外国的市场真精彩
当你考虑你的公司的发展潜力时，可能有三种基本的方法可以选择，你可以增加生产线，可以提高一般订单的规模，或者是增加订单的数量。三种方法中，最容易的便是靠增加潜在客户的涉及面而增加订单的数量，还有什么方法能比到全球扩展客户更好呢?
你可能听到过一些关于进入外国市场，特别是资源有限的小公司要进入外国市场会遇到很多障碍的议论。但依我的经验并不是这样，在蓄电池行业，我们作为一个装液设备生产商，业务量从1988年的159000美元到1992年上长到近600万美元，几乎是我们销售总额的一半，及我们的全部增长额。
我们是在没有国际专业知识的情况下开始出口业务的，我们甚至不知道信用证是什么东西；我们位于北印地安那州，与大洋和出口中心几乎隔了半个洲。依我的经验，出口业务远比你想象的容易。
你面临的最大的障碍是来自内部；你得决定你真正要向海外市场出口什么产品，一旦你做出了决定，其他诸种事情也就会出现，反对者觉得自己很有理：
“我们从来没有做过出口业务；我们不知道那边的关税、习俗、法律、法规和规则等等事情；我们甚至还没有把产品销遍全国，为什么我们想起到海外销售?国际订单要费很多钱；太冒险了！我们不需要更多的业务，我们现在还不能使供货满足需要呢；要花好几年才能使事情办妥，资金回收期太长了；我们没有那么多人到世界各地去开展业务。”
别听那么多，出口其实就跟在本国市场销售一样，只不过是增加了一小点差别而已。你开展业务时不必什么都知道，你只是得开始做第一桩销售业务，有一大堆专家……银行家，货物发送者，轮船代理机构，关税经纪人，贸易推销员以及顾问……会尽力教你该怎么正确地填写第一批订单。这就是我学到的方法，关键在于，拿到订单，按你客户的要求填写清楚，也不必担心语言障碍。
我们具体讨论怎样开始业务之前，让我们考虑一下进入国际市场的一些好处。作为一个开端，出口订单量通常要比本地订单大，他们通常会预先用信用证或电传付款；另一个受益之处是：出口订单通常会要求订量多一些，因为这种产品或服务在海外有可能得不到或短缺；还有，各种海外政府的钱在等待你，海外客户知道那笔钱，也知道怎样跟你一块来花用它。
你也可以用出口来打击你的国际竞争对手在本国的市场。我们的英国和意大利竞争对手的总销售额分别达到98％和88％。直到我们出现时，他们在国内的销售自由无规则。现在他们都把大部分资源转向国内市场以与我们抗衡，这样就使他们对其他地方减少业务，使我们增长业务。
最后，只要你积极开拓，出口市场就会立即给你送来订单，你无须面对复杂的营销和作昂贵的调查或作很大开支。现在可以说说怎样开始业务了。
提名某个人来当国际猛虎(开拓者)。没有几个公司在没有挑选出对开拓市场有很大兴趣的人的情况下就以一种严肃的方式开展出口业务。开拓者的工作是指出海外市场的潜能并揽到一些有利可图的订单，一旦一部分订单定下来了，出口销售就能靠吸引更多的订单和新的推销代理，继续开展业务以形成一套显示本身实力的方法。
你不必做的是雇佣别人为你做市场调查看你的产品在外国是否能销售出去。选定一个国家，然后把你的开拓者送到那里与可能的代理人和使用者进行为期两周的约会探讨，机会无疑很快会出现。
告诉世人你有某种产品，并能在市场上买到。在ELF公司，我采取了两种方法……长枪和短枪……让世人知道认识我们的产品，长枪是进入一个特定的目标国家(英国)并把它当作国内市场的另一个希望所在，所以我们做了邮寄工作，签约参加三项工业贸易展览，并在贸易杂志上做小广告，我们开始向潜在的顾客宣传我们的设备。几个月后，我们已有了300多万美元的预订销售额。
长枪方法的缺陷是我们只能每年向一个新的英语国家开放，我们感到世界其他地方是我们产品一个巨大的未触及的市场，踏足先入的公司已在那里种下种子成为赢家。
所以在1990年我们改用鸟枪法。我从一个国家旅行至另一个国家，在每一个国家停留一至二个星期，尽可能多地与推销员和代理机构签约，同时拜访潜在的客户。例如，在韩国，我在一周内接触了七个潜在的代理机构，并使他们开始行动起来，当然他们是为了最终获得在本国的 ELF独家代理。当我完成了为期11周的亚洲六国访问之后，近50个推销机构己在销售我们的产品了。一年之内，他们使订单总额达到200万美元。
这种方法的好处是，你可以很快地到各国去，只把费用用于旅行开支。不足之处是难于控制……代理机构可能并不会把全部注意力放在你的这一行业上。
你可以自己到那里去并推销，你能在世界各地调查研究，但没有什么方式能替代过去流行的推销旅行，你会很快感觉到依靠得到的回音、反应和订单你会成功的。尽管我读过很多东西，但我事先没法知道韩国、中国、墨西哥、匈牙利、基尼得会因 ELF而结束其热门市场。
你在国外比在国内的业务机会要多得多，在国外旅行一周比在国内市场转三个月有价值得多。你动身之前用传真机作好旅行计划，从顾问、大使馆、贸易杂志，及至每个国家的黄皮书可以得到信息，信息来源是无止境的。
坚持做你知道会起作用的事，对潜在的海外客户提出标准的建议，看他们怎么说，并使自己方法适合他们。例如，在美国我们一天要举办四至五次之多的设备展示会，这样进行得很顺利。但在英国，潜在客户索要更详细的资料展示给公司人事各层，有时要在喝咖啡或共进午餐时细细交谈，所以我们调整了自己。
要考虑提高你的价格，你会发现即使你按常规统计进入国际市场需要的各种费用，你的价格也会比其他地方的竞争对手……至少是已经生产出来的产品要低。在处于上长阶段的海外市场，产品的可供性、运转速度，对新工艺的需求及政府资金是你在考虑价格时没有注意到的。
让专家引导你做各种处理订单的细节。刚进行出口业务的公司往往无谓地担心装船、关税文件及诸如此类的事情。但已有一整套业务人员如国际装船者……货物发送者……他们存在的目标便是使你的产品能及时地有效地到达你要销售的地方去，客户、银行、本国出口部门都会来帮助你。
一旦你得到了订单，就好好对待它。到国外去，为客户做你觉得本来是他们自己该干的事，不要使你的顾客失面子。在一个小国里要掩盖质量差的服务是很难的，人们会谈起这些，他们都互相认识。
要使你的第一笔打开市场的生意费用低些，低些，再低些。你的花费该用在直接销售上面：旅行及推销费用(介绍手册，传真电话，邮寄)；不要租或买办公房，建立起正式的合作等等，在你有了源源不断的订单后你才可以租买办公室。
你的出口部门可以是最小规模的，但仍能处理成千上万美元的订单。只要你有国际市场开拓者和一台传真机，你首先就不必雇任何人，雇用新人的时间是在订单量极大而你无力应付的时候。
进入国际市场的机会有很多，成为宽广世界的一部分是很令人兴奋的。这也是一条使你的业务增长的极好的方法，同时也会有许多意想不到的收益。举一个例子，我们发现有一个国际部门和一些海外办事处使我们吸引了不少富于攻击的人……这正是我们为市场跟踪管理所需的。
我们也发现开展国内市场业务的一些好主意是来自国际市场。有了国际推销机构和代理机构的经验后我们也在国内市场改变销售方式，我们曾全部依靠直销力量，而现在我们增加了独立推销员而不仅仅是进行市场营销的努力。
我们的国际业务也使 ELF内的技术与质量进程发展很快，在诸如日本、德国等地学会了怎样适应更高层次的标准。
最后，作一个国际业务的操作者，会使你产生一种善于处世的自信，一种信心：作为一个公司，你和别人一样能对任何市场作一个真正的全球性的竞争者，为你的客户、雇员、城市、国家以及世界担当你的角色，这是非常刺激和令人精神焕发的事。