收获杂草，还是庄稼？－－中国家电业执行力现状感想
A区域市场情况简介：
某三级市场，坐落在鲁中地区，人口110万，总面积2025平方公里，21个乡镇，2个街道办实处，全市主要以蔬菜，水果种植为主业，是一个典型的农业大市，市区商场JLJ（连锁超市），ZB（当地老的百货商场，为个人承包制操作），GT（当地专业家电运营商），GXSC（百货业态），这四个商场坐落在一个十字路口的四个方向，相邻不到两公里，周边散落这十几个三八店，从商圈结构上分析，相对比较平衡。
品牌市场分析：在这样的一个三级市场，在所有的商场见不到W产品销售终端，只有一个专卖店支撑着W产品的销售，估计其销售额占到整个市场的3-5个点。
谈判客户：**专卖店 王经理
王：
你们家换人太快，平均不到半年换一次，结果造成许多问题形成长时间的问题积压,承诺给我们的，总是兑现不了，
我：
这段时间，公司刚刚整合，在人事方面确实是比较频繁，这次由我来具体接任这个地区的业务工作，今天拜访贵司，主要有三个方面的事情：
第一个，就是看看我们的门面，与您见个面，认识一下，做一下简单的沟通。
第二个，也是主要的问题，将前期所有的遗留问题，列举出来，将当时的形成原因，经手人，后期的解决情况，一一列举出来，回去后，向公司汇报一下，协调各个部门，争取在尽短的时间内，解决前期遗留问题。
第三个，大家互相聊一聊，看看，今年的市场具体怎么去做，做个简单规划，同时贵司也给我们提提建议，下一步怎样加强合作，进一步提高销售？
（商业的遗留问题多半是沟通不及时造成的，再就是负责人的口头承诺，当一个问题经过了很多程序经过很多部门，再加上时间的积累，最后，就会形成非常棘手的疙瘩，阻碍正常销售的正常进行。
解决遗留问题的办法：
特殊问题特殊解决办法，在最短的时间内，兑现，这样客户也对你比较感激，下一步的工作也好开展；
多半牵扯到费用因素，可以适当的变通，这在不违反公司财务制度前提下，是允许的；
重新理顺工作流程，减少以后的工作失误，减少发生的根源，明确责权利，才是杜绝遗留问题的根本办法；）
问：其实，如果将遗留问题罗列出来，那可就太多了，
第一是，广告费的问题，三月份上次你们公司来人，承诺广告费，到现在还没有解决？
第二是，到现在为止，2004年的服务合同，还没有签订？
（在这一方面，要注意，商家的遗留问题并不全部是因为公司原因造成的，因为当时的负责人已经离开，已经无法对证具体产生原因，因此，在解决遗留问题的时候，要仔细有分寸的权衡，不要经销商一叫，就什么都答应。因此，要解决遗留问题，要注意分析每个问题的分量，要抓大放小！）
我：广告费，许多情况下，是公司业务员私自承诺造成的，因为，现在当时的负责人已经离开公司，您看看，这些广告费大体需要多少钱，我们回去后，重新申请一个另外的项目，进行解决。
(这就是变通方法的一种，根据不同的问题作不同的就决方案。)
问：安装费的问题，到现在，今年的安装维修合同还没有签订，一旦到了旺季，卖出去的机器，如何保证安装，一旦出了问题，自己垫上钱购买配件，这个费用怎么结算，我自己能有多少钱，去垫付呢？？
（这时，王经理的情绪比较激动。商家，追究是利润，如果，没有了利润，还这样那样的要求人家，难免出现反感，在陈述遗留问题时，商家情绪也是一个重要的因素，因此，要注意先安抚，再进行商讨，提出解决办法。）
王：你们公司业务员更换频繁，许多问题积压解决不了，以至于我们想解决问题，都不知道去找谁，没有办法，我们只有找你们总部， 反正，你看看，这些问题，怎么解决？
我：好吧，这次回去后，将所有的问题进行一次总结，联系公司每个层面上各个部门，争取在最短的时间内解决问题，但是，有一点就是说明的，因为，这些遗留问题存在时间已经很长，我需要再落实，也可能一些问题在短时间内解决不了，但是，我会想尽可能的办法进行解决，好吧，这样我们先告辞了，非常感谢您对我司的大力支持！！
王：好吧，请回去后，争取解决，我们实在是不能再等了，谢谢你！！
（解决遗留问题，并不是一件简单的事情，不要期望所有的问题都要解决，具体遗留问题的原因只有客户心里明白，当出现10个遗留问题，你能尽全力就解决几个比较重要的就行了，许多小的遗留问题，会在以后的合作中慢慢磨合的。）
B区域市场情况简介：
鲁中地区，地区面积1569平方公里，总人口89万人，下属17个镇，1项，3个街道办事处，是鲁中地区最大的摩托车批发基地。
谈判客户：当地空调专营商 丁总经理
（当我看到他的库存时，吓了一跳，三个型号，两个挂机，一个柜机，总共150套货，柜机为1台，其中一个型号挂机超过100台，型号单一，并且单型号库存决然很大，这些货，都是淡季打款，政策非常得好，实际进货价比现在市面上的进价要低100到200元，到现在这时候，别忘了，再过一个月，空调的销售旺季就过去了，还有这么多的库存，这说明这是个空调玩家的老手。）
我：
丁总呀，你看看这么大的库存，到现在了，还不抓紧时间消化？
丁：
我现在这么做，都是考虑到自己的实力了，我这个地盘恰恰处在两个大批发商的空隙了，如果，我一放货，这里的市场上满地都是冲过来的货，再说，这100来台货，根本不算什么，天一热，几天就出去了！！
（混账！这真是狡猾大大的狐狸！这是关键时刻准备的弹药，目的明确，想赚暴利！！）
丁：我这个地方，比较特殊，再说，我毕竟属于一个弱势，我要学会保护自己呀！
（这是典型的自我保护策略！）
我：丁总呀，你知道，你这样做，对您一点损失也没有，但是，对我们来说，就不一样了，毕竟，当时公司是给你们单独政策了，并且这个政策是非常丰厚的，再说，到现在，我们也不可能去重新选择代理商，如果，您不出货，对大家以后的合作，都不太好吧？
丁：说句实在话，你们公司品牌我一直在考虑如何运作，在一个市场上，没有商家，这场游戏也没法玩，所以，我一直在考虑找你们好好的谈谈，如何一起运作这个牌子，可是，你们家业务员很少来呀，我找个人聊聊，也找不到？终端连个海报都没有，样机壳，说了多少次，听到的只有两个字：没有！你说说，这个工作怎么做？
（他知道这样做，的确说不过去，弄僵了，大家都不好，就开始，转移话题了！）
我：丁总呀，我这不是来了吗？宣传单页，样机壳，海报，今天我都带来了，下午，我就贵司卖场布置售场，我现在的任务是帮助你们销售，既然如此，那些库存，还要再等吗？再说，柜机也不多，我到柜商场看过，两匹的柜机销售的不错，看看，再出点款，进点柜机吧？
（去之前，我到商场，翻阅了空调销售登记，仔细分析了每个品牌的销售明晰，这是掌握谈判的绝密资料，只有掌握了他的销售结构，才能分析出他的销售思路，才能找到关键点去谈判。这些资料，很少人都大意了，但是，这比什么都重要！！）
问：也好，这个月再出点款，进点柜机，调整一下库存结构，赠品，宣传物品，终端培训，你要保持跟进，保证出货，不要形成滞销库存！
我：赠品问题，宣传物品，终端培训，都包在我身上，争取在今年的最后，我们能联手打一次漂亮的战役，非常感谢您的支持呀！！
丁：只要你做到了，我也就做到了，小伙子，好好的干吧！
话题越聊越投机，不知不觉聊到，现在家电的业务员，丁总，说了下面的话，摘录下来，让大家一起体会一下。
我现在感觉现在的年轻人，越来越不像样了，三点：
1， 混钱！！
2，不负责任！！
2， 遇到困难，向后跑！！
其实，说，混，一点都不为过，看看，整天油嘴滑舌的，一坐，就是大半天，就等着中午开饭呢！不帮我们赚钱，还想吃好的！！
就算是一个业务员，也要对对自己的公司负责，坑蒙拐骗，对自己的公司一点都不负责任，拿了款子，就走人，什么都不管！
遇到困难，向后跑，这一点最讨厌，遇到什么问题，就将问题甩给领导，自己一店注意都没有？？
丁总一直拉着我的手，从楼上一直送到门口，坚决要留吃中午饭，但是，我最后说了一句话：等我们把这个牌子做起来后，到那时，再吃，也不迟呀！
在回来的路上，我在考虑，山珍海味是吃，窝窝头也是吃，现在，还没有做好，就去吃饭，的确不忍心花经销商的钱，毕竟还没有帮他们赚到钱呀！忽然想起自己当初做业务时的一个细节，自己当初坐业务员接受某片区的时候，过了一个月开始解决遗留问题，申请样机政策，兑现月返，申请促销活动，当一个月后，我向每个客户，发了一封书，下面是具体的内容，
致 HS冰 箱 经 销 商 书
尊敬的 ：
您好！
首先十分感谢一年多来，您对HS冰箱的支持与厚爱，是在您的大力支持下，HS冰箱在当地才会有长足的发展，才会有今天。
尽管我们做了许多基本工作，但是这些都是我们职责范围内的事，当我们重新审视所做过的工作时，我们无不汗颜，凭心而论，我们的工作中还存在许多许多不足的地方，包括产品提供、促销支持、信息沟通、促销培训、售后服务等环节，希望阁下在以后的工作中能给我们提供更多宝贵的建议，我们将热情欢迎各位朋友的尊贵建议，在此我们表示忠诚的感谢！
自从我接手这一片区业务工作来，根据每个商家的具体情况我做了许多力所能及的工作，但是很遗憾的是，到现在为止，还有许多问题还没有解决，但是希望阁下尽管放心，我会尽自己最大的努力，在最短的时间内，在不违背公司原则的情况下，解决前期遗留问题，确保商家的应得权益。
如果我在工作中出现营私舞弊、工作怠慢等方面的问题，，请直接拨打HS冰箱淄博办事处总经理 蓝**（我敬重的出道恩师，现在在浙江**任某品牌办事处经理）的手机，手机号码为：133*******，我将接受大家的监督！
旺季已经到来，大战的脚步已经走来，面对这个竞争激烈的市场，我们不能丝毫松懈，我们必须紧紧抓住这个黄金销售时机，团结共进，通力合作，再创辉煌！
元旦即至，我谨代表HS冰箱全体工作人员
预祝：元旦快乐 身体健康 生意兴隆！
此致
敬礼
HS冰箱淄博办事处
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