新大洲“购买”信任
今年1月，一种名叫"小螳螂"的轻便摩托车悄然出现在蓉城街头。这是由海南新大洲摩托车销售公司最新推出的产品。很快，"小螳螂"便受到人们的青睐，仅在半年的时间里，"小螳螂"便在成都售出100O多辆。满街灵巧奔跑的"小螳螂"成为蓉城一景，其销售量呈直线上升趋势，前景一片光明。
新大洲公司之所以能在这么短的时间内取得不俗的销售业绩，完全是因为自己市场定位的准确。随着人们生活水平的提高，城市人已不再满足于骑自行车，他们需要一种更为舒适的代步工具。而且，由于城市人口的激增，成都市内汽车数量增多，塞车已成为一个突出的社会问题。
"小螳螂"的推出正好满足了成都人的潜在需求。它形如螳螂，色彩绚丽明快，外表简洁大方，功能比较完善，行车轻盈快捷，适合于在车流中穿插跑动。同时，它从消费者的角度出发，把价位定在了大众化层次上。其销售价格多在二三千元之间，耗油量少，价廉物美，终于赢得了精明的成都人的青睐。
风云突变："小螳螂"被查禁
看到"小螳螂"的良好销售势头，成都一些商家纷纷与新大洲公司联手，形成了一个较大规模的销售网络。正当他们摩拳擦掌，意欲大干一场时，市场风云骤起。
6月份，蓉城一些新闻媒介纷纷在头版刊登消息："小螳螂"被禁行!原来，新大洲公司犯了个致命的错误，他们把"小螳螂"当作"助力车"来销售。而不少消费者在骑上"小螳螂"后，屡屡因无牌、无证、无驾驶执照被交警抓住并施以处罚。疑惑不解的他们纷纷向消协、报社投诉、询问。
成都市交通管理局有关人士指出，车辆只有机动车和非机动车之分。"小螳螂"的发动机气缸工作容积小于50毫升，最大设计车速小于50公里／小时，属轻便摩托车，必须办理有关手续。即驾驶者必须有驾驶执照，买车必须先经公安车辆管理机关检验合格，办理入户手续，领取号牌，行驶证，方能驾驶。
而"小螳螂"系列车中的 XDZ35LL-A，XDZ35LL和 XDZ5OT-A三种车型未被列入公安部、机械工业部公布的《1996年全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录》，属非法拼(组)装车，公安机关不予核发牌证。
于是，骑"小螳螂"便成了无牌证驾驶，属严重违反治安管理处罚条例和交通法规的行为，公安机关可给予治安拘留、没收车辆或罚款的处罚。
经媒介曝光后，"小螳螂"顿成过街老鼠，人们都把"小螳螂"放在家中，不敢骑上街。花钱买了一肚子苦水的消费者自然大为不满，推销商成了"不法商贩"，消协有关人士郑重向社会呼吁："小螳螂"的经营者的行为已构成欺诈。只要消费者掌握了确凿的证据，可向有关行政部门申诉或向当地法院提出诉讼索赔。
力挽狂澜：大举措赢来同声赞
昔日的"白天鹅"一下变成了"丑小鸭"，这一突如其来的变化足以让任何人目瞪口呆。市场的确像个爱翻脸的情人，一个小小的失误都可能带来转折性的巨变。
沉默，除了沉默还是沉默，面对消费者愤怒的指责、媒介的穷追猛打，新大洲公司在半个多月的时间里对外都保持了一种很"顽固"的沉默。或许，这本身就意味着力量的积蓄，一件惊天动地的事情即将发生--
7月5日，海南新大陆摩托车销售有限公司正式向外宣布：消费者可以退货!这是一个多么大胆的决定，一千多辆价值数百万的货物将重新返回公司!可以想像，新大洲公司在作出这一决定前曾用了多大的勇气与毅力：而与众多经销商一一协商妥当，又花费了多少耐心和功夫。
一石激起千层浪，消费者们惊喜地争相转告着这一喜讯。在手持发票、合格证等有关资料的情况下，他们大多得回了自己原来的购价。对于有些因部件、外表损坏而按比例折价的车辆，消费者也非常理解。整个退货活动相当顺利简快地结束了。
但新大洲公司这一举措引起的反响并未随着退货活动的结束而结束。它以诚信为本的行为有力地维护了消费者的利益，证明了自身的商业道德。
虽然新大洲公司一次性经济损失高达数百万之巨，但却赢得了更有价值的无形资产。媒介的轮番炒作，无疑作了最佳免费广告，其巨大效益自是不言而喻。更重要的是，新大洲公司以退为进地坦然面对了自己的失误，并以守为攻地采取行动挽回了消费者的损失，让消费者真正体会到"顾客就是上帝"，从而对新大洲公司产生信赖感，这就是千金难买的"口碑"!
可以说，新大洲公司是以局部的损失取得了一场战役的最终胜利。这一典型的"舍小取大"的案例值得我们的营销者好好深思、借鉴。