如何利用中间商出口
成功利用中间商可能比自己直接出口费用更低。
互联网时代的国际贸易中，全球的中间商仍然是中国企业出口的主要渠道之一。所以，出口价格不但是中国企业考虑的因素，同时还需要考虑世界各地的中间商为你提供的服务和服务质量。
许多有经验的中间商会把每一订单的服务做好，甚至供应商没想到的，他们都想到了。在这种情况下，通过中间商出口所付出的成本和费用可能要比中国企业自己直接在当地市场运作付出的费用更低一些。
另外，许多中间商既有深厚的国际贸易资历，又对产品、行业、市场有较全面的熟悉和了解，加上敬业精神和吃苦耐劳的作风，完全可以为中国企业出口起到良好的推动、促进和桥梁作用。
全州三兴体育用品有限公司生产并出口运动鞋，产品95%以上出口，年出口额约4,000万美元。该公司40%以上的出口产品是卖给世界各地的中间商。公司出口市场遍布世界各地，尤其是美洲、中东、欧洲等地。公司出口部经理汤海清与大家分享他们如何成功利用中间商，扩大出口业务的经验。
中间商来中国采购的特征
与直接用户一样，目前来中国的世界各地中间商对货物要求价廉物美，质量越来越高，价格却越来越低。有些中间商对质量要求比直接消费者还高。
在执行合同中，中间商一般都会来工厂现场验货，并且非常严格。他们要么自己来，要么派人来，如外商参加交易会时顺便来看货下单。
有一种中间商，只在买卖双方中间拿佣金，俗称“佣金商”。汤海清他们也曾口给这类客户。关于佣金的支付方式，“有些是我们付给他佣金，有些是客户给他付的，有些是他自己直接扣的。”他说。自己扣的客户大都自己转单，付款的时候自己就扣下来了。
中间商在带客户来的时候，会告诉供应商或大家商量好处理如何佣金。象巴基斯坦、印度等地的许多佣金商或贸易经纪行在首次要求报价时就要求出口商报含佣价，如CIFC3、FOBC5等，合同也就按照这个价格条件签。
一般来说，美国的客户都很干脆，跟他们打交道十分直截了当，注重效率，哪里不对都直接告诉你，汤海清介绍说。中东来的中间商，有点象中国人：很含蓄，喜欢跟你兜兜圈子。但他们对质量要求却丝毫不打折扣。
中东一些国家，如以色列、巴基斯坦、伊朗的中间商特别多。他们做生意很厉害，较为突出一点是砍价。但其它方面还是很不错的，如双方做熟了就能建立起一种长期稳定的关系。他们会介绍一些他们的生意伙伴和朋友，甚至同伴过来下单。所以一旦他们了解、信任一个企业，就会介绍更多客户来，就象朋友一样。
应付中间商砍价的要点
中间商喜欢砍价，中国企业在出口时应坚持原则，用产品和服务质量来招徕他们，让他们加深对自己企业的了解，并按实际情况（如订单数量）灵活处理。
根据汤海清的经验，所有的外商去他们企业考察，一般不会是白去，特别是中间商。他们肯定要成生意才愿意离开，因为客户既然来到供应商那里，去之前是经过详细了解和市场调查的。
客户有意而来，能否把握机会，签到订单，应付好他们的砍价嗜好就是关键之一。汤海清介绍说，现在中间商来中国还出现了一些新变化，如采购量越来越小、越来越挑剔。他们有更多的时间进行“货比三家”。
中间商挑剔的主要是产品、公司规模、信誉和贸易条件。贸易条件包括付款方式、交货条件、装运期。针对以上情况和新变化，汤海清过去的经验是：
坚持自己的原则和立场坚坚持原则是应付中间商挑剔价格的主要策略，公司首先要保证出口业务有利润，但在保证客户利益和公司利润的前提下，再适当做些让步。如果太过分或属无理要求，不妨拒绝他。
“在这种情况下，我们甚至会推荐他们到其它地方去做。总之，会很礼貌地拒绝。”汤海清说。实际上，有很多时候，中间商只是利用这种方式来测试供应商的心理，而不是真的想到其他厂去，因为既然客户来到你的企业，客户肯定是做过调查和挑选的，甚至还知道一些底细，所以一旦你坚持原则，客户一般会放弃自己的立场。
强调产品或服务质量坚利用产品或服务的款式、质量、交货期等其它条件来说服中间商，这些条件绝不能忽视。其中质量最关键。中间商特别喜欢及时交货，因为他们也要满足他们那边的客户，对自己的客户守信誉。在这一点上，中国企业中规模较大的生产企业更有实力做到这一点。
所以，这些企业的报价比小企业的要高一些，也常被外商接受。“比如我们产品的出口报价要高于我们竞争对手的价3%-5%，就是因为我们可以给客户保证这一点。”汤海清介绍道。
对于爱砍价的中间商，确实比较难应付。这实际上是对出口业务经理应付技巧的一个挑战，汤海清认为，“所以我个人反而很喜欢与这类客户打交道。在与他们的业务交往中，可学到更多东西。接待这种客户多了，再遇到类似情况，自己处理起来就游刃有余。”
他接着讲了一次自己的亲身经历：“曾经有个外贸公司带来一个以色列的客户，他开始下单时我问他要几个货柜的货，他告诉我要3个大柜。看起来数量不错，我问他每个柜的花色和款式怎么配。客户说一个款一个柜。我心里想，这不太可能。我就带他去选款，他选了15个款，我再问他，你要定多少个柜，他才告诉我，他只订一个柜。我就告诉他，这样配柜我们根本不能做（实际上任何一个工厂都不可能做）。因为一个柜的话，才8,000多双鞋，客户要15个款，每个款才多少？开仓单的费用都不够。这样，他退一步说要9个款，我说‘不行’。他又说8个、7个、6个等，最后一直砍到3个，我们考虑到第一次做，就接受了。所以，跟中间商打交道就在集市里买东西一样。你要耐心地与他们砍、与他们谈。”
与中间商合作成功的诀窍
现在每届广交会，印度、巴基斯坦等国家地区的中小经销商和零售商来得越来越多，他们原来主要向当地的大进口商购买，现在想直接到中国来买，想拿到更好的价格、获取更多利润。
很明显他们的实力较小、订货分散。所以从中国企业的角度来看，与这类客户直接做并不是件好事，原因是他们打断了原来的渠道，很容易把市场搞乱、在当地市场搞价格恶性竞争。从出口履约工作上来讲，也增加供应商出口业务操作和管理上难度，特别是了解这些买家的信誉。
如果是比较有实力的买家，只要觉得有发展潜力，当然应该扶持他们。“现在我们的许多大客户都是从小客户开始扶持出来的或做出来的，”汤海清说，“象我们在巴基斯坦的一家中间商，10多年前每年订购量不到2、3个小柜，经过这些年的发展，现在已经成为了公司最大客户之一。”
类似的客户在他们公司比较多，成了他们公司来自全球的主要购买力量。“我们双方都非常熟悉和了解，我们对那些客户在当地的存货情况、销售价格，他们的客户等非常了解。他们卖的合同有时也会给我们看，客户资料也会告诉我们，甚至对他们公司账上的资金状况都很清楚。”
象这样，虽然汤海清知道这些中间商的客户，也不会直接联系客户的买家，即使要联系，也会先征得那些中间商的同意。因为有时候总有些不清楚或有疑问的情况，难免会向这些中间商的客户了解。总之，大家都习惯了，敞开来做，相互不用担心，彼此专注于自己的角色，互惠互利。
要作好一个产品或市场，信息是前提，而合作伙伴是最重要的信息渠道。在这方面中间商比直接的用户或消费者表现更突出。许多中间商都是直接带他的客户来中国的工厂，让厂方与客户直接谈，中间商只在两者中间起沟通、牵线搭桥作用，安排商务上的一些事情。所以，中国企业能直接了解到市场情况和信息：了解到国外目标市场上流行什么款式、颜色、面料等。
为了方便各种类型的外商来企业洽谈业务，全州三兴体育用品有限公司现在设有1个大的和8个小的样品室，这些小样品室都是为客户专门设定的样品室，如同他们自己公司的样品室一样。这样中间商带客户来，就象回到他们自己公司，里面都是他们自己需要的款式、尺码。“客户可以自己关着门去谈，等谈好后作了合同给我们就可以了，”汤海清介绍，“但有些客户不愿意将自己的样品摆出来，他们就可以使用公共样品室。”想中间商之所想，为他们提供方便，这就是全州三兴得全球买家特别是中间商青睐，从而订单一直很充足的原因之一。