思科暗战华为
一个年轻的行业霸主和一个更年轻的异国颠覆者之间的战争升级了。但较量很难再以18世纪持枪对开的绅士式决斗出现
Bruce Claflin，这个受人尊敬的老牌路由器厂商3Com的首席执行官有一套毛泽东式的哲学：敌人的敌人就是我们的朋友。
11月17日，今年亚洲最大的电信展北京国际电信展结束后第2天，3Com和华为联合宣布，华为3Com有限公司正式获批成立并开始业务运作。这家由华为公司与3Com公司合资组建的企业注册在香港，主要运营机构设在杭州。
这次合作是谨慎的，从2002年8月Bruce第一次踏上深圳华为的园区开始，就已经开始了合作的谈判，2003年3月宣布到最后成立，又经过了8个月之久。
这次合作也是冒险的。思科华为的知识产权官司刚刚尘埃落定，思科竭力把这场官司描绘为好人与坏人的对抗，思科行政副总裁Charlie Giancarlo说，当他得知他们长期以来尊敬的竞争对手3Com和他们正起诉的公司成立合资公司后，三天没说话。
Bruce为其新的中国合作伙伴的辩护是调侃的，他称思科对华为的知识产权侵权的指控是一场“有趣的戏剧表演”。
Bruce用与华为的坚定合作表明了他的立场。华为3Com公司英文名是3COM-HUAWEI，中文名是华为3Com。华为公司总裁任正非担任首席执行官，3Com总裁Bruce Claflin担任董事会主席。华为公司拥有合资公司51%的股份，3Com公司拥有合资公司49%的股份。两年之后，3Com可以选择购买控股权。新公司拥有近1500名员工。
任正非的意图很明显，华为并没有输掉卷土重来的勇气。
事件
胜利的天平暂时看起来更倾向于思科。
这已然是一场家喻户晓的诉讼：2003年1月22日，农历新年的前夕，全球路由器和交换机等网络设备的霸主美国思科系统公司首先发难，向得克萨斯州东区联邦地方法院递交了一份诉讼请求。该诉讼书中，华为被指控在多款路由器和交换机中盗用了思科的IOS（互联网操作系统）源代码，华为AUIDWAY系列路由器和交换机的技术文件，命令行接口等软件侵权，以及对思科拥有的至少五项与路由器协议相关的专利侵权。
似乎是命运。早在1995年——华为这一年的销售额达到了创记录的15亿元人民币，刚刚确立了在中国广大农村通信市场的主导地位——任正非就曾作过有关未来应对跨国竞争的论述，“华为因为无知，才走上通信产业。当初只知道市场大，不知市场如此规范，竞争对手如此强大……华为一诞生就在自家门口碰上了国际竞争，竞争对手是拥有数百亿美元资产的世界著名公司……华为是很容易被摧毁的。”
你不得不感叹他的远虑。但是现在看起来，即便是这一考验在8年后才真正降临，华为仍然没能确保能够安然面对。
华为被迫应诉。10月，华为和思科就这场以诉讼形式出现的商业征战达成“和解”——以华为将相关产品撤出美国市场，修改包括软件部分，控制路由器的命令，用户手册以及网上帮助文件为代价，双方达成了暂停诉讼程序的和解协议。
如果根据华为的官方言论，他们会从根本上否认这是第一次真正与跨国行业巨头交锋：“2002年我们实现了5.5亿美金的海外销售额，哪一笔单子不是从跨国公司手里抢来的？”遑论思科诉讼带来的负面影响了。华为会给你一份《经营情况汇报提纲》：华为的各类产品已经进入了40多个国家和地区，包括德国、法国、英国；1－9月，华为合同销售收入超过200亿元人民币，已经实现出口合同销售额10亿美金，几乎是2002年全年海外销售额的翻番——在这个应对思科诉讼的年份里，似乎一切都变得比以往更好而不是相反。
“思科起诉华为，对我们来讲百利而无一弊。现在全球都知道我们是思科的竞争对手了。这等于为我们做了免费宣传。”华为北京研究所的一位人士在接受本刊采访时如此宣称。
这是事情的真相吗？是，但不全是。
玩火
2002年，华为设立美国分公司Futuer wei 之后，思科第一次感觉到了近在咫尺的威胁。思科起家于加州，公司LOGO就是著名的旧金山的金门大桥的剪影。华为专门策划了一个暗示性极强的广告：一边是金门大桥和路由器，另一边是金门二桥和相似的路由器，广告词意味深长地说：“它们唯一的不同，就是造价。”
这是一则典型地反应了华为公司性格和竞争优势的广告，即咄咄逼人的行事风格和低价格的产品。但是它触怒了行业巨头思科公司。“华为在国内的这些做法我们从来不加理会，这里就是这样一个具体的商业环境。但是它把这些带到了美国，股东们看了非常生气。思科怎么能这样放任竞争对手呢？如果我们不对华为采取一些措施，股东们不会同意。”思科中国北方区一位销售经理在接受本刊采访时称，这是思科起诉华为最直接的原因。一个被命名为“Beat Future Wei”的组织也随后在思科内部成立。
华为很快又自己撞到了枪口上。按照业内流传的说法，华为当时正在积极谋取海外上市，除已聘摩根斯坦利为财务顾问，还在香港找了知识产权的法律顾问来为上市做知识产权的公证。法律顾问按照惯例将有关知识产权疑义的地方交到思科美国总部求证，保证未来不会对华为的上市或者上市后造成影响。思科的法律顾问发现有些代码雷同后，于是，故事开始了。
思科中国区总裁杜家滨向本刊记者介绍，去年的12月9号，思科派了一位副总裁到中国来，去华为谈有关侵权的问题。华为并没有派出主要负责人进行接待。在将近一个半月的时间沟通没有得到回应后，思科副总裁改而与政府有关部门进行沟通。“当没有办法得到顺利的解决的时候，只好在华为公司在美国分部的所在地提起诉讼。”杜家滨说。事后，思科发表声明说，“我们发现，这些官方机构对我们的顾虑表示理解和尊重。”
毫无疑问，侵权事实是明显的。思科的律师在法庭上有一段相当幽默的开场白：如果华为的源代码是自己写的，它的几率与一个人今天写莎士比亚的《哈姆雷特》，结果两本书每一个字完全相同是一样的。
华为的应变能力的确让人钦佩。据说思科起诉的当天，华为就作了最迅速的反应，主动将被诉侵权的产品撤出了美国市场。“其实在美国被诉的机器只有不到10台而已，我们很快就和客户解决了。”华为的一位人士透露。
同时，华为在外松内紧地处理这件事，用华为流行的话叫“暗水潜流”。副总裁费敏带领一班人，集中攻关，3个月内一定要拿出类似而没有思科知识产权的产品。三个月后费敏等人果然成功。诉讼反而成为增强华为信心的正面教材，振奋员工。华为方面乐观地认为这场诉讼已经结束，所谓的暂时停止是思科给自己的下台台阶。
升级
新一轮较量已经开始。位于深圳市龙岗区坂田的华为新基地———这个占地1.3平方公里的现代高科技工业区现在看起来已经相当大气，华为新闻处主任傅军说，这主要是为了向国际市场展示自己的形象。
华为加大了有关产品专利申报和审批情况的宣传。以2002年为例，据国家知识产权局的统计数字，2002年华为以1003件的数量，居国内企业发明专利申请量首位，与申请量居第一位的国外企业——韩国三星株式会社以同样数字并驾齐驱，这是国内企业专利申请首次在数量上与国外企业持平。华为已在86个国家和地区注册600多件次商标。
华为开始学会合纵连横的政治手腕。而一位电信咨询人士则称，按照华为以前的“独狼”性格，它不会与任何同行业公司合作。其间传出来的消息称华为对3Com这位伙伴目前的亏损状况并不满意。3Com在美国市场提供中低端路由器产品，并拥有自己相对完整的渠道。但它显然在同思科竞争方面有更丰富的经验。
果然，联盟关系达成之后，3Com为华为的申诉出庭作了证，并表示思科针对华为的诉讼带有反竞争的性质。或多或少，这加大了华为与思科对话的筹码。
华为公司与3Com公司将双方现有的中国和日本市场的企业网络销售和服务业务并入华为3Com公司，3Com还注入了1亿6000万美元的资金。华为公司将继续面向全球运营商市场，销售华为公司自身的产品和合资公司的产品。在中国和日本以外的全球企业网络市场， 3Com公司将以3Com的品牌销售合资公司的产品和3Com公司现有的产品线。合资公司还保有以OEM形式向其他公司销售产品的权利。
华为也在力求更多伙伴的合作。7月份，它与一家名为Avici Systems Inc.的网络设备销售商达成了代销协议。同样的关系也在它与总部位于加利福尼亚州圣地亚哥的LightPiont Communications Inc.之间建立起来。一时之间，华为公司已然成为“西方公司寻求的理想的合作伙伴”（《华尔街日报》）。
华为还将通过上市来提升公司的外部形象。外部人士普遍认为，华为的“民营企业”招牌虽然颇具创业色彩，但是随着经济环境的变化已经逐渐变得“不合时宜”，并开始构成对其销售的影响。中国联通移动部的一位人士说，采购华为的产品，“有点名不正，言不顺。”
华为上市有可能就在明年，据华为山东办事处一位经理的叙述，这是公司透露出来的口风。
但思科仍然对华为虎视眈眈。杜家滨在接受本刊采访时称，“Beat FutureWei”是思科关注竞争对手的一个经常性组织。而在客户那里，针对华为一贯的低价格竞争，思科的销售经理们往往会讲述一个大同小异的案例：因为价格只有思科的1/3，某地某市的城域网最初选择华为的产品，在某种情况下，因为产品某种性能原因导致瘫痪。损失当然超过了某一数额，而最后，他们还是不得不回过头来采用思科的解决方案。
最近，他们又在故事中加了另外一点：客户要求华为更换产品时，往往多次都不得解决。这是以前在华为从未发生的现象，思科的销售经理们是在暗指华为是否出现资金问题。
今年，思科收购了美国市场占有率第一的家庭网络设备商LINKSYS，并且第一次保留了原有品牌，使其覆盖的领域从企业拓展到了家庭网络领域。同时，思科掀起了一场广告风暴。这场斥资1.5亿美金、公司有史以来最大的全球广告攻势8月已经在中国正式启动。
不要以为思科已经将主要注意力放在竞争对手上而在核心竞争力方面止步不前。目前，它正在与另一科技行业巨头IBM公司谈判，考虑将自己用于管理网络流量的交换技术加入IBM的电脑伺服器。思科甚至资助了一个开发伺服器技术的初创企业。其CEO钱伯斯称，将尽快让采用公司伺服器和路由器技术的产品面市。
你知道思科为此投入多少现金吗？210亿美金。这无疑将加固思科的王者地位。
暂时中止
请注意思科的用词。杜家滨强调，这场诉讼不是“结束”，而是“暂时中止”。思科有可能随时再次拿起知识产权这个武器，前提是华为再次玩过界。
IDN电信中国区总裁于向国说，华为在路由器方面已经势不可当，在这种情况下思科如果不告它，华为就会发展更快。而一起诉，整个电信运营商都会引起注意。思科诉华为与其说是一个知识产权纠纷，不如说是它中国市场战略攻防的一部分。
官司出来之后，据一位熟悉情况的电信人士称，“华为的产品库存这几个月已经大大增加。”这位现就职于亚信公司的前电信咨询师指出“IT产品每8个月至1年就更新一次”，华为的这部分产品将因为“不再适合销售”而报废。
从历史上看，华为提供与思科同类的产品其实不过短短几年时间。1986年成立的思科是依靠交换机和路由器起家的，而1988年华为成立的时候，不过是一个只有2万元人民币注册资本的电子小厂。1995年以前，华为几乎还在靠以代理销售为主的模式谋利，直到1997年年底，华为才推出自己的商用路由器产品。
现在，华为已经成为目前全球除思科之外唯一一家能够提供从低端到高端的全系列路由器以及交换机解决方案的公司。这与华为在研发领域的投入密切相关。公司每年用于研发领域的资金超过年销售额的10％以上。
但华为必须调整著名的“狼性文化”，在国内市场，竞标过程中已经出现了几家厂商联合排斥华为的现象。而当它以同样的态度对待思科时，独狼的行事态度更是让它吃尽苦头。去年早些时候，思科中国区总裁杜家滨在接受媒体采访时就预言，“他们在国外决不可能做的比国内好。”这似乎是一个意味深长的暗示。
如今，华为不得不为此付出代价。据一位熟悉美国市场的电信业内人士称，华为的产品在进入美国市场之后原本增长迅速。但是现在分析师普遍认为，短时期内华为不可能再直接进入美国本土，而诉讼对相关数据网络产品的影响却可能波及海外其他地区。
它对华为的上市行动已经构成了直接影响。诺盛电信咨询公司的蔡娅丽分析师认为，即便未来华为选择在海外上市，此事还可能会影响到它在投行方面的融资级别评定。
与思科之斗，还可能牵制到华为在产品领域拓展方面的步伐。分析人士称，提供面向企业级的应用解决方案是华为眼下正积极拓展的业务以及未来方向之一。
华为的确已经站在了迈向“世界级企业”的最后几节台阶上。但是现在看起来，登顶要比它预想的难度大很多。
这让华为身后的对手中兴和UT斯达康颇为兴奋。由于在小灵通和CDMA项目上的先见之明，中兴去年的收入达到了将近120亿人民币，今年，中兴通讯持续高效增长的势头得到延续，海外销售同比增长超过100％。华为的困境，正是中兴迎头赶上的机遇。“能不能超过华为，就看今年年底的数据了。”他的一位副总裁称。而UT斯达康更是《商业周刊》评选的全球上市公司IT百强中名列电信设备商的第二名。
原文发表于《环球企业家》2003年第十二期