招商，行走在罪与非罪之间！
传销本身并没有什么罪过，只是因为被太多的骗子用来当作敛财的工具，从而遭到了人们的唾弃。招商模式本身应该是“积极向上”的，但遗憾的是目前国内的招商市场上也像当年的传销一样，充斥了太多的居心叵测者，再加上一些动机虽好但具体运作却没有章法的招商者，于是招商市场就更加混乱了
可以毫不夸张地说，目前国内招商市场的混乱程度绝不亚于传销被禁止前的情景，到处充满了险恶的骗局和粗糙的游戏。因受不住“天上掉馅饼”的诱惑而砸锅卖铁前来“应招”结果却因“中招”而倾家荡产者有之，兴致勃勃携巨资杀入准备大展宏图却因不明其中奥妙而片甲不留、轰然倒地者有之。
那么，谁能给我们一双慧眼，让我们把这个浑浑噩噩的招商市场看个明明白白、真真切切？
广告疑云
随手翻开身边的财经、营销类报刊杂志，招商广告可谓铺天盖地，其言辞的诱惑力足以让人垂涎欲滴：
“500亿元的大市场等你进入！”
“无需投入，代理世界名牌！”
“500%的市场回报，你还等什么？！”
“一年成为百万富翁，再也不是梦想！”
“×%的市场开发能力，一年至少能赚××万！”
……
在招商广告所描绘的“天堂”里，遍地金子，俯拾皆是。令人眼花缭乱、信口雌黄的广告背后，要么是低级骗子的杂耍陷阱，要么是招商者的浮躁、粗浅。急功近利的应招者一旦落入前者设计的圈套，其结果不言自明；要是运气好一点，撞上了后者，但是与这等素质的企业主为伍，其胜算也飘渺。
其实我们稍加留意就不难发现，那些知名企业的招商就不会落此俗套。同样，那些有相当实力和市场运作能力的经销商也很少会上这样的“贼船”。
对于一个寻求长远发展的企业，并不会将招商看成一种“套现”的手段。这样的企业在广告形式上不会夸大其辞，而是诱之以利，明之以理，强调责任与权利对等，希望优势互补，谋求与经销商的共同发展。
一个好的招商广告，应该是诉求独特明晰，诱因建立在事实的基础之上，具备“可信、可靠、可比、可心、可行、可查”等原则特征，也只有这样，才能吸引那些真正有实力的经销商加盟。对那些肆意鼓吹、不切实际的招商广告，千万“敬”而远之！
产品疑云
在数不胜数的招商广告中，“首创”、“独创”、“专利”、“唯一”、“填补空白”等字样时时映入眼帘，给人的感觉似乎招商天地里的产品比家乐福大卖场还要齐全。
的确，产品是企业和经销商合作的根本。在产品日趋同质化的今天，无论是厂家还是经销商，能够拥有一个真正具有独特功效或优势并且容易被广大消费者认知、认可的好产品往往是获得成功的关键。
但到底什么样的产品才算好产品？我经常接到这样的电话：“何老师，你看××产品怎么样？能赚钱吗？”“何老师，我就听你一句话了，××产品你说好，我就做。”说实话，每当有人问我这类“决定生死”的问题时，我总是觉得左右为难。有人说：“没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人。”还有人说：“产品本身没有好坏区别，只有畅销的产品才是最好的。”但如果按此说法推论，难道你只要有了一支过硬的销售队伍和良好的运作能力，你说卖什么东西都会赚钱吗？回答一定是否定的。但这个问题还非常关键，我们还必须弄清楚什么是好产品，因为对广大的中小经销商和新入门者来讲，“好产品”几乎成了他们“中招”的魔咒。
我们无法对目前刊登在报刊上的招商产品逐个做一点评。但就一般常理与规律而言，还是可以罗列出一些判定产品的基本依据与思路的：产品是否真的具有实际功效或良好感觉？产品是否有潜在——最好是实实在在而且急需的消费人群？目前市场上同类产品的综合表现如何？与已有的同类产品相比，该产品是否有独特或相对的优势？产品能否给人以“物有所值”、最好是“物超所值”的整体感受？产品是否具有极具冲击力的卖点？产品功效与优势是否易于表达与传播？产品的适销终端多不多？门槛（终端条件）高不高？国家对该类产品的经销是否有相关限制与规定？产品的保质期如何？有没有明显的淡旺季？产品的仓储与运输要求高不高？……
当然，除了这些，还有诸如价格、政策、支持、保障以及经销商自身资源与长项等多种因素需要考量。
还有，除了对招商厂家的产品功能优越性、成本等“硬件”需要考量之外，对其“软件”也要仔细考量，“软件”包括商标（品牌）、商品名称、包装设计、精品概念提炼等。
概念疑云
在招商广告中我们经常会看到“600百亿元的大市场等您共享”“空白市场、俯首是金”“市场前景随您想象”等等让人心动的言语。而只要稍懂一点市场知识与营销常理的人都会清楚，“需要”与“需求”是两个截然不同的概念，单有欲望是构不成市场的，有需求欲望还必须有实际购买能力，才能构成真正的市场“需求”。
再退一万步讲，就算招商者所讲的市场潜力确实如此，但你有相应的开发能力吗？要知道，如何从“需要”到“需求”再到“购买”，这可是多少企业为之努力、为之付出、为之奋斗的目标，又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千上万亿的投入，结果却葬身深渊。
“如果每人消费一盒……”“如果每10人买一盒……”“如果每个终端每天卖掉一盒……”“如果每两天卖掉一盒……”可事实呢？“应招”以前先去所在城市各个商家的终端看一看，你就会明白到底是怎么一回事了。所以，无论是招商者还是应招者，在面对美好的市场前景时，都必须有一个清晰的认识，要学会系统地思考问题：这块蛋糕到底有多大？这块蛋糕中到底有多少能够属于我？我将如何把这块蛋糕拿到手中？
价格疑云
毫无疑问，拼命抬高零售价格，然后大幅度“让利”，以极低的价格供货，已成为目前招商企业最常用的手段。
事实上，招商企业的产品供货价比一般区域代理的方式更低也是应该的，因为应招者承担了更多的风险，而且他们比一般的代理要付出得更多。然而这种无限制的盲目抬高零售价格的做法实在令人担忧。产品零售价格的确定是必须以消费者可以接受为出发点的，而不应该是中间商百分之多少的毛利空间。最浅显的道理是，只要你的产品没人肯掏钱购买，那么，商品的高标价是没有什么实质意义的——当然，低价进货、高价抵债者除外。
在拼命抬高零售价格的同时，招商企业往往还会推出诸如“无条件退货”“全额回购”“随时推出”等一大堆承诺与保障，应招者似乎真的是“零风险”了。
其实只要是有一点商业经历的人都会知道，这种“高回报”“零风险”的好运是绝对不会轻易地落在自己头上的。这些利益许诺与保障的背后，你一定会看到招商者雷打不动的规定：先付款、后提货，至少是一手钱一手货。当然，也有一些改换了名词，如“保证金”“押金”等，其本质都是要应招者先交钱，然后你才能拥有招商者利润“巨大”的产品。
标高零售价格本来也没有什么错，“大幅让利”与“利益保障”也是应该的，“先款后货”或先交“押金”也是正常的。但比这更为关键的是，你要看看产品的价格消费者是不是能够接受，以及产品是否能够真正实现终端销售；一旦产品滞销，你是否真能得到厂家许诺的那么多“保障”，这些才是经销商真正应该关心的问题！传播疑云多数招商企业都会允诺给应招者以相应的市场支持，尤其是近两年来，当招商者发现应招者不但要“鱼”，而且还要“渔”之后，就更加注重对应招者的市场支持，诸如：“×××（影视名角）担当代言人。”（事实上，找一位国内一流明星在一个较短的时间内作平面媒体代言人，花费不了多少钱。）“5000万元的广告扶持。”（有些项目整个的广告投入才百八十万元，何来千万元？）“中央电视台强势广告。”（有些只是花个几十万元播个十天八天，是专门播给经销商看的。）“十大卫视连播。”（有些就是以一两折的价格买点儿垃圾时间段专门配合招商的。）
“几十家报纸、杂志全面广告投入。”（很有可能就是指你目前正在看的招商广告。）“全程专业人员贴身帮助。”（很多就是在你签完意向性协议之后，来个业务员催你付款，而后就再无踪影。）诸如此类，数不胜数。
联纵智达营销咨询公司也一贯主张对经销商的深度帮控、全程协助，但这必须是建立在招商企业对自身资源、实力的理性判断和对经销商“言必信、行必果”的高度诚信基础之上的。有些招商企业只是临时租用了几间办公室，招聘了几个说话结结巴巴、前腔不搭后语的招待人员。如此这般，如何对应招者进行深度帮控、全程协助？
作为应招者，对此正确的态度应当是：“就当厂家没有一分钱的帮助，全靠我自己，能玩的就玩，没把握的就拉倒。” 进入以商会友诚信论坛 更多防骗内容