小企业的成长模式
你好！
很高兴和你一起参加你们的小企业联谊会，在你们身上我看到了进取创新、追求卓越的精神，当然也看到了你的热忱和愿意为大家服务的态度，当大家在称赞你经营有方之时，我也为你的成熟而高兴。谦和、沉稳永远是必须的。
朋友们在讨教你的经营秘诀，你却将问题推到我身上来了。实际上，别人越是对我寄予希望，我越发惶恐，因为企业经营管理是实践性很强、涉及面很广的课题，不是一两个方法就可解决的。我很害怕被别人当成“点子大王”了。
我想中小企业发展的关键是领导者的思考方向和考虑问题的模式问题。这里我将你的朋友刘涛先生及林淑桦女士的问题归纳回答一下。请你转给他们，也许对你也有些启发吧。
刘涛开办的精细化工厂，与同行陷入了价格战中，利润微薄。年销售100万元，纯利润只有8万元，纯利润率为8%，可见其产品附加值之低。销售上通过中间商的销售网络出售产品，中间商对利润要求高，并且压款压货严重，目前，同类厂家在产品质量上和计量上降低品质要求，以改小包装之名偷工减料。他开办了8年之久的企业已陷入重重危机。林淑桦经营着一家木地板的经销店，做了一年多，也陷入困境，虽然他们两家一个是生产型企业，一个是专业商店，但都面临着一个小企业成长的模式问题。
一、原始积累的方法。
在这个问题上，林椒桦女士做的木地板生意比较突出。刚开始做生意，就去为某一新品牌的产品做市场培养和推广工作，我认为不适合。商业经营刚开始起步，在市场推广经验和自身实力都不够的情况下，应该对此持慎重态度。她在一个兴旺的市场上（家居装修热）选择了一个知名度低、产品无差异的品牌。注意，她自认为她的产品性价比是最优的，质量是牢靠的，但遗憾的是消费者认为没什么差异。作为一个小型商家，应该到市场选择一个已经普遍有销量的产品来跟进，这样既容易完成企业的原始积累，也培养了自己企业经营管理经验。
具体说，她应该选择一个有销量、有认知度的木地板产品来做经销。目前的地板市场上，应该说分成两大块，第一块是普销性的商品，在功能上基本满足就可以了；第二块才是比较好的高端产品，而且这个品牌是己经在市场上、在客户的心目中有了认知度的。她只要选择其中一块就可以了。如果她要选择第一块的话，必须在成本控制能力上要强；她要选择高档品牌的话，要选择在市场上有一定的知名度、品质也能让客户感知的品牌。她需要做到的是跟进市场，在终端市场建立品牌。
二、新产品的选择及开发。
产品的选择及开发是经营的关键，是个方向性的问题，只有选择市场运作对路的产品，再加上合适的推广才能带来效益。刘涛先生在新品的开发上，今年已有所行动。购买了一些专利技术，开发了一些新产品，比如印刷方面用的油脂性复膜胶、水溶性复膜胶和家具厂方面的白乳胶。但收效甚微，我想他在开发产品时的思路有问题。
一般说来，开发新产品需要考虑三个问题：
第一，新产品能不能利用你原有的销售渠道，也就是说，原来的分销客户是不是能够买新产品？如果能的话，就可以减少厂家的经营费用。
第二，新产品是否能利用现有的机器设备和技术能力？
第三，也是最重要的，这些新开发产品能不能替代现有已经在用的产品？如何做到替代？
这三个问题的解决直接决定新产品上马后，产品是不是更便宜；产品质量能不能让用户的终端产品更好(如果更好，也会让这个新产品的价格卖得更高)；产品在使用中是不是更简便。因此，在新产品开发上，不能只看是什么技术，而应看它能帮现有的用户解决什么问题，这是最关键的。
三、营销推广问题。
小型企业起家，普遍得益于对市场的敏感及快速反应。小企业重在经营，大企业重在管理。经营的方向在于找准适合你的客户。经营的方式在于以最低成本、最快速度来满足客户的需求。
刘涛先生的小化工厂是否可以考虑在产品做得更专业的基础上，力求缩短销售渠道，直接去找厂家做交易，这样可以保证品质，也保证利润；力求给大厂家做配套。伴随巨人的成长较为安全。他现在目前是通过经销商网络来走货，我认为应该考虑更改一下，工业品最好直接走终端路线。他如能找一些大的客户，为其做配套产品的话，就可以减少风险，也会极大地提高利润，同时，也可以避免跟同行打竞争价格战。他目前通过经销商网络这一商业渠道，实际上是打不开市场的，而且导致竞争会更残酷。执行大客户策略，销售渠道和市场就会相对封闭，相对封闭则使他相对安全，使得市场不会太透明，价格、品质、服务等等不易被他人模仿，当然也是有竞争的。我认为他应在策略、盈利模式上往这方面去做。
另外，我还想跟他说个小问题。他企业盈利纯利率只有8%，这不仅仅偏低而且他又将资金滞留在经销渠道上。因此我感到，他的现金流也在出问题，这也导致他市场份额萎缩、价格下滑、利润也下滑。他的钱在外面占压得太多，这会使他“死”得很快的，对不起，我用了“死”这个词。
林淑桦女士的经营应该重视经销商店面的推广。她说要在做报纸广告和社区推广宣传。我们都知道报纸广告的价格是比较高的，肯定会增加她的成本，这不是她该做的事。现在，老百姓买装饰装修材料愿意眼见为实，愿意实地去选购；她应该在门市方面去下功夫，而不是把钱撒到外面。关于社区配销的问题，现在这种模式仍然让很多消费者不能接受。因为，他们的受害者心态很重，他们总是怕被骗，怕上门推广这种方式不可靠。我个人认为可以选择一个社区，先做一家的地板然后再带动辐射别家。但这种可能性还是比较小的，她可以去试，但效果和成本的把握上仍然要小心。
四、面对竞争的问题。
企业面对的是竞争激烈的市场。竞争的好处是优胜劣汰。同时，市场的格局不断变化，也让有能力有实力的经营者有更多的机会，我们作为企业经营者应该喜欢竞争，只有竞争，才能进步。
刘涛先生的化工厂，正与同行陷入价格战之中，很多同类厂家牺牲质量，偷工减料，来迎合低价的需求。千万不要只顾竞争而忽视顾客的需求。当我们将其他同行逼入生死线边缘时，实际上自己也难以成活了，以牺牲品质来换取低价一定是走不通的，是饮鸩止渴的行为。这是在低层面上的竞争。实际上消费者需求是多样化的，关键是我们要去发现并能够制造出满足他们的产品，竞争的最高境界就是没有竞争。去做没有竞争或很少竞争的产品，不是更好吗？刘涛的化工产品必须进行产品差异化、渠道差异化、服务差异化的策略，否则情况不妙。
林女士的地板生意，竞争也激烈，要在保证产品基本品质的前提下，寻求一个好的终端门市很重要。要与其他做家庭装修的店面在一起，如建材大市场，也可考虑与家庭装修公司做联合推广，更多地给消费者以安全放心的感觉，如品质、环保方面的保证等等。
五、一切财富从积累开始。
原始积累，一定要控制成本。这对于他们都很重要。“打铁还需自身硬”，刘涛的化工厂生产过程控制要严格，成本控制虽复杂，但“工厂处处是黄金”，只要管理好，从点滴做起，成本控制就会见成效。林女士的建材地板店要紧缩开支，缩小铺子，业务员10个太多了，销售成本过高。加强门市推广，缩减费用，可助她度过难关。
六、对自己的产品、企业要有信心，要在经营管理上下工夫。
刘涛对自己的工厂产生了些悲观情绪。我要告诉他：进取心是做好一个企业最基本的品质。企业家的精神，就在于遇到困难永不妥协。现在企业每隔一两年，就要在新品方面作调整，如果他的这个产品一直要生产下去的话，那么，我想调整的速度和对客户的挖掘度都需提高。企业永远都是有问题的，如果没有问题，这个企业就不正常了。
林女士觉得自己是外地人，不如本地人关系多。我认为这不是很大的问题，在我周围建材界成功的老板，往往都是外地人。
他们都还年轻，有学习能力，有强烈的创业意识，因此，我希望他们能够鼓起勇气，遇到困难不退却。只有这种精神，才能战胜竞争对手；只有这种精神，才能得到更多的帮助和支援。我相信他们能排除眼前的困难，使他们的企业得以新生。
晓峰，以上是我个人的一些浅薄见解，希望对他们今后的经营有所帮助，望转告。如有问题可再与我联络。
谢谢!
史永翔