渠道王者抢抓家电消费趋势话语权
随着家电连锁企业实力的不断扩充，以往只负责产品销售的家电连锁企业在2004年开始将自己的角色逐渐定位为家电行业新技术的推广者和产品升级的领路人。
渠道开始领跑行业
9月7日，苏宁电器在北京举办了“2004年中国平板电视发展论坛”，海尔集团副总裁喻子达、tcl集团多媒体事业部总裁史万文、康佳集团多媒体事业部总经理匡宇斌、创维集团副董事长张学斌、长虹电器执行副总裁郑光清、三星电子中国区营销总裁许琪烈、索尼（中国）有限公司消费电子总经理松岛忠信等18位国内外知名家电企业高层在苏宁电器的安排下，就平板电视的发展状况及趋势、连锁企业作为彩电销售主渠道的作用等业内人士关心的话题展开探讨。苏宁电器借此成功地实现了以行业发展论坛之名，引领平板电视消费之实。
近年来，随着新技术新产品的不断产生，家电连锁渠道在激烈的市场竞争环境下开始通过引导行业消费潮流来巩固并扩大自身在家电产品销售方面的战果。3月25日，国美电器在北京举办的“2004年空调流行趋势”发布会上，美的、科龙、lg电子、三星、长虹、奥克斯、松下、志高、tcl、新科、春兰、澳柯玛等国内外空调巨头也在国美电器的号召之下聚集在一起，对2004年的空调市场进行分析，引导空调消费。会议中,国美电器力主健康节能空调成为市场新宠，并以总金额为39.9亿元的采购大单吸引诸多空调企业投入健康节能空调的研发生产和市场推广。
当苏宁电器、国美电器等家电连锁巨头纷纷由单一的家电销售连锁企业向行业新技术的推广者和产品升级的引导者转化时，渠道商取代传统的制造商成为家电行业消费趋势风向标已成为家电行业不可逆转的潮流。
渠道王者权力显现
家电连锁迅猛发展的速度和自身所具有的强大分销能力，是中外家电制造巨头共同为苏宁电器、国美电器等家电连锁企业捧场的重要原因。
在商务部公布的２００３年我国连锁３０强企业的经营情况中，国美电器有限公司以销售额１７７．９亿元、直营店铺１１２家的业绩，位列３０强企业的第三名，而２００４年国美的销售目标预期为２５０亿元至２６０亿元。
与国美电器相比，苏宁电器的实力同样不能令人小觑。2003年，苏宁电器在全国范围内建成64家颇具规模的直营连锁店，销售额首度突破120亿元，位列中国民营企业8强，中国连锁企业第7。
在家电连锁企业不断扩张的压力之下，多年来一统家电流通渠道的百货商场及批发商开始退出竞争残酷的家电市常在北京市场，从西单商场到百货大楼，凡是近期进行过调整的百货商场无一例外地都缩小了家电产品的销售面积，而不久前北京菜市口百货商场更是干脆地表示要撤下二楼的小家电销售。根据广州当地相关媒体的报道，在广百、广州友谊、新大新、天河城百货等五家当地百货公司为期18天的影音数码节中，尽管百货公司家电卖场的数字电视平均降价幅度达两成，但销售量仍未超过同期的家电连锁卖场，并仍未迎来预期中的家电销售高潮。
随着百货业家电卖场的逐渐退出，家电连锁企业占据了家电产品渠道优势尤其是高端产品销售的主动权之后，家电行业渠道的竞争已经由原来的连锁企业与百货卖场变成了具有同样优势的家电连锁企业之间的竞争。在竞争优势相同、彼此实力相差不大的情况下，排除自相残杀的低价竞争策略之后，家电连锁企业希望通过与制造企业确立同步协调关系来拓展新的产品市场，引导消费需求，彻底改变连锁家电低价低质的旧形象。
此外，由于我国加入世贸组织承诺的国内零售市场的政策保护期即将结束，为了在与国际流通巨头的竞争中立于不败之地，国内的家电连锁巨头必须在最后的准备阶段，强化上下游企业之间的合作与整体运作，抢占尚未大众化、普及化的高端产品市场，以期在与国际巨头的竞争中赢得胜算。
抓住新领域的新机会
平板电视等新兴领域为国内的家电连锁企业与国际连锁巨头的竞争提供了最好的契机。
当称霸彩电市场几十年的传统crt模拟电视渐成明日黄花之时，平板电视蕴含的巨大商机让家电连锁企业有可能抓住这一机会改变自身在彩电销售方面的地位。因此，苏宁电器董事长张近东表示，对彩电制造企业每一次的技术革新和产品升级，苏宁都会不遗余力地推波助澜。
家电连锁渠道多年的市场积累，使其在新领域占尽先机。gfk市场咨询在全国20个城市采集的数据表明，家电连锁企业在平板电视市场平均占有率已近50%，家电连锁企业已经成为平板电视销售的主要渠道。在“渠道为王”的行业大环境之下，面对家电连锁企业不断抛出的巨额采购定单，家电制造企业心甘情愿地与家电连锁企业协同竞争，共谋市场利益。
“2004年中国平板电视发展论坛”结束后，苏宁电器在随后举行的“屏定天下·苏宁电器第五届全国彩电节”活动中，向松下、三星、lg等外资品牌及创维、康佳、tcl、sva、厦华等国内品牌一次性集中大单采购平板电视金额近2亿元；此外，在30英寸、20英寸和15英寸的主流液晶电视方面，苏宁电器一次性采购金额就达1亿元。
面对平板电视的商机和苏宁等家电连锁企业的虎视眈眈，有消息称，北京国美电器总经理王辉文力邀索尼、松下、日立、三星、创维、康佳、海尔、长虹等16家彩电品牌营销方面最大的“头儿”齐聚国美，以液晶、等离子、高清背投、高清电视等高端产品为主导联手发动秋季攻势。王辉文表示，此次联手16家彩电品牌发动秋季攻势，固然有2004年上半年销售额增幅74.1％的背景，但国美更深层次的考虑是，希望进一步探索彩电业联合营销的新模式。
事实上，由于家电连锁企业直接面对消费者，如果能及时地将消费者的意见反馈给厂商并参与到上游厂商的生产计划和控制当中，那么从厂商之间协同竞争中受益的将不仅仅是家电连锁企业自身，家电制造商也将因为产品更贴近消费者的实际需求而赢得更好的发展前景。就这一点而言，家电连锁企业成为家电行业新技术的推广者和产品升级的领路人的确比制造商更有优势。（本报记者杨华）