“3＋1”科学信用管理模式资料说明
我国企业如何应对信用经济时代的挑战
——推广 “3+1”信用管理模式 建立科学信用管理制度
随着我国经济持续高速增长和市场经济体制的建立和完善，特别是加入wto以后，市场竞争进一步加剧，大多数商品已从卖方市场转为到买方市场。除产品质量、价格和服务等传统的竞争手段外，企业进行市场竞争的手段将加入新的内容——交易（付款）方式，信用交易（赊销赊购）将成为潮流。目前越来越多的企业采用信用方式进行销售，赊销已成为很多行业的惯例，这表明中国正在进入信用经济时代。信用经济最突出的特点是：“信用”取代“货币”成为经济活动中最主要的支付方式，它是市场经济发展到一定阶段，商品相对于购买力过剩，市场激烈竞争的必然结果。
信用经济对扩大投资和消费，减少流通费用、提高交易效率和增强企业竞争能力方面都有着广泛而积极的意义。然而，面对如潮水般涌来的信用经济，对于刚刚学会在市场经济海洋中游泳的中国企业来讲，从中体验更多的却是苦涩和巨大的阵痛，许多企业因此陷入了“不赊销等死，赊销找死”的两难境地。加强和改善信用风险管理已成为我国企业和金融机构面临的最重要课题之一。
一、信用风险是我国企业面临的最严重的挑战之一
信用管理，一个“崭新”而又“悠久”的话题。说它“崭新”，是因为我国企业对它的认知程度非常低，大多数企业甚至还没有听说过。说它“悠久”，则是因为它在西方国家已经研究和实践了100多年，无论从理论知识还是管理技术上都已极为成熟。
虽然企业对信用管理知之甚少，但是提到“信用风险”，绝大多数企业却有深刻的感受。我国企业都或多或少被坏帐困扰，企业老总们都在痛陈经营环境的恶劣，社会风气的低下，商业骗子的众多。直接客户赖帐，销售代理商也赖帐；小企业赖帐，大企业也赖帐；新客户赖帐，老客户同样赖帐；商业企业赖帐，生产企业还是赖帐！我们经常能在各种媒体上看到某某公司携款逃跑，某某网站欠款不还，某某超市人去楼空，某某上市企业贷款抵亏！其实曝光出来的只是冰山一角，哪个企业和银行说起欠款来不是满腹心酸！
有人说现在的世道就是杨白劳的天下，拖欠账款理直气壮，追讨欠款异常艰难。商业、建筑业、医药业、it业……哪个行业都是存在大量的拖欠款行为，每年企业因拖欠货款所造成的损失，甚至比坏账本身还大得多。
国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14%。简单地说，无效成本就是指坏帐、拖欠款损失、管理费用的三项总和。14%是什么概念？一个销售额1亿的企业，坏帐、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万！我们企业的平均利润率才百分之几，无效成本损失了14%，企业拿什么赢利！怪不得企业老总对“信用风险”深恶痛绝。
二、信用管理问题又是影响企业竞争力的关键
有很多企业讲，坏帐、拖欠款不是赊销引起的吗，既然风险这么大，我们企业不赊销不就没有风险了吗？但是这些企业也许没有意识到，赊销与企业的竞争力有密切的联系。经济学里有一个“短缺成本”的概念，就是说企业如果销售能力不足，短缺成本就非常高昂。随着销售能力的增强，“短缺成本”逐渐降低。用经营的角度解释，就是说如果企业销售能力差，贸易机会就会被其他企业夺走，企业失去贸易机会，也就失去了利润。
从上世纪90年代中期开始，我国经济从商品短缺阶段全面进入到过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场。东西多了，竞争也就激烈了。现在哪个行业的竞争不是兵戎相见，头破血流！境况还远非如此，加入wto后，我国企业很快又发现，本来就拥挤不堪的柜台，又挤进了越来越多的海外竞争者。更糟糕的是，他们装备精良，训练有素。
据统计，欧美市场80%—90%的交易是采用信用方式进行的，欧美企业普遍采用赊销方式开展贸易，对信用管理较熟悉。我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到20%，对信用管理普遍比较陌生。同样规模的企业，欧美企业的信用销售能力是我们的4倍。如此大的差距，我们的企业根本无法与欧美企业竞争！我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上与欧美企业竞争。
谁不赊销，谁就无法生存和发展；但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的真是两难境地!
三、建立科学的信用管理机制是解决信用风险问题的关键
绝大多数老总在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变目前的现状。这种说法正确吗？不完全正确。我们不否认社会道德水平底、经济秩序乱和社会信用制度不健全是引起“信用风险”的外部因素；但是，对企业来讲，更重要的却是企业内部尚未建立起科学系统的信用管理制度，由此引起自身的信用管理水平太低。
我们看一看美国企业的发展历程。上个世纪60—70年代，当美国刚刚度过经济危机，经济开始步入繁荣的时候，美国企业也面临着这种高坏帐率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产倒闭，更多的企业在泥潭里挣扎。也是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。企业在信用管理专业咨询机构的指导下，纷纷建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到五年时间，美国企业的平均坏帐率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。现在，美国企业的平均坏帐率只有0.25-0.5%，无效成本只有4%。也就是说，美国企业的坏帐率是中国企业的1/10到1/20。一个销售额1个亿的企业，美国企业比中国企业少花了1000多万的成本。在美国企业建立内部信用管理制度几年时间，美国国内的经济环境并没有太大的改变。美国企业之所以取得这样的成绩，完全是企业自身加强和改善信用管理造成的。美国企业能做到的，中国企业也应该可以做到。
四、推广“3+1”科学信用管理模式，改变落后的信用管理状况
我们应向欧美企业学习什么？简单地说，就是在企业内部建立“3”个不可分割的信用管理机制和“1”个独立的信用管理机构，我们把它叫做“3+1”科学信用管理模式。
“3+1”企业信用管理模式是由我国商务部研究院的信用管理专家韩家平和蒲小雷经过十多年的研究和实践，把西方先进的信用管理理论和中国企业实际情况相结合，提出的适合中国企业情况的信用管理模式。“3”是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收机制。其中，资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选、评价和控制的角度避免信用风险；债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收，最大限度减少信用风险。“1”是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节。
资信调查和评估机制，就是要在交易前调查和评估客户的信用状况，做出科学的信用决策。去年北京中关村仪科慧光公司倒闭案，就很能说明问题。仪科慧光公司的财务状况非常糟糕，一直负债经营，而且为了营业额好看就高价进货，低价销货，窟窿越来越大。从信用管理角度看，这是一家“高风险”公司，不能与他做生意，更不能赊销。可是，有上百家公司把货物赊销给仪科慧光公司，没有一家公司考察他的信用状况。结果，仪科慧光公司倒闭了，拖欠款达三千万元，这上百家公司蒙受了巨大的损失。还有，银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款，但是其中一家天津银行在评估银广厦公司时，发现该公司财务状况存在很多疑点，因此没有把2亿多的贷款贷该银广厦公司，结果，这家银行幸免于难。企业经营过程中，会接触许多不同的客户，必须对新老客户的资信状况了解清楚，然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制，才能准确把握商机和信用风险的区别。
债权保障机制，就是在签约时保障或转嫁信用风险。很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险较大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？可以做，前提是将风险加以转移，使债权得到保障。一方面是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一方面是自身控制风险，让客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。
应收账款管理和回收机制，就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。当货物销售出去后，应该对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售的安全，保证客户得到满意的服务和适当的压力。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，争取早日回收账款。
中国部分国有企业有一个弊病，就是对应收账款漠不关心。这个问题在内外贸企业中都存在。我们常常发现很多应收账款的账龄是几年前的，外国人对这个现象都很吃惊。在很多国家，法定超过半年的账款就必须作为坏帐。
账款逾期率、账款回收周期（dso）、账龄结构、坏帐率，这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。应该根据这些数据调整企业的信用方针。
企业为什么必须建立独立信用管理部门，不能让其他部门管理吗，比如业务部门或财务部门？这是一个实践性的问题。西方企业几十年的经验说明，企业必须建立独立的信用管理部门，否则就无法管好。现在，只要有一点规模的西方企业，必然有独立的信用管理部门。目前，我国大多数企业尚没有建立真正意义上的信用管理部门，预计今后几年大中型企业都将陆续建立起独立的信用管理部门。
企业信用管理是企业诸多方面管理中最有效的管理措施之一，也是一项立竿见影的管理活动。通过对24家初步建立“3+1”科学信用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14%下降到9%；赊销额平均上升13%；坏帐率平均下降3.6个百分点；销售未清账期（dso）平均缩短37天；市场占有率不同程度上升；企业现金流量适当；综合经济效益指标平均上升21%。同时，客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。
五、加强信用管理教育 培养信用管理人员
企业信用管理是一门非常专业的学科，对信用管理人员，尤其是信用经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方信用管理界有一句话，说信用管理人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上100个普通追账人员。企业必须培养自己的优秀信用管理人员。
我国大学教育今年刚刚开设信用管理专业，专业研究人员极少。上海财经大学、中国人民大学、首都经贸大学02年下半年已开始招收本科生。有关部门统计，鉴于信用管理教育仍是空白，在今后5年内，我国将至少需要50万名信用管理经理，200万名信用管理人员，几乎所有企业都将建立起信用管理制度和信用管理部门，需求和供给缺口极大。
商务部研究院邀请全国最知名的信用管理专家，将“3+1”科学信用管理模式和具体操作实务推广到企业中去。我们相信，随着我国企业对信用管理工作的重视和“3+1”科学信用管理模式的推广，我国企业一定能在较短的时间内建立完善的信用机制，缩短与西方企业的差距，把信用管理工作提高到一个新的水平。