钟彬娴——美丽事业创下商界神话
本月10日，雅芳全球董事会主席兼CEO钟彬娴再次入选美国《财富》杂志2003年度“全美50位最有影响力的商界女性”，名列第三。至此，这位出生于加拿大、母亲是上海人的亚裔女性已连续6次获此殊荣。
从1998年起，《财富》杂志每年举行一次全美最有影响力商业女杰的评选活动。评选标准包括：创造的利润和在行业中的影响力，及她们所从事行业本身的发展潜力和影响。《财富》今年对钟彬娴的评论是：钟彬娴连年入选且排名不断上升，充分体现了她本人以及她领导下的雅芳公司近年的不断进步。在钟彬娴领导下，雅芳公司的股价在一年内增长了39％，跻身全球市值最高公司前300位，比去年跃升近百位。
临危受命
1999年，雅芳公司第四季度的销售和盈利急剧下滑，股票市值猛跌50％，公司首席执行官查尔斯·佩林不得不引咎辞职。40岁的钟彬娴临危受命，成为雅芳百年历史上第一位女性CEO。市场对雅芳的换帅之举充满期待，宣布钟彬娴出任CEO的第二天，纽约证交所雅芳的股票应声上涨23％。
对钟彬娴来说，雅芳陷入困境的原因很复杂：当时，雅芳沿用了100多年的传统的直销模式，在美国正受到网络经济的强烈冲击；公司的运营成本居高不下，而用于产品研发的费用却逐年下降，新产品的推出周期平均长达3年。此外，雅芳的分公司遍布全球，却没有行之有效的本土化战略。一个典型例子是，雅芳将大中国区（包括内地及香港、台湾地区）的分公司行销部门设在菲律宾，其市场效果可想而知。
所以，当钟彬娴在1999年11月接掌雅芳后，做的第一件事是辞退雅芳原来的广告商，并下令对包装进行重新设计。同时宣布放弃众多的地区性品牌，转而推出“雅芳色彩”这个统一的国际品牌。使形象更具时尚色彩。与此同时，钟彬娴在2000年将研发预算增加46％，把新产品推出的时间缩短至两年，并完成公司削减数近4亿美元的成本开支。
钟彬娴1999年上任以来，遇到过好几次国际性的业务危机，但她却在逆境中，向董事会交出一份漂亮的成绩单：2001年的“9.11”之前，雅芳的股票市值在钟彬娴上任两年中攀升了70％，达到50美元的最高水平。“9.11”之后的2002年，雅芳股价仍然上涨19％，每股利润连续三年达到了两位数的增长。美林证券的分析师认为“这几乎是一个商业神话”。
艰难的转型
1999年12月，钟彬娴在履新1个月后，宣布公司将增开销售通道，通过零售点销售雅芳产品。虽然她表示公司不会放弃传统的直销模式，但此举还是引起巨大反响。
成立于1886年的雅芳是上门直销模式的开创者，在雅芳100多年的历史中，产品从来不进百货店。但随着新经济时代的来临，面对当今美国妇女中75％以上外出就业的现实，雅芳已显过时的销售模式正成为“古董”。
在钟彬娴的推动下，雅芳小心翼翼地踏入零售领域。在全球市场首批设在商场内的专卖柜台一共有50家，很快就吸引了一批从未尝试过雅芳产品的年轻女性。此时，公司又很快将那些生意红火的专卖柜台授权给当地的直销代表经营，以此稳定了那些表现出色的代理商。2000年上半年，雅芳的销售额和盈利分别增长了9％和40％。
早在1997年，雅芳公司就曾推出自己的网站，通过它在网上销售部分商品。但网站却受到有“雅芳夫人”之称的美国本土直销员们的强烈抵制，她们用自制标签盖住雅芳商品目录上的雅芳网址，或无休止地向公司总部投诉，情形一度十分尴尬。
面对这一僵局，钟彬娴就任CEO后宣布：投资6000万美元用于重建雅芳网，这个网站将更方便直销员及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给上网者这样的选择：可以从雅芳公司直接订货，也可在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。对直销员，雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以在网上销售产品，同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20％到25％；如果是她们自己亲自上门送货，将获得30％至50％。这一保护直销员举动受到“雅芳夫人”们的欢迎，目前在美国，已有1.2万名直销员与公司签约，成为电子直销员，钟彬娴希望最终全美国一半以上直销员能加入这一网络。
雅芳的“中国版图”
2002财年是雅芳公司丰收的一年：全年销售收入超过了60亿美元；股价上涨了19％；每股利润达到了两位数的增长；其中，雅芳中国有限公司的销售收入增长了30％。“如果要我预测并明确10年内雅芳最佳的市场拓展方向，一定是中国。”钟彬娴如是说。
一直以来，1990年就已进入中国的雅芳始终是关注的焦点：先是其直销背景，后是1998年因为政策原因开始转型，雅芳在中国放弃直销以零售批发的形式销售产品。转型之后的经营模式是否适合雅芳的发展？
事实证明，在销售路线上，经过四年的演变，雅芳中国有限公司完成了对中国市场的全方位渗透：遍布各地的5000家雅芳产品专卖店，开设在各大商场的近2000个雅芳专柜，100多个仓储式的雅芳专柜以及网上购物服务。2002年全年，雅芳在亚洲地区的利润增长了50％，而中国市场占据了重要地位，雅芳中国的业绩增长30％，净销售额达到6亿人民币，位列雅芳全球各大区分公司之首。
由于出色的业绩，钟彬娴成为美国主流商业杂志封面的常客。这位华裔女企业家承认：自己职业生涯中最自豪的一刻，是1999年第一次访问中国内地时，以流利的汉语向中国员工演讲。钟彬娴近日将前往上海主持一系列公益活动，这将又是一次令她难忘的体验：上海是她母亲出生的城市，而此前她从未到过上海。
从1998年起，《财富》杂志每年举行一次全美最有影响力商业女杰的评选活动。评选标准包括：创造的利润和在行业中的影响力，及她们所从事行业本身的发展潜力和影响。《财富》今年对钟彬娴的评论是：钟彬娴连年入选且排名不断上升，充分体现了她本人以及她领导下的雅芳公司近年的不断进步。在钟彬娴领导下，雅芳公司的股价在一年内增长了39％，跻身全球市值最高公司前300位，比去年跃升近百位。
临危受命
1999年，雅芳公司第四季度的销售和盈利急剧下滑，股票市值猛跌50％，公司首席执行官查尔斯·佩林不得不引咎辞职。40岁的钟彬娴临危受命，成为雅芳百年历史上第一位女性CEO。市场对雅芳的换帅之举充满期待，宣布钟彬娴出任CEO的第二天，纽约证交所雅芳的股票应声上涨23％。
对钟彬娴来说，雅芳陷入困境的原因很复杂：当时，雅芳沿用了100多年的传统的直销模式，在美国正受到网络经济的强烈冲击；公司的运营成本居高不下，而用于产品研发的费用却逐年下降，新产品的推出周期平均长达3年。此外，雅芳的分公司遍布全球，却没有行之有效的本土化战略。一个典型例子是，雅芳将大中国区（包括内地及香港、台湾地区）的分公司行销部门设在菲律宾，其市场效果可想而知。
所以，当钟彬娴在1999年11月接掌雅芳后，做的第一件事是辞退雅芳原来的广告商，并下令对包装进行重新设计。同时宣布放弃众多的地区性品牌，转而推出“雅芳色彩”这个统一的国际品牌。使形象更具时尚色彩。与此同时，钟彬娴在2000年将研发预算增加46％，把新产品推出的时间缩短至两年，并完成公司削减数近4亿美元的成本开支。
钟彬娴1999年上任以来，遇到过好几次国际性的业务危机，但她却在逆境中，向董事会交出一份漂亮的成绩单：2001年的“9.11”之前，雅芳的股票市值在钟彬娴上任两年中攀升了70％，达到50美元的最高水平。“9.11”之后的2002年，雅芳股价仍然上涨19％，每股利润连续三年达到了两位数的增长。美林证券的分析师认为“这几乎是一个商业神话”。
艰难的转型
1999年12月，钟彬娴在履新1个月后，宣布公司将增开销售通道，通过零售点销售雅芳产品。虽然她表示公司不会放弃传统的直销模式，但此举还是引起巨大反响。
成立于1886年的雅芳是上门直销模式的开创者，在雅芳100多年的历史中，产品从来不进百货店。但随着新经济时代的来临，面对当今美国妇女中75％以上外出就业的现实，雅芳已显过时的销售模式正成为“古董”。
在钟彬娴的推动下，雅芳小心翼翼地踏入零售领域。在全球市场首批设在商场内的专卖柜台一共有50家，很快就吸引了一批从未尝试过雅芳产品的年轻女性。此时，公司又很快将那些生意红火的专卖柜台授权给当地的直销代表经营，以此稳定了那些表现出色的代理商。2000年上半年，雅芳的销售额和盈利分别增长了9％和40％。
早在1997年，雅芳公司就曾推出自己的网站，通过它在网上销售部分商品。但网站却受到有“雅芳夫人”之称的美国本土直销员们的强烈抵制，她们用自制标签盖住雅芳商品目录上的雅芳网址，或无休止地向公司总部投诉，情形一度十分尴尬。
面对这一僵局，钟彬娴就任CEO后宣布：投资6000万美元用于重建雅芳网，这个网站将更方便直销员及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给上网者这样的选择：可以从雅芳公司直接订货，也可在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。对直销员，雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以在网上销售产品，同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20％到25％；如果是她们自己亲自上门送货，将获得30％至50％。这一保护直销员举动受到“雅芳夫人”们的欢迎，目前在美国，已有1.2万名直销员与公司签约，成为电子直销员，钟彬娴希望最终全美国一半以上直销员能加入这一网络。
雅芳的“中国版图”
2002财年是雅芳公司丰收的一年：全年销售收入超过了60亿美元；股价上涨了19％；每股利润达到了两位数的增长；其中，雅芳中国有限公司的销售收入增长了30％。“如果要我预测并明确10年内雅芳最佳的市场拓展方向，一定是中国。”钟彬娴如是说。
一直以来，1990年就已进入中国的雅芳始终是关注的焦点：先是其直销背景，后是1998年因为政策原因开始转型，雅芳在中国放弃直销以零售批发的形式销售产品。转型之后的经营模式是否适合雅芳的发展？
事实证明，在销售路线上，经过四年的演变，雅芳中国有限公司完成了对中国市场的全方位渗透：遍布各地的5000家雅芳产品专卖店，开设在各大商场的近2000个雅芳专柜，100多个仓储式的雅芳专柜以及网上购物服务。2002年全年，雅芳在亚洲地区的利润增长了50％，而中国市场占据了重要地位，雅芳中国的业绩增长30％，净销售额达到6亿人民币，位列雅芳全球各大区分公司之首。
由于出色的业绩，钟彬娴成为美国主流商业杂志封面的常客。这位华裔女企业家承认：自己职业生涯中最自豪的一刻，是1999年第一次访问中国内地时，以流利的汉语向中国员工演讲。钟彬娴近日将前往上海主持一系列公益活动，这将又是一次令她难忘的体验：上海是她母亲出生的城市，而此前她从未到过上海。