成功学院
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  • 闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹妞嬪孩顐芥慨姗嗗厳缂傛氨鎲稿鍫罕婵犲痉鏉库偓鏇㈠箠韫囨稑鍚归柟閭﹀幑娴滄粓鏌″搴′簻濞寸姵绮庣槐鎺楁偐闂堟稈鏋呴梺鍝勮嫰缁夊綊宕洪埄鍐╁闁告稑锕ラ澶娾攽閻愯尙鎽犻柛銈呴叄瀹曟劕鈹戠€n亣鎽曢梺缁樻⒒閸樠呯不閵夆晜鐓i煫鍥风到娴滄繃绻濋姀鈥虫诞婵﹨娅g划娆忊枎閹冨闂備礁婀遍幊鎾趁洪鐑嗗殨妞ゆ劧绠戠粻鑽ょ磽娴h偂鎴濃枍閵忋倖鈷戦悹鎭掑妼濞呮劙鏌熼崙銈嗗濠电姷鏁告慨鐑藉极閸涘﹥鍙忓ù鍏兼綑閸ㄥ倻鎲搁悧鍫濈瑲闁稿顦甸弻鏇$疀鐎n亖鍋撻弴鐘电焼闁告劏鏂傛禍婊堢叓閸ャ劍灏版い銉у仱閺屾盯鎮ら崒婊呅滃┑顔硷功缁垶骞忛崨鏉戝窛闁汇垹鐏氶崵鈧梻鍥ь槹閹便劌螣閹稿海銆愮紒鐐劤椤兘寮诲☉銏犲嵆闁靛ǹ鍎虫禒顓㈡⒑缁嬫鍎嶉柛濠冾殜楠炲顫㈠畝鈧悿鈧梺鍝勬川閸嬫盯鎮樻繝鍐瘈闁汇垽娼у瓭濠电偛鐪伴崐鏇㈠极椤曗偓濮婄粯鎷呴悷閭﹀殝濠电偞褰冪粔鐟扮暦閹达箑绠绘繛锝庡厸缁ㄥ姊洪棃娑辨閻庨潧鑻埢鎾诲籍閸噥姊挎繝銏e煐閸旀牠鎮¢妷锔剧瘈闂傚牊绋掗ˉ鐐烘煙閸忕厧濮嶇€规洦鍨崇划娆愭償閹惧瓨鏉搁梻浣虹帛閸旀ḿ浜稿▎鎰珷婵炴垯鍨洪悡鏇㈡煏婵炲灝鍔滈柛瀣ㄥ劦閺岋絽鈽夐崡鐐寸彎闂佺硶鏂侀崑鎾愁渻閵堝棗绗掗柛濠傜秺瀹曚即骞囬弶璺啇濠电儑缍嗛崜娆愪繆娴犲鐓曢悗锝庝憾閸庢棃鏌″畝鈧崰鏍ь潖閼姐倐鍋撻悽鐧昏淇婃禒瀣拺闁告繂瀚刊濂告煕閹惧娲撮柛鈹惧亾濡炪倖宸婚崑鎾绘煕濡崵鐭掔€规洘鍨块獮妯肩磼濡厧骞堥梻浣筋潐婢瑰寮插☉娆庣箚闁绘挸绡冮悷鎵冲牚闁告劦浜滈悡鐔兼⒑閸濆嫬顦柛鎾寸箓椤曘儵宕熼姘€垮┑鈽嗗灥瀹曚絻銇愰崱娑欌拻濞达絽鎲¢崯鐐烘煛鐎i潧娅嶇€规洏鍔戦、姘跺川椤斿墽鈼ユ繝鐢靛Х閺佸憡绻涢埀顒佺箾娴e啿鍘惧ú顏勎╅柍鐟扮氨閸嬫捇宕ㄩ弶鎴f憰闂侀潧顧€缁犳垿鍩€椤掑倹鏆柡灞诲妼閳规垿宕卞璇蹭壕闁荤喐澹嬮弸宥夋煕閵夘喖澧柣鎾跺枛閺岋綁寮撮悙娴嬪亾閸︻厸鍋撳鐐
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    如何追讨应收帐款?


         虽然近年来市场环境较前些年规范了很多,但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱,可年终结算的时候一看,一大半是应收账款。于是有的企业专门招聘一些人去讨债,结果浪费大量的人力物力,收效却甚微。企业为此承受经济损失不说,还可能会对下一步的经营计划造成影响。更有一些企业根本不清楚自己的应收账款,完全是一笔糊涂账。
        
         业务人员软磨硬泡、死缠滥打无非是想把应收账款收回来,而欠款方左推右拖也无非是想把款项赖掉。在这场斗争中,谁坚持到最后,谁就是真正的胜利者。
        
        
        
         如何把这些应收账款变成回款呢?怎么才能成功的把死账变“活”呢?很多销售经理给我们提供了方法,希望能够给大家一些参考。笔者斗法目前的市场经营环境已经比前几年好多了,现在所有的交易基本上都是款到发货。即使有些经销商是先付80%,那也是厂家已经把价格抬高了,即使收不回那20%,最起码成本已经收了回来。
        
         当然欠款是免不了的,我们一般都把任务下到每个业务员的身上,谁的业务谁负责追讨。追讨回来将给业务员提成,否则将扣一部分提成。让业务员自己去死缠滥打把款要回来。即使是在那里住着,也要把债追回来。
        
         当然也有些业务员的款要不回来,一些经销商耍赖,以为可以赖过去,这样的一般我们都通过法律途径解决。通过工商部门或法院从中调解来解决纠纷。其实有的欠款即使起诉了也都没有结果,只能自认倒霉,但是至少给他们造成了压力,对肃清市场有很大的作用。而且也树立了企业的权威,体现出正规性,加强其他经销商的合作信心。汇源公司黄迎泽斗智我刚到现在的公司上班,主任就交给我一个任务,让我去一个老客户张经理那里要款。这个张经理欠了我们42万的款项,至今也无意偿还。做了一番准备工作,我去了。
        
         那张经理第一句话就说:“你们那酒不好卖啊,上了促销,设了堆头,根本没有起色,全砸手里了。”我拿出一份调查结果,我说:“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚,你的回款情况我也了解,我知道你们有能力还这笔货款,如果你不还,我只能整天跟着你要了。”他很吃惊,没想到我对他的情况这么了解。他很狡猾,转而笑到:“没想到你一个小姑娘这么厉害,和气生财嘛。这样吧,不就是40万吗,你过两天来,我叫财务算一下,咱们把账结了。”他轻易把零头的两万抹掉了,我更正说:“是42万。”他笑说:“差不多,好,你过两天来吧。”
        
         两天后,我又去了,这次他直接见了我,拿出一个账单,说:“你看,你们的货卖了30万,而我的费用就用了28万,一会我叫财务领你去仓库,把旧货提了,这是两万元的支票,你拿走吧。”我跟财务去了仓库,我们的产品被堆在一个旮旯里,好容易凑够了10万的货,我叫人把货拉回去。拿着两万元的支票和那些含糊不清的费用清单,我知道再去直接要款是太难了。忽然计上心来。我知道他现在对我很警惕,所以我不再去找他了,而是着力于新产品的推广,新产品在我认真地运作下逐渐打开了市场,几个月后销售额竟然达到了500万元/月。新产品的强劲走势让张经理眼红,于是他又找到我要做代理。我也摆出一副不计前嫌的样子,愿意和他合作。但是我坚持必须款到发货。我要求他首批打款必须打够30万。他看到新产品火热的销售形势就同意了。
        
         很快30万货款到位,我拿出那个费用清单按照当时合同中规定的去掉那些含糊不清的费用,剩下的费用中我们只负责一半,约10万元。然后我给他打了10万的货。他找到我,这时主动权已在我手中,一笔一笔算下来,他不得不心服。至此,漫长的讨债路结束。以后的合作中我一直很谨慎,坚持款到发货,避免了纠纷。
        
         斗勇
        
         应收账款的追讨要分几种情况,比如说经销商欠款和酒店欠款的情况不同,追要的方式也不能一样。
        
         拿经销商来说吧,经销商有一些欠款大多只是想向厂家多要些支持,要求厂家对他好一些。如果这个经销商潜力较大,销售人员就可以主动向厂家多争取点支持,多上点广告。让经销商有信心,会起到很好的效果,货款回收也比较容易。
        
         但是酒店的欠款一般就没有这么简单了。我一般采取两种方法:一种是天天去要,就是软磨硬泡那种,坐在那里不走。如果酒店老板不搭理,就跟着他一直说,诉苦,比如说:“我们的业务经理管的很严,如果这笔款不到的话,单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高,挣钱挺不容易的。你马上把款打回去,我们好商谈下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相处,他们撵我走,我就在他们的酒店里,见到谁就跟谁说:跟服务员说,跟客人说,反正他不给我钱我就不走。
        
         酒店老板最怕缠人,一般也就不会拖得太久,一些大酒店扣一些费用后货款也能偿还。
        
         碰到那种硬不给的。我就采取第二种方法:就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等,利用社会关系逼迫他还钱。并且停止给他供货。商人嘛,靠产品赚钱,停了他的货就是停了财源,有些人就屈服了。
        
         稻花香河南区经理彭秀英
        
         有礼有节
        
         什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好,因他们上午一般忙着做生意,下午是他们点钞票的时候,一般心情都较好,此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人,喝点小酒,或午休一下,再加上午休起来还需要清醒一下,所以3:30打电话最佳。此外,在经销商进货后,估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳,这时有钱,只要你态度坚决,他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时,有的经销商考虑到要到公司结月奖时,有个大家都乐呵呵的局面,他也会还掉部分欠款的。
        
         在收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款,公司已让你有一月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。某食品公司北京区经理刘建国调整心态尽可能地全面了解经销客户的经营状况:包括进货周期、结账周期。关键是,你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松,你能挤进头班车,其他企业的业务人员只能等下一班车了。?
        
         有时候,为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标,企业的个别业务人员通过耍小聪明,以骗得客户的信任,而轻易收到了某一笔货款。但实际上,客户在外的应收款没有及时收回来,那么,等客户觉醒过来,业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。?
        
         曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利,后来该客户在一次与我一起喝酒的时候,客户无意中提及:如果有事要找到该业务人员,只要打电话叫他来收款,保险他准时赶到。?
        
         不要为了讨债而去收款,而是协助客户一起去经营好其货款,这才是降低企业应收款的根本所在。?
        
         记住:一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。
        



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