天香乳业抢滩终端 刘永好的终端攻击讯号
记者从新希望集团有关人士处获悉，刘永好之所以把目光瞄准四川本土的酒楼，是因为事前知道了旗下天香乳业的竞争对手即将在成都举行餐馆酒楼老总峰会，于是决定“现学现卖”，提前出手瞄准四川的餐馆酒楼，让对手“防不胜防”。为此，刘永好还特别指派了新希望集团的高层人士亲自导演这幕“好戏”。同时，记者还从知情人士处了解到，河北天香在本地的强有力对手极有可能就是擅长“酒楼生意”的妙士……
新希望乳业集团再经过了一年多时间的大肆收购兼并，圈占地盘之后，突然强势攻占终端的举措，不能不引起业内人士，特别是乳制品行业参与竞争的企业的关注和反应。
希望集团以饲料起家，90年代中期资本规模就达到了超百亿之谱，自从集团兄弟分家后，集团从房地产到金融再到进军商业零售业，更是各自在新的领域都多有斩获。迄今为止，希望集团的资本实力已经当之无愧的排名中国民营企业资本巨头的前列。
2002年新希望集团宣布进军乳业后，随即挟四川乳业老二阳平乳业闪电出击。拿下占有重庆液态奶市场份额80%的重庆天友乳业公司。又与四川乳业老大成都华西乳业签约且“绝对控股”。与长春苗苗豆乳集团正式组建了“长春新希望乳业有限公司”，与杭州双峰乳业签订收购协议。迄今为止，全国11家乳业企业被收编，在8个城市形成当地乳品品牌的“老大”。业内人士指出，新希望已经跻身中国乳业第一梯队。
的确，新希望的全速发力，完全打乱了中国乳业缓慢发展的节奏，对中国大大小小１０００多家乳品企业来说，从容发展已经不可能。光明、三元、伊利、蒙牛都不约而同地调快了自己的步伐。刘永好多次表示：在未来两年内将重组８到１０家地方乳业优势企业，力争盘活２０亿元的存量资产，形成３０亿－４０亿元的乳业产值，组建成一支“乳业联合舰队”。
因为什么？因为新希望太可怕了，其一，新希望从杀入乳业的第一天起就是站在资本运作的平台上。 已经在金融领域取得巨大成就的刘永好首先是投资家，其次才可能是业界纷传的“乳业大王”。其强大的自有资本实力和强大的融资背景，使得他随时都存在可能发动行业地震的能量。
而经过了大规模的圈地运动之后，新希望突然强势攻占终端说明了什么？非常明显，大家不要忘了，希望集团是以什么起家的，饲料，在饲料这个为中国8亿农民提供的非用不可的养殖业产品的销售中，希望集团长期使用而且持久不衰的武器是什么？就是密集的终端售点建设，以终端为先锋实现了高速的扩张和壮大的。
可以看出，刘永好此次亲自督战的天香乳业四川餐馆酒楼终端攻略，就极有可能是继新希望集团乳业圈地运动后的一招必然的棋。从企业战略的角度来看，就可以清晰的看出，当一家企业完成了在资本运营和产能产量甚至广告宣传攻势上建设之后，它下一步要全力进行的，必然就是销售渠道的建设和产品终端销售能量提升了。
这是一个不争的事实，水闸蓄水量已经足够，但是如果没有科学的顺畅的泄水分流渠道的话，这些水可能最终会水满自溢，爆开水闸肆意横流，令到蓄水者的一切努力都白费。
曾经风靡一时的“背背佳”，背背佳的黯然退市的根本原因就是前期投入了大量的研发和广告成本，强大的宣传攻势使得“背背佳”在一夜之间风靡大江南北。但是非常遗憾的是，虽然有大量的经销商进货铺市，但是由于背背佳公司过分迷信广告所带来的轰动效应，认为只要广告家喻户晓，就不愁没人来购买产品，因此忽略了销售渠道和终端市场销售力的建设，最后在一阵热潮之后，导致大批产品积压在渠道中，最后只得黯然退市。
无可非议，经过近一年的乳业圈地运动之后，新希望乳业集团军已经清晰的认识到，已经到了要修建渠道，开闸放水的时候了。笔者分析，新希望集团此次突然强攻四川餐馆酒楼这些消费终端的目的应该主要是因为这些因素。
川菜素来有中国“八大菜系”之首的名号，其声名更是早已享誉世界。由于川菜的美味，无论是在中国的许多口味各有差异的省市，还是在全世界各国的华人社区，甚至包括一些外国人都对川菜钟爱有加。
数百年来一直到现在，大批的四川餐馆和厨师从四川走向全国和世界各地。譬如著名的“巴国布衣”“谭鱼头”“重庆老灶火锅”“麻辣烫”“麻婆豆腐”“夫妻肺片”“老妈火锅”等，从某种意义上来讲，川菜已经不仅仅是一种菜系了，他已经成为了一种以巴渝文化为载体的传播战车。
作为乳产品来讲，除了传统的超商、小店的终端销售模式之外，无处不在的餐馆酒楼无疑又是一支启动终端消费的重要力量。如果新希望集团的乳业军团搭上了川菜的战车的话，无论是在四川本地，还是在全国都会拥有一支能量巨大的终端劲旅。此举如果成功，在新希望集团强大的资本实力的支撑下，无疑会对各地的其他的乳业品牌造成巨大的威胁。
笔者大胆预测，相信此次四川餐馆酒楼一役之后，新希望集团的一种以全国餐馆酒楼为单位的，全方位终端促销攻势将迅速的在国内乳品市场复制和蔓延。新希望乳业的终端消费能力将有可能获得一次有力的拉动，各地的新希望乳业经销商和零售商们的推广销售的积极性也将得到有效的提升。甚至可能导致一部分其他乳产品品牌的经销商倒戈加入。
毕竟作为乳产品来讲，谁的推广力度大谁就能够卖得多，卖得好，况且新希望集团的资本实力人所共知，对他在乳业市场的发展前景看好的恐怕是绝大多数。
由此，我们可以预见，新希望乳业军团的各地终端市场的销售促进活动，必将最快的速度开展起来，并迅速升温，而国内的其他乳品企业，如蒙牛、均瑶、光明、伊利等可能大多会积极参与这舱终端大战。
由此，一场由新希望出招点燃的，全国性的乳业市场终端市场大火拚已然战云密布的拉开了序幕。在这场战斗中，到底谁能最终胜出，笔者在此不妄加断言，但有一点是肯定的，有民营企业的资本大鳄新希望参与的竞争博奕，其激烈的程度是可想而知的，一个不好，一些实力稍弱的乳制品企业就有被淘汰出局的危险。
我们不得不注意的是，数年来，新希望进军房地产、金融等行业都没有空手而返，其强大的资本实力足以令国内的许多对手望而生畏。经过一年圈地建巢，蓄势待发的新希望此次发力无论如何都不可等闲视之，中国乳业市场即将到来的将是一次“洗牌”式的变化。
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