挖墙角挖来的巴基斯坦客人
1、中国的企业太希望拓展国际市场了，以为这样就可以生产能力过剩的问题。但是为什么生产能力过剩呢？想过吗？盲目上马，昏拥而上？
2、外贸体制改革后，工厂终于摆脱了外贸公司的压制，但是却又陷入了另外一种的怪圈：厂长们都希望早日拥有“自己的”客人，以为这样就可以不要外贸公司了，就不要看外贸公司的脸色了，以为这样就是当家作主了。
有个例子：某厂长从外贸公司挖墙角挖来一个巴基斯坦的客人，非常高兴，客人来厂时，以钦差大人的待遇招待，全家出动，五个兄弟放下所有的手头工作一起来陪钦差大人两天两夜，吃喝唱嫖，花费二万多大洋，厂长心想如此这般钦差大人应该会有大手笔吧。在新装修的厂会议室里，面对厂里二十几人的中高层领导，钦差大人开始讨价还价（钦差会一些中文），厂长：rmb1.10/pc，钦差：rmb1.00/pc，厂长：不可能，做不来，几个回合之后rmb1.05/pc。突然厂长意识到数量还未谈，钦差：2000pcs/月。厂长当场要吐血，大呼被骗（当然在事后）。不少外贸公司的朋友一直在抱怨现在的客人都是在飞单，做一单换一个工厂，我想跟以上厂长的做法是不是也有一定关系。客人也是人，你将他当爷爷来伺候，他很快就会习惯的，一旦习惯了他们就会觉得心安理得，甚至还会明的暗的提醒你应该如此这般招待他。
还有个例子：某厂长也是一直希望在直接客人上有所突破，不知从何处搞来一个印尼的客人，50多岁的华人，带到我的广交会摊位来。由于他对外贸的了解小于等于零，连美元汇率都不清楚，鉴于与厂长的良好关系，我就受托帮忙了。起先厂长给过我一个底价，我就按正常的费用及利润水平报usd fob价，客人很不高兴，要求厂长直接报rmb价，既然有越俎代庖之嫌，我就不语了。
厂长报：rmb75/套 不含税，工厂交货。
印尼：rmb55/套 不含税，工厂交货。（好狠砍下接近30%，有点象在夜市地摊买东西）
厂长拿计算器拼命算：好，行。
印尼：rmb55/套 含税，工厂交货。我先订200套。
厂长：老板，rmb55/套 是不含税的。
印尼：我刚才说的是rmb55/套 含税，工厂交货。（还好我也在场，不然可能死无对证）
厂长嘴巴在叽里咕噜，在继续算：做不来，做不来，……（当然做不来，该成本应该在含税rmb80/套左右，因为如果做的来，这产品可算是现在不可多得的暴利产品了。）可是最后厂长还是：好，行。
最终还是没有作成，因为印尼经济状况实在不行。
3、综上所述，我个人认为：
a、进口商直接找工厂，那是大势所趋。工厂完全不必心急，但是国际贸易毕竟与国内贸易有很大的区别，它的风险也不是内贸可比拟的，客人资信风险、运输风险、政策风险、收汇风险、汇率风险等等。如果自己的条件不是非常成熟，还是让外贸公司来承担出口的风险，千万不要认为外贸公司赚取的几个百分点很轻松，如果把那几个百分点让给客人会提高自己产品的竞争力。
b、一口吃不成胖子，很多东西得慢慢来。也许有的工厂会觉得我去挖一个外贸公司的业务员来，不是就可以解决问题了吗。养一个人一年要多少成本，工资、差旅费、办公费用、奖金……，好用的人待遇肯定要求较高，不好用的人如果不能出成绩当厂长的肯定不爽，而且得自己承担100%的风险。如此这般不如让外贸去搞定这些，我只要找外贸拿钱就好。
c、应该培养一种行业公德（暂且这么称吧），不要认为我的报价属于我的个人行为，殊不知，很可能就是你的报价引起整个行业的价格调整。美国的农产品也很丰富，但是我们有看到美国的出口商或种植户在自我拼价，自相残杀吗？没有，因为他们的行业公会很成熟，大家一致对外。