鸵鸟行业某企业营销思考
一、市场的基本形势
国内鸵鸟养殖业的迅猛发展，使很多企业家怦然心动，争相发展，现已建成鸵鸟养殖厂600多家，存栏鸵鸟总数达15万只， 成为亚洲最大的鸵鸟养殖国。
该公司规模不小，但事实上在全国众多的养殖厂中，只能排列到中等水平，养殖总量占全国总额不足1％，而且仅停留在繁殖、养殖层次上， 发展速度滞后。不仅在该公司，而且在全国，鸵鸟养殖企业面临同样的问题。该公司应该而且正在积极探索发展之路，寻找新的经济增长点。
国内许多行业的企业家都认为，3000万是企业发展的一个坎，鸵鸟养殖 业也同样如此。该公司目前的处境，从理论上说也是非常正常的。跨越好这一步，该将有美好的前景。
寻求发展，首先要对总体市场形势进行客观、冷静的分析，这样有利于 真正看清市场，做到领先于竞争者，首先找到出路。
二、目前面临的问题
目前，该公司面临的影响发展的最紧迫的有两大方面的问题：
1、生产方面的问题
(1)如何进一步扩大生产规模
扩大生产规模有几种方式：一种方式为自我发展，目前该公司已有一定规模的养殖基地，继续扩大规模，需要资金、场地、人员等多方面的支持；二是紧密型联合，以经济利益为纽带，依托“基地＋农户”模式，积极培养和发展代养市场，学习伊利集团的发展之路；三是松散型联合，主要是养殖厂之间以及与其它加工企业之间的相互协作。
(2)如何吸引农户加入代养行列
目前正在寻求突破的一种饲养方式为代养制，但推广上有一定难度，关 键在于宣传力度不够、农户认识不足以及公司操作不力等。
2、销售方面的问题
(1)产品如何销售出去
其实公司的一切活动是围绕销售进行的。现在的存栏鸟以及扩大生产规模后的增加量如何销出去，这个问题首当其冲，也是公司目前工作的中心。和众多的养殖企业一样，该公司没有自己的营销策略，更没有自己销售渠道，所以就很难做到稳定的、批量的将产品销售出去，也就很难做到产业的良性循环和健康发展了。
(2)国际、国内市场的选择
国际、国内市场对于企业来说，掌握起来是有差别的，销售的策略以及 所需的资源有所不同。如果缺乏足够的国际贸易能力和经验，为规避贸易风险，最好先避免直接贸易。国内市场相对来说容易掌握，但市场现实容量不大，有待于开发。
(3)订单销售与网络销售
一次性接到大批量订单，自己的生产能力不足以供应时，除了扩大生产规模以满足需求外，还要考虑利用其它途径寻找货源满足需求。订单销售模式，对企业来说是很重要的，但均不可忽视自己销售渠道的网络销售。因为这是基本，而且主动权掌握在企业手中。象该这样规模的企业，目前想在国际市场占有一定份额，短期内难以达到。只有靠立足于国内市场，两种销 售模式并举，才能不断扩大，在竞争中生存并发展。
三、养殖问题的解决方案
扩大生产规模的方式，笔者主张农户代养制，但如何发展好这种生产模式呢？
1、扩大宣传，使社会上的潜在消费者了解鸵鸟， 认识到它的食用价值 和经济价值，使公众接受鸵鸟产品。
2、制订有针对性的营销计划书，对目标农户进行分类，根据不同情况，制定营销计划，抓住他们的兴趣点和利益点，说明代养鸵鸟的收益和风险情况，而且深层说明。
3、组织专门小组负责实施代养规范化操作。制定代养农户的选择， 饲养过程中的跟踪服务和技术支持，产品回收工作的工作制度和工作程序，实施可控的业务操作。
四、销售问题的解决方案
鸵鸟产业的特殊性，决定了其产品市场的特殊性。立足于国内市场的开拓，是该公司可取的一种发展策略。根据企业的各种资源因素，决定是否以自我深加工实施前向一体化。这种发展方式有赖于充足的资金支持，有赖于观念技术或专利技术的掌握，有赖于规模化生产的难度和可行性，有赖于终产品的市场容量，以及有赖于投入产出的经济性。
1、肉制品
肉制品的加工是首要考虑。深加工的方式有：一是建立屠宰场、冷库和配送系统进行自我深加工；二是委托其它企业进行产品加工；三是寻求合作开发。
(1)自我开发
资金消耗量大，要建立屠宰生产线、一定容量的冷库以及配送用的冷链系统，需要大量资金投入而且有一定的建设周期，风险较大。如果继续加工成终产品，要求将更高，企业应量力而行。
建立自己的终产品销售网络，利用成立区域配送中心、专卖店、特许销售网点等建立自己的产品销售通路。
(2)委托加工
委托肉联厂等企业进行屠宰，开发小包装，租用冷库，委托其它企业的冷藏车进行配送，如此作法，可以节约资金投入，全部运营工作在企业之外，关键问题在于做好协商和管理工作。
(3)合作开发
与其它肉制品加工企业合作，借助名牌效应，将鸵鸟制品迅速产品化，风险较小。这些企业在开发产品品牌管理和营销操作有丰富的经验，容易实施这项工作。春都成功开发清真食品便是一个成功的案例。这些企业在激烈的市场竞争中也在寻求自我发展之路，象春都集团高凤来这样有眼光的企业家绝不会放过这样的一种市场机会。
2、蛋制品
蛋制品的深加工相对简易，投入也不多，关键在于产品的创新，进行准确的定位和策划。寻求国内著名企划人或专业策划公司进行策划，这样做费用较大但成功机会较多，或者自我组织自己的策划小组，这样可以持续进行产品的营销管理工作。蛋制品的目标市场，一部分在国内高收入家庭，一部分可以通过外贸因特网、交易会等寻求订货。生产规模可控，风险较肉制品加工小。难点在于准确定位、品牌管理和市场运作。
3、鸵鸟油
和肉制品一样，对于鸵鸟油的开发，更应该寻求强强联合。企业应首先将鸵鸟油化妆品产品准确定位，制定策划和营销方案，完善以后主动和国内知名公司接洽，造择对此创新产品感兴趣的厂家合作开发。相对于肉制品来说，鸵鸟油化妆品消费者心理更易接受。所以这样的一种化妆品一旦定位准确，将能迅速成功投放市场。
4、皮革
对于皮革，倒是可以建立皮革初处理加工厂，提高产品的附加值，但要注意加工过程中的环保问题。环保设施的资金消耗和处理工艺的先进性将是此项工作的最大障碍。可以单纯销售加工后的皮革，也可以进行皮制产品的生产。可以采用委托加工的方式进行，建立自己的品牌，快速跟进市场领导者，如北京的朱雀公司，以求抢占一定的市场份额。
五、内部管理中应注意的几个问题
1、人才的培养
企业不可能始终借助于外力来发展，所以要注意在内部选拔的培养技术、营销管理方面的优秀人才，并防止人才流动。严格选聘一些忠诚于公司事业的优秀员工到国内外优秀企业学习，制定学习纲要和人才培养计划，以求学有所得，学有所用，并对学习效果进行考核。
2、多角化经营
在鸵鸟公司发展的问题上，应寻求自我发展，不能依靠其它产业来养活它。总公司宜实行事业部制，多角化经营，规避经营风险。各事业部成为独立的利润中心，只有适当时候，才有必要利用其它产业的资金、人才等资源进行扶持。同时公司应积极开拓其它产业。如果选择自我发展肉制品深加工，必须考虑同时发展其它养殖业，以充分发挥资源优势。
3、信息
信息对于企业发展来说，越来越重要。除了传统的信息来源，如企业间交往、行业协会内部交流、国外同行的经验等，同时应注重运用现代科技手段，利用因特网发布企业信息，并收集市场信息，根据市场的瞬息变化，及时调整营销策略。
4、借脑
企业的发展有时要靠外脑来帮助自己腾飞。可以聘请专业策划公司或企划人对企业进行营销诊断，可以组织顾问团，持续对企业发展提供智力支持，也可以招募人才，建立自己的营销小组，专业从事营销管理工作而非传统的推销工作。
六、对鸵鸟产业的误区
误区一：鸵鸟市场欣欣向荣
目前鸵鸟界普遍认为此行业前广阔，目前发展态势欣欣向荣，但也隐隐感觉到发展的障碍，其它鸵鸟市场繁荣只是假象，是雾里看花。
市场真正的需求在哪里？前几年鸵鸟的需求在于“种鸟”，于是“炒种鸟”火了一段时间。现在市场鸵鸟成品充足，此时需求又在哪里？可以说，还是应该要以消费者为中心，进行详尽的市场调查后才能确定，不能凭空推测，对于市场容量，也不能靠简单计算得到。
误区二：市场预测就是对将来市场的推测
对于市场的预测，包括将来终产品的开发和推广工作，必须以市场调查为基础，不能靠简单的推测计算而得。因为市场千变万化，影响消费行为的因素很多，只有掌握的详尽的市场资料后，才能有的放失的开展工作。例如：在终产品的市场推广，应首先在目标区域进行小范围试销、搜集反馈信息，对产品进行改革，再推向市场，并根据市场情况不断更新调整。
误区三：肥水不流外人田
许多取得一定成绩的企业家在发展产品、开拓市场时有一种心态，“肥水不流外人田”，“别人能干我也干，别人能赚我也赚”，生产自己干，屠宰自己干，加工自己干，甚至连包装也是自己生产，广告公司也自己做，恨不得自己一个人独占全部利润。其实，这是办不到的，选择合适的项目和别人合作实现优势互补双赢策略才是上上策。
误区四：规模越大越好
规模效应有一个最大值，并非越大越好，再发展就成为规模负效应，得不偿失。对于基地的养殖规模，并非越大赵好，资金的需求和占用、管理费用的增加等因素增加了市场风险。
误区五：证明自己的实力，不愿和其他人联合
许多企业家很自信，相信自己的能力和干劲，还有运气，不愿进行横向联合。殊不知，市场并不会如想象中那样发展，一个企业只是这个行业的一小部分，无法主宰整个行业的发展。只有实现联合，共同开发未来市场，寻求全行业共同发展，企业才能在相互竞争中共同发展。
误区六：政府行为包办一切
许多企业家曾经利用行政力量或政策缺陷发达，所以还抱着老一套思想，想通过政府行为，以及各种社会关系来实现发展。其实目前国内市场正从计划经济向市场经济过渡，正处于市场经济和政府经济的结合点。如何利用好政策，并积极向市场化过渡，是企业家应该考虑的问题。
七、新思维
1、当初国内行业在引进鸵鸟项目时，并未充分考虑到未来的市场情况，只是“炒种鸟”。如今，必须转变观念，国内市场已经容纳不了种鸟的继续发展，否则，整个行业将恶性膨胀，最终结果难以想象，在国际市场我们的种鸟也是不受青睐的。
目前整个鸵鸟行业需要做的是鸵鸟制品的商品化和产业化过程。
2、大小公司的合作与竞争
鸵鸟行业发展差次不齐，该公司属于中等水平，其实大小公司各有长短，关键在于处理好合作和竞争的关系。有时候，尤其是目前阶段合作似乎更加重要。
3、大企业、小企业、行业协会在市场中的地位
在整个鸵鸟行业中大小企业多达600家，在市场发展中各有所思、 各有所图。
大公司力图不断扩大，前向、后向一体化，以求获得垄断地位，并在合作中从小公司当中挤占商业利润，同时，几个大公司控制了行业协会，并将整个行业引向有利于自身发展的方向。
中等公司试图快速发展，追赶领头羊，在市场竞争中寻求自我突破，但实力不足只有跟从大公司的发展方向。至于小公司只有随波逐流，有时只有靠商业投机赚取一定收入。
4、国内市场的发展
传统观念都认为鸵鸟市场在国外，其实不然，国内是一个巨大的潜在市场，只是有待于开发，谁先注意到，谁将获得发展的机会，先得一杯羹。
完全依赖国外市场的发展风险很大，一般公司是不易控制这种经营风险的。
八、市场运作的关键
1、根据企业自身实力，考虑到资金、人才、管理、营销等因素， 综合运用，进行优化配置，在此过程要注意量力而行，注意投入产出化，将有限资源用到效益最好的地方。
2、认真处理好养殖户、合作者、竞争者的关系。从大局出发， 从长远出发是原则。规范操作是关键。
3、市场动作的一系列问题，要做到稳、赢，并取得发展。 这项工作是一项系统工程，要整体规划，分步进行，注重实效，不断改进。
以上只是笔者基于营销管理基本理论，结合在其它行业的实际工作经验，所得出的不成熟的认识，只是对该公司鸵鸟营销发展的一点构想。个人见 解，旨在抛砖引玉，希望对该公司有所启发和帮肋。
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