小灵通渠道之乱
在小灵通发展上一直互不干涉的中国电信与中国网通正在寻求握手的机会。最新的消息表明，由双方主导的小灵通机卡分离的标准统一进程正在筹备之中。
12月1日传出的消息是，业内称为“小灵通联盟”的中国固网和ＰＨＳ（小灵通）终端联盟即将成立，而确定小灵通机卡分离的行业标准成为此次联盟的首要任务之一。
据悉，机卡分离的时间表已于近日新鲜出炉，机卡分离的推广分为三大步骤：第一步，技术标准的统一有望在12月份完成；第二步，2005年上半年，允许ＰＳＩＤ烧号的小灵通与机卡分离的小灵通“和平共处”；第三步，机卡一体的小灵通手机将逐步退出市场。
从进入中国市场开始，小灵通的入市即采用机卡一体，入网时要么购买机卡一体小灵通，要么带机选号入网。复杂的使用手续、简单的技术含量不但滋生了小灵通串号、盗号，而且加重了中国电信和中国网通的运营负担，占用了大量资金和精力。
实现小灵通机卡分离，成为2004年下半年最强烈的呼声。10月27日，北京国际通信展上，ＵＴ斯达康首次向外界公开展示了其生产的ＵＴ228机卡分离小灵通。据介绍，这是全球首次实现小灵通的机卡分离。
但是，机卡分离的小灵通并没有获得如期而至的掌声。
记者从北京通信相关人士处获悉，北京地区要在短期推出机卡分离的小灵通，可能性非常小。据他介绍，困难主要在于“机卡分离”的小灵通将再次造成市场积压。目前，市场上几十万部到上百万部的存货造成大量库存，“在消化完这些存货前，开推机卡分离小灵通并不适宜”。
“机卡一体的小灵通由运营商销售最为稳妥，是对消费者最负责的做法。”一位相关人士也认为，国外机卡一体的手机绝大多数由运营商包销，而在中国的模拟手机时代，运营商包销同样也是最好的通路。
但据相关的渠道商认为，在出让了售后利润之后，运营商还是会固守销售小灵通手机带来的巨大利润，但这些已经无法阻挡小灵通销售渠道多元化的必然趋势。
渠道难题
目前，小灵通进入静悄悄的发展阶段。与最初铺天盖地促销小灵通的广告相比，现在的相对安静让外界颇不适应。在北京地区，小灵通促销的电视广告和平面广告已经基本消失，而记者从相关渠道获得的销售数字却不得不让人对相关运营商的销售策略持怀疑态度。
据透露，北京小灵通用户数量的某种变化更具戏剧性。从2003年小灵通空降北京开始，前15个月，小灵通暴风雨般疯涨至100万用户。据说，这一数字让北京通信颇为满意。
但据这位知情人士称，小灵通落地北京起短短50天时间，用户增长超过60 万。而经过超过13个月超常规的狂飙后，用户的第二次增长已经开始缺乏应有的动力，除去上次的60万后，近13个月的时间未超过40万。这一阶段，北京通信先后采用了70元包月、65元包月、存话费300元送小灵通等史无前例的促销措施。数字说明，经历疯长后，平稳的小灵通市场开始出现放慢的迹象。
与此同时，一段时间以来，北京地区小灵通频繁出现串号、重号现象。
记者调查得知，一段时间以来，由于运营商控制的渠道让一般的代理商无法代理销售小灵通话机，面对巨大的利润，他们没有无动于衷。一些来自天津、河北等地的小灵通“非法”进入北京市场。经过地下技术平台的特殊处理，规定必须在北京海淀黄庄的ＰＳＩＤ烧号过程，也在花费用100多元后，由地下烧号（烧号即个人信息写入）轻松解决。
这已经不是什么秘密。
今年2月，北京通信已向一些特批的渠道商让渡经营权，以纠正一度非常混乱的小灵通经营市场。
据了解，相当数量的不法商贩将大量外地小灵通货源串货至北京，并进行地下销售。在公主坟、西直门、地安门等通信产品集散地，经营小灵通手机的多为3－5人的小门脸，他们的进货渠道五花八门，售后问题得不到及时解决和保证。许多经由这种渠道购买的外地小灵通的用户因其ＰＳＩＤ非由北京通信烧制，办理入网手续无法处理。
更为令人头痛的是，由于外地小灵通频繁串货进入北京，正常渠道购买小灵通的用户，却偶尔能“偷听”到别人的对话，或者自己的小灵通被他人“误拨”。据一位用户向记者反映，“对方号码我肯定没有拨错，可是怎么就打到人家的小灵通上去了呢？”
记者经过调查发现，一些地下烧号平台将外地串货进入北京市场的小灵通按某种规律烧号，再卖给用户，如果在使用过程中发现与北京通信的已放号重复，再进行第二次烧号，直至得到一个新的不重复的号码为止。
“一般情况下，我们都能找到一个新号段，有重复的，但不多，碰吧。”一位号称有烧号技术的维修商告诉记者。
传统的由运营商控制的小灵通销售渠道面临着一场新的考验。
销售放权？
竞争对手必然会抢夺、分离非合作方，这是商战铁律。
中国联通在其ＣＤＭＡ业务推广初期，销售覆盖率被确定为其渠道建设的主要目标，从2003年下半年ＣＤＭＡ的实体渠道策略中可见一斑。
在2003年，中国联通通过整合社会资源，实施“渠道攻坚”，从“以直销为主”转变为注重利用社会代销渠道商拓展ＣＤＭＡ市场，在中国联通ＣＤＭＡ产业价值链中，ＣＤＭＡ市场拓展的步伐因社会代销渠道商的加入而大大加快。销售ＣＤＭＡ终端的营业厅已由原来的不足3000家迅速增加到了3．5万家，渠道渗透率、上柜率和零售第一推介率等均得到全面提高。
而从内部因素来看，制约移动运营商成为渠道领袖的内在原因，与其市场运作能力欠缺相关。
一位与相关运营商有密切合作的电信业人士称，国内运营商缺乏市场运作的成功实践经验；同时，长期采用多层级分销体系，缺少科学、规范的管理手段。据介绍，一个阶段，国内移动运营商对营销和服务渠道的管理仍停留在手工操作的层面，基本上依靠报表、电话、邮件等进行业务沟通和管理，尽管沟通实现了电子化，但很难对渠道的实时状况实施动态监控。
中国电信市场部一位人员曾公开表示，“我们的精力被牵扯住了，而其他想参与进来的、成熟的社会力量却使不上劲儿，比如在终端销售上有着丰富经验的各大卖场”。
“中国电信与中国网通在小灵通业务上有着空前的一致，对小灵通的机卡分离进程也一直积极推动。”一位电信分析人士称，“中国电信与中国网通也只有在小灵通市场上有着共通的语言。”据他认为，电信、网通最好借鉴当年中国联通ＣＤＭＡ经营的模式，宜收则收，宜放则放，“现在到了放经营权给社会渠道的时候了”。
对小灵通运营商中国电信和中国网通来说，“机卡分离”将摆脱原有需写入大量号码数据和花大量资金购入手机的经营模式，进而转为使用经营，将终端经营完全渠道化。
这位电信人士认为，两大固话运营商专心经营电信运营，做好小灵通的智能卡业务，退出渠道控制，以往所有小灵通运营的难题均有可能破解。