企业——你信用管理了吗？
目前，中国企业的诚信问题属于发展中的问题，它与中国市场化的改革进程相伴随，尤其中国加入wto世贸组织后，在这个经济转轨时期，企业信用缺失将成为中国市场经济发展的一个巨大障碍。
国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14％。14％是什么概念？一个销售额1亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万！我们企业的平均利润率才百分之几，无效成本损失了14％，企业拿什么赢利！
随着中国市场经济的看好，各企业跨越式的发展，业务量翻倍的增长。但喜中之忧有目共睹，困扰各企业的应收账款居高不下的问题，一直是个烫手的山芋。虽然各企业都予以高度重视，天天在追，日日在要，但雷声大雨点小，收效甚微。购货商赖账、销售商赖账、代理商也赖账；小企业赖账、大企业也赖账；新客户赖账、老客户同样赖账；商业企业赖账、生产企业还是赖账！更造成了一度清理过的“三角债”又一度复苏。我国企业都或多或少被坏账困扰，哪个老总说起来不是满腹心酸！应收账款作为市场经济有序发展的“毒瘤”，侵蚀着公司的健康躯体。
一、在赊销与风险之间两难
有很多企业讲，坏账、拖欠款不是赊销引起的吗？既然风险这么大，企业不赊销不就没有风险了吗？但是这些企业都没有意识到，赊销与企业的竞争力有密切的联系。从上世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场，东西多了，竞争也就激烈了。各企业为了占领市场份额，追求高成长性，注重数量指标，而忽略对买方市场信用管理，有合同就签，不管用户提出的付款方式多苛刻都答应，致使在一开始客户选择上就种下了欠款的苦果。有些公司也看到此问题的严重性，打算不再和这样的用户合作，但终止合作就意味着欠款无法收回，就算去起诉，也因付款条款不利于我方，而不诉自败。继续合作更会导致恶性循环。
但随着世贸组织加入，本来就拥挤不堪的市场却又挤进了几倍的国外竞争者。欧美各国的企业平均80％—90％采用赊销贸易，而我国的企业目前平均赊销率只有不到20％。同样规模的企业，欧美企业的销售能力是我们的4倍。如此大的差距，我们的企业根本无法与他们竞争！我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上争取主动。谁不赊销，谁就无法生存和发展。但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的是两难境地。
二、别把责任都推到社会
在中国，绝大多数老总在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变目前的现状。我们不能否认社会道德水平、经济秩序和社会信用制度的发展对防止“信用风险”的重要性，但是，对企业来讲，更重要的却是企业自身的信用管理水平。
让我们看一看美国企业的发展。据资料表明，上个世纪60至70年代，当美国刚刚度过经济危机，步入繁荣的时候，美国企业也面临着这种高坏账率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产的破产，倒闭地倒闭，更多的企业在泥潭里挣扎。也是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。每个美国企业都在忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到5年时间，美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。现在，美国企业的平均坏账率只有0.25－0.5％，无效成本只有3％。也就是说，美国企业的坏账率是中国企业的1/10到1/20，1个亿的销售额，美国企业比中国企业少花了1100万的成本。在美国企业建立内部信用管理制度时，美国国内的经济环境并没有什么改变，美国企业取得的成绩，完全是企业自己创造的。美国企业能做到的，中国企业同样也可以做到。
信用管理是对赊销行为的事前控制，这是我们目前对应收账款风险控制最欠缺的环节，也是对应收账款控制最有效的环节。将事后控制转为事前控制，这是从源头上控制应收账款的最有效的办法。教育从娃娃抓起，清欠从源头管理。
对于中国企业来说，建立信用管理部门，是一个新兴的事项。很多企业在观望，因为中国还有绝大部分企业没有建立此信用体系，但是我们还应该看到各企业所拥有的客户群体不一样，自然信用风险也不一样。我们不需要观望，不必要顾盼，只要适合自己企业的需要，有利于企业的发展，我们就应学习，就该使用。现在不是提倡管理创新，改革创新吗？我们也不必纵向比较同行业厂家是否运行此套程序，因为同行厂家的报表也并不好看。
三、引进全程信用管理
企业信用管理是一门非常专业的学科，它指导企业建立前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。要求企业内部建立一个信用管理的部门。对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。
1．前期信用管理阶段的资信调查和评估对企业项目信息，信用部门要在发生购销关系前提供该用户的全面的、深层次的信用评估依据，做出明确的指示，此用户能否合作。若不能合作，业务人员立即终止，再不做无为的精力的付出，无效的财力投入。以便使业务人员集中精力、财力投入到信用部门反馈可合作的用户。如此，通过信用部门提供提供有效的情报依据，做出科学而正确的决策，使营销人员通过对客户的筛选，集中优势资源做对公司有益的项目。
而信用信息该从哪里得来呢？
1）主要是通过在各省市乃至全国的咨询公司，这些咨询公司的主要业务就是自身搜集、存储了大量的、较为齐全的本地或全国的大、小客户的信息。它的信息来源于工商部门、银行、税务部门及一些公共的信息平台。专为企业、政府部门提供服务。
2）对于咨询公司无法提供的用户信息，信用部门可派专人或指导业务人员通过不同的途径、渠道，多方位、全方面的对用户直接进行评估。
3）对于合同能否签署，信用部门具有绝对的决定权，不具备资信的绝对不合作。从职责上真正肩负起风险控制的责任。同时，在对用户风险的控制中，逐步的使业务人员也学会了控制风险的方法，更重要的是树立起了防范风险的意识。这将是事半功倍的有效举措。
4）信用部门和全国各地咨询公司的合作形成一张巨大的信息咨询网，随着公司发展壮大，将会提供更加高效快捷的服务。再加上通过自己的手段调查取信的用户，经过几年的运行，企业内部就会建立起一个强大的用户信息库，使企业自身使用更便捷。
2．中期信用管理阶段的债权保障控制
信用管理部门对到期或已到期的应收账款做信用分析处理，通过业务人员提供的回款分析说明，做出风险程度预警。用科学的方法，通过蛛丝马迹的现象做出正确的决策。有些有风险的应收账款，不需要等到哪一段时间，只要达到一定风险程度，即可法办或者终止合同的执行，作好事中控制；3．后期信用管理的应收账款管理和回收控制信用部门前期、中期控制风险有效了，事后就轻松了，所谓的企业的清欠办也该缩减或撤消了，这也正是我们所理想化的。为什么不将加强到清欠办的力量转移到成立信用管理部门呢？由亡羊补牢转为先见之明呢？
“诚招天下客，誉从信中来”这既是千古经商法则，更是当今市场经济有序运行的内在要求。市场经济与诚信的关系是辩证的，市场的自发性和市场主体的趋利性会导致非诚信行为的产生，市场运行的平等性要求和信用关系的维护和发展又会抑制非诚信行为的蔓延。无论成熟的资本主义社会还是正在发展中的社会主义社会都存在着非诚信的行为，并在市场经济发展过程中更加突出。因此，中国企业必须把诚信管理的建设作为市场化改革的重要内容之一。
作者：天津市特变电工变压器有限公司