无竞争哲学创造核心竞争力
在这种思想的指导下,我们企业在创业伊始就倾力尽可能多的资金研究尖端技术、整合高端资源。用了十年的时间,从什么都没有到拥有了核心竞争力,拥有了太阳能热水器核心部件真空管的最高端技术,接下来又进入了太阳能高温发电、海水淡化、太阳能制冷、太阳能建筑一体化等方面的前沿领域。 在营销创新方面,我们提出要在市场实践当中突破自己的思想禁忌。苏格拉底讲过“I know,I don’t know”,人们往往局限在“我知”的那个部分来思考问题,而不能从“我不知”的部分去突破、去创新。比如说,有一种节能玻璃,大概有一千万平方米的市场需求,已经有几个企业在竞争。我的一个营销经理向我汇报市场拓展目标的时候,准备占领10%。我问他,你能争取到20%、30%又怎么样呢?何况你争不到,因为别人在这个行当里已经干了十多年了。你的机会在哪儿?我告诉他应该去开拓那一千万平方米以外的市场,这才是最大的机会。于是我们就有了温屏节能玻璃,保温、隔热、隔音、不结霜,一种高品质的玻璃为我们创造了独一无二的市场。实际上我们企业战略史、创业史就是这样。十年前,99%以上的人不知道太阳能为何物,不知道太阳能对我们的生活有什么作用,我们是通过科普创立品牌、文化创市场,从无到有开拓了这个市场。为什么很多企业创新不了,就是因为没有突破思想的局限。
再举一个例子,一个营销经理跟我说,北京的太阳能市场太难做了,有意向的人不多,竞争又非常激烈,我问他那些没有意向的是不是我们的市场?北京市一年的锅炉销量起码几万台,北京市现有运行的锅炉有多少?又有几十万台。而北京市一年销售的太阳能热水系统,只有几十个。那些要买锅炉的客户,很多人不知道还有太阳能锅炉,当你去向他介绍和推广的时候,他就会把需求转向你,并且是按照你所提供的标准来选择。所谓“一流的企业做标准”,我们做的实际上不是技术标准,而是一种使用理念的标准。比如说太阳能锅炉是最环保、最节能、最经济、最时尚和最实用的,树立了这个理念标准,再来发展技术标准。 沿着这样的思路,我们已有的客户也是我们最大的市场,我们可以为他们更新换代,可以为他们提供各种服务。我们在已经装满太阳能热水器的小区里,建立了服务中心,叫“小区店”。都说售后服务负担重,这恰恰是最大的赢利空间。如果客户的热水器是我们的,维修和更新的费用可以是半价、甚至免费,如果是别的牌子,那就按中高价收费。所以现在的小区店非常火爆,一举几得。
我37岁下海,早就过了而立之年,还是搞科研出来的,经营管理的东西一点都不会,喝酒呀社交呀什么都不会,可还是很快把企业做起来了。有位主持人讲我证明了一个理念:别人卖太阳能一千来块钱,我卖到几千上万块钱,这叫撑死胆大的饿死胆小的。我讲这背后实际上是整合各种资源的能力,并籍此建立起了无竞争的核心竞争力。因为我们的产业起点很低,也不可能像国外一样投入几十亿美元来开发未来的技术,所以我们就以一种“零距离理念”来整合建立我们的核心竞争力。即ODIC理念:zero distance concept。所谓的“零距离”,就是我和这个产业里世界顶级的科学家“零距离”,我们企业和世界顶级科学院校“零距离”,实验室技术和大规模生产的市场化“零距离”。另外从管理的角度来讲,最根本的还是人与人之间的心的“零距离”。 天时不如地利,地利不如人和。通过零距离理念也可以达到管理的最高境界和最高水平,实现企业文化的优秀使命,爆发出企业人的最大活力。每个人、每个岗位和每个部门都是同行不可竞争的,那么整个企业也是同行企业不可竞争的。有了零距离就有了核心竞争力,有了核心竞争力就有了无竞争境界。
无竞争境界是企业超前利润的前提,是建立独立自主知识产权、核心竞争力的出发点和归宿。君子务本,本立而道生。无竞争境界就是成功企业的本性,有了这样的根本,就有了企业的可持续发展之道。 无竞争境界也是一个动态发展的过程,不是一劳永逸的。百年企业的发展史也就是一个不断探寻无竞争境界的历史。
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