了辽宁沈阳，并投资十万多元，办起了黄粉虫养殖公司，养殖规模比以前扩大了一倍多。
从幼虫到变成产卵的黑盖虫，黄粉虫要经过10个龄的生长期。黄粉虫每褪一次皮，就称为一龄。七天左右，黄粉虫就会褪一次皮长大一些。
林蛙养殖户罗兴和：“最难买的黄粉虫是四月和五月，就是黄粉虫的龄呢，就算三四龄，就是喂这么大蛤蟆，这阶段的黄粉虫是最难买的。”
在东北，三到四龄的黄粉虫非常紧俏，特别是春天的时候，这种黄粉虫的需要量很大。因为林蛙的幼年蝌蚪在春天蜕变成林蛙，从水里上岸的时候，一般要喂养三到四龄的黄粉虫，虫子大了，小林蛙吃不下去。
那么怎样才能把黄粉虫控制在三四龄阶段呢？经过一段时间的摸索，黄恩学通过调节温度和控制喂养饲料量的手段，掌握了控制黄粉虫生长的办法。成虫卖七八块钱一斤，三四龄的小虫子，一斤可以卖到30块钱左右，利润一样能够保证。这样，他最大限度地满足了林蛙养殖户们的需要，并占领了东北的大部分黄粉虫销售市常辽宁开原的客户王辉：“我在黄粉虫的方面，我自己心里有底了，他说你打电话，你要1000斤也有，2000斤也有。要小的来小的，要大的来大的。”
林蛙养殖户罗兴和：“他那儿多大的都有，最起码他有量，要多少有多少。”
现在，黄恩学又有了一个新的想法，下一步，他要把黄粉虫进行深加工，不仅在国内，还要占领国外的更大市场。
编者点评：
对于创业初期，我们首先是要打造好产品，其次是寻找市场，没有明确市场目标的产品是很难做大、做好的。最初的黄恩学虽然有了一定的产品，但是由于他找不到市场，始终是挣小钱而且也做不到。正因为他的不甘心和善于发现的优点，让他最终掌握了市场的资源。也正是通过他不懈的努力，使他控制了黄粉虫的大部分市场。