需要营销（下）
广告与公共关系的作用是激发隐需要或者提供更满足。当广告与公共关系被用来说明产品已经具备的特性时，就是激发消费者的隐需要，在广告与公共关系被用来向消费者提供一种产品本来不具备的满足时，就是提供更满足。如日本本田公司的喜美 CIYIC三门车在开拓台湾市场时，消费者认为三门车后座进出不方便。这时，本田公司在广告中强调喜美三门车是孩子最安全的乘坐空间，因为没有门，进出后座不方便，作为有小孩的家庭用车，不用担心小孩乘车时打开车窗将头、手伸出去。小孩乘坐三门车比较安全，这是三门车已经具备的特点，广告的作用是激发对孩子乘车安全的需要，而由三门车提供安全的满足。美国瑞夫蓉有限公司推出一新款女用香水，香水用一男性名命名--查理。广告塑造了一个独立自主的男性化的女性形象，广告中查理是一个年轻好动、有魄力、有朝气，善于社交的活跃分子。她崇尚独立自主、乐于冒险，事业心强。她不拘礼节、不矫揉造作，昂首走在大街上，独来独往，轻巧熟练驾驶华丽的轿车……有时她竟然成为男土的保护者。广告语："她非常查理。"查理香水适应了当时女权运动的社会环境，满足了当时女性追求新的观念和生活方式的心态，成为女性摆脱男权束缚，向往独立自主的象征，受到女性的青睐，产品上市一年就成为全美销量第一的女用香水。查理香水的这种精神上的满足是香水本身所不能提供的，而是通过广告提供的，香水只是这种精神满足的载体。
商品是满足模型的实物模型。当商品的模型中满足是物质与精神的组合时，提供满足者往往是企业与广告公司而不仅仅只是企业。
六、需要营销
需要营销理论建立在六条基本假设上：
1．消费者的需要是多种多样的；
2．各种需要对消费者的重要性是不同的，即存在更需要排列；
3．消费者对需要有各方面的要求，即表现为树需要；
4．消费者对自己的需要的认识可能是模糊的，即存在隐需要；
5．消费者的有些需要是暂时无法取得满足的，即存在代价；
6．消费者有以最小的代价取得最大满足的倾向。
需要营销的基本思想是组合消费者的多种需要在同一满足模型上，使满足模型的满足率提高到成为需求的程度，从而产生购买。
根据消费者的需要竞争和满足竞争情况，在向消费者或用户提供更满足的前提下，企业可以采取不同的经营观念：
1．生产观念
当消费者或用户主要对产品可以买到和价格低廉感兴趣时，企业可以采用这一观念。
2．产品观念
当消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品时，采用产品观念。
3．推销观念 在消费者喜欢听好话而购买时，你就去说好话吧。
4．市场营销观念
消费者需要某一产品，提供这一产品企业也可获得足够的利益时，市场营销是受人欢迎的。
5．社会营销观念 在消费者需要，消费者利益和长期社会福利之间发生冲突时，就产生了一种既使自己的需要得到满足，又不使社会福利受到损害的需要。满足这一需要的企业可采用社会营销观念。
6．需要营销观念 需要营销的核心思想是需要组合，即组合消费者的多种需要，从而实施满足。需要组合的提出是基于社会上企业向消费者提供了许多无效满足与负满足。无效满足是消费者不需要的但又不至于成为代价的企业所提供的满足，负满足在企业看来是一种满足，但在消费者看来却是一种代价。无效满足与负满足浪费了企业的资源，却不讨消费者的欢心，实在是一件出力不讨好的事。
需要营销是市场营销与广告理论、公共关系理论和推销理论等的结合。需要组合在不同的市场有不同的方式。一般而言，工业品市场更多地采用物质物质组合，消费者市场更多地采用物质精神组合。人员推销中，采用物质与精神的组合，也许会出人意料地成功。例：铁管与重要人物的感觉的组合。
安塞尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管包销商做生意。但是每次安塞尔出现在他办公室门前时，他就吼叫："不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开!"
不得已，安塞尔试用另一种方式。安塞尔又一次去拜访那位包销商，他说："××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的。不知您有没有时间和我谈一谈?"
"嗯……好吧，什么事?快点说。"
"我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别熟悉，就跟在那儿住过似的。因此，我来请教您对那儿的看法，是好还是不好?"
闻听此言，那包销商的态度与以前判若两人，他拉过一把椅子给安塞尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向安塞尔详细地介绍了××地区的特点和优点……最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向安塞尔诉说了一遍。
安塞尔后来说，那天晚上他离开时，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且现在还经常与那位包销商一块去打高尔夫球。这个改变的原因，都是他请包销商帮一个小忙，而使包销商产生了像一个重要人物的感觉。
在上面的例子中，包销商对铁管和暖气材料的需要是确定无疑的，在精神上有极强烈的自己是一个重要人物的感觉(也许他自己并没有意识到)。在铁管和暖气材料的物质满足不会激发隐需要的情况下，铁管和暖气材料与是一个重要人物的感觉的组合显然要强于其他组合。
由于需要营销把许多在传统上被认为是推销的工作划归为营销，所以有必要对推销进行定义：推销是以销售为目的的，不顾消费者真正需要什么的行为。
需要营销是从消费者需要的角度开展研究的，需要细分、需要定位和需要组合是对消费者个体提出的，企业在进行需要组合时，必须考虑到需要市场即目标市场的大小和企业提供满足的能力，采取不同的战略。在这方面，需要营销与市场营销并无区别。