向你的竞争对手学习
不拘一格来学艺
■ 林政纬
我们是一家台湾的专业激光标刻公司，刚来大陆的时候，很少竞争对手。虽然可以说我们的工艺水平在大陆居于领先地位，但即使这样也要时刻保持警觉。如果细心观察，不拘一格，能够从同行或者非同行处学到很多技术。
我是随身带放大镜的，这样可以随时随地发现最新同行技术。有一次我在市场上看到一只手表，很引起我的兴趣。一般手表的底壳是冲击出来的，但这只手表底壳是用雷射处理的，做出来的光泽度和别人存在很大区别，比别的手表亮很多。我当时非常好奇，很想知道他们怎么做的。但总不能拿着别人的商品在店里抠来抠去吧。所以就买下了这只表，人民币3000多块呢。其实那个款式我不喜欢，到现在也从没有带过。拿了表回来，我们就对底壳做了一系列测试，最后研究出来他们的处理方法。现在这种雷射处理技术，已经在我们客户当中广泛使用了。
其实还有一点很重要，就是既要有竞争的意识，又要有合作的观念。平时，经常会碰到客户有很大的单，一家公司接不下来，我们就会去找品质、制作工艺相仿的同行，大家合作来做这个单。而这个合作的过程，更是一个大家学习相互技术的好机会。
而且，也能从其它行业中学技术。以前我们总以为激光技术只会用在加工业，后来发现还能拓展到很多别的领域，就研究其它技术，不断在工艺上模仿和超越别人，我们可以不断把市场这个饼做大，自己也就能吃到更多。
所以处在商业社会里面，就需要不拘一格来学艺，这样可以促使我们不断改进技术，争取行业中的领先地位。
作客户学销售
■ 丛蓉
公司刚刚开始的那段时间，我们每天忙着做程序开发，没头没脑的。后来，产品出来了，要推向市场。可是怎么推，怎么定价都不明确。而我们几个做技术出身的，虽然以前在其他的软件公司做过，却没有真正面对过客户。没办法，我们决定向那些已经有些规模的同行学一学。
上网找了一些同行的资料，大致了解同行的概况。但是网站不会教你怎么做市场，要学做市场，得向真正的软件市场人员学。于是我们就设计了一个虚拟的客户公司背景资料，先以电话询价的方式来学习他们的推销手段以及市场定价。
我们几个人都很精通软件技术，很担心一开口就会被对方识破，所以就让当时做文书的小晴打电话去询价，我们则在旁边听她们的对谈。可以看出同行对于客户电话询价都有比较强的戒备心理，我们猜想其他同行可能也会用同样的方式来打探对手的“情报”。但是也有的市场人员非常急于推销自己的产品，对这方面的戒备就会少一些，所以在我们打了三天的电话之后，就接到了十几份报价单。对比而言，我们原来只有一个标准版定价，后来发现，同行们都把软件的模块拆出来分别报价。我们分析了一下其中的好处，这样做显得模块种类比较多，产品比较丰富（显得公司技术专业）；同时也给顾客一种感觉，他们有充分的自主权对模块进行组合。更重要的，这样做每个模块的定价都不会很高，顾客接受起来比较容易。
在这以后，我们还需要充分了解同行怎样对客户进行面对面的推销和演示，这显然很有难度。不过我们都知道“不入虎穴焉得虎子”的道理，所以决定亲自上阵，到供货商的公司去看演示。虽然有点心虚，但还是发现了其中很多东西可以学。估计有些公司对市场人员曾做过非常细致的培训。所以他们的现场应变能力、语言表达能力、甚至着装和举止、对待客户的态度都非常专业。这些我们都一一铭记在心，对我们现在自己拓展市场有了非常显著的指导作用。
变同行为师傅
■Ricky
创业之初，由于我们几个创业同伴以前在市场运作这一块做得很少，所以迫切想知道别人怎样运作的。怎么办？我决定拜同行老大前途网为师。所以我去应聘做他们的市场业务员。
接下来的一个多月时间里，我每天都在前途网上班。对我而言，那段时间的学习非常值得。我注意到：他们做市场一般一个行业一个行业地推：比如这个月是服装行业，下个月是玩具行业。这样做的原因是他们准确地把握住了顾客的心理：中国的低端市场，同一行业的不同公司之间会存在一个互相攀比的心理：别人有了，我也得有。所以他们一般先攻占一个行业的某个公司，然后就让业务员不断跟进向关联客户做推销。在此基础上，运用低价格的战略，就能赢得大部分客户。因为广东这边的人比较务实，若质量能达到基本要求，他们理所当然倾向低价格。前途网就抓住了客户这些心理，连连获胜。而且，他们在业务员的管理上很有独到的一面。我看了一下，他们总共的员工差不多是150人左右，但其中业务员就占了100～120人，而其他技术人员和行政的人数都很少。对于业务员，他们采用的是一种人海战术，他们规定业务员一天要至少打出30个电话，至少和一个客户约定面谈的时间。而这些业绩都与他们的薪金直接挂钩。这样的机制迫使业务员不断地推进全新市场，公司的业务也得以成功推进。
看到了他们成功运作市场的同时，也观察到了它的缺陷：他们对业务极其关注，却忽视了技术改进。我们要想生存，就必须以技术取胜。所以现在我们不断地要求自己实现技术上的突破；另一方面，前途网采用的低价格战略，在我看来，最终使它自己非常被动。因为低价格直接导致的结果是服务质量和技术含量降低，这样回头客减少。但实际上一个老客户的价值会远远超过新客户的价值。所以他们在短期之内会占优势，长期来看是给自己出难题。对此，我们的对策就是制定合理的价格，然后以质量和服务跟进，给老客户留下了深刻的印象。而他们带来的就是免费的口碑宣传。
通过这样做，我们得以在前途网占领绝对优势的市场上，争取到自己的生存空间。
原文发表于《创业家》2002年10月