高端客户为何青睐非法保单
江苏保监局8月初公布的今年上半年江苏省保险业市场运行报告显示，今年以来，美国友邦、英国保诚等一些境外保险公司不断进入江苏销售“地下保单”。一直困扰着国内保险市场健康发展的“地下保单”暗流大有从广东、福建等地向长三角地区乃至北方各中心城市涌动的势头，一些保险经纪人的“促销”手段也不断出新。目前，对地下保单新一轮的“围剿”之战已经悄然拉开序幕。
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涌动的暗流下隐含巨大风险
非法境外保单俗称“地下保单”，其表现形式主要包括境外(主要是港澳)保险公司未经中国保监会批准在内地向内地居民销售的保单。今年4月份，江苏保监局接到南京市平安人寿一名业务员的举报电话，反映有香港保险公司业务员向户籍南京市的居民推销地下保单，要求客户以旅游等名义到香港签单。经江苏保监局调查了解，此次地下保单推销行为涉及英国保诚保险有限公司。
在南京，不少保险公司的高级业务员和银行的客户经理，都曾经接触过已购买或准备购买地下保单的高端客户。根据他们掌握的情况，这些地下保单的买卖渠道十分隐秘，一般通过朋友和亲人等进行小范围传播。一单“黑保单”保费少则上万元、多则上百万元，很多情况下都需要亲自到香港、澳门等保险公司所在地签单，因此难以窥其庐山真面目。
据介绍，地下保单在保险业存在一些不可控的风险，其中最紧要的是保单无效的风险。根据香港、澳门保险监管机构的有关规定，港澳地区保险公司向非港、澳居民签发的保单，应当由其本人到香港、澳门当地办理投保手续，否则可能影响保单的法律效力。而根据我国法律，如果没有特别的约定，境外保单的争议很可能无法适用内地的法律，也就无法受到内地法律的保护。因此，内地居民在内地签署投保单，发生保险事故后索赔时，境外保险公司有可能会以投保人未到当地办理投保手续为理由否认保险合同的效力。
地下保单的签单手法不断出新
2003年6月，中央政府与香港特别行政区政府签署了相关协议(cepa)，其中就有关于保险业开放的内容。根据cepa，允许香港居民在获得内地保险从业资格后，在内地执业，但只能为内地保险公司展业，不允许其为境外(香港)保险公司在内地拉业务。
然而，由于目前内地与香港在保险资金运用范围、佣金比例、风险控制水平等方面的差异较大，“地下保单”在价格和保障方面有明显的优势。受利益的驱动，港、澳保险销售人员持内地资格证书从事“地下保单”销售等违规操作的现象有蔓延的趋势，内地一些保险公司的销售人员受巨额佣金收入的刺激，不仅不阻止港澳台销售人员非法销售地下保单，甚至还为其牵线搭桥。
江苏保监局人身保险监管处处长助理夏卫新表示，地下保单销售对象主要瞄准了高端客户，包括私营企业主、公司高级管理人才。而销售地下保单的保险代理人也多是长期在内地活动，建立自己的买卖渠道。如今年4月为英国保诚保险有限公司销售保单的香港公民王晓建，早在2004年就曾被人投诉在南京经营地下保单，而当时王晓建在为美国友邦(百慕达)有限公司代理业务。后经南京市公安部门采取措施使王晓建将保费退还投诉人并结案。在这种背景下，港澳保险公司的销售人员对“地下保单”促销手法也出现了新花样。一些香港保险公司用“免费香港几日游”等手法，绕过相应法规的监管，将投保人带到香港本地签单。目前，要求内地居民以出境旅游、探亲或从事商务活动等名义到香港签单，已成为不少港澳地区的保险代理人的选择。更有一些不良保险代理人通过伪造内地客户往来港澳通行证副本，为内地客户与港澳地区一些保险公司订立保险合同。
内地保险业经营不善
记者在采访中了解到，目前各地保险监管机构和公安机关正密切配合，对于非法销售境外保单并涉嫌犯罪的行为，各级公安机关将立案侦查，对不构成犯罪或犯罪情节显著轻微不需要追究刑事责任的，各地保险监管机构将依据相关规定给予处罚。保监会对于在境内非法销售境外保单的境外保险机构，将在市场准入等方面作为重要因素加以考虑。
尽管内地业界和官员已一再告诫，“地下保单”隐藏着不小风险，提醒内地投保人不要选择“地下保单”，然而不少人还是对作为无法通过正当渠道销售的地下保单趋之若鹜。业内人士表示，内地投保人尤其是“高端客户”舍近求远也说明内地保险的弱势地位。
要让地下保单的投保人自觉地“回流”到内地保险公司，让地下保单自生自灭，内地保险业必须从管理、技术、服务等方面不断提升，加速国际化进程：
一是提高投资回报。对于内地保险业来说，要真正与“地下保单”的竞争，最主要还是必须提高保险利益。“地下保单”可以给内地的投保人比内地保单的投资率高出大约2~3倍的回报，同时交易货币是美元，有着比人民币更广泛接受和稳定的特权。
二是活化内地保险公司的经营机制。“地下保单”高回报背后支撑的是外资保险公司成熟的投资策略和广泛的投资渠道。相对而言，国内保险公司存在险种不全，不能满足需求的问题。在保险市场有待培育的情况下，像“投资连结险”等一类在国外大为流行、并能为客户提供较佳收益的险种，要么因欠缺良好的产品设计，要么是推出之后经营不善，总之在市场上难以形成大气候。因此，境内保险公司应该尽可能为客户提供更多符合国际标准和要求的产品。