十头奶牛起家成就乳业大王的秘诀
当年8月,何鹏与岳父一起到河南、山西、内蒙古等地进行了为期1个月的详细考察,购进了10多头奶牛。何鹏与岳父日夜守护在养殖场,通过精心管理,使奶牛很快度过了适应期,10多天后就开始产奶了。9月份,何鹏的湘潭市远山乳业有限公司宣布成立,并注册了“远山”牌商标。
何鹏在资金上是低投入,在技术上是高起步。以高标准解决关键性技术问题。饲养好奶牛的关键是防并治病和配种,何鹏岳父戴朝立理论结合实践,将奶牛的发病率控制在最低,使配种成功率达到90%。要提高奶牛的产奶量,就必须保障饲料中有足够的营养,而草料问题正是湖南大规模养殖奶牛的难点之一。何鹏决定依托科技,尽快解决这个问题。2000年2月,在湘潭市畜牧局和岳塘区科技局的帮助下,何鹏从湖南省畜牧研究所草业中心引进美国矮象草。在养殖场的山坡上种植矮象草后,他将牛尿集中,用水泵抽入坡上的水塔里,用于灌溉农场草地,既节约了购买肥料的费用,又保护了环境。矮象草的蛋白质含量高达13%,生长快,叶片厚实,抗病能力强,每667平方米产量可达1万公斤以上,可供喂养2头奶牛。果然,奶牛吃了矮象草后,1头头长得膘肥体壮,产奶量也比以前有了显著提高。
加工方面,何鹏在技术上也是高要求。刚开始,公司采用巴氏消毒法对鲜奶进行加工,75℃条件下保温30分钟,虽然能够达到灭菌要求,但营养也有一定程度的破坏。2001年,当有了一定资金积累后,何鹏从上海购进了一套消费设备,这套设备采用超高温瞬时灭菌技术,能将鲜奶在3秒钟内加温到135℃,既可达到消毒目的,又能避免营养受到损失。技术上的高起步,使远山公司的产品达到高产量和高质量的统一。利用社会资源上规模企业要有一定规模才能产生规模效益,靠一个养殖场很难达到理想的规模。何鹏决定利用社会资源上规模。他以“公司+农户”的形式,在湘潭市及长沙等地建有6个奶牛养殖基地。他给农民提供养殖适应性强、价格适宜的优良奶牛品种,用不定期举办奶牛养殖技术培训班的方式,向农户教授如何配制饲料、如何识别奶牛发情期、如何进行人工授精、如何进行人工挤奶及防疫、治病等关键技术,切实为农民解决具体的技术问题。目前,何鹏已帮助农民养奶牛400多头。公司与农户签订订单,除实行统一引进良种、统一防疫治并统一培训技术外,还统一收购鲜奶。公司每天派车到各个养牛户的饲养场地收购鲜奶,按时结账。瞄准目标市场在产品营销方面,何鹏有几个原则。一是鲜奶加工始终坚持以销定产,即保持鲜奶的产量略小于市场销售量。何鹏说:“这样做,既可以避免浪费(因为新鲜乳制品在0℃-4℃时只能保存2小时),使消费者每天都能喝上新鲜可口的鲜牛奶,又能保证全部收购奶牛饲养户的鲜奶,不影响养牛户的收入。”
二是想法获取综合效益。为了发挥综合效益,他投资20多万元建了1个面包生产车间,生产面包与牛奶并网销售。通过市场扩展,公司以代销、联营等方式,在湘潭市区、湘乡、长沙、双峰等地设立远山牌牛奶连锁专卖店76家。目前,公司每天销售鲜奶已由创业初期的2000份增加到1万份,每天可产销面包1万多个。
三是产品和服务唯消费需求是瞻。为了满足不同年龄层次、不同口味人群的需要,何鹏着力解决鲜奶品种单一的问题,采取引进技术、配方及技术人员自我研制的办法,开发出系列奶制品。已先后开发了高钙无糖消毒奶、学生专用奶、酸牛奶、草莓牛奶、花生牛奶等5个系列、17个品种的乳制品。远山牌系列乳制品推出后,市场销售良好,深受广大市民的欢迎。何鹏还专门安排员工从事配送工作,对消费者实行“三保”服务:保证每天的牛奶都新鲜;保证鲜奶不含任何防腐剂、香精及色素,牛奶浓度达到国家优质标准;保证每天早晨7点以前,每日下午8点以前,在顾客自己选定的任何一个时间内准时送到。
起家之术使何鹏的创业站稳了脚跟,上规模之术使他的事业迅速壮大,而瞄准目标市场所祭出的营销之术,使何鹏的公司得以实现效益最大化。