商帐追收三十六计-“抛砖引玉”
商帐追收三十六计-“抛砖引玉”
——华夏信用商帐追收系列案例分析
王科峰，华夏信用商帐管理事业部商帐顾问【关于商帐追收三十六计】《三十六计》是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的战争实践总结而成的兵书，高度体现了机智和谋略，是中华民族悠久文化遗产之一。
华夏信用商帐管理事业部在多年的催收实践中，面对各种类型的企业，经历了各种复杂的环境，其间，有大量成功的案例，也有很多失败的教训。在不断的总结中，华夏信用也积累了丰富的催收案例。我们希望，将这些案例与大家分享。同时，我们也尝试将这些案例与《三十六计》相结合，形成我们的《商帐催收三十六计》，从本期开始，我们将陆续刊登，希望能对广大客户有所裨益。
【本文摘要】
《三十六计》之第17计――抛砖引玉。原文释义：类以诱之，击蒙也。
华夏信用商帐税收技巧诠释：在与债务人的催收过程中，如果能发现他们所关注的利益，而给予一定的诱惑，将有助于实现最终的催收目标。
债权人（也称甲方）：上海某有限公司
债务人（也称乙方）：重庆某有限公司
一、案件起因
甲方是某著名跨国企业，乙方则是重庆当地从事电器产品销售的代理商。甲乙双方于2000年签订了为期1年、总价款为rmb154432.01元的货物购销合同，在合同中，甲方授权乙方为该产品在重庆的独家代理，并约定了各自的权利、义务以及违约责任。甲方按照合同约定履行了全部义务，包括提供了符合合同规定的所有货物以及所需的相关书面材料。但2001年5月，甲方在没有事先通知乙方的情况下，解除了乙方在重庆的代理权。其结果致使乙方所剩rmb 6万余元的货物无法销售，从而对甲方15万余元货款均未支付。甲方就付款事宜与乙方交涉三年之久，一直未能解决，在多次催收无果后，于2004年3月委托华夏国际信用咨询有限公司（简称：华夏信用）为其追收所欠款项。
二、案件分析
华夏信用在接受案件委托前，根据甲方提供的相关信息对乙方进行了前期调查。从前期调查结果来看，乙方是经营高低压开关等电器产品的公司，经营效益较好，但其资信程度并不是很好。我们初步认定：1.乙方具有法律主体资格，能独立承担民事法律责任。
2.乙方的经营状况较好，完全有能力支付欠款。
由此，我们判断乙方不还款的原因可能是甲方擅自解除乙方代理权，同时也不排除乙方主观恶意拖欠款项的可能。
三、案件调查与实施
华夏信用在接受甲方正式委托后，便派员通过各种方式与乙方进行实质性接触，以便掌握案件的详细信息。
华夏信用上海分公司人员分别找到乙方的经理及财务，与其接触过程中乙方并不否认欠款事宜，但每次都以甲方突然解除其代理权，使其造成rmb 6万余元货物无法销售为由不予支付该笔货款，我上海分公司人员及时提出先付已经销售完毕的rmb 9万余元货款，关于存货问题付款完毕再行解决。在我上海分公司人员的压力下，乙方承诺在6月初付款rmb 5万元，但我上海分公司再次与乙方进行联系时，乙方突然对我们任何电话不予接听。在此种情况下，华夏信用上海分公司人员迅速做出反映，及时与北京总公司的商帐管理顾问取得联系，一起对该案件进行分析并做出异地合作处理该案件的方案。
华夏信用两地人员经过仔细分析和研究，发现：1.乙方不接听我上海分公司电话的原因是由于其对第三方代理催收的形式不认可，同时乙方还有与甲方继续合作的愿望；2.由于甲方突然解除乙方的代理权，致使乙方无法销售剩余的rmb6万余元的货物，使得这些货物在乙方仓库长期置压，乙方有通过甲方解决该存货的愿望；因此，我们对该案件的操作方案是：上海分公司人员继续以第三方的名义与乙方进行沟通，北京总公司人员以甲方名义与乙方进行沟通，在取得甲方同意乙方退货的基础上与乙方进行协商。
四、案件调解
在华夏信用两地商帐人员经过分析和研究后，便按照预定方案各司其职。
在与乙方沟通过程中，证实了我们在两地合作时的分析与判断，乙方的确希望与甲方继续合作，同时还希望通过甲方与其协商rmb 6万余元存货的事宜。在谈及为何不接受第三方协调时，乙方表示这件事情双方之间可以直接沟通，通过第三方的方式，感觉对他们是一种不尊重。
在我方人员确定乙方的真正目的之后，便开始仅以甲方名义与乙方进行协商，要求乙方能先将已经销售的rmb 9万余元货款先行支付，在支付完上述货款之后双方再行解决存货事宜。在我们不断地跟进下，乙方同意我们的建议，并承诺在6月支付rmb 5万、7月支付rmb 4万元，在支付完上述货款之后，双方协商解决存货事宜。
乙方的确按照其承诺履行付款义务，在2004年6月18日支付rmb 5万元、7月27日支付rmb 44130.53元。在退货的问题上乙方要求9折（1折的货款9折的货物），而当时甲方坚持乙方支付全款，同时还要求对闲置的货物进行检验。于是我方人员便将双方检验货物的时间约好，在当天收到甲方检验货物的单据，在此基础上促使双方达成退货还款协议，乙方向甲方支付rmb 19336.86元，另有rmb 15699.48元的货物乙方自行处理，剩余货物由乙方运输至甲方。在2004年8月30日乙方将合同中约定的款项支付给甲方，同时将rmb 42301.48元的货物运输给甲方，使得拖欠甲方3年之久的案件得以终结。
五、结案
在华夏信用的监督下，乙方严格按照其承诺向甲方支付了10万余元的货款，其余货物也按时退还给了甲方，使甲方的损失降低到最小化。
华夏信用在完成此案后，用以书面方式将《商帐追收结案报告书》提交甲方。本案历时5个月，期间我们专业商帐追收人员通过深入调查了解、细致分析，发挥了优秀的商业谈判技巧，最终圆满终结这起曾经长达3年的货款纠纷。
六、评述
综合该案件的情况以及华夏信用在催收过程中的工作，我们可以得到以下经验：1.接受案件委托后，不但应对客户提供的书面资料进行仔细研究与分析，还应充分发挥自身专业的调查优势，对待每一个案件都要进行分析和判断，这样才能了解到债务人的真正想法，然后根据债务方的想法找到双方利益平衡点，找到使双方都满意的结果；2.在前期调查的基础上，对债务人做出准确的分析，灵活变换自己在案件中的角色，必要的时候采取异地合作的方式，使得变换的角色在具体案件的操作中发挥出更好的效果；同时，该案件也给我们的广大客户一些启事：客户在实际经营过程中，对待每一个经销商都要同样重视，在做任何决定之前要先考虑经销商的感受和利益，这样能避免很多不必要的纠纷。