武汉药市零售“低价”风波反思录
今年9月原本波澜不惊的武汉医药市场，突然大鳄浮出水面——在全国医药零售行业近两年知名度极高的湖南“老百姓”大药房事前预告，即将进驻九省通衢的武汉，取道市三医院一路之隔、与武大人民医院相距不远的地段开起一家大型的零售药品超市！
老百姓要杀进武汉药市的消息一经传出，武汉三镇的各大连锁药房闻风而震，立刻蹦紧了神经。老百姓到底也是“惹事”的先锋，到那都一路引起不小的震动，据说被誉为药市“平价大鳄”的这家药店曾于2001年10月在长沙率先捅破药价黑洞，一举将药价下调45％。两年来，它在全国开店40家，所到之处药市激荡，一片喊降风波。2002年，在南昌分店开张之时，厂家的医药代表竟然给药店下跪，要求其不要卖低价药品，以免绝了厂家的发财之道，报纸更是以整版的报道渲染，给老百姓高度评价，带来很高的美誉度和口碑。9月17日，老百姓江城首家分店——首义店隆重开张，身处闹市的药房门外早已挤满熙熙嚷嚷的人群，0.7元/包的板蓝根，2.8元/盒的中联感冒片，竟然比其他药房零售低了40% 以上！开业第一天，汹涌的人潮将药房玻璃大门挤破，保安都无法维持现场秩序，只好由警察来压阵。不到中午，板蓝根等多种特价药品全部断货，不得不紧向外急调集货源。汹涌的人群给“老百姓”带来了滚滚财源：17日，销售收入29.8万元；18日，32万元；19日，达到33万元。开业前三天近百万入帐，“老百姓”大药房在不断地刷新武汉药品零售史上单店日销售额最高纪录。武汉医药连锁的价格联盟并没有给老百姓多大触动，只见到“老百姓”的低价已得到市民的拥护，开业的三天，店内1800多平方米的卖场人满为患，8000余种药品任挑选，每个收银台前都排着七八米的长龙，1000多个品种卖断了货！看来“老百姓”的到来，确实让江城老百姓尝到了些许“低价风波”的甜头。
药企、药商奋起抵拼
江城土生土长的本地药店眼见“老百姓”在家门口放起了火，得了利，坐立不稳、寝食难安。与此同时，当然本地药店也没法闲着，在9月14日，提前获得了消息的被誉为武汉本地药市“平价先锋”的汉深、隆泰大药房，迅速跟进“老百姓”的药价。15日，本地的“参战”药店队伍扩大，包括汉深大药房、隆泰医药、益草堂大药房等本地药品连锁企业结成的价格联盟，汉深、隆泰、天成、正和等8家医药连锁公司联合签署了一份《宣言书》，表示从现在起，成立共进共退的价格联盟，欲与“老百姓”进行血拼，降价应战：板蓝根冲剂由1.8元/包降至0.6元/包，中联强效片降至1.9元/盒……这几种药品的价格比原来售价低了60％以上，比“老百姓”的定价还要低了0.1元以上，好一个针尖对麦芒。一时间，武汉药市出现了价格的贴身肉搏混战，低价降价一时间成了药店零售的代名词。
中联、金嗓子等医药生产企业见“老百姓”拿自己的产品作开张的祭旗、为人作嫁，也无法保持清净了，加入到对“老百姓”置疑和抵制的行列，纷纷向外声明和上诉，甚至要绝货撤柜，到后来直到随着老百姓大药房将5种开业特价药品及有关药品提价，老百姓一场开业降价的“表演秀”成功落下帷幕，厂家的置疑和抵制才逐渐平息。
好戏连连 竞争不断
回想起2002年4月的春天，武汉的医药平价药房风声水起之时，掀起降价风暴的汉深医药遭到纵火袭击时，就成为当时爆炸性新闻，十大连锁医药结成的“价格同盟”共同对付汉深和隆泰的低价、降价举措，甚至密谋了周密的两套方案来制裁、抵制、封杀、打击。而这件沸沸扬扬事件的背后就因为武汉医药零售虚高价格被搅乱！这下好，前两年的戏2004被重演一番，场面更大更出彩，低价作秀的竞争又成重头戏！
热闹过后，老百姓在武汉站稳了脚跟，经过这轮降价风波，武汉药市的价格空间又缩了一层水，连锁药房前两年热衷于圈地开盘的热潮终于陷入巨大的低谷，武汉医药零售连锁不得不暂停扩张的脚步，开始修炼内功——从内部规范、挖潜与外部营销突围找出路！
短暂的两个月平静后，武汉本地烟起关于药市的风波，被称为武汉医药降价急先锋的汉深医药与武汉市新特药有限公司“联姻”成立“健康人家”大药房，亮出了“2点利”的价格牌。老百姓杀入武汉时，称将武汉整体零售利润拉至十点利（10%），“健康人家”这次降价达80%涉及6000多个品种，而其售价仅在进价基础上再加2-3百分点，也就是说把药品零售利润又被拉低了一个档。看来降价风波远未结束，一波未平一波又起！
不到一个月，又爆药市低价风暴，江城又冒出金药堂连锁药房在开张之际就热炒1元药，如牛黄解毒片、三金西瓜霜润喉片、邦迪创可贴等等为数不少市场售价2－3元多的常见药品均只卖1元。这给原本已经鏖战正酣、赤手肉搏的武汉零售药市火上浇油，普通消费者也看得花了眼！“老百姓”、“隆泰”、“健康人家”、“正合”等几家低价先锋，都有点措手不及，纷纷持冷静观望，但再也不会跟进赔血本凑热闹了！
猴年年底，“老百姓”饮马汉江，杀向江北，再次把第二家分店开设在汉口的商业圈黄金地段，面积更大。老百姓江城梅开二度可谓见证了武汉药市近半年波涛汹涌的低价竞争浪潮，老百姓显然没有上次志在必得的霸气，亮出低价的选一些心脑血管、蜂蜜等小品牌产品作低价招牌来吸引人气！这次开张更多侧重了与服务方面有关的优势：如抽奖活动、购药积分返现金、代制中药、免费看病、买赠礼品、送药上门等等名目齐全的服务项目。服务牌已经凸现，以服务来吸引部分人气，稳定忠实的顾客群体就不愁以后发展的滩头阵地。
反思录
各路医药零售的巨头纷纷豪言“将医药零售价格进行到底”，但无论如何这个“底”肯定是有纲有线的，无论如何这个价格降到底的“底”也是无法上纲上线的，否者连锁医药自己的生存都没有了，竞争从何而来？在轰轰烈烈的低价大战风波中，打品牌、打服务、展细节、展个性，亲情化的体验，开展个性化服务，抓品种、做中草药、制配方，送上门等等是突围瓶颈的新出路所在。前不久，《中国医药报》报道：重庆的桐君阁和和平药房把连锁门市开进了大卖场、超市的大堂，购物集中、结算方便，这一方法也值得借鉴。
许多连锁药房只需打一个电话，就可让药店将所选药品送上门，现在这已不是什么新鲜事。前不久，在武汉药监部门的支持倡导下，全市超过300家连锁药店共同承诺：开展日间免费送药服务。市内已有100家药店联合行动，为市民清理家庭小药箱。眼下，都市里的市民越来越多地体验到药店门市提供的体贴服务。新开张的大药店纷纷宣布：免费肠胃检查、免费测血糖和骨密度。各式各样的健康俱乐部也在连锁药店中兴起。某某药房在药店三楼专设健身舞蹈区，组织老年腰鼓队，参加健身公益活动；“××堂”和其他行业销售巨头，在南湖花园推出了“社区服务联盟”；还有不少药店表示，购药50元以上的消费者还可在店旁的健康俱乐部内下棋、打牌娱乐；为了稳定长期忠实顾客，很多连锁药房还开展了累计积分返现金、返大礼（如食用油、日用品等）吸引顾客的活动。作为医药行业的业内人士，近来武汉乃至各地城市药店服务旋风的刮起，是其竞争“转向”的信号，药商的盈利着重点必将从药品价格竞争转向售前、售中、售后的全程服务。
作为医药零售连锁的经营者如武汉汉深老总叶先生说，“如果没有一定利润支持，商家生存都是问题，怎能保证药品的质量？降价到了这个份上，几个大型医药超市的常用药价格已差不多了”。作为明眼人看透后一针见血，“价格战是最低级的竞争，而品牌、服务、质量、管理、人才的竞争，才是体现实力的最根本竞争！”医药价格战是一把双刃剑，虽然普通平民老百姓在这次降价风波中得到了不少实惠，但零售药品“低价”风波似乎对医药门诊没有产生多大的震动这是无法理喻的，看来“低价”风波远未能破解医院药品的价格坚冰。而且作为医药连锁持续降价潮能否长期进行下去更要打问号。市场竞争的关键还是要看质量，即使是同类型药品，由于生产原料和工艺不同，价格差别很大，成熟的消费者在购买时更应注意其疗效、品牌等因素，而不是仅选择价格便宜的。
喧嚣的武汉医药平价风波已经过眼烟云，事后在静下心来仔细品位，医药零售的竞争的事态发展已经一再预示，价格应不再是主导药市兴衰的生命线，相反服务占据了主导地位。可见将服务推陈出新，以服务营销征战沙场才能再确保自己的生存与发展！
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