通用耗材 团结就是力量
今年，由于时间的关系，没有来得及将以往一年的所得完全整理出来，以下仅是一些个人观点，希望继续与耗材的前辈们、同仁们保持持续的交流！借此机会，对以往给予我批评、意见及建议的朋友们表示忠心的感谢！
中国的耗材市场前景可谓十分美好，每年保持30%以上的高增长；但是现在占全球耗材市场的比例十分有限，而从耗材的制造业来说，中国的耗材制造业具有广阔的国际市场拓展空间及竞争优势。但是，以往的耗材高额利润已经一去不返，快速走向正常的制造业利润水平，未来竞争的将是全面细腻的竞争，对企业能在高利润下生存发展向微利下赢得竞争提出很大的挑战！
去年提到的“通用耗材，夹缝里生存”今年更加明显，EPSON等厂家不断推出新品、新技术来改变游戏规则，几大原装品牌都在大力建设自己的终端直接用户服务网络，推出多种优惠方式来促使更多的消费者使用原装产品，给客户提供全方位的打印解决方案！！在这种情况下，通用厂家的路又该怎么走？
共同打造“通用耗材”品牌
从整个耗材行业来看，在中国墨盒原装产品及被最终用户认为是原装的假冒产品占到85%的市场份额，而通用耗材仅仅占到15%左右！但是，很多的通用耗材厂家的市场策略并不主要是针对这85%的市场，而是针对少得可怜的15%目前通用耗材市场来相互恶性竞争！更为遗憾的是个别不负责任的通用耗材企业提供劣质的产品及服务导致客户远离通用耗材，令客户对所有通用耗材都留下恶劣的印象。
正如八九十年代的广东汕头，由于汕头进口相对发达，造就了这个地区的日本品牌家电十分流行，并且一段很长时间，国产的家用电器销售量十分有限，市民都认可进口的品牌！这个时候，实际上就形成了国产与进口之间的相互竞争局面，而不是国内的海尔、TCL、长虹等品牌的竞争。最好的方法就是这些品牌有计划、有策略、在合适的时机联合起来，进行相应的宣传推广，共同把这个国产产品蛋糕做大，从而国产产品相互获得较高的增长。
通用耗材面临的状况跟八九十年代的汕头国产家用电器的情况类同，要希望通用耗材有突破性的发展的关键就是消费者高度认同通用耗材，而要来改变最终用户这种观念不是任何一家现在的通用耗材企业所能承担的，这应该说是行业共同来解决的问题。
对于如何令通用耗材能获得快速的发展，我认为可以从以下几个方面着手：
加强行业协会的力度：这是一个很敏感的问题，中国现在的计算机协会耗材专业委员会是中国的一个耗材协会，还有一个是计算机用户协会打印机分会也在关注耗材的发展，他们肩负着沟通原装厂家、渠道商家、用户、通用耗材、国家政策等之间关系协调，健康发展的重任。前两年的一段时间，耗材委员会也曾经与原装厂家发生些许摩擦，该委员会也是十分努力支持国内的通用耗材厂家的发展。但是，在这里还是有必要对通用耗材对协会的期望提出个人的观点：
1，摆正位置：因为现在原装耗材及通用耗材没有明确分开协会，所以现在的委员会还是肩负着原装厂家、通用厂家的发展协调问题，有义务、有责任要给通用及原装双方提供公平的帮助及服务，而偏向任何一方都是不利于行业健康发展的。
2，建立行业产品质量检测能力：耗材行业现在生产的产品质量优劣不一，而目前没有一个权威机构能对耗材产品是否合格做出检测、衡量，这样，就给很多质量不过关的厂家销售不合格产品机会，也令消费者没有办法通过可信的第三方来判断所购买的打印机耗材是否质量合格，可以将通过检测的产品贴上标志，帮助客户选择质量过关的产品。
3，与原装厂家对话：原装厂家打压通用耗材既有自身对利润的问题，也有因使用劣质耗材带来维修、投诉、品牌影响等苦衷。如果通用耗材协会之类的组织功能之一能够成为一个专业的品质机构，来保证经过认证的通用耗材产品质量没有问题，对原装耗材厂家来说也未必是一件坏事！原装厂家之间也面临激烈的竞争，谁能够持续保持其产品给客户提供高质量、低成本的打印品，谁就是赢家。
4，建立质量支持、监督体系：通用耗材厂家产品通过一次检测并不代表以后生产的产品一定符合标准，所以很有必要在建立质量检测能力的基础上，一定要建立质量的支持、监督体系，主要是能有一套指导企业控制管理质量的操作方法，以及建立企业内部部门相互监督，加上相关协会的质量监督机构的外部监督。不过，这的确不是一件容易的事情，但如果漫漫做起来一定对通用耗材非常有意义，甚至有突破性的发展。
5，建立公平的竞争环境：作为一个促进耗材行业健康发展的行业协会，无论对现在耗材企业的规模大小、企业性质、与企业的关系、还是企业成立时间的长短，都应该给大家提供有一个公平的竞争环境，公平的发展机会，享受到协会提供一样热情周到、系统的服务。行业的在还没有发展成熟的这个阶段，非常需要资本、创新精神、科学的管理；所以，如果有一些有实力、对耗材充满信心的企业加入，对行业的健康发展非常有帮助。
6，促进行业的资源共享：行业协会应该对行业中各个企业的状况有比较深入的了解，掌握企业各自的资源状况、优势、技术实力等。要促进行业的健康发展，就要协调发挥各个企业的优势，避免没有必要的资源投入重复开发、重复建设，而导致资源的浪费。
7，推动通用耗材的形象推广：可以通过组织行业内企业，共同对通用耗材进行形象的推广，帮助消费者建立正确按照自己的应用需求选择原装耗材还是通用耗材。
加强行业的质量控制：在质量方面，行业需要建立一套体系，共同来维护通用耗材行业的社会形象，就如耗材协会正在进行的为中国的墨水墨盒制定行业技术标准，其实行业的质量方面正如上面提到的包括原材料、设备、工艺等关键因素，如果每个关键方面都能够有一套指导性的标准，相对标准的耗材行业质量控制手册，对行业的质量将会有不错的帮助。
“社会主义特色的市场经济”：现在通用耗材行业的发展十分混乱，如果完全按照市场经济的规律由市场来自动淘汰没有竞争力的厂家，可能需要很长的时间，以及在这个过程中会拖慢消费者对耗材的正常认识。所以我认为如果在这个过程中对通用耗材行业发展的过程中给予适当的指导、管理及控制，将是一件好事。
引导打印应用：这是一个很重要的大话题，足可以用整本书来描述，也关系着打印机在中国的发展、打印耗材的发展，在这里我们从以下几个方面来简单探讨，希望大家在未来的日子共同来就打印应用出谋划策，共同促进打印在中国的应用发展：
1.现在打印应用十分有限：目前用户使用打印机主要打印的是文件，并且主要集中在商业文字处理应用方面，根据某家著名的市场调查公司做的抽样调查，在广州、北京、上海等重点城市94%的打印文件是文字的文件；而打印图片应用最多的就是广告公司等商业图片应用，而家庭使用打印机的机会更是很少。
2.消费者的打印应用有待引导：绝大部分的消费者并不了解打印机究竟可以为他们做除了普通文件以外其它什么用途？甚至我们从事打印机行业的人也没有了解深入，这就需要行业内的人事共同来做引导作用，比如可以用打印机做个性化的日历、贺卡、明信片、将图像做到衣服或茶杯或其它物品上，当然还可以用来布置你的生活空间，改变环境、给自己创造好心情、给爱人惊喜等等！
3.相应软件的开发：当然要令客户十分方便来处理图片到自己希望达到的效果，这就离不开十分容易操作的软件，这个软件可以由打印机的厂家提供，也可以是独立的第三方来开发，最关键的就是简单操作、能满足普通老百姓对图片处理的一般常用要求就是。
4.相应附件材料的供应：打印不同的应用就需要不同的材料，现在的打印材料并不能满足消费者方便简单的要求，在市面上所通常能够提供的品种也是十分贫乏！所以要提高消费者应用打印就需要不断开发应用所需要的材料，并且令目标消费者很容易买到。当然产品的包装规格、购买方便性、价格等都要考虑周到。
5.展示样板服务店：消费者往往需要亲自体会到打印应用对他/她的乐趣才会去尝试使用，也就是要有样板看了，并且了解制作过程才会逐步自己购买形成习惯。国人拥有数码相机越来越多，数码图像的处理自然增加，最近柯达公司宣布进入数码影像行业，所以，展示样板店可以做成经营服务性的数码影像店，给客户提供各种打印制作服务。随着打印技术的品质提高、成本下降，数码影像店将有机会与传统的冲印店竞争。
政策环境逐步宽松
从国内某个著名的耗材企业被美国法庭判罚数千万美元之后，政策法律问题一直困扰全世界的通用耗材企业。2002年末，来自美国19个州的原告，向旧金山高等法院集体控告惠普公司在耗材里安装了芯片，使其它供应商无法对用过的墨盒和感光鼓进行重新填充。他们认为，这违反了加州通过的反托拉斯法案，有意垄断上述耗材市场。我国反垄断法也正处于酝酿当中，由国务院发展研究中心技经部吕薇副部长带头起草的《知识产权保护制度与市场环境研究》课题中也提到，制定统一适用的限制滥用知识产权的反垄断法规，在合理保护知识产权的同时，促进知识产权的公平竞争，并以实现行业内企业的共同利益为目标。
欧盟在“电子垃圾”回收法案中禁止在电子产品中装有妨碍再生的无用“芯片”，从2004年起，以往被惠普等厂商冠以某种“特殊的优越性”而在市场上大行其道的带芯片的打印机墨盒将在欧洲大陆被勒令停止销售。我国制定包括“禁止墨盒中植入芯片并规定墨盒可循环利用”的政策已经趋于明朗，惟一需要等待的是时间。
在美国、欧洲等发达地区，拥有多达数千家的耗材再生企业，在这两个耗材需求量占全球过半的区域发挥着重要的环保重任。而我们中国的耗材回收再生比例还是非常小，国家相关部门、民间组织、通用耗材企业都在努力如何令耗材的环保问题得到很好的解决。
能否对不可再生的耗材厂家通过立法增收高额的环保税收来迫使他们改变？创造一个公平的竞争环境，让最终消费者有选择权，根据自己对打印品质的要求选择合适的耗材。群众的利益就是国家最关心的问题，相信在不久的将来我们可以看到一个更公平、宽松的政策环境。
技术产品化越趋成熟
除了各个国际打印机巨头投入大量的开发研究费用之外，近十多年来，在通用的墨水、墨盒、墨粉、感光体等常用打印、复印消耗品方面均有专业的大量资金、人力物力投入进行开发研究，众多的开发人员来自于原装的打印机及耗材开发研究机构。这些开发机构很多都是国际性的上市公司在从事通用耗材产品开发研究，主要集中在美国、日本、韩国及台湾等地；这些公司主要在从事核心的技术研究，然后给下游产品制造商提供核心材料等支持，为通用耗材产品过硬的品质奠定基础。
普通的通用耗材厂家只需要从上面这些具有强实力的厂家采购半成品或成品的原料进行简单的加工或包装，就可以打上自己的品牌，所谓的“制造”自己的耗材产品了。在这个过程中，下面几个关键因素对通用耗材的品质产生重要影响：
积累了丰富的人才：人才是经济建设最关键的资源，国内的天威、格力、耐力等通用耗材企业经过多年的积累，为行业培养了一批具有丰富经验的人才，包括产品技术开发、生产工艺流程控制、品质管理、市场、销售等等，这为耗材行业的发展壮大提供丰富的经验、减少了企业走弯路的机会，促进耗材行业的资源更充分利用。
原材料采购：现在主要原材料的供应商相对成熟，除了美国、日本、台湾之外，中国也涌现出具有实力的原材料如墨水供应商，比如最近开始活跃于市场的中美合资大连思创就建立年产1800吨的具有国际水平全自动墨水生产线！影响耗材质量除了核心的材料之外，其它配套的材料也是非常重要的，由于很多不够规模的耗材厂家严重缺乏对原材料的有效检测手段及设备，而且很多原材料的供应由于进口等问题未必及时稳定供应，所以耗材厂家作好供应商及后备供应商的管理十分重要，应该选择稳定的合作性质的供应商至关重要。具有资金实力的企业就通过准备相对充足的原材料以防万一而不能保证质量完成生产任务。
生产制造环境及设备：先进的设备可以避免众多的人为错误导致的质量问题，比如罐墨设备有的商家用医用针筒进行罐墨，也有上十万一台的灌墨设备，可以在无尘环境下做也可以在非无尘环境下做，但是为了保证其精确性及高品质及高稳定性，基本的投入还是不可缺少的。因为有这样的差别所以有投资几万元的小厂，也有几千万的大厂，同样生产墨盒！经过了多年的经验积累，我国已经具备不错的生产设备、工艺设计制造能力，基本解决设备问题。
生产工艺的流程管理：墨盒、鼓粉组件等耗材的生产过程有很多的人为因素，从墨盒的模具注塑、海绵、注墨、焊接等整个过程的每个环节都要有标准的操作方式，并由下个工序对上个工序进行监督检查，不允许不合格的半成品留入下个环节。这里面我认为最关键的就是在企业中树立一种精益求精的精神、将每件事情都认真做好，以及加强员工的培训。
ISO9000及ISO14000：系统的质量管理控制对保证通用耗材产品的品质非常重要，业内不少上规模的企业纷纷投入资金及精力来推动质量体系，比如天威、大连思创等企业就已经通过这两个认证，为产品的长期质量保证、为参与国际竞争奠定基础。
消费者逐步接受通用耗材
通用耗材出现已经超过十年，但是在此之前很长的一段时间内，在绝大部分的打印机耗材用户心目中，通用耗材就等同于假冒伪劣产品。而通用耗材产业发展到今天，已经被越来越多的用户认同接受，并逐步成为购买耗材的首选。这里面主要原因有几个方面，通用耗材企业可以从这些方面进一步引导消费者，更合理选择耗材：
打印机的高速发展：以往的打印机价格昂贵，用户对打印机的理解很少，不愿意为了省一点钱而冒打印机有任何损失的风险；而现在的打印机已经非常廉价，甚至是两套墨盒的价格就可以买一台新的打印机，用户对打印机的认识也越来越清晰理智，为正确选择耗材打下基础。
通用耗材品质接近原装：以往通用墨盒的技术离原装产品有一定的差距，出问题的机会少则10%甚至高达50%，很多客户尝试通用耗材之后丧失信心；而今天具有规模的通用耗材厂家，从开发研究到生产、质量控制均与原装厂家比较接近，制造出来的产品也普遍被客户接受。用户对通用耗材的选择关键点是消费者是否愿意做出第一次选择，如果消费者尝试第一次的使用通用耗材与原装没有太大区别。这个消费者成为通用耗材的忠诚客户的机会是很大的。
用户更关心成本：这两年的家用打印机高速增长，而家用打印机的耗材费用是由用户私人承担，而不同于企业单位使用的打印机耗材是由企业单位承担，所以家庭用户会更在乎价格，在可以接受的品质下价格成为私人购买考虑的重要因素；有不少私营企业甚至外资企业也同样面临激烈的市场竞争，迫使企业从各个方面降低运营成本，节约办公费用自然是其中一个方面。
原装与通用的价格差距放大：通用耗材与原装耗材价格的差距进一步拉大，原来通用耗材的价格在原装耗材的80%以上，而现在的价格基本是原装产品的四成到七成之间，这么高的差价越来越能打动客户尝试第一次，这样，消费者继续使用的机会就很高了。
销售渠道的利润：影响到用户接受的另外一个重要的因素就是销售渠道，销售渠道关注的重点之一就是利润，现在经营原装耗材的利润基本在10%之内，所以在以往的日子中原装耗材渠道中为数不少通过各种方式经营假冒产品已经是行业中公开的秘密。随着国家对假冒产品的打击，经营假冒产品已经越来越难。而现在经营通用耗材还能保持50%左右的利润，这么高的利润足以吸引众多渠道销售，成为影响用户使用通用耗材的重要因素。
假冒问题：市场上的假冒原装耗材究竟有多少真是没有统计数据，但是到处都可以接触到以“水货”“走私”等名义略低价销售的“原装”耗材，有为数不少的原装跟机耗材被调换成为假冒产品！不少客户不止一次体验到用原装的价格买来假冒的产品，几乎已经到了泛滥的地步。这样，消费者情愿花少一些钱，购买质量好一些的通用耗材还来得实在！
暴利时代结束
行业内的人都清楚，几年前一个墨盒的制造成本仅是制造商批发价格的十几分之一甚至更低，而这几年随着通用耗材相互竞争的激烈，已经逐步把制造商的利润挤压到50%左右，但是，对于制造业来说，50%的利润已经是非常非常可观了。
但是，在通用耗材的企业中，由于以往的不正常高利润，导致企业形成一种高费用运作的习惯，甚至不少企业每年的生产开工率只有20%、每个销售人员的销售量只有十几万元甚至更少的营业额！在高达几倍甚至十倍利润的时代这些企业完全可以生存发展，但是如果在利润高速滑落的今天，很多这样的企业根本没有办法生存。这样，行业必将有不少的企业倒闭，行业将呈现新的竞争格局。
在这种大的发展趋势下，企业可以考虑从以下几个方面努力，在正常利润时代继续保持竞争优势，获得合理的利润：
专注于某个领域：耗材行业分工越来越细，你要在行业中生存发展就必须选择其中自己有资源、有优势的领域来发展。比如本来你对生产管理、开发并不在行，而你又有强有战斗力的销售网络，那么你是否应该选择集中你的精力及资源建设您的销售网络，而生产方面可以让更专业的企业来做？当然，反过来你可能就应该专注于生产某个你有优势的产品方面（这里所谓的优势是指你专注在这一块比竞争对手具有效率、成本、质量等一个或多个方面的组合）。竞争门槛的形成就是你在某个方面比别人走快半步，比别人更低的成本及更高的质量、服务！
资源共享的原则：要降低成本就必须考虑哪些事情是自己做最有优势的，哪些事情别人比自己做起来更具有成本及效益优势，从整个来说各个领域都有比较成熟的企业，或者说都有很有基础的公司，那么如果你没有非常突破的优势，最好不要去重复开发研究、建设已经成熟的技术和产品制造；而应该把资源整合起来，相互之间组合成为非常有竞争力的产品及服务及销售能力。
建立规范的企业管理制度：管理出效益这是大家都懂的道理，在耗材行业中可以通过管理控制成本的地方很多，耗材产品中有数百个品种，每个企业的客户群体有一定的差别，怎么样组合合适的产品是控制成本的重要环节，比如原材料的合理库存，原材料的价格与数量有很大关系；当然还有通常意义的各种企业管理的改进如开发、生产、销售、服务等各个环节，这里就不多说了。
在销售上集中在某个区域做深：有不少企业动不动就说我们要拓展全球市场！而手上拥有的资源又十分有限，怎么办？结果往往就是四处开花不结果！现在的耗材市场状况已经是供远远大于求了，现在做销售就不是你告诉大家你能提供不错的产品客户就主动上门来了，而是需要认真去挖深、沟通，与客户建立信任关系，真正令客户认同通过你提供的产品帮助客户获得更大的利益！
合理的产业利润分配
整个耗材市场的价格利润体系很值得探讨，价格的标准是由原装厂家来制定，而生产的成本又是十分的低，这里面有很大的利润空间，这样就造就了现在通用耗材的利润分配有点畸形。通用耗材现在的利润分配中生产商只是占非常少的一部分，约为整个利润的10%；而代理商约占了利润的30%，零售商占到利润的大部分约达到60%！
众所周知，企业要发展必须有足够的资金，如果厂家紧靠现在的利润来支持企业的开发、生产、品牌建设、市场推广、售后服务等等，而销售渠道所有的市场、服务等主要责任由厂家承担。这样，厂家的越来越低的利润下承担高额的费用，必然很难支持需要持续投入的新产品开发、品牌建设等，发展下去只有逐步走向倒闭。而这样子对代理其产品的销售渠道也会带来严重的损失。
这种不正常的分配分工模式，导致销售渠道严重缺乏压力进行销售，更可悲的是很多的销售渠道销售的数量少得可怜，部分渠道销售商更是以为自己的渠道十分了不起，厂家要来“求”他们销售不可！
怎么办？我认为厂家及渠道销售商可以从以下几个方面来考虑：
市场经济发展的必然结果：通用耗材的制造成本与原装耗材的销售价格差非常大，而且通用耗材普通的生产制造门槛并不高，2万元到2000万都能生产耗材！而忠诚、共同发展的、具有战斗力的销售渠道建设却是非常不容易的，所以这些不同层次的耗材“生产”商只能采用最简单的直接方法—降价来争取渠道商家的支持。在这个过程中有众多的品牌昙花一现，不能不引起我们的深思！
你选择的渠道销售能力怎么样？不少的通用耗材厂家在选择渠道的时候对渠道的把握力度非常薄弱，选择渠道的方法一般都是谁愿意做就给谁卖，而至于选择的渠道是否合适？是否是当地最好的选择？是否能真正帮助耗材厂家达到销售目标？很多厂家没有系统的考虑，关键是能够令渠道进货就可以了！而至于进完货之后渠道商怎么销售就没有关注或者没有能力关注了，以导致部分新入行的渠道销售商蒙受损失，销售无路、退货无门！对于耗材厂家来说也是一锤子买卖，根本不可能发展起来。
端正共同发展的心态：无论是厂家还是商家，都应该抱着互惠互利的共同发展原则，我们有一个说法，就是不要想从对方的口袋上掏出多少钱来，而是要考虑怎样结合双方的优势，从市场上“掏”来更多的利益，双方自然可以分到自己应得的部分。所以，在厂家准备发展某个商家作为代理合作时，首先要考虑的并不是价格、付款方式等方面，而是这个通用耗材产品在这个区域应该怎么做？要回答这个问题就需要知道这个区域购买耗材的客户是哪些？他们的主要用途是什么？如何选择产品？他们主要关心什么？他们现在的购买渠道是什么？机会在哪里？而你的优势是什么？
步入细腻竞争时代
耗材市场发展到今天，中国2004年的市场需求量墨盒约4000万枚，碳粉约10000吨，而出口墨盒2003年约为5000万枚，而这些量远远没有达到中国现在的墨盒制造产量，以现在的符合品质要求生产力保守估计，只能占到50%的生产能力！可以遇见在未来的竞争是十分激烈的。那么，这样激烈的竞争，耗材厂家应该怎样来在竞争中获得持续的发展呢？毛主席说过世界就怕“认真”二字！在这种环境下，耗材厂家是否应该从上到下、从里到外，认认真真、一丝不苟做好每一件工作？我们尝试从以下几个方面来探讨如何参与竞争：
理性科学规划：耗材市场从表面看有很高的利润，中国市场需求量的确每年以30%以上的增长速度不断增大，同时这个通用耗材市场存在很多的变数，包括厂家的技术专利问题、技术更新问题、行业供大于求的同质化竞争，这就给行业的经营者们充满挑战与诱惑以及陷阱！在这样的背景下，作为企业的经营者，应该理智、清晰来根据自己的资源、可以整合的资源，包括人才、资金、技术、经营理念等，稳健地规划企业发展的战略！
品牌的建设：当消费者能通过观察、知识判断产品的质量的时候，消费者可以接受自己并不认同的品牌，但是当消费者不能判断质量好坏时，品牌对消费者就至关重要！耗材产品就是消费者不能判断质量好坏的产品，所以品牌对消费者很重要！在现在的通用耗材市场，在消费者心目中基本上没有“品牌”的概念，也就是说消费者没有名牌的通用耗材产品，当然，现在象G&G、天威、大连思创的博图等逐步在建立品牌，我们期望着早日看到耗材的名牌！
系统稳健的质量控制：99%的合格率意味着每一百个客户你会失去一个，而这一个又会告诉很多个客户你的产品质量有问题！国人往往有这样的感觉，国外大公司所制造的产品就是做得很细，你购买后就会放心使用；但是我们国内生产的产品就是做得不精细！用起来总是有一些遗憾。墨盒墨水、激光耗材等产品也是一样，现在不是你做出来产品能使用就可以了，而是怎么样给客户放心使用你的产品，拆开你的产品就象拆开原装产品一样放心，使用同样得到满意的打印品质！这些需要一套完善的品质控制管理体系，更需要严格的执行以及监督。
合理的成本管理控制：这里的重点是合理，该花的不能省！道理大家都明白，只是在实际操作中就不太注意了，比如原材料的选择，我们也不要迷信什么美国的产品、日本的产品，还是国产材料，而是要用科学的方式来判断在满足技术要求、稳定的品质保证的情况下来考虑成本！在人才方面更要有足够投入的培训、辅导，从最根本来提高企业的竞争力！从而为企业创造更多的价值！
集中精力，深耕你的目标销售渠道：无论是国内市场、还是国际市场，现在都不是你告诉经销商你能提供产品别人就来销售你的产品的时代，也不是你提供低于竞争对手的价格就能从竞争对手的饭碗把客户挖过来！更何况你的产品很难与竞争对手有很大的差异。渠道要选择你的产品，并且要真正能将你的产品销售出去，达到你所期望的销售量、利润、市场份额等目标，需要有很多因素影响，包括：销售人员的能力、品牌、产品质量、服务、价格、包装等等因素。所以你在进行销售渠道拓展的时候要把这方方面面都认真做好才能真正建立一个忠诚的、具有战斗力、生命力的销售网络。
承担应该承担的售后服务：这是一个很有意思的问题，曾经有多个品牌耗材的老板问我这个问题：我们是应该给客户提供全面的服务还是只是提供产品？在行业中的部分厂家有这么一个误区，就是当客户购买你的墨盒，他的打印机出现的故障你都帮助免费客户解决！经销商们也纷纷要求厂家承担这样的责任，而为数不少的厂家为了吸引经销商就答应要求做出承诺！但是，这样的服务承诺要是真的做到的话，是需要很高的成本的，在微利时代即将来临的时候，厂家在服务上要做的就是建立一套合情合理的服务承诺，从售前的正确指引预防故障出现、售中的到位服务、有效的售后体系来全面保证服务的竞争力！
结束语
通用耗材行业已经形成开发、生产、销售、服务的产业链，行业中普通水平的生产能力已经大大超出发展的需求，同时，行业中的高额利润空间正在高速滑落，必然会导致缺乏真正竞争力的企业退出，而未来的耗材市场是属于真正具有实力、有技术、有管理、有人才的企业！
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