黎明前的黑暗：十问中国白酒
一问价格
以零售价为50元的普通酒为例，本人算了一笔帐：酒体3-5元，酒瓶2元，标签、瓶盒2元，机器物耗、运输等1元，人工费税收3元，那么这瓶酒的成本应在12-14元，如果规模扩大，成本完全可以控制在10元之内。那么为什么不能把成本为20元酒的零售价降到10元呢？为什么不能用同样的手法把当前标价百元以上的酒降到40元呢？为什么中国酒业不能团结起来达成共识用真正的优质低价来培育更大的消费市场呢？
二问包装
白酒企业在白酒的外包装上大做文章。五花八门的酒瓶。千奇百怪的外包装，无不把三五块钱的东西包装得冠冕堂皇、穿金戴银、披红挂绿，其实酒体价格大同小异，无非就是利用包装来突出品牌、价格和档次的差异。
中国白酒百元以上的包装上档次之争愈演愈烈，中国白酒技术更新的速度远不如包装更新的速度快。请问这是这个行业正常的发展规律吗？消费者究竟是喝酒还是喝包装？可口可乐是靠换包装换出来的成功吗？茅台是靠换包装吗？
三问技术
自从上个世纪八十年代五粮液、茅台进行技术创新以后中国的白酒技术突破始终没有新的声音，在全球倡导现代技术革命的今天，中国白酒能不能不再闭关锁厂，埋头拉车不抬头看路？中国白酒要不要从现代中医中汲取营养？在全球科技提速的今天，保守的中国白酒如何现代化？
据统计，九十年代的后五年，白酒技术创新的论文的质量和总数量远远比1990年全年的还少。
四问保护
中国白酒的地方保护色彩很浓，已是一个不争的事实。外来的和尚念不好经的原因是地方势力的保护，这其中虽然有消费者口感依赖、消费偏好的原因，但是主要的恐怕还是地方保护势力。中国白酒几万个品牌中，98%以上的品牌是区域市场品牌，如此众多而分散的小品牌如何才能形成中国白酒在世界上的规模优势？在洋酒即将大规模的登陆中国市场后，地方保护能护多久？
五问文化
一手古诗、一句名言、一副名画、一个历史典故，只要稍微和文化沾上一点边的东西，都会成为白酒企业信手拈来的酒文化。于是广告里、酒瓶上、只要能够装的地方，白酒企业都要一再强调，这是“酒文化”，我们卖的不是酒，我们卖的是文化，从秦汉文化到明清文化，从阳春白雪的才子佳人到土的掉渣的店小二、小酒保、无所不包、都成为文化的素材。
花哨的酒名开始出现，怪异的如“酒妖”、“酒怪”、“酒虫”，通俗的“乡巴佬”、“店小二”、“老糟坊”、“土老帽”；优美的如“川妹子”、“湘妹子”，诸如此类的酒名千奇百怪。流行歌曲也成了“酒文化”吸取的养料，如“心太软”、“潇洒一回”、“回家看看”等等。三教九流，仙道僧道，都融进了中国的白酒文化。
酒文化本是酒精神的符号，是酒的另一附加值。现在却成了商人手中的道具。更可悲的是，有些商人根本就没有文化，所以推向市场的酒文化连文化人都听不懂。中国白酒已经物资贫困了，难道还要精神贫困吗？
六问贴牌
品牌繁殖，品牌买断（OEM贴牌）成为潮流，子生孙，子子孙孙无穷无尽的繁殖品牌。当初“五粮液”旗下的三百多个品牌，如果大家一起生育，国家商标局又可大大的创收一把了，知名品牌繁殖，不知名品牌也繁殖，如同原子核裂变，辐射全球。
由于一个品牌下的附属品牌太多，区域市场的竞争硝烟弥漫，几乎是贴身肉搏。经销商资源战、终端争夺战、促销小姐争相战，促销礼品升级战、广告战、种种战事频繁爆发。本是同根生，相煎何太急？价格战和折扣战是最后的杀手锏，也是各路诸侯英雄会的落幕。
四川宜宾和贵州茅台镇成为OEM的理想场所，难道中国白酒在摧毁酒品牌的时候，还要摧毁名酒原产地的荣誉吗？还要把中国的名牌酒打入地狱吗？
七问糖酒会
糖酒会是白酒销售的重头戏，是中国参加人数最多的大会。很多白酒企业把销售押宝在糖酒会上，于是白酒企业不惜重金，在糖酒会上尽出风头，只是为了拿到一年的销售订单。至于市场管理、订单的执行结果，就不是白酒企业考虑的事情了。因为，大型白酒企业大多数是国企，国企的数字政绩比市场业绩重要；中小企业、民营企业无非是到糖酒会上碰碰运气，找找机会，拿到订单是运气，而且年年痴心不改。
一年两次的糖酒会已经成为了厂家“烧钱会”，不烧吧，不行！烧吧，加重了企业负担更不行。在厂家烧钱的大会上，经销商是旁观者，也是受害者。在科技信息社会的今天，糖酒会这一传统计划经济末期诞生的方式还要不要继续下去，如果要继续，需不需要向北京、上海的车展学习？这样的糖酒会是否制定个原则？
八问明星
中国足球冲出亚洲我们要庆贺；申奥成功我们要庆贺；加入WTO我们还是要庆贺，庆贺的事情很多很多，于是白酒要找名人。从米卢代言金六福，刘璇代言浏阳河，刘青云代言清酒，陈道明代言健力宝的宝丰酒，张国立代言的庐江酒，现在又有人从香港请来了万梓良代言什么钟馗酒，接下来的名人是谁？或许名人将要成为下一轮“酒文化”比拼的焦点，成为中国的“白酒宝贝”。
众所周知，米卢不喝中国白酒，港台明星知道健康重要也不会喝白酒，即使喝也不会喝他们所代言的品牌，五粮液、茅台还差不多能喝几口，难道中国的消费者不知道这一点吗？剑南春请来了克林顿是为了制造轰动，为什么不把莱温斯基一起请来呢？岂不更轰动？情问明星能当酒喝吗？
九问经销商
中国的经销商年年选新品都上当，当当上的一样。被厂家的巨额利润空间吸引，又被巨大的市场推广费吞掉，经销商成了搬运工，搬不好还赔钱。经销商一方面知道产品质量是第一位的；另一方面却要求厂家投大量的广告，尽管他们也知道，广告打起来的品牌靠不住，但没有广告是万万不行的。
中国的经销商什么时候才能够真正清醒的成长起来？什么时候才能学会创新市场找出的党的营销办法？
十问终端
开瓶费源于西方夜总会的陪酒女郎，后来由啤酒发起，在白酒行业更是得到了淋漓尽致的发扬。白酒开瓶费从3元、5元、10元、20元一直到50元、80元不等。这些开瓶费用是酒店服务员的收入，但是这些费用还不是羊毛出在羊身上？让消费者花大头钱。
杭州是进场费的发源地，并迅速蔓延到全国各地大大小小城市。进场费、赞助费的名目繁多，理由充分，酒楼、饭店收你没商量---谁让你们白酒品牌那么多啊？厂家可不是那样，我不掏钱，不等于别的厂家不掏钱啊！于是进场费越来越高，白酒企业的终端费用越来越贵。
我想问酒店的老板，收取高额的进店费后从而会不会阻挡真正的好酒进店？假如没有优质低价的好酒，酒店的生意会一直好下去吗？不让客人自带酒水是不是伤害顾客，顾客会满意吗？如果越来越多的顾客不满意，你真正能赚得到钱吗？中国白酒正是带着这么多疑问进入了二十一世纪。
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