零售商如何成功地扩大销售额？
扩大销售额、实现业务增长不外乎从以下三方面入手：
1．寻找新顾客；
2．提高每笔交易的平均销售额；
3．给现有顾客提供更多的机会，使他们光顾的频率增加。
当然，以上任何一方面的改善均会促升销售额。但是，一旦打算好要系统地改善以上所有的三个方面的话，那么你的业务就会更加增增日上了。
零售业的游戏规则在不断地变化。超大型市场零售商（mass merchandisers，如沃尔玛）在全国各地四处出击，他们的收银机不停地响着，收入大把的钞票。不管他们是强力中心（power centers）、厂家直销中心（factory outlets）、全国性折扣商店、优惠价零售商店（off-price retailers）还是以别的什么样的面目出现，在购物者眼里，他们提供的东西大致是相同的，无非就是：
1．所谓的好商品；
2．一站式购物便利；
3．省下几张钞票的好机会。
游戏各方均在为销售额而艰难地战斗，其中的胜者并不总是最大的那个，而是最足智多谋的一个。最重要的生存技能是能够预知变化、确认新的赚钱机会。小商店同样有能力反击，只要他们不断地更新顾客名单和经营策略－重新把重点放在商品、价格和效率上，增加店内的魅力和乐趣。
要创造大销售额，最最要的一件事是制定一个综合的计划。计划中包括几个最基本的销售额积累原则，以使存货能变成钞票，这些原则有：
1．正确区分时段
一年中各个时期的销售表现各异，有几个月的销售表现总是要强一些。可以制定一张表，将一年中每个月的表现定为差（poor）、一般（fair）、好（good）和极好（excellent）等级别。然后根据不同的时段，准备不同的广告策略和存货，以确保利润的最高。
2．寻找新顾客
扩大邮递目录的方法有二：
（1）请来本店的每一位购物者填写一份客户推荐卡，这样就能更新顾客清单。另外还可以从当地的各种组织、俱乐部和教堂会员名单上获得新的顾客资料。
（2）记下顾客支票上的名字和住址等资料。也可以从邮递目录公司那里购买一些有价值的顾客资料。
经验表明，拥有500－1000个很有价值的顾客名录要比拥有5000个价值不大的顾客名录好的多。
3．折扣促销方式
a．上柜1－4个月的商品（时令商品）：25％－30％的折扣率
b．上柜5－7个月的商品（过时商品）：30％－50％的折扣率
c．上柜7个月以上的商品（滞销商品）：50％－75％的折扣率
必须时刻有“将存货变为现金”的意识。尽管成功的零售元素有许多，但价格依然可能算是对消费者购买行为最有影响的一个因素。
4．有效且节约成本的广告方式
（1）直接邮递广告
如果既想提升销售额，又想降低成本，那就使用直接邮递广告。直接邮递广告是最有针对性、效果预测性最强、也最节约成本的一种销售产品和服务的方式之一。
a．可以将商品和服务信息直接送到每一位特定的顾客手中；
b．与顾客建立亲密关系，未来根据不同的市场营销活动可随时对顾客邮递清单进行微调。
有一份精确的、不断更新的顾客名录在手，就能确保将商品和服务信息传达到每个合适的顾客。如若不然，即使提供了很多好处、广告印刷精美，但是却没有递送到目标顾客，同样也实现不了营销目的。
为了使邮寄广告产生最佳响应，需考虑如下几个方面：
a．广告中信息的吸引力；
b．广告的紧迫感；
c．邮递清单中所包含的顾客数目和质量。
如果邮寄广告传送的信息、对象和时机正确无误，这一广告方式无疑是节约成本而且有效的。假定在商店开张日之前寄出广告，一封信的成本大概在40美分左右（包括邮票、信封和文本印刷费用），为第一类邮寄信件（First-Class letter mailing），如果寄出1000份，总支出为400美元。
如果其中有10％的人响应（100个人），开张日那天前来，每位平均购买100美元的商品和服务，那么你只花了400美元，而在第一天就产生了10,000美元的销售额。
按照以上计算，寄出的每一千封信件中，只要有10％（100个人）得到响应，就能产生10,000美元的销售额！因此，成功直接取决于邮递清单中所包含的顾客数目和质量。
每发出一封特别的邀请，都表达了商家的善意和友好：
a．让顾客知道他们是特别的；
b．帮助过去的顾客重新开始与商家的关系；
c．为顾客展现购物新机会
注意：使用第一类邮件服务是很有必要的。普通邮件也许少花钱，但不可靠，不一定能及时送到顾客手中。准时胜于一切。
（2）报纸
对于某一些特定的大型促销活动而言，报纸是一个很有价值的传播媒介。根据销售的不同阶段，可以设计一些“最后期限”广告，调整折扣率、存货品种和其它一些特殊销售手段，以简短声明的方式在报纸上公布。这种广告应该包括：
a．商店徽标和店址
b．销售类型
c．销售开始时间
d．提供的商品种类
e．折扣率
有效的广告应该是“重拳出击”，有以下特色：
a．醒目
b．突出的标题
c．广告周围有空白
d．表明折扣率和价格空间
e．使顾客产生紧迫感
报社记者可以帮助准备广告文稿和排版布局，他们经常会给说明性文字加以润色，使之更吸引人。
好的广告可以一直沿用，直到你厌倦它为止。也可以印发成小传单、小手册、邮寄广告等，甚至放大成招贴海报。
广告可以是有趣的，也可以是信息性的，也可以扩大商家在公众中的知名度，但其首要的目的是将顾客带到商店里。广告的目标是卖！卖！卖！（商品和服务）。
（3）广播和电视
广播和电视的优点有：
a．灵活性强
b．目标市场营销
c．辐射面广、频率高
d．产生“立即行动”的紧迫感
从当地的所有广播电台和电视台中挑选出对商家目标市场最有影响力的一批。例如，如果商家的大多数顾客是年纪比较大的人，他们就很有可能不会收听重摇滚和重金属音乐电台和观看MTV。
一份好的广播稿要考虑到：
a．至少提到店名三次；
b．信息充满紧迫感；
c．提供一份好买卖；
d．有标语式口号；
e．商品描述；
f．语言简练；
g．注意插空播出速度；
h．注意当地人口结构，与商家的顾客状况相比较。
（4）带来高视觉冲击的一组标志图样
标志图样对于营造一个令人兴奋的销售环境至为重要，它们的目的在于吸引注意力，使一个销售活动自始至终显得兴奋而富有活力。使用的标志图样越多，店铺就越显得与众不同，从而吸引顾客。
标志图样需引入注目而且切合主题，因为它们要让顾客觉察到某个（提供无限价值的）销售活动的正在进行。
a．标志图样是顾客价值感知的一个重要部分；
b．标志图样能够极大地改变商店形象；
c．标志图样能够提升商品的价值。
5．商品企划技巧：
（1）如果展示柜里的商品看起来不是很受欢迎，将它们撤下并立刻下调价格；
（2）所有的商品都要让顾客可以看见、闻或者触摸。躲在柜台后面的商品往往很难卖掉。
（3）根据大小和种类摆放商品。顾客应该可以很容易就发现商品有多大，不浪费时间，这一点很重要。
（4）不要让顾客在比较不同的价格标签上浪费太多时间，帮助他们尽快下购买的决定。
（5）不要将好几个标有不同价格的标签混放在一起，这样只会是顾客更困惑。
（6）库存商品也要摆放开来，方便顾客看见、触摸、试用和购买。
（7）在整个销售过程中，不要让顾客产生“最好的商品已经卖完”这样的想法。所有的货架都要尽可能显得摆满了货品。
6．商店存货管理
第一周的客流量总是最多。因此，在开张伊始的头几日，一定要将存货准备得满满。
促销和降价商品企划是获得更高利润的关键。建议建立良好的供货渠道，以获得低于批发价的商品。不要指望商家固定的供货商会自愿提出优惠供货价格，无须商家开口。但是，如果商家暗示说要公开采购一些货品，马上进行降价销售，他们极有可能会提供出一些正是商家所需的商品。
a．只买那些低于正常批发价25％－50％的货品；
b．只买那些认为有利可图且容易卖出的货品；
c．不要买那些对于商家的顾客来说毫无意义的降价货品。
记住，顾客能判别价值好坏。因此，只选择适合商家店铺的质量和数量。
总结：
实施一个组织得当的营销方案，会达到事半功倍的效果，避免犯一些决定事情成败的关键性错误。经营的成功和营销努力及以下一些总体经营强势因素是成正比的：
1．商店名声
2．商店地址
3．从业时间长短
4．服务
5．顾客忠诚
6．邮递名录大小
7．商品质量
8．商店提供的价值
要了解所面临的竞争，了解顾客行为。为了在这样一个竞争激烈的市场上生存和发展，零售商们必须开发出更多的经营和市场营销技能。 最后，在雇佣一个拥有专业知识和技能的专业人才时，永远不能犹豫不决，不管他是计算机专家、自由艺术家、广告代理人还是零售顾问。他们能够帮助你将业务做的更有效率、更有成果和更有利润。
《联商网刊·海外》简介：
联商网（www.linkshop.com.cn）零售商会员资料--《联商网刊·海外》，是一份专门为中国零售企业经理人和行业研究人员提供的资料，以编译海外零售企业的最新资讯资料为主，包括全球零售业的发展趋势、零售巨头的经营战略、市场竞争中的成功典范。
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