靠诚信锁定大客户
记深圳鹰达总经理刘开明历经10年，鹰达公司由一个仅有6万元资本、两台设备、十几个员工的小型民营企业，发展到现在年产值过亿元，拥有厂房面积10000多平方米和500多名员工，并与中国平安保险、万科地产、华为科技、三星科舰阳光卫视等知名企业保持长期良好合作关系的公司，这本身就是一个奇迹。近日，记者采访了创造这个奇迹的鹰达公司总经理刘开明。
不想出名
记者：最近，鹰达公司作为优秀的民营企业受到深圳市表扬。你作为公司的老总，一定感到很高兴吧？
刘开明：鹰达作为从事印刷行业生产的民营企业，并不像一些知名企业那样为大多数人所知。这次被通报表扬，我一下出了名。一些朋友看见刊登在报纸上我的照片，就一个劲拿我开玩笑，说是所有照片中最“靓仔”的，搞得我挺不好意思的。（说到这里，刘开明哈哈大笑）其实，鹰达公司能有今天的成绩，我很感谢政府，但是又不知该怎么表达。我并不想出名，特别是不想在媒体上露脸。我只想踏踏实实地做些事，为社会做一点贡献。这可能与我是学理工科的有关。
艰苦创业
记者：你原来是学印刷的？
刘开明：不是，我原来在武汉工学院读机械工程，1982年毕业的。我是文革后的第二届大学生。那时候苦啊！拔母铩逼诩涿缓煤蒙涎в□□〗喜睢ｎ夷歉鍪焙蚧乖谏习啵□聪捌诩涿刻于际前镜桨胍?2点。后来我的成绩考得还不错。
记者：你是学机械的，怎么做起印刷来了？
刘开明：刚毕业的时候，就想着找一个能与自己专业对口的工作，当时被分到了中华自行车厂。至于后来为什么从厂里出来，原因很多，就不提了。
记者：你从中华自行车厂出来后就开始自己创业？
刘开明：对。那是1993、1994年吧。当时我用我的全部家当6万元钱，买了两台简易设备，开始了我的创业生涯。我的流动资金还是向朋友借的。那时候员工只有十来个人，很多事只有我自己去做，上机搞生产，下机跑业务。我还自己送货，发票随时揣在身上，货送到了直接给别人开发票。公司的财务也是我一个人管理。用现代企业管理的眼光来看，这种运作很原始。
公司刚开始运作的时候，业务量不多，也不稳定。我只有拼命干，有时候晚上刚上床，电话一响就要起来开工干活。当时简直是怕听到电话铃响。现在看到那些小企业的老板到我们公司送货，我就想起自己当年的艰辛。我很能体会他们的难处。
记者：当时的业务是从哪里来的呢？
刘开明：最开始是一些朋友介绍的，我自己也出去拉业务。后来公司逐步做大了，也有了一些稳定的客户。这时候日子就好过多了。
记者：鹰达什么时候开始做大的呢？
刘开明：在1999年以后吧，主要是政策好一些了，经营环境宽松一些了。比如说乱收费的现象减少了。那一年对于我们来说是关键的一年，我们抓住了商机，及时引进了先进设备。从此，我们一年一个台阶，发展迅速。
靠服务和诚信打“天下”
记者：现在鹰达的业务做得越来越大了，现在的客户构成是怎么样的？
刘开明：现在主要是拥有一些长期合作的客户，业务比较稳定。有的客户和我们已经合作了10年了，可以说从鹰达成立以来就和我们一直合作下去。
记者：你是靠什么与这些客户保持这么稳定、长期的合作呢？
刘开明：主要是服务和诚信。从设备上来看我们也算是高科技，但是产品是传统产品，要想发展就必须做好服务。鹰达的生产能力是毋庸置疑的，但是没有良好的服务和让客户放心的诚信，企业是很难发展的。有些单位10年来一直和我们保持良好的合作关系，主要就是看上鹰达的服务质量和诚信。现在，鹰达已经不是依靠价格来赢得市场的小企业。我们希望我们的合作对象是知名的大企业。要知道知名的大企业要与你合作，并不是看你的价格有多低，而是看你的公司实力有多强、服务有多好。一个企业要想做强做大，除了生产能力要跟上以外，就必须在服务和诚信上做文章。
目标指向高端客户
记者：你们今后业务的发展目标是什么？
刘开明：刚才我提到了，我们要把合作对象指向知名的大企业。企业想做大就要使整体素质和能力上档次。我们新引进了世界最先进的德国全新海德堡cd和sm（速霸）四色、五色胶印机、海德堡双面机、小森四色胶印机等印刷设备。我们还准备迁入新的生产基地，使用面积达到3万多平方米，预计新工厂投产后，年产值可达5亿元。另外公司于2000年12月通过了iso9001：2000认证。在整个生产工序流程及各项管理工作中，建立起了完善的质量保证体系，使产品质量和服务质量有了更严格的标准和可靠的保证。只有这样才能拥有与大企业平等对话的权利。你看看我们的写字楼，这是一年前刚装修的，加上办公家具总共花了100多万元。当初我要搞这个写字楼的时候，一些员工就劝我不要花这些“冤枉钱”。结果我们的写字楼一建好，一家日本公司就来考察，这个写字楼还是给我们挣得了不少印象分。
那家日本公司在考察鹰达的时候，就连消防措施这样的事都严格把关。他们认为合作是双向的，只有找到好的合作伙伴，才能实现共赢。我很赞同这样的经营观点。
记者：你们有没有做国外的客户呢？
刘开明：以前很少，现在我们也开始和一些国外客户合作。最近，我们还有一批订单来自美国。国外的市场也是我们比较关注的。
用人以“德”为先
记者：一个好企业光有好的硬件是不够的，鹰达除了有好的设备、好的办公条件以外，你认为还有什么取胜之道？
刘开明：员工！深圳是一个流动性很大的城市，如何打造一个稳定、高效的员工队伍是企业管理上要解决的问题。
我认为人分四种——“有德有才”的、“有德无才”的、“有才无德”的和“无德无才”的。第一种人谁都想用，可是这样的人不多，后两种人我不敢用。所以我很看重员工的道德。我的员工也许从文化素质上来说不是最高的，工作能力上不是最好的，但是他们的职业道德水平是出色的。工作经验可以在工作中积累，我会给我的员工机会。有时我也会批评员工，但是我从来都是对事不对人。下了班我和我的员工就像朋友一样。我的员工有很多都跟了我很多年了，有一些员工从我创业开始就在我身边。现在我们鹰达拥有一批有能力、有素质、稳定的中层管理层，这是我们公司发展的坚强基矗我们还经常给员工搞一些活动，调节一下紧张的工作气氛。我们内部还办了一个报纸，鼓励员工投稿。总之我们想尽一切办法，调动员工的积极性，也算是建立一种“以人为本”的企业文化吧。
向集团化发展
记者：我注意到鹰达除了从事印刷业以外也开始向其他行业扩张。
刘开明：是的，我们今后的道路是要走集团化的道路。现在我们鹰达公司除了经营印刷业以外，也开始向其他产业进发。我们下属的鹰康公司是集研制、开发、销售为一体的企业，主要生产实用新型手动调味品研磨器、喷淋水枪等产品。现在我们还和香港公司合作生产含中药成份的润喉糖，产品已经销往四川和湖南。另外我们还有一个广告公司。今后我们还将陆续涉足一些其他产业，但集中涉足一些与我们主业——印刷业相关的产业，通过相关产业的辐射式经营来壮大自己。希望以后我们公司能像公司的名字那样雄鹰展翅、飞黄腾达。
记者手记
刘开明印象
一走入鹰达公司的会议室，抬头就看见了刘开明在德国考察时的照片。照片上的刘开明两眼炯炯有神、全身透出一股儒雅的气质。第一眼看见刘开明，发现他与照片上有些许不同，银丝悄悄地爬上了他的头顶，岁月的痕迹已经深深地刻在他的脸上。
开始采访遇到了一点困难，刘开明一直很有礼貌地避开采访，并告诉记者：“我并不想出名”。
但一谈到大学生活，刘开明就像变了一个人一样，他开始谈意渐浓，甚至得意地说那时每个月的生活费还可以攒一点。此时我们发觉他原来是那么开朗的人。
随着话题的不断深入，我们开始触及他的创业史。他的经历就像其他一些白手起家的成功人士一样，充满了艰辛。坚定的信心和宽厚的待人让刘开明和他的公司发展到了今天。鹰达的老员工告诉记者，十年来他没有拖欠过一次员工的工资。即使在公司资金最困难的时候，刘开明宁可出去借高息贷款，也要先保证员工的工资。
采访中，让我们印象最深的，是刘开明对人的认识。他反复强调“德”，认为做人首先是要有“德”。刘开明自认为对于印刷业来说还是一个门外汉，但是作为一个管理者，他一直把“德”作为衡量人的标准。（程连红、潘咏）