第3计“借刀杀人”与商战赏析
第3计“借刀杀人”与商战赏析
一、原文和出处
「古兵法原文」
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
「原文今译」
敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。
「出处原文」
敌象已露，而另一势力更张，将有所为；便应借此力以毁敌人。
「出处今译」
敌方已经显露，而另一种势力又在发展，将要有所行动；就应该借这股力量去摧毁敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
「案例」
ac集团靠人才战略开拓新领地
对我们许多人来说，第一次见到泰国的ac集团恐怕还是在电视上，中央电视台周日黄金时间播出的《ac综艺》节目，观众达3亿之多。1987年，ac集团在香港组建ac综艺节目有限公司，把海外赏心悦目的、富有知识性、娱乐性的素材制作成电视节目，并于1989年3月开始正式在内地向北京、上海、福建和广东4家电视台的专栏节目《ac纵横》中播出，继而又和中央电视台合作，把《ac纵横》改成《ac综艺》。
期间，主持人交互更替由姜昆、杨澜到赵忠祥、杨澜，直至程前、王雪纯，可以说是众星捧月，加之节目内容不断更新，使之始终保持了较高的收视率，这在同类节目中是不多见的。ac集团在中国人心中树立自己企业形象的目的达到了。ac集团的手段可谓高超，当我们翻开ac集团的历史时，不难发现，在ac集团的公关活动中，借刀杀人之计被用得得心应手。
ac集团是1953年成立的，它的泰文全称是乍仑卜卡攀，简称卜蜂，中文习惯称其为“ac（卜蜂）集团.它的前身是1903年由泰国华侨谢易初在曼谷的唐人街区开设的“ac庄菜籽行，意在ac中国，振兴实业。
当时，“ac庄经营的菜籽主要来自中国。第二次世界大战爆发后，中国和东南亚各国相继被卷入战火之中，中泰之间的海运通道被切断，“ac庄的货源也随之断绝。“ac庄的生意像断了源头的活水，立刻陷入了困境。泰国和南洋地区的菜籽多不能再用，这一带种植的华南蔬菜，有了一定的年头，由于气候和土壤结构的作用，种籽退化，种出的白菜细似芜荽，萝卜如人参，再卖这样的菜籽，无疑会砸了“ac庄的牌子。
第二次世界大战之后，1948年春，谢易初把ac庄托付给二弟，他从曼谷回到中国汕头，在这里创办了“光大庄”，他在家乡澄海租地100亩，作为种子农场，培育优良的菜籽销往南洋。谢易初的私人农场，为海外的“ac庄源源不断地输送良种，经营上有了后劲。
“ac庄的实业越办越红火。ac集团成立后，谢易初仍然留在国内，继续从事私人农场的菜籽改良。1952年至1956年，他应聘担任澄海冠山实验农场副场长。在这期间，谢易初通过各种渠道，从欧美、日本、印度和东南亚等地引进良种和技术，对蔬菜、瓜果、家禽等品种进行改良。
他培植的“西瓜冬熟”、“秋菊夏开”，堪称中国农业史上的奇迹，一时被传为佳话，并由此获得“华侨米丘林”的美誉。毛泽东、周恩来等党和国家领导人在品尝了他的无核西瓜以后，都一致称赞。澄海县采用了他培育的谷种，成为我国第一个水稻亩产500公斤的大县。
他的园艺科学为潮汕地区乃至中国的农业做出了重大贡献。借助中国潮汕这块风水宝地，“ac庄在中国和南洋两地的公众中留下了美好的形象。70年代，ac集团的接力棒传到了谢易初的下一代。1976年，谢易初的四子谢国民升任ac集团总裁。
1979年，中国的国门洞开，作为一个华裔企业家，谢国民十分关注中国经济的发展，对中国的改革开放甚感欣慰，他没有忘记谢氏家族的故土，他更不会忽视中国这块巨大的有待开发的市场。
1979年，ac集团在深圳和汕头各办了一个ac康地有限公司，成为第一个赴中国大陆投资的外资集团，ac集团在中国大陆率先投放巨资的举动，令全世界的企业界为之震撼。 一些欲到大陆投资的观望者、犹豫不决者也随风而动。
随后，ac集团又从我国南疆挺进中原，继而挥师入关，遍地开花。于是，就有了ac集团与我国内地合资或独资企业的相继问世：广大畜产公司（广州）、上海易初摩托车有限公司、上海大江有限公司、上海万国实业有限公司、北京大发ac有限公司、北京ac饲料有限公司、北京家禽育种有限公司、吉大有限责任公司（吉林）、正大岳阳有限公司（独资）、成都ac有限公司、豫大畜产饲料有限公司（开封）等。
中国海南即将建省并辟为特区的消息传出后，ac集团闻风而动。他们立即成立了海南ac投资有限公司，投资3亿美元，与有关企业合作，在海口兴建一个占地25万亩的养虾场；投资1亿多美元，开办了一个年饲养108万头瘦肉型生猪的养猪基地。合资3.5亿元人民币，建造一个年产80万吨水泥的水泥厂。
1988年，ac集团与海南省签订合同，投资20多亿美元，海南石油化工两个项目，并建成两个35万千瓦的发电厂。
1989年12月，谢国民率ac集团代表团访华。
我国党和国家领导人亲切会见了谢国民和访华团成员，对ac集团积极在华投资和同中国发展合作关系十分赞许，希望谢国民所领导的ac集团在90年代做对华合作的榜样。
谢国民诚恳地表示，他在中国投资办的企业，不与中国企业分市场，不侵占中国的商品配额，产品主要是投向国际市场，只是利用大陆的资源和劳力，为中国引进资金和技术。
这次会见，意义重大。中国刚刚经历了春夏之交的政治风波，是放是收，国际上的各种人士都在拭目以待，不利于中国改革开放的谣言四起。一些来华投资的外商有的开始退却，有的废除了投资意向，更多的是处于惊恐之中。ac集团这次访华，从党和国家领导人那里获得了信心，中国的改革开放政策不变。这一方面密切了两方的关系，另一方面也为其他的海外投资人士树立了榜样，坚定了他们的信心。
截至1989年底，ac集团在中国大陆的实际投资已达数十亿美元，成了在中国大陆投资额最大的海外华人企业之一。谢国民信心十足地告诫他的下属：“中国的开放政策一定会长久，会使中国越来越富，我在中国的投资也会越来越多。
他没有忘记父亲的遗嘱。1983年，父亲临终时，谆谆嘱咐谢国民和他的3个哥哥，不要忘记故土，要为故乡多做贡献，要为中国多办好事。谢国民在回答中国记者的提问时说：“我在泰国出生，祖籍是广东澄海，饮水思源，对中国我有一种特殊的感情。所以，不论是在中国内地还是在海南投资，我们都遵循这 样一个宗旨：办项目，要一利国家，二利当地民众，当然也要对我们ac集团有利，这3条缺一不可。我对ac集团在中国投资的前景是很乐观的。
ac集团背靠中国，越来越引起世人的注目。
1990年4月7日，谢国民在北京会见了邓小平，邓小平高兴地说：你们弟兄几个人的名字起得很好，ac集团的名字也很不错。当着这位泰籍华人，邓小平再次重申，中国改革开放的政策50年不会变，100年也不变！
谢国民从邓小平的话中，获取了一种强大的力量，也就有了更进一步的惊人的举动。
1992年5月11日至17日，沈阳市市长武迪生应邀出访ac集团，双方达成了《沈阳与ac集团全面经济与技术合作协议》。《协议》体现了ac的人才本地化战略。《协议》中有一条是这样写的：“为协助ac集团在中国合资合作企业对中高级管理人才的需要，双方商定，由沈阳市提供人才资源，经ac集团考核培训后录用。随后，双方又正式签订了人才供求协议书，明确了聘用人才的主要内容。
招聘条件：党政机关副处级以上干部；能阅读、书写一般英文函件；大专以上学历；
45岁以下；男性；有3年以上企业工作经验。
应聘待遇：月薪1400美元；聘期3年；送往曼谷ac集团总部接受任前培训；作为该集团中高级管理人员派驻在华的各投资企业。
显然，ac集团瞄准的是中国的九品县令.优厚的待遇使大批副处级以上的党政机关干部跃跃欲试。
5月22日，英语考试拉开帷幕。167名应聘者鱼贯而入，结果，近80％被淘汰。27日，30名有幸过关者又接受了ac集团别出心裁的面试；中央地段，应聘者接受主考官连珠炮式的考问，而四周幕后，ac请来的几位心理学家却在暗暗地揣量着应聘者的神态。
几番征战，几番考察，19名中国县令投身ac，成了ac集团取之于中国、用之于中国的高级雇员。
9月3日，一架民航班机载着ac精心挑选的19名干将在曼谷机场徐徐降落，当即受到总部最高层的盛情款待。这19人将在曼谷接受长达80天的极为严格的任前培训。而今，他们已经肩负起特殊的商战使命奔波在ac在华的投资企业中。
ac此举，引得议论纷纷，莫衷一是。有人说：这是外国老板挣钱的计谋。有人说：“为ac提供部分人才，对我们百业待兴的国家经济亦有贡献，更何况还可借此来影响和提高我们的管理、科技水平的现代化。
抛开众议不说，仅从商战公关的角度而言，ac的这种战略，确实是高！
“wn与足球联姻提高知名度 ”wn是湖北省某市日化总厂1983年研制生产的第三代新式洗衣粉，产品在香港市场上一炮打红后，却迟迟打不开内地市场的销路，就连某市人本身也不知道身边有这么一个轰动香港的宝贝，出现了墙里开花墙外香的局面。为了迅速开辟内地市场，扩大“wn在国人中的影响，某市日化总厂在促销上大胆迈了3步。
第一步，出资在某市体育场举办“第一届‘wn足球赛.全国几大足球甲级劲旅在某市体育场摆开了厮杀的阵势，从来没有机会观看这样精彩球赛的某市人，今天有缘第一次亲眼看到足球健将们在球场内龙腾虎跃，求购门票的球迷们几乎挤破了某市日化总厂的大门。日化总厂使因缺乏资金而几乎陷于瘫痪的体育场获得了生机，预期的促销目的也顺利达到了。
第二步，为了继续扩大某市日化总厂的影响，他们每年出资7万元承包了湖北省足球队，队员的待遇完全跟厂内职工一样，红包、奖金一分不少。这一举动，令整个湖北省为之震动。日化总厂已经走出了小小的某市，把眼光投向大武汉，投向整个湖北省。他们要实现贺龙元帅的“三大球不上去，死也不瞑目！”的遗愿，为中国足球的振兴铺路搭桥。
第三步，让湖北省足球队杀回省城武汉，迎战荷兰国家足球队。某市日化总厂的名 字第一次走向世界。为了扩大影响，凡是观看这场比赛者，见票每人免费赠一包“wn超浓缩无泡洗衣粉。
整个武汉三镇沸腾了，“wn成了新闻热点。三大步跨出，“wn名声大振，从前摆在柜台人未识的wn，一个星期内就在武汉销出60吨，一个月内销出300吨。作为东西南北枢纽的武汉市，又通过水路、旱路、空中之路把某市日化的名字带向全国。1986年wn的销量占了全国同类产品总销量的2/3以上，企业创利750万元。湖北wn足球队也获得了全国足球甲级联赛亚军的可喜成绩。
一个养在深闺人未识的小小某市日化，与足球联姻之后知名度迅速提高，不仅企业 创下了显著的经济效益，而且也将产品的知名度在全国范围内广为传播。
「赏析」
“借刀杀人”，是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段，杀人是广义的，也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。
借刀杀人者，不需自己赤膊上阵，不需消耗自己的实力，更不会招致杀人凶手的罪名，真可谓绝顶聪明。在历史和现实中，不仅阴险小人借刀杀人，即使是心怀坦荡的君子，在特定的情况下，也会借刀杀人。因此，无论是绝顶聪明的曹操与韦孝宽，还是聪明绝顶的雄才王充与诸葛亮，借刀杀人之计都被他们玩弄于股掌之中。
借刀杀人，恐怕会与世长存，正人君子，即使不学会使用它，也得学会识破它，防范它，更不能莫名其妙地被人当刀使！借刀杀人在现代经商赚钱中也经常用到，目的是：借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。
下一计
来源:企业网景
作者：高谋