我与电子商务的亲密接触
主营产品：铁制烛台、铁制风灯、铁制家庭摆饰品、铁制工艺品；木制厨房用品、木制餐桌用品、木制工艺品； 蜡烛及其他工艺品、礼品
三年时间如白驹过隙，2004年协程公司已实现了700万美元的年出口额，并在发展中完善了企业和产品的定位。在协程公司的网站上，记者看到了种类繁多、精巧时尚、符合欧美流行和审美的各式工艺礼品及家居用品。
围绕着电子商务的话题，李宏先生娓娓道来：
为什么建企业网站？
我的出发点是：协程是新生企业，我们从事的又是老行业，面对着无数资深的竞争对手，在传统的外贸渠道如参展、出国拜访客户等方面，我们基本上不会赶上已经走在前面且占有优势的同行，可能需要花费几倍甚至几十倍的精力和成本投入，才能显现效力。
然而电子商务平台却可以为企业带来传统渠道所不具备的发展速度和效果：首先，网络创造了大量宣传及展示机会；其次，网络拥有更为广泛的信息资源；第三，对于中小型及新生企业而言，网络提供了一个可以与行业“老大”竞争的平台，甚至可以帮助企业快速成长、赶超同行。
有了网站，企业为什么还要选择
2004年1月，我们正式成为的“高级中国供应商”会员，很多员工来问我，既然已经建设了企业自己的网站，为什么还要选择英文平台呢？当时我的心态是：第一，这笔投资权当我们多参加了一次广交会；第二，国内外的b2b领域中，日愈成熟，海外买家群数目庞大而且活跃；第三，总部位于杭州，我们又是杭州的企业，近水楼台先得月。更重要的是，我认为代表着中国b2b网站的先进水平，所以我们要做的“china gold suppliers”。
用数字说话
与英文网站已经合作1年零3个月了，我作了一个简单的统计：
数据一：2004年2月至2005年3月从英文网站收到的买家询盘数（单位：条）
数据二：成交情况——通过我们结识了11位海外买家，总共成交额27万美元，其中有3位买家多次翻单。目前已有美国、加拿大、德国等国家的采购商接受了我们提供的样品。
主动与否决定电子商务的效果
从“数据一”的买家询盘数中可以看出，协程公司在2004年2月至5月期间的买家询盘量不多，而且，我们在这半年时间内一直没有成交，是电子商务的效果不好吗？
当时我很着急，对的信心也开始动摇，为我们服务的客户专员多次上门拜访，逐步帮我查找原因。
原来，由于我和外贸业务员都没有树立主动应用电子商务的意识，我们把“高级中国供应商”服务当成了可以“一劳永逸”的网络摆设——半年时间内，我们没有更换过产品图片，没有使用过“中国供应商”服务提供的后台管理系统，更没有主动发布过信息……
看着“诊断书”，我出了一身冷汗，自己并没有有效地利用平台，何谈获得效果呢？
从2004年5月开始，我们加强了应用意识，进行细致的后台管理，主动发布tread leads，及时更新产品图片……
如此这般之后，想不到效果是立竿见影——买家询盘量从6月份开始逐渐增加，进入10月后更是出现“井喷”。
也是从6月开始，我们陆续迎来了数笔海外订单，其中一位英国买家已经第4次翻单；还有一位香港的中间商通过向我们采购了近4万美元的产品发往法国，最近对方通知我，他将带着法国买家来参观工厂。
这些合作给予了我们很多信心。
在操作流程上我们也形成了规范，每天我都会亲自接收买家询盘，筛选过滤出有效信息，再根据产品类别转发给相应的业务人员。现在外贸部拥有5员骁将，为了应用好电子商务，大家更是群策群力。
为买家提供增值服务
在与我们多次合作的海外客户中，有一家美国小公司，买家是一位产品设计师，他对于产品的设计有着独到的理解，所以虽然每次与我们合作的订单比较小，但是他的专业和见解对我们开发新产品和了解市场帮助颇大。
我们从2004年9月开始沟通，年底时开展合作，今年3月我去美国出差时顺路拜访了他，他非常高兴，表示很幸运认识了协程这样的“中国供应商”，他的公司很小却依然得到了我们完美的配合。
其实这是一个为买家创造价值的过程，我们为此还配备了2位专业的设计人员进行产品设计开发，我们可以根据客人的一个想法、或者一个草图画出逼真的效果图供客人确认。另外我们还经常给客户专业的建议，因为采购商未必样样都专业。以这位美国买家为例，他了解产品和设计，却不熟悉生产和市场行情，所以当我们从生产的角度给他提出实用的建议时，他非常感激。
比如，今年年初，他又设计了一款产品，希望我们采用铜作为材料，这样才能让产品漂亮而且有档次。看了设计图纸后，我建议采用铁替换铜，然后经过加工使其具有铜的色泽，但是他并不认可我的建议。
我花费了一点时间去调查国内的原材料市场行情，把铜和铁的报价以及按照不同的方案分别计算出的成本和市场的接受水平提供给他。看过分析报告，他心服口服了。
随着双方信任的加深，作为设计师，他依然放心地将设计包装等工作交给我们的设计师来做，我们把设计方案及样品通过数码相机拍摄或者在线视频的方式展示给他，很快就确认了新的订单。
这件事给予我们的启发是：回复买家询盘时，要考虑到对方需要的不仅仅是报价，也许还需要供应商提供专业性的指导和建议，帮助买家也就是在帮助企业自己。
我的目标和计划
与亲密接触1年零3个月了，我们收回了在上的投资，而且还有大半年的时间可以让我们创造出更多的价值。现在我希望带给企业的成交金额能够达到企业业务总额的1/3，这是我对电子商务新的目标。
下一步我们会继续挖掘“高级中国供应商”服务的各项功能——
第一，主动利用网络平台寻找买家；第二，加强后台客户管理，完善图片的处理及上传工作；第三，增加产品淘汰率，半个月内点击量少的产品，就要考虑更新替换了。
在业务中发展已经成交的买家，争取成为长期稳定的合作伙伴。
同时我们会继续加强员工的培训工作，在协程公司有一个良好的风气，就是大家都会主动学习来提高自己的技能和水平，我们也会定期的组织培训，比如，我们曾请来银行部门的资深人士讲解外贸业务中的结算问题。举行的客户培训和俱乐部活动，我们是逢“会”必到，因为功夫花在成交之外的道理大家都明白，更何况这是难得的学习机会啊。
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