索取和付出－－谈如何对待供应商
据说有一家外资连锁企业向供货商收取费用的项目多达50多条，许多供货商已经被逼的走投无路。真让人难以理解，把供应商都逼走了，生意还怎么做？我们国内的许多企业虽然不够实力，但也纷纷效仿，甚至将这种盘剥当作快速发财致富的捷径。弱者总要被同情，我们在纷纷指责这些零售企业的时候，却又感到无能为力，谁能改变这种局面呢？其实担心是多余的，市场就像一个无形的大手，正在控制着参与经营的每一分子，在不知不觉中，我们已经在整个市场的互动调节中被改变了。“付出总会有回报”是大家公认的真理，“索取总要有付出”也是大家必须要理清的事实。
且不说别的，我们中国有句老话：“羊毛出在羊身上”。零售企业所施加给供应商的不合理费用不会是供应商自己承担，最终还是要转嫁到消费者和零售商身上。导致供货价升高，低毛利高周转的商品断货，高毛利商品比例上升，整体的价格水平拉高，以前的低价、高周转不复存在，受影响的还是零售企业自己，在这里零售企业索取的是利润，付出的是市场。
也有的零售企业会说，我们能够严格控制供应商的品种和价格，不会出现上述情况，并且现在产品异常丰富，这家不能做还有别家。看起来似乎没有问题，但是它忽略了我们正处在一个竞争的环境当中，竞争对手会跟你一起争夺供货商资源，资源的多少肯定会影响竞争的成败。今天我们使用美国著名系统动力学专家彼得·圣吉的系统基模来分析零售企业与供应商之间“索取” 与“付出” 的关系，借此了解资源在零售企业与供应商之间的转化过程。通过系统基模的运转大家可以明白，作用于其他事物身上的动力，最终会经过一个环路作用到我们自己身上。
我们在下面叙述的过程中假设有三个主要角色：
A：某卖场，销售业绩年年上升，分店分布在重要的商业区，在当地市场几乎处于垄断地位，生意火爆。
B：A的一个竞争对手，较有实力，正在艰难发展，与A共同拥有一些著名的品牌供应商。
C：A和B共同拥有的品牌供应商，在市场上有较高的占有率，也有丰富的卖场运作经验。能够根据卖场需求尽最大努力支持。
我们来看图1，由于卖场A在市场上现有的地位，供应商C的支持倾向于A。
这使得卖场A处在一个增强环路当中，从图1中可以看出，供应商C的支持倾向于A，使A获取的的资源增加，此时A的表现是业绩上升，业绩上升又给C带来利益，继续增强C对A的支持倾向。
与此同时（图右）B获取的资源会少于A，B的业绩因此而下降，业绩下降又反作用于C，使供应商C对A的支持更大。
图1的左边形成了一个增强环路，A的业绩越来越好。而右边形成了一个削弱环路，B的业绩越来越差。这正是强者愈强，弱者愈弱的道理。
许多像A一样的卖场仅仅看到了这一点，认为自己始终处于强者地位，这种习惯性思维促使它对供应商提出更多的要求，供应商开始背负越来越重的负担，一个增强环路逐步的被转化为限制成长环路，如图2：
当A在环路中获取的资源越多，其业绩越突出，实力将越大，谈判能力随之增强，对C的要求也越多，供货商C会因此继续投入对A的支持，从这里看，系统基模中的增强环路使A越来越强大，大多数零售企业都会看到这样的表象。
但是，当环路不断得到增强， A对供货商的要求很快会超过C的承受能力，C则开始有意识的减少对A的支持，使A获取的资源减少，迫使A的表现降低， 继而使A的总体实力和谈判能力也下降。经过一段时间的调节，卖场A对供货商C的要求被控制在一个平衡点上，两者处在了一个相对平衡的状态。
在这里，供应商的承受能力形成了对整个环路的成长上限，这个成长上限所限制的正是零售企业自己。当你的不合理要求迫使供应商开始对你实行限制的时候，你所处的环路就会使情况越来越糟。当然，现在还不是最糟糕的时候，当竞争对手看准时机乘虚而入的时候，你会发现整个系统出现了新的变化，真正糟糕的事情发生了。
让我们再回到图1，卖场A的过多需求超过了供应商C的承受能力，C开始减少对A的支持，并且找寻缓解压力的方法，C的部分资源或支持由此转移向卖场B。此时的B正迫切需要供应商的支持，开出许多优惠条件吸引C的投入。当供应商C开始从B的身上开始获利的时候，原先对卖场A的倾向逐步转移到卖场B身上，如图3，B（图右）变成增强环路，而A（图左）变成了削弱环路。使原来的弱者变强，强者变弱。
供应商被迫调节对于卖场A和B的资源分配，缓解了自身的压力，但同时增强了B的竞争力，使其与A相互制衡，从而形成了新的竞争局面。
这是一个令人迷惑的问题，开始的时候，卖场A从供应商那里得到了更多的资源，使A的业绩持续增长，但最终的结果却是使B越来越强大，自己逐渐由强者变成了弱者。我们为什么会犯这样的错误呢？
正是因为一些表象问题促使我们这样做，比如：通道费用直接带来利润增长，从供货商处得到的支持会使A的实力增强，A的实力强大又可以获得更多的资源，还有供货商的有限资源使竞争对手B在同一时期内获取的资源更少。这些表象促使零售企业更加热衷于对供应商的索取，甚至于压榨。大家通过系统基模可以清晰的分辨，由于A对供应商过多的索取，而导致自己的处境越来越差，竞争对手越来越强，A不得不重新付出更多的努力来争回市场。其实很多零售企业在这个循环中已经走过了无数次，经营业绩由高到低，然后又由低到高，往复不断。
我们处在一个竞争的市场环境当中，供应商是我们和竞争对手的共享资源，在整个市场中A、B、C三者是一个互动关系，他们都有影响整个市场格局的能力，零售企业作为市场的控制者和被控制者，要看清自己在整个运作系统中的位置，不仅懂得如何用付出换取回报，更要懂得如何掌握索取来避免更多的付出，才能有利于长久发展。
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