商战战略之我见
我国社会主义商业是由计划经济模式发展起来的，是在政府的“摇篮”中听着“歌谣”长大的，形成了凡事问“婆婆”找上级的思维定势。有那么一天，思维滑行的方向受外力作用发生了改变，商业企业的人们逐渐认识到，只有面向市场和消费者，才有自己发展的广阔前景，这是一个很大的进步。
在这样的背景下，1989年以来，郑州商界爆发了空前激烈的商战。这场持续了四、五年之久的商战尽管是初级的、低层次的，但对郑州商业的发展却起到了巨大的推动作用，一方面，它促进了商品流通的扩大和繁荣，活跃了市场；另一方面，更为重要的是，它使人们的思维由单向变为多向，给人以有益的启示。
特别需要指出的是，党的十四大确定建立市场经济新体制，从而彻底摆脱计划经济体制，这给企业带来的影响将是巨大而深远的。在我国现阶段经济体制中，企业尚未完全成为市场的主体，国有大中型企业很大部分还没有在经济深层与市场相联系，在整个生产要素中市场滞后，行政手段与市场功能在诸多方面发生摩擦，与国际市场联系程度低，所有这一切，随着市场经济体制的建立，均会大为改观。毋庸置疑，客观条件一旦具备，竞争的激烈程度只会加剧，不会消减。
还应看到，确立市场经济体制后，建立大市场，参与大流通，巳成为市场经济体制的内在要求。开放是市场经济的本质特征，封闭的市场是不完整的市场。大市场包括国际市场，大流通要参与国际间的商品流通。那种封闭的国内市场小天地，那种传统的国内供应型流通，已完全不能适应市场经济的客观要求。在当今世界经济发展中，国际间贸易互补，国际与国内市场互相调剂，已成为经济发展过程中的必然现象。这种互补、互相调剂是靠多层次实现的，而企业是其不可或缺的承担者。因此又可以说，商战也是国际市场的必然现象。
迎接挑战，参与竞争，我们没有别的选择。不必讳言，往日的“郑州商战”，今日看来它是那么肤浅，在营销策略等方面带有较多的随意性和盲目性，与我们即将迎接的商战相比，无论广度。还是深度，都不可同日而语。
那么，什么是商战呢?我认为，商战，就是商业文化之战。
八十年代，美国企业管理学者率先提出企业文化理论，被国际社会高度评价为一种新兴的管理哲学，并为国际企业界广泛应用。企业家们将管理的目光从客体(机器设备)转向主体(操作机器设备的人)；从表层现象(人的生产能力)深入到内核基因(人的文化心理)。这种转移，为增强企业的竞争优势起到了极其明显的作用。原商业部部长胡平提出创建商业文化学，并致力于推广商业文化。实践证明，商业企业汲取传统文化精华，结合当代先进的管理艺术，形成具有自身鲜明特色的商业文化，为全体员工建立一套明确的价值观念和行为规范，创建一个优雅舒适的环境，已成为商业企业竞争中须臾不可离的法宝，也是现代商战的核心内容。
1989年以来，以郑州六大商场为主力展开的商战，打得红红火火，硝烟弥漫，难解难分。说到底，这场商战正是商业文化之战。六大商场之间的公关大战、广告大战、服务大战、环境大战等一场接一场的交锋，不仅没有离开商品文化、营销文化、商业伦理文化和商业环境文化的范畴，反而是商业文化的具体诠释。
商战，是人的商业之战。因此，一个企业不仅要有一批才华横溢的智谋之士，还要拥有一批具备一定文化素质和业务素质的员工。如果不是这样，那么，企业在现代商战中就不可能有强大的战斗力，只能是落荒下马，溃不成军。
我们郑州商业大厦在举债建设、举债经营、艰难起步的时候，就已经把构建企业文化列入重要议事日程，对企业的发展战略、营销战略、职工培训、环境美化等进行了精心研究和部署，并分别轻重缓急付诸实施：尚未开业，提出了“艰苦奋斗、团结协作，求实认真，开拓创新”的企业精神，以此锤炼职工意志；坚持以人为本的管理，通过全员培训，开展“四学四做二比一创”活动，组织劳模报告会，月评“十佳”营业员，每个职工过生日我都以总经理的身份送上一份贺卡和生日蛋糕，每周五是我倾听职工提意见、谈想法的日子；为转变职工的经营观念，确立了正确的经营策略，使商业大厦树立起了“商品全、质量优、价格廉、服务好、环境美、信誉高”的企业形象；向职工提出了“树立一个观念——社会主义商业经营的目的在于服务；明确一个宗旨——让顾客满意；坚持一个原则——得理让人；算好一个公式——就服务效果来说1％＝100％的要求；抓硬件建设，从建筑格调到内部设施，从商品陈列到环境美化，无不刻意追求完美；大力开展广告宣传和公关活动，以提高企业的知名度和美誉度。由于我们重视企业文化建设，结果是“投之以桃，报之以李”，商业大厦开业三年迈出三大步，累计实现销售7．23亿元，利税3881万元，均居河南省同行业榜首。我们深深体会到，商业文化的建设和发展，直接影响和制约着企业的发展。随着市场经济的蓬勃发展，商战的愈战愈烈，商战文化也将得到更迅猛的发展。
正视市场经济条件下的商战，研究现代商战战略，获取最终胜利，需把握好以下几点：
充分发挥大而全、系列化的优势。顾客来到商店，最基本的目的，或者说第一目的是为了买到商品。商业企业不管通过什么样的手段，最终目的是为了销售商品。因此可以说，商品是商战的重要因素之一。要想在商战中获胜，首先必须在商品数量、质量、品种、花色、规格上充分满足消费者的需要。我们商业大厦经营的品种一直保持着5；000个以上，大到十几万元一件的商品，小到几厘钱的针头线脑，应有尽有。即使是同类商品，规格上系列化，品种上多样化，价格上层次化，做到名优精新突出、高中低挡配套、老中少所需俱全、大中小商品并举、东西南北习惯兼顾。这种大而全、系列化的经营特色，使得商业大厦大店、名店的形象在消费者心中树立起来。
坚持“三优一满意”服务宗旨，靠消费者对企业的信赖取胜。我们要全面提高职工的服务意识和竞争意识，开展服务竞赛活动，坚持考核经常化、标准化、制度化；扩大三包范围，更好地完善售前送检、售中、售后服务制度，坚持总经理星期天接待顾客制度，拓宽服务领域，完善服务功能，下大力培养具有强烈服务意识和高超服务技能的职工队伍。
提高企业组织化程度，建立勇敢善战的集团军。我们要参与大流通，建立大市场，就必须提高商业企业组织化程度。这种新的组织体系要彻底实现四个转变，即把以前的行政手段组织起来转变为以经济手段组织起来，把以前的为了完成供应计划的组织目的转变为以提高企业的经济效益为组织目的，把以前的以一二三零的形式组织商品流通转变为按照商品流通规律组织商品流通，把以前商业企业上下级之间的行政隶属关系、纵向领导原则转变为在自愿基础上的联合，从而在商品流通规律的基础上，建立起适应现代商战的企业集团。
提高企业现代化程度，增强企业实力。一个大的商厦，大的商业集团，一旦拥有现代化的商业设施、现代化的现场环境、现代化的管理方法，其吸引力是不言自明的。提高企业现代化管理程度，必须有较大的投资步伐。如何加快步伐?我们的做法一是大胆解放思想，举债经营；二是招商引资，合资建设，合资经营；三是集中财力，建立微机网络，提高企业的现代化管理程度。
发展外向型经济，走出国门打天下。市场经济的发展，使一切国家的生产和消费都成为世界性。我国实行的对外开放，最重要的就是要推进我国商品交换的国际化，使我国的生产和消费成为世界性。因此，商业实行内外贸相结合，通过国内、国际两个市场，促进商品经济发展，是对外开放的重要方面。党的十四大以后，为商业企业内走向外贸结合之路提供了条件和机遇，商业大厦紧紧抓住这个机遇，发挥自身优势，积极改善本企业投资的软硬环境，努力吸引更多的外商和客户前来洽谈生意。目前已与俄罗斯联邦和哈萨克斯坦签订了两份合资办中国商品商店的意向书，与台湾、香港、南亚一些客商签订了合资项目和合作项目。通过引资、合资和走出国门，增强企业的综合经济实力，以求得企业在现代商战中立于不败之地。