连锁加盟，钱真那么好赚吗？
“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，用这句诗来形容当今特许经营在中国的发展一点也不过分。君不见，打开电视，翻开报纸，点击鼠标，亦或走在街头均能看到听到加盟、加盟的广告，也许你可能还被一些加盟广告撩拨得直痒痒，“一到两年就能收回投资！投资利润率高达85％！加盟费只需1万元……”做特许赚钱的感觉油然而生。然而，你千万别跟着这感觉走，否则你可能会掉进特许陷阱。要知道，世上没有免费的午餐，天上没有掉下的馅饼，只有稍不留心就会掉入的陷阱。-特许陷阱种种不可否认，特许经营对于盟主(特许者)和加盟者(被特许者)来说均有独特的作用，其较高的成功率为众多企业和投资者所看好，然而，正是在这种高成功率背后隐藏着诸多不易被人识别的陷阱。陷阱之一：特许圈套一些特许者(严格说来应为伪特许者)利用特许经营的魅力来引诱加盟者，他们或引之以良言或诱之以高利，使赚钱心切的加盟者上钩，以至于有很多加盟者反而被蒙。借特许圈钱是国内特许经营中最为常见的圈套。一些特许经营的招商广告上经常能见到一些极具煽动性的语句：“投资5万元，回报50万元□；“一万五加盟、两个月回本、送全套设备□；“投资只需三万元，加盟、培训、设备全包括□；“投资少、赢利多、见效快□；“20天万事无忧成老板□。
有些特许者甚至向加盟商信誓旦旦：只要加盟，利润就会达到30％-50％……某家与减肥健身有关的连锁店甚至在广告中明确表示：“独立开办的成功率不到20％，而加盟连锁的成功率高于90％。投资4.8万元，年获纯利可达82万元。钱真那么好赚吗？”这么高的利润，借高利贷都划算，他们自己怎么不多开几家？这不是明摆着在骗钱、在圈钱吗？国内特许经营公司还有一大特点，就是加盟费需一次收完，与以后的利润分成毫无关系。这与国际特许经营公司除了要求加盟商缴纳加盟费，还需将日后的部分利润分给特许方情况完全不同。显然，中国的不少特许经营公司存在“骗一次就走”的嫌疑。借特许之名卖产品也是国内特许经营的圈套之一。
有一个加盟商，在《中国经营报》做了一个多月的广告，大概挣了2000多万元。其实该产品就是一个打印机，能打名片、人像及卡证等，后来经人考察，一个卡成本也就是三块钱。据一个专家说，这种打印机在美国已经有3年了，但在中国还是一个新东西，而他的成本也就是3000块钱，其他的设备就是一台pc就可以了，然而他整套体系的收费达4.5万元，且加盟情况非常好。其实明眼人很快就能认破他：就是在卖产品。又如去年沈阳的爆烤鸭店特许陷阱。杭州加盟者一度多达上百人。众多新店招牌油漆未干，爆烤鸭就由热转冷，特许加盟者血本无归。特许方的做法是，准备好爆烤鸭的机器，开出一家形象店，制造生意兴隆的假象。大做广告，向投资者提供投资分析报告，称两个月即可收回投资。
众多加盟店开出后才发现上当，被迫关店之后才回过味来：特许方不是要扩大品牌规模，而是要卖设备。较高级的特许圈套就是设置圈套使加盟者欲罢不能。有一位投资者曾经加盟一个壁画公司，尽管双方约定由对方包销，但是这位投资者的产品一直不能达到对方的品质要求，花掉大量时间和差旅费后，他才明白自己进入了一个圈套。此外，值得警惕的是，随着国内特许经营热潮的兴起，许多根本没有经营经验的海内外企业也纷纷打起了特许经营的幌子，在报纸、电视等媒体上广泛征集特许经营商，让人真伪难辨，使一些企业和业主上当受骗。陷阱之二：盲目特许对于加盟者来说，盲目加盟就容易落入特许的圈套，而对于盟主来说，盲目地特许导致的将是盟主和加盟者的双双落马。这种盲目特许在火热的特许经营中屡见不鲜。
最近，有报道介绍，在餐饮行业久负盛名的“烧鹅仔”连锁酒楼便因“特许经营”而“盲目扩展”导致引火烧身。“烧鹅仔”最辉煌时在北京有7家合作经营连锁酒楼，在全国有30多家，可今天，这批店中还在经营的已寥寥无几。是何原因让“烧鹅仔”特许经营加盟店一败涂地？“烧鹅仔”的创始人林伟成一语中的，是头脑发热，盲目扩张，缺乏扎实基础，从而导致特许经营失败。林伟成说：“现在想想，想当中国的麦当劳不是说说就成的事，就像盖摩天大楼，得有相应的基础。当时，来谈合作的人一多，就有点头脑发热，其实当时不具备扩张的基础。”又如天津的一家名品食品就是最早搞特许经营的企业之一，但加盟店是开出了，而产品的品质监控、加盟店的操作管理都没有跟上，结果在各地吃到的该品牌食品和天津总店的滋味大相径庭，最终损害了牌子，加盟者的创业资金也血本无归。盲目特许问题，并非仅仅表现在餐饮行业。超市、便利店、药店、书店等零售业，美容美发、照相冲扩、音像租赁等服务行业表现也较为突出。其中一些混入特许经营领域的企业或个人服务业，有许多自称“经验丰富，业绩不凡”，但仔细考察后，便会发现他们不但是冒牌的“国际货”，而且根本就不具备特许经营的资格。笔者的一位朋友在看到了报上的广告后，想加盟一家据称是来自某国的国际品牌便利店。他专程到深圳实地了解那家便利店的发展情况，结果，所见所闻令他大失所望。原来那家便利店没有一间直营店，而已开业的三四家加盟店根本没有统一的调子，店铺装饰五花八门，不像真正的品牌便利店连地板都是统一的。陷阱之三：特许不和特许圈套和盲目特许是特许陷阱中比较容易认知的，更深层次上理解，特许经营后盟主与加盟者的剪不断理还乱的纠纷也是特许陷阱之一。
据调查统计，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行为：加盟店对总部行销支持与总部辅导不满意(66％)；加盟店对总部提供的商品价格不满意(62％)；加盟店认为总部政策配合度与执行力度很低(49％)；加盟店对每月的营业额不满意(47％)；加盟店对于每月的营业额并不满意(47％)；加盟店与总部之间对于商品采购限制不得自行进货的争议(43％)；加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40％)；加盟店与总部之间对于商圈保障范围的看法分歧(38％)；加盟店对于总部举办的教育训练不配合(36％)；加盟店对每月缴交的权利金与管理费用有争议(34％)；加盟店不能每月按时缴交货款(32％)。这些纠纷是从众多盟主与加盟者的调查中遴选出来的，具有代表性，这从不久前发生在柯达与北京华日冲印之间的加盟纠纷就可见一斑。
北京华日冲印有限责任公司与柯达有着10多年的友好合作关系，华日三里河店是柯达传统冲印网络在北京的第二家加盟店，但华日终不堪柯达盟主的“束缚”，准备易帜富士。事情的起因就是因为华日购买了富士魔术手设备和与数码设备配套的耗材。柯达方坚持不允许加盟店购买其它厂家的机器和耗材，而华日方在机器和耗材选择上，又必须坚持自己的选择。两者相持不下，其最终结果还不得而知。但这一加盟店纷争案例对于日益发展的中国特许加盟业来说很有典型意义，它警示盟主和加盟者必须正确处理好两者的关系，防范特许不和的陷阱。前不久在南京也发生一起因特许不和而上诉至法院的事件。南京市鼓楼区李焕公，2001年3 月与南京快可立公司签订了加盟合同书，同时约定，快可立公司不得在约定范围内开设快可立分店。就在合同履行后不久，李发现在约定范围内又出现一家分店，经多次协商无果后，李将快可立公司诉至法院。南京快可立公司认为，李焕公所诉与事实不符，中山东路快可立分店并非南京快可立公司开办的，不存在任何违约责任。日前，鼓楼区法院作出一审判决，经审理认为，南京快可立公司在履行合同过程中，允许他方在双方约定的范围内新设“快可立”店，对李焕公构成竞争，是违约行为。故判决，双方加盟合同终止履行，快可立公司退还加盟费、保证金，同时支付违约金，共计14万元。李焕公是幸运的，但是如果不在合同中将特许事项考虑周全，兴许你就会掉入特许不和的陷阱。-支招防范对策特许陷阱并不可怕，可怕的是看到了陷阱却不注意防患于未然。针对以上陷阱，笔者建议加盟者、特许者和国家宏观环境三个方面均要加强防范。加盟者：保持清醒的头脑特许经营不等于特许赚钱，特许经营不会“包医百病”。不要被不切实际的加盟广告所迷惑，即便在特许经营最发达的美国，失败率也高达45％，近半特许店在开业5年内关门。在目前的中国市场，那些希望通过特许经营使能一夜暴富的加盟者必须摒弃对特许经营错误的认识，时刻保持清醒的头脑。为避免加盟反被蒙，作为特许经营加盟申请者，应当在以下几个方面进行细致的考察，做出理智的判断：加盟品牌的市场知名度怎样，是否有不良的市场影响；加盟费占整体项目投资的比例；特许者承诺的单店盈利水平是否合理；特许者所提供样板店或其它加盟店的设计是否规范统一；在谈判过程中，特许者是否一味回避风险；特许方能够给予门店的支持是什么；特许者的经营背景及相关情况。在排除了欺诈之后，你还要考虑：与盟主的合作关系会怎样？经营业务是不是你所感兴趣的？你所选择行业的短中长期市场发展潜力如何？你所拥有的财力是否足以支持到赚到钱之前的周转？只有把这些问题都考虑到了，加盟才有可能成功。加盟者还要意识到，除了在经营过程中存在风险之外，还有诸如政策方面、技术方面以及市场竞争方面的诸多危机，尤其是道德风险。在美国出台《连锁加盟法》之前也曾经有不法之徒打着特许经营的旗号骗取加盟费。在国内这样的现象当然较多，必须提防。特许者：走规范特许之路综观国内外特许经营成功的案例，根本的原因就在于其操作规范，有一个高质量的加盟手册和可操作的运营手册，使得在全世界各地的店铺都能较好地保持一致的形象与风格。然而，据有关部门对32家特许企业的调查发现，我国目前的连锁品牌中近30％的企业没有加盟手册，20％以上的企业没有运营手册，即使有些企业在理论上完善了加盟手册与运营手册，但在实际的操作上也大打折扣，存在经营、技术不规范的诸多问题。如总部与加盟者之间的约束、责任就没有在条款上列清楚，对加盟的条件、基本设备的要求、回报的年限和基数也是模糊不清。这些都会是将来双方引起特许不和及矛盾冲突的导火索。因此，作为特许者要在以下方面做出努力：一是选择好的加盟伙伴。国际上知名的特许经营企业大都对被特许者有苛刻的加盟条件。由于特许企业更看重的是企业形象，因此对加盟者“宁严勿滥”。特许者通过对欲加盟者进行严格的审查，合格后，才会考虑吸收进入自己的体系。因此，我们也就不难理解为什么“肯德基老人”条件多多，“麦当劳大叔”一般“不许”的原因了。反观国内的特许经营则不是这么一回事了，一些特许经营者抱着“一特就灵”的思想，对于加盟者是来者不拒，多多益善。这种忽视选择加盟者的特许经营，到头来损害的是特许者的品牌和加盟者的利益，于双方都不利。因而特许者在进行特许时要谨慎选择加盟者，真正实现“双赢”。二是缔造让加盟店认同并追随的企业文化。世界最大的快餐连锁店麦当劳的创始人———克罗克，创造了美国乃至影响了整个世界的饮食文化，他倡导大家做最好的商人。正是这种理念造就了无数的追随者，使麦当劳被人们称为改变世界的第三只苹果，使一个小小的汉堡包跨越了整个地球。因此，缔造我们和合作伙伴都值得骄傲的企业文化，让企业承担起更多的社会责任、企业责任或者产品责任，做改造世界的宠儿，就会得到加盟者的追随。如果我们确实拥有这样的文化，那好，不要保留，将它与我们的合作伙伴共享，让我们一起共同发展。三是将单纯的利益关系化解为相互合作关系。就像母亲和孩子一样，没有母亲甘甜的乳汁，就没有孩子健康的成长。用母子关系来比喻总部与加盟店的关系未尝不可。但是，与加盟店的合作更多的应当是朋友关系，应当像亲兄弟一样互相支持。在这里不得不再次提起麦当劳，因为它的确是连锁经营的典范。麦当劳对它的加盟店说，我为你们做好一切服务，但我绝不做你们的供应商。麦当劳除了收取加盟费和利润分红以外，剩下的只有支持。它从来不向其加盟店供应原料以及厨具，但他会尽最大努力帮助加盟店培养和选择供应商，进行营销指导、融资以及开展公关活动，以确立其加盟店在当地的优势。正因为如此，加盟店与麦当劳总部始终存在着一种亲切的隶属关系，而不单纯的利益关系，麦当劳的加盟店实在没有勇气主动脱离总部的管理，其实任何人都不会拒绝这种无私的帮助。我们的加盟店往往被当做自己的分销渠道和赚钱的机器，造成了加盟店与总部的分歧。这种强硬的结构使两方面关系疏远，加盟店更愿意在适当的时候寻找更加合适的供货商，等到羽翼丰满，他就会振翅而飞，或者另觅高枝。作为连锁经营的总部，要像麦当劳一样帮助加盟店，帮助它选择供货商，进行经营指导，使加盟店对总部始终保持一种依赖关系，尽量弱化总部是供货商的概念。四是建立完善的特许经营体系。特许经营是一种商业组织形式，如果不进行系统的规划，不建立完整的特许体系，要想特许成功一时可能不难，但要持续发展则面临诸多难题。从这个意义上讲，特许者从特许之初就应注重特许体系的建立，制订详细的特许经营战略规划。做正确的事比正确地做事重要得多。体系建立完善一点，考虑周到一点，日后的纠纷就会少一些。国家：出台特许经营法规特许经营在国内起步不久，尽管这几年进步很快，所涉及行业也越来越宽，加盟者的热情也很高涨，但在我国特许经营领域法律条文尚不成熟、法律环境需要进一步改善。为了规范特许经营的行为，保护特许者和被特许者的合法权益，我国已于1997年出台了《商业特许经营管理办法》，并对特许经营企业实行了备案制度，对参加备案的企业提出了一些量化的标准。但对于许多新出现的问题，如特许权转让收费不规范、总部对加盟店财务状况难以掌握、商业欺诈行为时有发生等，都成为制约我国特许经营发展的主要障碍。这种法律环境方面的不健全很大程度是导致特许陷阱的原因。在国外对特许经营的立法相当重视，美国制订了《特许经营法律法规规定》，马来西亚制订了《特许经营条例》。不过，好在最近有消息说，我国第一个有关特许经营的行政法规《商业特许经营管理条例》计划将于上半年出台，这将是我国第一次以法规的形式对特许经营这种新兴经济模式进行规范。据了解，该条例共分5章，将主要对特许经营当事人的资格、权利义务、特许合同、特许经营的信息披露、广告宣传以及政府监管等方面作出规范。但愿国家尽快出台特许相关法律规范，以使中国的特许经营走上健康、持续的发展之路。(作者单位：武汉市青山区区委)