手机包销商：你的出路在哪里？
“尽管现在仍不断有新的资本挥军进入手机行业，但到2005年，经过惨烈的市场洗牌之后，国内市场上的手机企业会从现在的30多家减少到七八家”，某手机企业高层看似“危言耸听”的一席话，却道出了时下国内手机市场竞争的激烈和残酷！“两年后仅有六七家手机企业存活”，那么，我们这些专业从事手机包销的经销商们，面临的将是什么样的命运呢？生存？发展？转型？或退出？我们不禁要思考：手机包销商，我们的出路在哪里？
一、环境与困惑
1.手机市场竞争惨烈，厂家利润率降低，为了在竞争中节约成本，决胜终端，厂家不得不整合销售渠道，尽量减少中间环节。
目前手机的包销渠道主要是走以国包。省包。市包为主的“三包”路线，各自保持一定的利润空间，约占手机利润比例的10%-14%。随着手机暴利时代的渐渐远去，手机厂家需在激烈的竞争中节约成本，取得终端的价格优势以及市场的竞争优势，调整渠道模式或者直供零售终端成为必然的选择。迪比特自今年3.4月份开始，不走“三包制”，大范围寻找一个代理商，由其进行买断经营。东信则在8月份推“一脚进店”工程。康佳和TCL等也开始实施大范围的直供。据业内人士分析：厂家实施直供，省掉中间环节，可以节省约10%的降价空间。无疑这对目前国产手机“拼了概念拼渠道，拼了渠道拼价格”的激烈竞争提供了一大利器。厂家调整渠道模式，实施直供，作为专业从事手机包销的经销商们陷入了尴尬的境地。
2.手机厂家产品库存量积压越来越重，面对手机个性化。商务型时代的来临，尽快的处理库存， 更新生产设备及生产线迫在眉睫。
2003年国产手机产量达到2亿部，出口1亿部，但由于非典等因素的影响，上半年本该销售5000万部，实际约销售2200万部，还有近3000万部的库存压在厂家库里，随着手机产能的持续扩大，更多的库存还将产生。然而随着彩屏。摄象头。商务性手机的大行其道，“黑白”手机逐渐被淘汰，厂家大部分库存将变为不良库存，为适应市场形式的变化，紧急。快速处理不良库存成为各国产手机厂家的必然选择。继续走“三包制”无疑会减慢消化速度。丧失终端价格竞争优势。各大专业的手机零售卖场成为厂家最佳选择。有关资料显示，从今年8月份开始，国美全国一百多个店开始统一实行直供，现在手机直供比例超过50%。“周瑜打黄盖。一个愿打一个愿挨”，在各自动机的驱使下，双方形成了一种默契。作为专业从事手机包销的经销商，面对这些具有一定价格优势的产品资源，更多的却是无奈。面对厂家的这些“抛货”机器，如果要包销必然要面对厂家“圈钱”以及销售及售后等一系列风险问题。何去何从？
3.手机厂商贴牌与手机包销商的生存危机。
在手机行业轰轰烈烈。浮华的往昔，大家都想从手机的巨额利润中分一杯羹。在没有核心技术及研发能力的情况下，手机“贴牌”成了一条捷径，勿庸置疑，这种捷径在短期内弥补了企业自身在产品研发上的缺陷，并且在国产手机的概念炒作以及渠道的优势下，取得了一定的成功。但从企业长远的发展角度出发，长期性的使用“贴牌”则是一种市场的短视行为。随着市场竞争的加剧以及利润的下降，一旦陷入价格战，很容易被竞争对手击跨。另外，由于没有研发能力，只是买来芯片进行贴牌销售，贴牌机销售越多，其累积的质量及售后问题表现越明显。慢慢堆积，将成为“贴牌”企业发展的一大“死穴”。“屋漏又逢连夜雨”，不久前信息产业部发布限制贴牌令，在市场和技术门槛的双重压力下，不排除有个别中小厂商萌生退意。而以手机厂家赖以生存的手机包销商们(尤其是中小包销商)，面对诸如售后等一系列问题，敢问路在何方？
二、出路
1.加强自身的营销渠道建设，提高对渠道及终端的掌控能力。
手机市场竞争的激烈以及厂家利润的下降，手机厂家原有的直接掌控终端的销售模式，在巨额人力。物力。财力等销售成本下，日益成为各厂家产品成本支出重头部分。为了节约销售成本。提高核心竞争力，能够有更多的投入在产品的研发以及产品核心技术提升上，各大国产手机厂商也在逐渐转变自己的销售模式。据悉TCL。康佳等大的手机厂家在渐渐收缩原有的销售模式，转而寻求一些实力强大、营销渠道成熟、对终端掌控能力强的专业手机包销商作为核心的合作伙伴。以达到渠道共享的目的。实力较为强大的手机包销商做好自身的营销渠道建设，加强与各大手机厂家的战略合作，将有利于赢得市场的竞争优势，对企业的赢利以及长期发展大有裨益。
2.寻求合作联盟，创造新的销售增长点。
据新华网报道：“大中联手北京联通 创手机销售新模式 ”北京联通与大中电器的合作将双方的利益捆绑在了一起。北京联通将向大中特供一批CDMA预付费号码资源，大中则通过旗下31家门店将这些号码和自己单独购进的CDMA手机进行捆绑销售，而且大中将由它发展的CDMA用户进行话费补贴，使得这些用户无论闲时忙时都能享受到每分钟两毛钱的话费优惠。据业内人士分析：“只要大中发展的CDMA用户群规模不断扩大，这种稳定的回报利润就会逐渐丰厚，这对于大中稳定培养新的利润增长点将大有裨益。”虽然是这是经销商和运营商之间的合作，但也给了我们一个很好的启示，有的放矢的寻求合作联盟，有利于手机包销商销售及利润增长点的提升。
3.根据市场状况，有计划。有目的。有选择的选择手机代理产品及上线厂家或代理商。
这一点对省级包销商，尤其是中小省级包销商至关重要。资源的好坏、售后的解决速度以及上线厂商的信誉度直接影响到包销商的前途和命运。目前手机市场手机厂商及手机产品鱼目混杂，售后问题不解决者有之，补差返利不及时兑现者有之，只强调压货圈钱而不注重市场终端拉动者亦有之。个别手机厂商的短视行为直接导致了个别手机包销商的短命。据笔者所熟悉的河南省的一家中型省级包销商，在公司运做前期代理了某国产二流的手机品牌，虽然经历了种种的艰辛和磨砺，销售业绩还属良好，也逐渐建立了较为稳定的下线销售渠道，在这种情况下，本应乘胜追击，集中财力选择更加良好产品资源，巩固下线营销渠道，培养核心经销商。但是由于公司的短视行为，开始盲目的选择资源，只要有利润就做。但是在尝到短暂的甜头之后，随之而来的却是苦涩。个别三流品牌的质量以及售后问题表现逾来逾突出，厂家几乎没有所谓的市场投入。问题的不断堆积，下线经销商对公司的忠诚度日益下降，上线厂商对公司的渠道掌控能力开始怀疑。公司陷入了两难的境地。浮华之后的落寞，相信能够带给我们更多的思考！
4.根据当前/当地的市场状况，变通业务发展思路，寻求新的利润增长点。
虽然手机市场竞争日益激烈，作为手机包销商大部分都对手机市场有着深刻的认识和把握，有大批对手机熟悉的从业人员，根据笔者在手机行业的从业及操作经验，提供几点业务的变通思路，供以参考：
A、“包销+卖场”的两条腿走路方式。所谓手机的销售决胜在终端，终端也是手机利润较大的一个环节，终端的销售无论对厂商或包销商都至关重要。手机包销商开卖场无论从人员、进货渠道还是市场拉动都有很大的优势。据笔者了解，大部分厂家或包销商对大卖场的供货方式是铺货或帐期。如果有合适的地理位置和人才，包销商在做渠道和分销的同时，抽出部分资金和人员做大型专业手机卖场，不失为一个很好的利润增长点。
B、“卖场+包销“的曲线救国方式。这里是指手机包销商在区域性的地区开办卖场能够帮助包销商以有限的资金拿到优势品牌的区域(省级或市级)代理权，一方面可以投入部分资金在该区域成立大的知名手机卖场，然后以卖场为依托，集中有限的资金拿下优势品牌在本区域的包销权。譬如某省级包销商拿下某一流手机品牌的包销权，资金、渠道各方面有压力，但是拿下该品牌在卖场所在的市级包销权问题就不是很大，拨出几个专人负责分销以及市、县级渠道的建设和维护就可以了。
C、专业经营大型手机卖场或手机卖场连锁。卖场终端销售无疑是目前手机销售价值链中利润较大的一个环节，包销商整合自己的人力、物力及渠道资源专心经营，打造自己的手机零售企业品牌，对企业的长期发展及利润点的提升大有裨益。迪信通。中域连锁等都是较为成功专业手机零售卖场的典范。
D、从事手机配套服务的研发、生产、销售或代理销售。中国目前是世界上第一大手机消费大国，近2.5亿部手机拥有量，随着农村市场的深入开发，手机拥有量还会增加。广阔的市场容量提供了无限的商机。譬如北京某科技公司开发俗称“叮当猫”的手机服务器可置于公共场所及人口流动密集地区，能对绝大多数型号手机或手机电池进行自动充电(包括小灵通)，充电方式分为对手机充电和对电池充电两种。经过10分钟应急充电，多数手机可待机8小时以上。随着手机用户量的增加及人们生活节奏的加快，作为一种很好的经济增长方式相信将越来越被消费者接纳与喜爱。
古人云：”穷则思变，变则通，通则久“，危难之中方显英雄本色！
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