上海大众销售变阵
产销分离
虽然上海大众不愿承认“产销分离”，但事实上，上海大众至今还是一个典型的“产销分离制”企业。在卖方市场主宰的时代，产销分离看上去并无不妥，但当市场竞争变得异常激烈时，产销分离使上海大众背上了沉重的包袱。
1986年，上海大众公司成立，由于当时市场并不成熟，所产轿车全部交由上汽销售总公司销售；2000年8月，上汽大众汽车销售有限公司成立，德国大众占30％、上海大众占20％、上汽集团占50％股份，成立合资公司的意图十分明显，德国大众希望能分切一块销售利润。
但产销分离的弊病在记者采访上海大众汽车三厂时显露无疑。记者看到，在车间过道电子板上以醒目的红色文字显示：“计划生产240辆，实际生产200辆”。 “这仅是白班的生产情况，加上夜班的产量，该厂一般每天都在400多辆以上，”上海大众三厂的一位主任对记者说，“我们只要把车生产出来就行了。像一、二厂也一样，我们的生产和销售是分开的。”此时，生产车间的工人对库存数字几乎一无所知。
这样一种机制显然难以面对剧烈变化的市场。比如当记者追问高尔轿车价格时，工厂的工作人员神情紧张， 只说：“降价是大众总部的事，我们不知道。”据业内的一位资深人士介绍，去年这个时候，其他厂家的车纷纷降价销售，占据了市场的主动权时，上海大众因为对“降价”这样的大事必须要反映到德国大众总部，制定出降价策略后再反馈到上海大众总部，来回时间耗费足足达一个多月。决策的迟钝，自然遭到市场的报复，上海大众的市场份额已由两年前的30％以上下降到今年的20％左右。
另一方面，由于对消费者心理把握不准，今年推出的ＰＯＬＯ三厢、ＧＯＬ等新车型更是销售平平。
结果就是库存开始居高不下。据行业统计资料显示： 仅今年8、9、10月份，每个月上海大众产销差都在4000辆左右。
光大证券资深汽车行业分析师赵雪桂说：“如果考虑到去年汽车库存都是负增长这样一个背景，今年急剧膨胀的库存就是一个必须严肃对待的问题。”
“上海大众的库存车型是消费者比较陌生的新车型，比如，Ｐｏｌｏ和ＧＯＬ等，而老车型的车也有很多库存。”上海一位姓李的经销商告诉记者。但上汽集团副总裁肖国普认为：“上海大众的库存目前尚在合理区间”，他说：“一般的库存量相当于一个月的生产量，是比较合适的。近几年以来，上海大众的轿车新产品上市品种增多，每一种新车型向全国推广销售的过程中都会有一定的基本储备，也是造成库存增加的原因。” 至于产销体制的变换，肖国普认为：“中国汽车分销体制正在从产销一体和产销分离向产销合一转变，在这个趋势中，上海大众是走在前面的。”
库存探源
上海汽车专家分析认为，造成上海大众汽车成品库存大幅持续上升的原因主要是： 一方面今年上半年上海大众汽车销售异常火爆，成品库存水平较低，造成影响今年库存增长的基数较小；另一方面，自去年下半年以来，在产量受规模影响一直保持在较高水平的情况下，中国汽车销售市场竞争日益激烈，主要汽车生产企业所占市场份额均有不同程度的缩小。
由此可见，对需求预测过于乐观，急于提高产能利用率和市场占有率而盲目扩大产量是上海大众轿车库存增长的原因之一。而重大决策必须要通过德国大众总部的体制或许是上海大众面临“库存压力”的另一个重要因素。
11月20日，始终无法打开局面的ＧＯＬ终于宣布大幅降价，由原来的7．98万元－10．38 万元降低至7．03万元－9．38万元。
但上汽公关部的朱先生并不认为降价和库存有直接关系。他说：“ＰＯＬＯ的降价是因为自上市以来，取得了7万辆的销售业绩，降价是反馈消费者的活动。”他认为：“从长远的角度看，ＰＯＬＯ的价格重组是上海大众成本优化的结果，更是上海大众产品线全面向国际化接轨的一次重大转变。价格调整后的ＧＯＬ已经非常接近国际价格，甚至略低于欧洲价格，这说明上海大众生产的轿车更加具备了与国际汽车市场上竞争的价格。”
话虽如此，但当谈到如何扩大市场销售时，公关部有人直言不讳地说：“就是降价”。
“虽然上海大众通过产品降价，能够将一部分库存处理掉，但是像上海大众这样的大品牌降价，很有可能导致一系列的连锁反应，与之同类型的车型下一步在价格上必定有所动作，届时上海大众还能支撑多久呢。”熟悉大众的人士担心地说。
应该说，上海大众的巨量库存或许和销售形式的变换并无直接对等关系，而销售公司的排列组合可能和利益的分配关系更大，但如果从大局看，也正是市场的深刻变化才导致了利益格局的变化，从这一点来讲，上汽大众和上海大众的合并具有了超出自身的意义。
由此来看，库存的急剧膨胀和几乎同时发生的销售体制的变化就像一个信号，传达出上海大众在面临新的市场变化时的尴尬和试图消除这种尴尬的努力。
原载：《经济观察报》