区域特许谋略：中国首富的发家秘籍
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特许经营在中国可谓是发展越来越迅速，不管是特许企业也好，还是广大的加盟商，都觉得这是商家必争之地，最近看到一折帖子，说盛大要开始区域特许，开始挺纳闷，盛大的游戏特许还是家电特许，粗略算过之后猜测是网游特许，因为之前称家电的大盒子要最快要等到今年年底或者明年年初才开始上马，所以必定是网游特许，不过仍很纳闷……
740)this.width=740" align=left border=undefined> 盛大作为中国网络游戏的奇迹创造者，每年从网游里的获利可谓不少，要不怎么会有陈天桥的中国首富呢，但我的质疑还得从盛大的崛起谈起。
1993年，陈天桥以 “优秀学生干部标兵”的身份从复旦经济系提前一年毕业，进入了上海陆家嘴集团。随后,他来到一家证券公司。在那里，他发现了网络的潜在前景。
1999年，互联网业风起云涌，陈天桥用筹集到的50万人民币启动资金，成立了盛大网络公司，以社区游戏为主业，推出一只基于WEB的叫做史丹莫的小狗，并为此建立了一个虚拟社区——归谷。短短数月,陈天桥便掘到了第一桶金，盛大不但拥有了100万左右的注册用户，还获得中华网300万美元的投资。
2000年底，互联网的冬天来了，盛大该何去何从？陈天桥再一次作出选择—从社区游戏转向大型网络游戏。2002年, 盛大代理了后来被陈称为“只是韩国二流产品”的《传奇》。于是盛大的传奇由此展开。
盛大的成功,主要在于其独特的营销模式的成功。
首先,通过代理开发商的软件，盛大快速获得了质量相对优良的产品。众多的任务关卡、简洁的操作界面、稳定的游戏系统和相对公正的网络秩序既吸引了数量众多的玩家,也为抢占市场时机奠定了良好的基础。
在获得客户之后,盛大做了大量的工作来保留客户,提升他们的忠诚度。盛大的游戏管理人员,24小时保持与玩家的沟通,迅速形成了用户忠诚度和传播效应。在公司资金薄弱的情况下，盛大仍然毫不犹豫地投入500万元巨资，建了一套大规模的呼叫中心,平均每天接听超过3000个电话，相应问题提交、答复只需24小时。如今，这种服务模式已经成为中国网络游戏业的默认标准。
以后,盛大通过向游戏玩家收费，找到了以往网络游戏依靠网络广告、电信分成等模式以外的新赢利模式,开辟了一条迅速盈利的捷径。
而盛大最富于独创性的营销密笈在于其对传统销售渠道和游戏收费机制的改造与创新。
以往网络游戏的收费模式,是游戏玩家在销售网点购买存储一定游戏时间的点数卡，而传统的分销模式中，渠道通路一般分为4~5级。每一级代理商根据自身利益，决定对游戏的推动力度。
在2001年盛大代理传奇游戏之初，渠道商因为对之并不看好而拒绝下单，盛大只能自己开辟销售渠道。同时,随着用户数量的迅速增加,传统渠道缺乏控制力和行动迟缓的缺点开始暴露出来。面对这一状况，陈天桥一方面继续维护和增加其他的营销渠道作为补充,比如建设产品网站、合作专题网站等等；另一方面,吸收台湾、韩国地区的网吧营销机制,结合国内电子商务的状况,创造了E-sale模式,从而变盛大的“推”为玩家的“拉”。
盛大通过电子商务和网上银行直接和网吧产生供销关系，网吧业主填写一份申请表格向“盛大”提出在线申请， “盛大”审查确认后,网吧业主就可以用特定的用户名和密码登陆到其E-SALE系统中，通过银行卡的电子转账就可在10分钟内完成虚拟点卡的进货。若用户在网吧游戏过程中需要充值，则网吧业主只要知道玩家的账号就能直接在E-SALE系统内为玩家充值，从而实现了真正意义上的零库存和即时交易，而且减少了流通费用。
该模式的核心思想在于:第一，通过用户需求的推动力,促使网吧成为分销渠道的销售终端；第二，网吧安装的统一的E-sale客户端,与盛大的信息系统密切结合,依托信息产品的无物流特性,解决了分销渠道的信息流、物流的问题。而资金流则通过传统的银行,邮政系统解决。第三,网吧通过这样的模式,一方面减少了资金积压，另一方面根据销售量的大小,也获得了更好的折扣率和一定的营销支持。可以说,这是一个合作共赢的模式。
陈天桥通过这种模式,使盛大摆脱了对传统渠道的依赖,达到了最大限度的市场覆盖,甚至将市场扩展到了原有渠道覆盖不到的地区，比如区、县。
可见陈天桥对渠道的开发和把握上一直是很正确的，并且精于新渠道的拓展与老渠道的维护，但其发展区域特许经营，到底是对渠道的什么把握呢？这也是我质疑的问题。以陈天桥的精明强干，他对这步棋是很有把握的，不管是不是十足，因为他也知道他现在的每一步都会对盛大的游戏网络渠道影响很大，因为它不再是2002年起步的盛大了，跺几下都没点响动。他现在可谓是每走一步，都会对中国的网游经济震几下的，他心里比谁都明白。
但我们得分析陈天桥为什么会走这一步，难道是为了迎合特许的热潮，很赚上一把，我想陈天桥不会这么傻，他考虑得更为长远，不过我想他是借鉴了特许的种种优势，比方说充分发挥加盟商的力量，提高整体效益并减少自身成本，开拓新渠道等，但我想他的考虑会更长远。
为什么这么说，因为一下几点：
1、自身产品的局限。当前其家电大盒子的战略虽已启动，但是离真正发挥效益时间还很长远，现在是投入时期，需要大量成本，虽然有很大的风险投资进入，但风险投资还是不光是看大盒子，还要看盛大的根基，网络游戏，因为盛大的品牌在哪，中国这么多人，提起盛大就是网游，说明网络游戏在盛大的产品里面是不可或缺的，或者可以说是根基，所以陈天桥不得不照顾这方面，尽管他扬言要全面进入家电战略，不再操心网络游戏，但是它的产品太局限了现在，不像是百货超市，我不卖这个，我卖那个，盛大不可以。盛大手里现在就那几款网络游戏，它离不开这个。所以，在家电战略刚起步阶段，他还是得为网游筹划未来，这就是他区域特许的起点。
2、私服太猖獗。在现在中国网游仍以点卡为最大赢利的时候，私服可谓是赚足了钱，但是盛大这样的大牌可是吃够了亏，因为越来越多的网迷们经过比较之后，觉得还是私服的服务比较好，可以很容易弄到较好的装备，收费较低等，这种现象对下面正规渠道可谓是影响很大，他们的客户被私服抢去了，哪里还有大钱赚啊。不过他们也只能叫苦，因为开私服的人他们也基本清楚，因为是本地的关系，不过大都是和电信等运营商有瓜葛，他们也惹不起，所以只能这样。久而久之正规的渠道必然被破坏，我想陈天桥一定想到了这个。他决心大力整顿私服市场。
3、特许好处太多。
首先，可以让自己的这些个网游产品很好的安家落户。特许出去的20家特许加盟商基本全是以前的销售渠道，这样通过特许加盟商的正规身份，来解决私服的很多问题，比方说查出了私服，就可以上告阿，告他们侵权，这样就可以发动全国的销售代表来揭发、打击私服，而以前，他们只是销售，言不正阿。同时特许之后，加盟商有很多的主动权，如盛大所说，盛大的合作企业可以借鉴私服的运营模式，不拘一格地推出诸如长期免费、允许向官方购买虚拟物品等吸引用户的市场策略，而盛大则不必担心相应的风险，却有稳定的收益。
其次，盛大可以从这些合作伙伴的运营经验中获得启发。如果说，未来盛大将在游戏运营方式上有重大的变革，那或许就得益于这些授权合作。
再次，特许的模式一旦比较完善，就可以大面积推广，而这种模式在网游世界里还是第一次。通过这种模式，能充分发挥特许的聚敛资金、人才、渠道等等优势，同时还可以使盛大和加盟商的资源得到更多共享，发挥最大效益。
最后，谈到和加盟商的关系，应该说还是渠道，这是每个做产品的都会想到的问题，他们会与渠道搞好关系，而特许就是一个增进渠道商和盛大的一个好的媒介。
从这件事情也可以看出在中国IT业的历史上,1999年和2002年的区别,可以说是两代人的区别。
新浪网和盛大网络几乎在同一时间创办，但两者最大的不同在于，以王志东代表的第一代互联网先驱，带有浓重的理想主义色彩。对他们来讲，赚钱多少不重要，他们更多是在传播一种理念、生活模式和未来愿景。可行的商业模式和清晰的行业生态，对他们来讲，似乎是一个超时代的课题。
而时光轮转到陈天桥这一代的时候，互联网的生存环境已经发生了根本的改变，资本市场不再相信说故事的高手，他们更需要赚钱的高手。于是，促使陈天桥们准确地定位市场，以市场为导向，通过各种产品以及相关的管理设计有效地吸引用户，让他们愿意付钱，进而通过改造渠道模式实现大规模赢利，才赢得最终的成功。
这就是“残酷”的市场经济带来的深刻真理。商海的弄潮儿不但要有方向，有理想，更要有方法，尤其是有赚钱的方法。这是企业得以生存之道，而有生存才谈得上发展。(新浪博客)