招商市场，尔虞我诈的骗商行径何时休？
“一年创造100个百万富翁不是梦”、“零加盟费，三月猛赚100万”、“几千个亿的市场在等你”“一个电话，成就你的富翁梦”，想必读者诸君对以上这一类的招商广告标题不会陌生，只要翻开《销售与市场》、《中国经营报》、《中国商机报》以及其他财经类报刊杂志或网站的广告专版，首先充斥眼帘的是这类夸大其实的招商广告，真可谓五花八门层出不穷。当然，这里有些广告可能是货真价实的，但大部分广告的背后，却是一个个预谋的骗局，不明就里的投资者，稍微不慎，就会踩进这个危险的雷区，成为又一个招商骗局的牺牲者。
但是如何才能识别这类广告的真伪呢？这些大而统的me too广告，别说是一般的投资者，即便是内行也一时难辨其真面目，尤其是当它们堂而皇之地登上如《销售与市场》《中国经营报》之类的行业权威媒体，这不由不使人不相信。而据说，财经类媒体的大部分广告收入，主要得益于企业的招商广告，也许由于这个原因，媒体对这类招商广告的审核把关也采取睁一只眼闭一只眼。只要人民币拿来，什么广告我都给你上！
还有一些企业惟恐广告的力量不够，还专门花巨资聘请营销策划公司来助阵，共同策划圈钱招商的骗局。一些比较具市场敏感的策划公司，看准了这个丰厚的蛋糕，竟专门成立定位于为企业做招商策划的梦之队，一时间，我跳舞来你唱歌，你方唱罢我登场，在招商市场，联袂出演了一部部招商骗钱的好莱坞大片。
从市场实际来看，企业招商，确实是一种能快速回笼资金同时快速启动市场，编织营销网络的营销手段，很多投资者也是怀里揣着钱，在东嗅西觉地寻找项目，也就是说，如果是一个货真价实的招商项目，确实能圆企业和投资者的双赢梦，可惜，世界毕竟没有绝对完美的事物。
案例一：策划人与企业合唱双簧，圈钱800万三个月被告上法庭
北京某策划公司接到了浙江一保健品公司的招商项目，合同规定：策划公司收费10万，企业要求：无论想什么办法，帮助该公司一次性招商回款达500万，如果成功达标，则策划公司再可以获得5%的提成，也就是说，策划公司这个项目总共可以获得35万。如果招商回款1000万，则超额的500万中，策划公司可以获得10%的提成，也就是50万。单就营销策划项目来说，收费35万是个小项目，但按单个项目来收费的话，35万也不算少，何况还有超额提成50万的诱惑。策划公司很快接手运作。
策划公司进驻该公司，经过进一步沟通才知道，该公司可以用做招商的费用仅有50万，所谓的保健品也是出钱从一研究所买来的一个配方，然后请河北石家庄的一家工厂OEM生产，生产的费用只支付了部分预付金，还有的款项在提货时支付。
公司有4个营销人员，是该公司刚从人才市场招聘来的 ；一个财务是老板的妹妹，公司连司机一起加起来总共不超过10个人。
到此，读者也已经非常清楚了，就是这么一家根本不具备运作全国市场的小公司，而且已经明确，决定想用50万来换500万甚至1000万。而这家专业的策划公司，明知道这样的招商即便成功也会给企业的将来带来更多的麻烦，但利字当头，重赏之下必有勇夫，策划公司不愧为行家里手，他们知难而上，决定运用自己的智谋，为企业，更为自己打一场漂亮的攻坚战。
经过周密的策划，他们决定首先在《中国经营报》和《销售与市场》以及医药、食品杂志投入近30万的招商广告，并将产品冠上了一个子虚乌有的补肾概念，同时以“著名营销策划公司全程策划、保健品独创的营销模式、一个月快速启动市场”等为幌子，加上专业的广告设计，在广告推出后的短短几天就各类咨询电话不断。然后，他们又用余下的20万，在杭州某宾馆，召开了一个新闻发布暨XX产品现场招商会。策划公司充分运用其在策划上的专业能力，使劲各种招数，使很多来时抱着看看再说的投资者，一下子动了签约之念，整整三天，顺利签下包括省级地级全部在内的21个经销合同，总共回笼资金800多万元，尽管没有达到1000万的理想目标，但也超出了500万的保底数字。一时间，企业和策划公司皆大欢喜，招商大戏圆满落幕。当然，策划公司也不会忘记，将这个经典的成功案例在媒体上大肆渲染一番。
三个月以后，该公司接连收到全国各地经销商的退货要求，原因是：公司说好在央视投放上千万的广告费，但没兑现；二是产品存在严重的质量问题；三是所赠送的宣传品粗制滥造，难以承载产品的高价格；四是市场缺乏管理，经销层级出现混乱……经销商做梦也不会里想到，他们在招商会上听到的财富美梦，全是企业与策划公司连手制造的空中楼阁。企业根本没有也无法满足他们的退货要求。于是厉害一点的经销商开始与企业打官司，将该公司告上法庭，而大部分经销商，考虑到时间、距离以及精力，只好自认倒霉，依然凭着自己的网络，费劲地做着根本没有机会的市场……
案例二：假洋鬼子行骗大江南北，品牌公司难成招商正果
从2003年开始，在广州和深圳市场出现了一种用硅胶做的隐形文胸，在化妆品店和美容院都可以见到，包装盒上的名字也是五花八门，但有一个共性，就是全部是洋名，什么威斯黛尔、奴霸、绝世好波以及世界杯、超级杯等等，有说是德国进口，有说是美国进口，也有说是日本和台湾在中国的总代理。要不是笔者有个朋友的公司也在做这个产品，我还不知道，所谓进口，全是一些厂家为了迎合女性顾客崇洋迷外的消费心理的胡说八道，其实生产者大部份是广州、东莞、中山、珠海、深圳宝安的一些硅胶生产企业。
所谓隐形文胸，是指一种运用与身体接近的肉色硅胶制成的女性内衣，它的一大优点是不需要传统文胸的肩带和背扣，而是直接在罩杯内层涂上胶水，粘在胸脯上，同时，由于可以任意调节两个罩杯之间的间距，可以使女性的胸部，顷刻出现人为的深深乳沟而大受一些青年女性的欢迎。
我的这个朋友在东莞有一家工厂，专门为台湾和日本隐形文胸做OEM，去年8月，考虑到国内还没有同类产品，遂引与日本方取得联系，在中国大陆和香港两地申请注册了独家专利，同时在深圳成立了专门的营销公司，她很想借鉴日本和台湾市场的成功经验，在中国做起自己的品牌来。为了认真耕耘好这个新兴的市场，她一反其他公司的赶潮流做法，专门注册了一个中文名字，并设计了精美的包装，同时让我负责培训她的员工，帮助她建立了一支有实战能力的营销队伍。可以说，她是有这个野心，也具备了这个实力，想通过三年的时间，将公司的品牌做到行业的第一。
为了更多的了解整个市场，今年3月，我陪她走访了广州的美容化妆品博览会，同时想真的为她运作全国市场的招商做做参谋。
但没想到的事，整个美博会粗略统计，同类产品在招商的有近80多家，有说是中国总代理，有说在中国有生产基地，还拿出一些印有洋文的专利证书给我们看。但内行人一看其粗制滥造的印刷品和概念模糊的功能定位，就能探知其华而不实的内情。
我有意识近距离接触了这些正在招商的公司，发现其经销政策非常混乱，产品进货价从25元到100元不等。我以上海经销商的名义，分别与3家企业进行洽谈，从一开始的首批500对，价格3折（他们订的零售价是380-680元/对）到最后降低到首批50对，进货价退让到25元一对，只是不退货，没有任何广告支持……
天哪，连我都不敢相信，竟然有这样的厂家，在如此闻名的广交会上公开招商！我不知道这些企业是怎么想的，也不知道他们有没有站在经销商立场思考过，如此一反三变的经销商政策，如何使人相信，这家企业是真正的想做好这个市场？
但后来的事实证明，正是这些我不看好的企业招商，通过在广州美博会上的大肆吹嘘和诱骗，竟然也使得很多的内地经销商纷纷入套。三天的展览会，竟也成就了几百万的成交额！
后来我这个朋友也专门请人设计了精美的招商广告，在几家媒体发布招商信息，同时也认真地制定了完善的市场管理制度和经销商政策，并且还建立了区域市场管理团队。钱花了不少，但效果很不理想，我问为什么？她告诉我，全国已经有很多地区先于我们有了这种产品，而且不至一家，价格完全是混乱的。同时由于产品质量低劣，消费者投诉太多，很多经销商只求快速脱手，根本没有做市场的想法，这些恶劣的影响，害得我们这样正规的公司，却难以招商成功……
原来，由于前面这些缺乏诚信，圈钱骗商的企业的恶劣行经，致使很多经销商一经遭蛇咬，十年怕井绳，他们对我朋友这家公司的招商政策持不信任态度，其中有一个经销商很想做山东的总经销商，但因为一看到市场上已经充斥了这么多同类产品，而且其进货价远比我朋友这家公司的要低……就是由于这样的招商先例，造成一些有想法，也有真正有实力想做品牌市场的企业，却遭受怀疑，从而对招商工作带来巨大影响。
我相信，象我朋友这样被坑害的企业，在目前的中国不在少数。
案例三：展览公司挂羊头卖狗肉，参展企业盲目报名损失惨重
今年3月10日，笔者所在的深圳市芙雅服装有限公司，接到深圳市鹏城展览公司发来的展会传真，称4月26日——29日，深圳高交会将举办2004年深圳国际内衣展，届时，国内外著名的内衣品牌如安莉芳、戴安芬、古今等以及全国各地的百货商场和经销商参加展览，同时邀请我们参加展览，在通过多次电话以及该公司展会联络专员的面谈，证实了该展览会的实际内容以后，公司决定参展。当时由于我出差不在公司，留守公司的副总在跟我电话沟通之后，我们一致同意，利用这次展览，正式启动全国市场的招商计划，于是，公司副总毫无犹豫地与主办单位签下了展览合同，并按合同规定，让财务从银行直接汇款8000元参展费给鹏城国际展览公司。
签约以后，为了布置好本次展会，同时想通过本次展会，将本企业的产品和公司实力以及营销力量，向全国各地的经销商进行整体亮相，我一方面责令市场部赶快设计制作展会所需要的全部宣传资料和现场展示形象，同时命令招商部，向全国各地跟公司有过初步咨询的潜在经销商客户发送展会邀请函，邀请函规定，凡跟公司签定合作协议的经销商，本公司报销其来回的机票和住宿费。招商部总共发出了30份邀请函。
为了确保本次展览招商的成功，我也专门邀请了几个营销策划界的朋友，准备在展览会期间，搞一个中国服装市场营销的论坛，利用论坛形式，与经销商一起剖析中国美体内衣市场的现状，探讨未来市场的营销策略，我个人也精心制作了一部长达200页的幻灯讲稿，从公司的创立背景、产品的研发传奇、芙丽雅品牌的营销战略以及具体的市场推广方案，乃至具体的整合传播创意等，想在论坛上，向经销商真实交心。我无非想通过这种实在的传播方式，让经销商吃一颗定心丸，顺利加盟本公司。
展会开展日期一天天临近，公司的各项筹备工作也在有条不紊地推进，一切似乎朝着有利的方向发展，我也似乎看到了展会上踊跃的场面和论坛上激烈的反响……
4月25日，周六，公司派出4名员工，陪同广告制作公司一起全往高交会现场进行展位布置装修，我也在下午赶到了现场，一进入高交会广场，我就发现不对劲：我没有看到什么国际内衣展览的会标，在我们的展馆前面，只是一个拱型气模，上面写着：2004中国纺织工业展览会。我怀疑是不是我走错的了展馆，遂与装修的员工取得联系，证实了就是这个展馆。我一进入展馆内，更发现苗头不对，我发现里面正在忙碌布置展位的单位，全部是一些服装辅料和纺织工业设备企业，找遍全场没有发现任何一家内衣品牌企业。我当即找到主办单位的现场管理员，询问怎么会事，该管理员说，一开始就是纺织品工业展览啊，我说可你们给我们的传真件是内衣展，根本不是纺织品工业展！于是，我拿出2个月前的传真件，该管理员就说， 这个她也不知道，让我直接找他们的主任洽谈，于是，我又拨通了该主任的电话，初步讲清了事情原委之后，该主任说，你们先布置吧，展会名称改了，但还是跟你们服装公司有关的呀。我气得差点骂娘，当即向该主任提出撤展，同时要该公司给我一个合理的答复，我保留要求赔偿一切经济损失的权利。
由于这个纺织品工业展览会的参观客户，根本不是我们潜在的经销商和行业客户，我们这样一家内衣品牌公司混杂在冷冰冰的设备中，是多么的尴尬和不伦不类啊！
而与此同时，全国各地应邀前来参观的经销商客户却陆续抵达深圳，我一面派车去机场车站接客，安顿好客户，一方面通过电话与尚为动身的外地客户取得联系，说明展会临时取消的原因……
根据初步估计，本次展会的直接损失人民币三万余元，造成的间接经济损失高达四万多元。事后。公司找到该主办单位的办公地址，想与之商谈处理结果，但据保安说这家公司已经搬走了，去上海搞展览了。我们遂又与高交会取得联系，高交会负责人说，我们只负责出租场地，其它的事一概不管……
至此，我们才意识到，我们上了一个骗子展览公司的圈套，只得通过法律途径解决，但，我想，公司为此又要耗费不少的时间和经历……我不知道象我们这样受骗上当而蒙受经济损失的企业，全国各地有多少？
由招商案例引起的对当前招商市场的反思
反思之一：诚信，使企业招商中最基本的准则，我们在招商时要求经销商遵守游戏规则，需要每个经销商交纳一定数额的信誉保证金，以便能控制经销商的市场行为，达到规范管理市场的目的，那么处在另一方的经销商，凭什么来信任我们的企业？又凭什么来制约企业的诚信？
反思之二：最近一期的《销售与市场》上有一个广告，说是要举办一个类似于营销金鼎奖的招商策划奖，要求各参赛企业，准备好成功的招商策划案例，我又在担心，这家主办单位的目的究竟何在？所谓招商成功的背后究竟隐藏着什么样的阴谋？如果按照案例一那样的话，企业招商的成功就暗示了经销商的失败，而以一方失败的代价取得的成功，真的能算成功吗？究竟什么样的招商才算是成功的？是企业一下子就能回笼几百万乃至几千万几个亿的资金吗？是踊跃的经销商加盟热潮吗？
而我一直对一些招商成功的案例嗤之以鼻，我认为招商成功不等于市场的成功，看似企业顺利回笼了资金，可以有实力投入广告了，可以有能力投入力量来管理市场了，其实事情远非这么简单，因为一个市场并不是光靠资金实力就能做起来的，一个好的招商策划，离不开一些最基本的元素：如卓越的产品质量和性能、完善的价格体系、周密的销售政策、顺应消费群体购买地点的渠道模式，以及对经销商的销售支持、对顾客的售后服务、科学的整合营销传播和具有市场实战能力的市场管理团队等等，可以说，这些要素缺一不可。
可问题是，究竟有多少企业会这么想？
反思之三： 中国地域宽广，各地的经济水平和消费习惯差异很大，由于信息的不对称，致使很多初闯事业的投资者，对一些商业信息的判断缺乏必要的刷选和深入调查，同时他们致富心切，一些招商广告的煽动之词正好迎合了他们的快速致富心理，于是，一个是有预谋的骗局，一个是一夜暴富的梦想家，两者一拍即合，真是一周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。
这些每年都会出现的市场嫩头，在成为某些骗商企业的牺牲品的同时，说明了我们的经销商自身的是非辨别能力依然非常薄弱，对市场和项目的认识，远没有达到一定的理性程度，面对这样的低智商投资者，试问谁能挽救他们于水深火热之中？
反思之四：日本丰田汽车的招商值得我们借鉴，丰田汽车对经销商的首要条件不是资金实力，也不是企业规模，而恰恰是中国企业所忽略的经营思想。深圳曾经有一家汽车经销商想争取丰田华南市场的经销权，其赖以支撑的理由是：我有资金实力，我有大规模的经营场地，国内的厂家都想找我。但丰田汽车却这样回答他们，你们的资金实力，有丰田多吗？如果你有卓越的经营思想，而且能与丰田的品牌经营思路相一致，即便你没有资金，丰田有的是资金给你……
即便是认真负责的企业招商，我也想问一下，我们看重经销商的究竟资金实力？经营规模？渠道资源？还是经销商的经营思想和实际经营能力？
反思之五：既然有这么多坑蒙拐骗的招商圈套，同时这些骗商企业的招商广告都是通过正规途径，堂而皇之地登上行业权威媒体的，那么也就是说，目前国家尚无管理这类问题的合法管理部门，或者即便有（负责广告审核的工商管理部门）也没有实际的运用好手中的权利，又或者纯粹是接受了企业的好处而睁一只眼闭一只眼，致使这些夸大事实的招商广告顺利出笼，贻害天下！
所以这就引出最后一个关键的问题：究竟由谁来对整个的企业招商市场作出行业的规犯和制约，以杜绝不符合实际的虚假广告，让健康的企业能顺利的获得真正想要的经销商，同时也让真正想有所作为的经销商，从坑蒙拐骗的阴云中走出来？
沈坤，职业营销人，96年涉足市场营销，99年进入营销策划行业，2003年被猎头公司介绍到东莞一建材集团公司担任营销总监，2004年进入深圳市芙丽雅服装公司继续担任营销总监。业余时间曾为台湾富士康集团、钟意油漆、广州正特电子、金威啤酒、广东希恩卫浴、云南大西洋食品等30多家企业做过实战营销培训。个人邮箱：[email protected]，移动电话：13823282091