电子商务打造300万美元的年出口额
主营产品：相册、酒包装、礼品
采访东莞市石碣翔宝工艺加工店的总经理雍程翔先生，时间预约在周六中午，他正利用午休时间视察工厂和车间，于是我们边走边聊，谈起了这家仅有百余人却正在快速成长的企业。
翔宝工艺加工店成立于2003年，雍总笑言自己的创业过程很简单——我的一位老师在美国经商，需要从国内采购小商品，而我已做了多年的企业业务经理，有采购经验，所以老师委托我帮他联系合适的生产企业。随着业务进展，我看到了海外市场的需求空间，于是决定尝试实业，成立了自己的加工店。 小企业自然有小企业的生存之道，产品是企业的生存命脉；订单是企业的成长动力；而搭建高效的业务平台和渠道则是企业获取订单、销售产品的前提条件。但是对于刚刚成立的企业而言，国内外展会、传统的媒体广告等都不是我们所能承受的推广形式，所以我的注意力集中到了被人称为“虚幻”的网络上。
虚幻的网络带给我真实的触感 从2003年开始，我利用网络上的免费平台发布大量产品信息，寻找国内外的商业机会。而我也从网站上陆续获得了一些买家的询盘，并与其中一位欧洲客户开始了长达7个月的交流，毕竟遥远的空间距离阻隔了两个国度陌生的买家和供应商，双方都是试探性地、小心翼翼地打交道，但是我清楚地知道自己要做的工作，比如，回复每一封邮件时，我都会花上心思，尽量交待得简洁而准确。 直到2004年的7月，经过数次打样确认后，我才获得了这位欧洲买家3万多美元的试单。而现在，他每次采购的金额都在10万美元左右。
看着真实的买家信息和实实在在的合作机会，我体会到了电子商务的价值。自己的工厂要发展、要争取到业务，就要建立与买家近距离接触的机会。
2004年8月，我正式成为的“中国供应商”会员，同时我开始利用网络平台寻找企业的产品定位，通过买家反馈检验并淘汰不被市场认可的产品。 我们阶段性地推出了相册、小工艺品、礼品包装、酒包装等产品，很快，我们的酒包装盒（袋）系列产品脱颖而出，受到了海外买家的关注。 我从买家的询盘中发觉这是一类出口前景良好的快速消费品，目前这类产品已经成为企业获取海外订单的“顶梁柱”。 当然，我们还在不断地推出其它新产品，打造企业的多条生命线。
上午9点到凌晨12点买家都能够在网络上找到我 成为“中国供应商”会员后，企业每天可以收到3至4条买家询盘，由我负责回复，另有3名业务人员协助我工作。询盘主要来自美国、加拿大、香港、欧洲等国家和地区。 我对自己的要求是必须在24小时内对买家做出回应，所以从上午9点到凌晨12点，我都会挂在线上。出差时，电脑自然是最忠实的“秘书”，只要有电话线的地方我就可以与世界各地的买家及时沟通。 此外，了解工厂和产品、熟悉业务流程及价格情况、有能力给买家提出合理化建议……这些是我吸引买家的经验。
邮件未回，样品先寄——速度战攻克希腊 如果你收到一封买家群发的邮件，里面这样写道：“如果您的工厂能够提供如图所示的产品，请将样品及报价直接寄至希腊……”你会如何处理这条询盘呢？ 可能大多数外贸人员会先撰写一封试探性邮件，看买家的反应再做决定。而我的做法是——考虑到买家索要的是一款酒包装袋，生产成本和邮寄费用都在我能够承担的范围之内，所以我在回复他的邮件前，先将这款产品和报价寄了出去，然后再发邮件，告诉买家我们的样品预计将于几天后到达，请查收。 积极行动的换来了买家的信任和热情回复，几天后我与这位买家由互发邮件“升级”为通过msn在线交流，双方的第一笔订单就是在msn上敲定的，前后只用了几分钟时间。 7月份，第一笔订单3个4尺货柜的酒包装袋产品运往希腊，并且这批产品没有出现任何劣质或瑕疵问题，100%的完美质量表现让希腊买家大为称赞，他很快就下了第二笔订单。然而，这次合作却出现了一个插曲——
如何化解危机 第二批货物中个别产品出现了品质问题，这让希腊买家感到失望和困扰——为什么会发生质量下滑的现象？他希望我们能够调查原因，给出一个合理的解释。 当时我非常紧张，质量无小事，它直接关系到企业的信誉乃至生命。于是，我们投入了大量精力去解决这个问题，逐一环节查找原因和生产中的漏洞。这次彻底的检查也让我们发现了很多生产过程隐藏的弊端，而以前一直忙于提高产量的我们并没有注意到这些危险的细节。 事件原因基本调查清楚后，我马上撰写报告，将调查过程、发现的问题及我们正在采取的补救措施和解决方案完整地记录下来，并正式向客户道歉，表示我们将承担全部责任。这份沉甸甸的报告发到客户手中时，我们也得到了客户的谅解，第三笔订单很快下达。目前我们已经成交了30多万美元。
可以说，当事件发生时，对方更为看重你对待危机的态度、解决问题的能力和后续的跟进力度。
快速成长的前提是健康发展 流程、制度和规范化操作是保证产品质量的要素，这了杜绝此类问题的再次出现。我们做了以下几件事： 1、当危机发生时，我们召开全体员工大会，及时公布企业面临的问题，取得他们的支持与理解，告诉每一名员工，企业会与大家一起发展，共同应对困难和危机，从而提升每一位员工的主人翁责任感， 2、由于生产中的某些程序是由工人手工完成的，所以必须规范流程、精确操作、统一程序，以标准化运作模式，尽量避免人为干扰。 3、重大责任事故，将层层追究责任，建立完善的管理体系。
2004年我们从平台上收获了300万美元 2004年我们取得了300多万美元出口额，几乎全部来自电子商务，我们与很多成交过的客户都没有见过面。比如一位法国客户，我们从2004年9月开始联系，前后确认了10次样品，现在已经确认最后一次样品了，这笔订单将达到400万人民币。 目前企业的订单已经安排到了2005年9月，大约在1500万人民币左右。今年全年的出口额有希望冲到3000万人民币。 年底我们将要搬到6000平方米的新厂房去，届时企业的生产能力会得到显著提升。今年我希望工厂不要发展得太快，就像一个小孩子，如果才刚刚学会走路，就急着去跑去跳，难免会发生危险。所以，2005年是我们打基础一年，我们将在抓质量、练内功方面花费更多的精力。
forever-standing 期待继续中…… “阳光总在风雨后”这是我喜欢的一首歌，作为小工厂的老板，我清楚自己身上的压力，要想在商战中生存下来，我们必须面对严酷的竞争和优胜劣汰法则。 我们已经有了这个活跃的网络平台，它可以让我们走向世界，现在当我们积攒了一定实力后，我们有能力走出国门了，我的下一步拓展计划就是去参加国外展会，驾着电子商务和国外参展这两辆马车，为企业赢来更多的机会。 相信我们会forever-standing。
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