伊利蓄势
让我们再来看看乳业各上市公司的业绩：伊利股份2003年第一季度主营业务收入11亿元，同比增长43.43％；净利润5665万元，同比增长82.39％；光明乳业主营业务收入13亿元，同比增长30.38％，净利润5372元，同比增长了15.61％；新希望主营业务收入3.8亿元，同比增长98.36％，净利润2543万元，同比增长42.44％。
这种喜人的市场表现，虽然我们可以用行业大势来解释，在需求的巨大拉动下，全行业每年保持高于20％的增长速度（去年甚至高达30%），正所谓“大河涨水小河满”，但如果具体到每一个企业身上，为什么有的企业能以远远高于行业平均增长率的速度迅速发展，则有它必然的因素。
以乳业巨头伊利来说，如果说它在奶源上有其得天独厚的优势，正像它自己一向高举的绿色、无污染的“天然”牌所宣称的那样，产地上的优势给了消费者一个很好的联想，那么内蒙古大大小小乳品企业近百家，比伊利规模大、基础条件好的多得是，它们同样拥有资源优势和自治区的产业政策，为什么唯独伊利公司迅速成长起来了呢？是什么使伊利公司插上了腾飞的翅膀？
回顾伊利公司所走过的道路，我们发现好多决策在当时看来并非不同凡响，但回过头来看，当时的决策在许多种选择中都是最优的，正是连续几个这种最优的重大决策使伊利发展到了今天。
1993年，以郑俊怀为首的伊利领导班子不惜以“集体辞职”为压力，向市政府争取到股份制改革试点企业的名额，获批进行股份制改造；1993年到1994年间，以“伊利速度”投资建成冷冻食品公司，而目前伊利的雪糕、冰淇淋产销量全国第一；自1993年起，决定以并购重组的方式获得快速发展；1996年成为全国乳制品行业中第一家上市公司；1999年率先开发液态奶产品……正是连续几个这种在当时看来是“激进”的重大决策使伊利在20世纪末获得了巨大发展。
伊利发展过程反映了其经营思想的正确，即产品经营与资本经营的有效结合与平衡发展，一方面不断开发出适销对路的产品，扩大主营业务，稳固实业基础。另一方面以资本经营为放大手段，把握国内产权重组的历史机遇，充分发挥现有的人力、财力、体制、品牌等诸方面优势，通过收购、控股、兼并等方式扩大经营规模，为公司注入成熟的优良资产，使公司获得快速发展。正是在产品经营与资本经营的双轮驱动下，伊利集团驶入了快车道，取得了令人瞩目的成绩。
去年以来，随着近百亿新增资本的进入，乳业的游戏规则产生了一定变化。如今，光明已经上市，而三元据说也将在不久后上市，资本已经不再是伊利的独家优势，与此同时，伊利还受到来自新希望、维维、完达山等新生代的有力挑战。于是，兼并重组，成了中国乳业洗牌最有力的手段。新希望以巨资席卷长江，企图以资本力量整合市场，而光明秘密南下，在最靠近市场的地方建构自己的江山，唯有伊利，其资本运作始终靠近最好的奶源基地，因为伊利相信“得奶源者得天下”。
伊利的扩张首先是奶源基地的扩张，在保证优质奶源的基础上，伊利通过收购、兼并、资产重组、托管等方式扩建生产基地。2003年2月，伊利在西安布局，从此以西安为中心，完成对陕西、山西、河南的辐射，从而形成了东北、华北、西北，从黑龙江到陕西北纵横几千里的产业布局。而据伊利总裁潘刚说，西安的布局只是其全盘计划的一个序幕。很显然，伊利的下一步，就是向南，再向南。
在加紧“圈地”的同时，伊利没有忘了进一步树立自己的品牌。在伊利身边，成立仅四年就发展成行业第五的猛牛正以虎视眈眈之势觊觎昔日的东家。伊利以往的“来自内蒙古大草原的”奶源优势不再成为唯一。伊利正在努力为自己的产品寻找一种差异化的生存方式，近期播放的广告片是一个比较成功的尝试。伊利这则以“天然牛奶，均衡营养”为主题的广告片，其实大有深意——事实上，伊利是在以一种含蓄的方式，打破了原有的市场平衡：牛奶与牛奶是不一样的，只有营养均衡的天然牛奶，才是真正的高品质牛奶。伊利实际上是在倡导一种“品质奶”的概念，它不仅是在为自己找到一个差异化，对行业来讲，也是一个良性推动。
现在，伊利已在各种场合放出豪言，宣称要在2005年实现做中国乳业第一品牌的目标，销售收入突破100亿元，成为中国乳品行业最有价值的上市公司；2012年实现销售收入30亿美元，进入世界乳业20强。
就目前伊利的增长势头和中国市场巨大的增长空间来看，这个目标并不是遥不可及的。
原文发表于《智囊》2003年第九期