探访剑南春改制后的价格谜局
在国退民进的大趋势下，剑南春的改制显得非常的自然，改制后剑南春可能发生的一些变化，以及改制后对行业的一些影响开始不断地进入我们的视线。除了目前尚不清晰的政策调整外，其中最令行业关注的就是剑南春的价格问题。有媒体报道说，剑南春今后的价格将逐渐地提升到和五粮液一个档次。如果真是这样，那就无异于给白酒业扔了一枚重磅炸弹。
从外界看剑南春的价格策略
虽然剑南春集团和很多企业一样，对企业的一些政策采取保密的态度，但我们从外界根据市场表现也可以或多或少地看到剑南春的价格策略执行轨迹。
剑南春是稳健而优秀的企业，这是白酒行业对剑南春最一致的看法。如果将这一说法嫁接到价格策略上看，也可以看出，剑南春在价格调整上一直是比较慎重的，正如某媒体所言，剑南春为了提价5元会争论很长时间。剑南春的这种做法成就了剑南春品牌，许多高档酒顾客都认为剑南春是物美价廉的真正的好酒。但这种做法也使得剑南春的价格在公认的茅五剑传统高档酒阵营中居于最后一名，剑南春的价格和五粮液的价格差距已经越来越大。剑南春形成目前的这种价格现实有两种可能，一种是剑南春错失了历史上的提价机会，另一种可能是剑南春奉行追随型的价格政策，以追随者的身份甩掉了身后的大量竞争者。
剑南春虽然价格相对比较低，但剑南春一直在逐渐提价。在2003年，行业内最关注的是五粮液提价，然后便是媒体铺天盖地的报道，说什么五粮液带动行业集体涨价等等。但实际上熟悉白酒行业的人可能清楚，真正最早涨价的倒是剑南春而不是五粮液。目前有些来自行业内的调查也证实了这一点。这从另一方面表明，剑南春时刻把提升价格作为了一种重要的决策，而并非是被动跟进。剑南春大唐华章的全国巡演以及2003年底以40万美元的价格邀请克林顿入川，也从某种程度上预示着剑南春有可能在积蓄品牌力量，营造涨价氛围，以求达到厚积薄发的效果。
从行业内的情况看，剑南春的150元左右的价位正面临着很大的变数。虽然剑南春 处于高档酒这个第一梯队，但许多地产强势品牌在这个价位的市场上都占有着很大的市场份额，剑南春面临着很激烈的竞争。有江苏等地的经销商说，剑南春如果能在前两年把价格提上来会占据更有利的局面。目前随着市场中高档品牌的增加，剑南春的价格提升已经显得非常紧迫。
目前有人认为剑南春可能会以推出新品的价格来大幅提升剑南春的价格，但剑南春的稳健经营以及逐渐提价的现实也给了行业一个信号，那就是剑南春仍将是主导品牌，这将是企业的长远战略，其它品牌只能作为一种补充。
市场接受怎样的剑南春
虽然剑南春的提价空间还比较大，但大多数业内人士认为，剑南春提价应该逐渐地进行，以不超过200元比较合适。
江苏一位经营中高档产品的经销商丁经理说，目前五粮液在江苏一些地区的价格并没有顺利提升到位，剑南春如果提价也只能是逐渐的提升。他认为，剑南春如果价格超200元，那么剑南春只有以新品牌的形式进行，不然市场可能会有一些抵触，如果提升到和五粮液一样的水平还会有很大的难度。
四川一位泸州老窖系列品牌的经销商说，剑南春的价格提到180元左右应该能被市场所接受，再高可能就会出现一些阻力。价格低虽然并不表明质量就会差一些，但会在消费者心中形成了一个很清晰的产品档次梯队。这位经销商还说，金银剑南虽然取得了一些业绩，但从市场表现看，主要集中在银剑南的销售。如果剑南春要想在200元以上的产品获得突破，必须推出全新的200多元或者300元的高档单品种，和金剑南并肩战斗，并加紧终端的运作。
从市场情况看，行业内的观点集中在两个方面：一是剑南春还存在提价空间，但估计不会超过200元，不可能在短期内接近五粮液；二是剑南春可以以新品牌的形式在200元到400元之间的市场上以锐利的方式撕开一条突破口，如果成功，那就会对五粮液形成非常大的威胁。
突破200元 势在必行
200元被广大调查中的经销商认为是一个坎儿。
第一，在200元和400元之间，市场正在出现难得的机会。五粮液提升价格后，这个市场空间就更加明显，这无疑为剑南春的提价造就了机会。更关键的是，在这个区间，很难找到一个很强势的浓香型品牌。酱香型的茅台在这个区间占据了很大的市场，酒鬼的影响已经不如以前，而水井坊的部分品牌正处在起步阶段。可以说，这个空间的商机非常的明显。剑南春最有占据这个空间的可能。
第二，剑南春如果能够以新品牌或者其它方式突破200元的空间，将是战略性的突破，将极大拉近和五粮液的距离。五粮液目前正处在前有虎后有狼的位置。虽然五粮液是第一品牌，但许多高价位酒在五粮液更高的位置一直在努力并取得了效果。200到400元之间的空间机会明显，将来肯定会有新的品牌出现。如果五粮液现在不提升价格，不久也将面临很大的威胁。对五粮液而言，2003年的涨价正是时候。五粮液的提价也为剑南春涨价提供了一次机会。
第三，对剑南春而言，在100元到150元之间价位的竞争品牌已经有很多，如果再不提价，剑南春就有可能面临更激烈的竞争，提价已经很迫切。剑南春如果能在超200元的价位以新品牌取得成功，无疑将会填补空挡，同时新品成功会极大地提升剑南春品牌价值，拉动剑南春进一步提价，配合一定的公关措施，相信剑南春 这个主导品牌也将有可能突破200元。有经销商认为，目前一些大财团正加快进入白酒业，他们都想借助名酒做新的有影响的名酒系列品牌，这也为剑南春推新品牌寻找合作伙伴提供了机会。
总之，剑南春作为目前市场上非常优秀的品牌之一，正处在发展的关键时期，而价格策略的执行更是关键中的关键。剑南春的提价需求已经很迫切，提升的方式也在逐渐的清晰。随着剑南春改制成功，以及价格的逐渐提升，剑南春将迎来历史上最好的发展时期。
原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）