突出重围，药品区域招商赢得天外天
一、为什么要选择药业公司或连锁店为区域代理商：
1、传统招商方式受到威胁
①、传统的集中招商因部分企业的诚信问题（比如：对客户的承诺未能及时对限、客户按时汇款而并未及时接到货物，或者在产品运作的短期内即转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问）而导致客户对企业的信任度降低；
②、国家管理日趋规范和药品营销环境的迅速变化，传统的营销模式受到严峻考验，而大多数企业的转变或不能给客户提供良好的配套指导，使经销商感到非常吃力；
2、绝大部分经销商受当地环境的响
产品在区域经营过程中，容易受当地环境的影响，缩短产品的生命周期：
①、地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；
②、在市场上短期内未达到销售规模，影响经销商信心；
③、宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”，进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。
3、当地实力派药业公司和连锁药店开始涉足药品代理
许多有实力的区域性药业公司和连锁药店，受利润和自身硬件的推动，开始参与到药品经销商的行列中来，这对于药品的经营有着天时、地利、人和的得天独厚之道。
①、所代理的品牌在本药业或本医药连锁成为无成本的首推品牌，（比如大参林代理修正的太和圣肝等等）；
②、与当地的政府机关和药品管理部门存在着良好的关系，会有很大程度的经营环境；
③、自身就是良好的销售终端，在终端包装和维护方面处于低成本运作且能达到预期效果；
④、与周围或周边的同行关系容易沟通，以利于本区域销售网络的形成。
二、区域市场招商的操作
（一）、区域招商操作流程
（二）、招商具体操作
1、市场调研
①、市场环境：主要了解人口状况，经济收入，消费观念，保健意识，骨病发病状况；
②、外联环境：了解当地药品监管部门的监管力度及广告宣传、活动宣传、货流的宽松度；
③、终端渠道：当地药品终端的分布及主导情况，月度进销动态；
④、客户资信：商业客户的经济实力、配货能力、商业信誉、在该区域的影响力、与政府机关和药品监管部门的关系等
⑤、媒体调研：主要调研电视、报媒、广播、夹报、专刊等。
电视：
■了解当地电视价格、近期的电视节目；
■当地电视收视率在前三位的频道；
■药品广告的自由度；
■当地医疗及药品广告的播出情况；
■竞品电视广告品牌及投放频次；
报纸：
■当地主流报纸的发行量、发行周期、发行的版数；
■报媒的栏目及相对应的周日；
■报纸受众的年龄构成、文化层次，是零售还是订阅；
■广告的自由度，广告软文与硬性广告的价格及折扣情况；
■了解夹报的价格、到位率及当地对夹报的可信度。
专刊（通知单）：
■调研当地工商、城监对专刊、张贴、通知单的执法力度；
■了解与收集区域竞品的专刊宣传内容；
■专刊当地宣传的效果和消费者对专刊的接受程度。
⑥、竞品状况：
■竞品的品牌、与当地的合作单位及渠道、产品实力、市场份额、月销售量及盈利情况；
■竞品的媒体选择、广告类别（品牌或专题）、广告内容、广告频次、播出段位、广告效果；
■了解竞品及骨病门诊中的领军品牌或医疗机构。
2、拟定市场推广方案
根据市场详细调研回来的数据进行分析和评估，并以评估结果为参照物拟定针对该区域市场的推广方案，以便与商业客户的选择与谈判。市场推广方案必须有以下几个方面。
①、操作模式
根据本区域市场的实际特点，制定合理的市场操作模式，对市场运作的渠道窄宽选择，媒体宣传策略、市场整合策略、促销时机、促销手段、市场管理制度等；
②、媒体计划
根据市场操作模式，制定相对应的近期媒体宣传组合与宣传计划：是电视+地面还是报媒+地面？电视宣传是专题、是品牌还是品牌+专题？报媒平面投放的周期计划，广告形式是软文、是硬性广告还是软硬结合？地面专刊什么时机加以配合等方面；
③、渠道分销：
在本区域选定经销商后，各县级市场的分销商的选择，要列出多个候选分销商，并对其经济状况、商业信誉、销售能力等给予评估，以供区域经销商在选择分销商的时候参考；
④、促销手段：
在产品上市的三个月内，依照市场的状况，在不同阶段可以开展不同阶段开展不同的促销活动，促销是免费试用还是买赠；
⑤、打击竞品：主要是打击竞争产品和骨病门诊的方法及手段。
3、商业客户的谈判与确定
经过调研数据的分析与评估，确定候选区域经销商后，就要开展针对代理政策、宣传计划与市场支持方面进行细节性谈判了，如果达到双方的共同意向，则可确定并着手区域内招分销商的工作了。
在开始分销商的洽谈之前，公司代表要与区域经销商制定符合本地区的分销政策，包括：市场运作模式、媒体宣传支持、发货途径、结款方式、利润空间、管理制度等。
4、分销商的选择与洽谈
在区域经销商确定后，公司人员则要帮助该区域经销商进行区域内招分销商了，这项工作是区域招商工作是否成功的关键性所在：
①、根据市场调研的数据，进行逐个排查，分析作为分销商的各项指标；
②、公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商进行各项政策的沟通；
③、对本县（区）的媒体宣传计划进行讨论，以更深一步了解当地媒体情况；
④、在谈定并签定正式合同后及时沟通招商会事项，并说明会在招商会还要再签一份合同，以带动其它区域到场的候选分销商。
5、产品招商推广会
在选择好区域经销商和、与全部候选分销商沟通后并与部分分销商沟通好后（至少一个县区要有一家在本次招商会上进行合同的正式签定），就可以确定招商会的时间与地点了。
①、招商会时间：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商会地点：当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
③、招商会流程：
会前准备：
■电话通知：由招商业务负责人亲自电话通知，详细告知会议时间、地点、会议安排；
■邀请函：由招商业务负责人与当地区域经销商负责人一同将会议邀请函送到候选分销商总经理处；
■联系会议宾馆：选择在当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；
■准备会议资料：招商意向书、招商政策文件、礼品、参会证、市场推广计划书、媒体计划书等。
■嘉宾邀请：药品监督管理局副局长以上领导、工商局副局长或商广科科长、电视台广告部主任、报社广告科（部）负责人
会议现场：（120分钟）
■主持人介绍本次活动的主题和参会嘉宾；
■陈李济药厂副厂长进行产品介绍
■当地区域经销商分析本地骨病市场空间及代理产品的信心；
■药监或工商领导讲话（至少一个部门领导讲话）；
■产品品牌广告、专题广告赏析；
■全部基本确定的候选分销商发表看法，并表示会后签定合作合同；
■30分钟时间的休息，招商业务人员单独与候选分销商沟通
■签约仪式（分销商与区域经销商签定分销代理协议）。
会议跟进：
■对已经签了合同的分销商进行汇款及进货督促；
■对参会但未签定代理合同的候选分销商再次沟通，了解是哪个方面的障碍并及时消除，以达成代理合作；
■对已经进了货的分销商，进行市场的启动指导和终端包装；
6、后期跟进及市场维护
在招商工作完成后，根据制定的市场推广计划，开始进行市场的维护。
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