OEM方法之一：丹奇日化：“中国制造”的OEM样本
正因为利润高，准入门槛又低，近年来无数大资金、闲散资本都蜂拥而至。在这些寻梦人中，有很多在化妆品行业从业多年，他们有技术、有渠道，在熟悉了行业特性后，纷纷另立潮头，尝一回做老板的滋味。但由于资金有限，这些公司往往不是实体，仅仅是负责产品的销售，生产则是交给其他厂家完成。滚滚大流催生了很多化妆品厂家的代加工业务。仅这三年，在广东，可以承担加工业务的大大小小的化妆品厂家已经有1000多家，前几年还让人陌生的词语——OEM，仿佛在一夜之间天下知，成了化妆品行业的时髦词汇。
但对于OEM，很多厂家还是很讳言，原因在于，加工在很多人眼里，是没有打造自己品牌实力的表现，而更多的化妆品厂家的OEM业务主要还是为了把自己闲置的产能利用起来，并非是主动的业务部分，所以OEM对于化妆品厂家来说还是一辆潜行的“地下铁”。
在国外，有很多专业的化妆品OEM厂家，他们几乎为世界上所有知名的品牌做代加工业务，随着国内化妆品产业的蒸蒸日上，一些企业也开始围绕专业OEM开始了新一轮的市场定位。不过，加工似乎是个很简单的工作程序，远不如做品牌辛苦，对于许多人来说，OEM就是这样一件简单的事情。
行有行规，业有业矩。当一个产业开始形成，并有企业崭露头角时，显然很多东西不为外人所知。对于OEM厂家来说，要真正扮演一个成功男人背后的女人，恐怕也不是件容易的事情。化妆品OEM厂家的真实状况又是什么？
一个范本
寻找范本是个痛苦的过程，一是这个行业的特殊性，这些厂家几乎不在大众媒体露面，关于他们的信息和线索很难找到，二是什么样的企业才值得去研究，它的成长与经验给后来者以及整个行业带来什么价值。
一番搜索后，丹奇日化进入了我们的视野。这是一家从2000年才正式进入OEM行业的化妆品企业，但就是这三年，却由一个籍籍无名的小辈，成长为华南地区赫赫有名的专业OEM生产厂家。可这并不是丹奇值得我们研究的真正价值。企业的飞速成长在各行各业每时每刻都如雨后春笋般的发生着，或许是机遇，或许是空档，而真正要研究的智者，如丹奇，却在这短短的三年，每年以新的概念，在业内掀起一波又一波的浪潮，在众人的注目中，丹奇奇迹般的成长并壮大，进而向自己成为中国化妆品OEM生产基地的宏伟目标前行。
丹奇并不是这个行业最优秀的企业，丹奇也不是这个行业最有实力的企业，但丹奇却无疑是这个行业最有创新意识的企业。当产品同质化越来越明显，价格战如火如荼的今天，创新是企业能够向更高目前成长的新型武器，而这才是我们研究丹奇的意义所在。
定位：一波三折
1992年9月，丹奇日化在广州注册。老板杨广群之前做过生意、搞过制片，在一个偶然的机会，通过香港的朋友介绍，开始为酒店做配套的小日化产品，如洗发水、沐浴露等。时值国内酒店建设的一个高峰期，在细细斟酌后，杨广群决定以此为契机做实业。丹奇日化应运而生。
一个20来人的小工厂，就因为这个突如其来的念头，开始了艰难的征程。这是让杨广群不堪回首的三年，国内酒店业大量的建设，配套日用产品需求量的增加，并没有给丹奇带来实质性的好处。原本以为膨胀的市场需求根本没有降临在丹奇身上，不仅订单稀少，加工的价格也很低，连年亏损让杨广群有些不知所措。
1995年，国内酒店建设降温，原来由香港公司承揽的装修配套业务也渐渐由国内很多公司接手。一直以来依靠香港贸易公司分销产品的丹奇瞬间失去了渠道。转型做市场成了当年丹奇的首要工作。随着自有品牌的洗发水、沐浴露、洗面奶、护肤霜纷纷出笼，丹奇以华南为主要市场，开始了打造化妆品品牌的道路。当时正是国人对美容消费的一个高潮期，许多厂家开始涉足化妆品行业，整个行业出现一个高速增长的膨胀年代。借助这个契机，丹奇小有收获，到1998年，企业规模翻了一番，人员也增至四十多。
成功转型后，市场又发生变化，以舒蕾为代表的终端操作吸引了无数厂家的效仿，丹奇也不例外，决定迅速跟上又一个潮流。然而进军东北市场，大量的产品在终端无法消耗，与一些打广告的厂家相比，丹奇根本没有什么优势，货款无法回笼。更雪上加霜的是，由于精力全部投放在市场，技术和设备的投入欠缺，产品质量出现严重问题，到2000年，丹奇亏损了近300万。
兜兜转转，从终点又回到原点，8年的打拼，丹奇从一无所有又变成一无所有。杨广群开始一次彻底的反思。丹奇要怎么走？丹奇要做些什么？丹奇要怎样才能确立属于自己真正的核心竞争力？
2000年，国内大大小小的化妆品厂家近万家，虽说每年的市场容量在不断增加，但分吃这块蛋糕的人也越来越多，对于个体经济来说，其实能够争夺到手的份额并不可观。上有外资企业的高端阵营严阵以待，下有国内厂家在中档区域虎视眈眈，而在更下一级还有成千上万的小厂家迂回辗转。资金、广告、价格，这一切的一切丹奇似乎都无法和任何一个阵营的厂家抗衡。再走下去，无疑是死路一条。杨广群陷入了迷惘，他要为丹奇寻找一个新的方向，放弃已经做过八年的化妆品行业，再重新寻找其他行业的机会，有些心有不甘，但再做化妆品，前面是条死胡同。路，究竟在哪里？
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。杨广群在一堆国外化妆品企业的资料中，发现有这样一个群体，就是不生产自己的品牌，而是专为有品牌的厂家加工产品。这些厂家不仅有很多年的历史，而且规模也很可观。但国内这种专业的厂家并不多，规模也很一般，更多的厂家只是接到一些订单后就组织生产，主要精力还是放在自有品牌的建设上。丹奇在做自己的品牌同时，也零散有几笔加工业务。可以说，还没有厂家真正意识到这是一个前景巨大的行业。在国外既然已成气候，国内市场肯定会星火燎原！杨广群受这一发现的鼓舞，毅然决定：掉转船头，进军OEM！
万事开头难。要做OEM，客户是谁？客户在哪里？
三年三变：化蛹为蝶
蝴蝶在拥有一件漂亮的外衣之前，还只是一个丑陋的毛毛虫，要经过数次痛苦的蜕变，才能实现美丽的梦想。并不是所有的毛毛虫都能变成蝴蝶，但当一只蝴蝶挥舞着美丽的翅膀在天空中自由的飞翔时，它一定经历了很多的痛苦。
在决定专做化妆品OEM时，杨广群并没有被这个美丽的念头所迷惑，他还必须分析丹奇面临的机遇与困难。机会只是属于那些有准备的人。
从OEM的市场前景看，它降低了开发商搏击市场的风险，很多从业人员由于长期和市场终端打交道，对市场微妙的变化很敏感，容易发现潜在的商机，当他洞察到这种商机时，如果建工厂、办批文、研发产品，不仅耗资巨大，时间也很长，往往工厂没建成，资金已用去大半，市场也被别人的产品占领，而OEM则省去了大量的时间和资金，从而有“四两拨千金”的可能。
而选择OEM还等于无偿为开发商提供一个研发机构，从而大大降低了研发产品的周期，并使研发投入没有风险。这无疑是OEM对开发商最大的吸引。随着进入这个行业的人越来越多，OEM将成为他们首选的方式，OEM大有可为。
从整个行业的现状看，专业的OEM厂家还没有出现，不少化妆品厂家在做OEM的同时还在经营着自己的品牌。对于客户来说，OEM的市场还很混乱，一个客户要加工产品，到三个不同的地方，可能会遇到相差悬殊的报价，他无法去判断哪个好，哪个不好，什么好而实惠，这些都无法从大众途径获得准确的信息。而这种“乱世”也许就是英雄诞生的好时机。
从丹奇自身看，选择OEM，可以重新回到生产的原点，把企业的生产管理和质量做上去，只有源源不断的生产才能保证质量的稳定。杨广群心里最简单的想法就是要通过OEM提高丹奇的生产管理水平。大小环境对丹奇来说，选择OEM都是上佳选择。
当然，风险和阻力也如影相随。从内部看，反对的声音不少，一方面，丹奇对OEM还不熟悉，放弃已有的渠道，去做一件自己无法把握的事情，似乎有些得不偿失。尤其是业务员，都觉得做自己的品牌，前途广阔，OEM实在是一个可望而不可及的事情。
从OEM本身来说，生产设备是否齐全，生产线系统是否完善，卫生条件是否合乎标准，是不是有合格的工程师与符合标准的研究设备，工厂附近的基建交通是否完善，能否及时的运送产品，这些条件是一个OEM厂家必须具备的条件，丹奇要做到这些，相当于要重新构建一个新的面貌。
在本身已经严重亏损的情况下，杨广群还能拿出一笔资金来做这些吗？
但杨广群还是承受了巨大的压力，毅然决定选择OEM这个行业。购买设备，修建研究室，为OEM的进入铺平道路。剩下的就是怎样做？
崛起——4万元打造一个品牌
2000年5月，一家专业媒体上赫然打出这样一则广告：“4万元打造一个品牌！”广告的大致内容是：如果加工一个品牌的系列产品，共20个品种，每个品种200瓶，合计4000瓶，从内容物到外包装，仅需4万元，而且绝对保证质量。也就是说，要为客户制作一整套产品，客户只需花费4万元！
这正是丹奇为进军OEM领域吹响的第一声号角。
——在美容化妆品行业，有许多销售人员长期和市场终端打交道，对市场的微妙变化非常敏感，容易发现潜在的商机。选择创业之路时，他们往往希望能够创出自己的品牌。如果采用建工厂、办批文、研发产品的方式，不仅耗资大、时间长，往往工厂没建成，资金已用去大半，市场也被别的产品占领。采用OEM方式，则省去了大量的时间和资金，有“四两拨千金”之效。但是，客户要加工产品，到不同地方，可能会遇到非常悬殊的报价，他无法去正确判断和选择。
整个行业缺少一个明确的准入门槛！
杨广群决定从这个空白点入手，制定一个既能保证质量、又能使自己产生一定利润，还能满足销售需求的准入门槛。
经过反复研究，并与一些经销商探讨后，杨广群发现，如果加工的产品能够达到20种，每种200瓶左右，便完全可以满足前期的市场操作，客户在寻找经销商时，也会因为产品线丰富，容易谈判成功。如果把加工费用控制在4万元，对资金不是很多的客户将有莫大的吸引力。因此，杨广群果断提出“4万元圆您一个品牌梦”的口号——和同行相比，丹奇不仅在加工价格上有明显优势，产品种类也比较丰富，再加上质量有承诺，吸引了很多客户前来咨询。
在广东一家美容企业做销售的李凡就在无意中看到了这则广告。李凡走南闯北好几年，深谙美容市场的运作之道，有自己的销售渠道，一直想做个产品，自己当老板。暗地里，他曾问过一些厂家的加工价格，但是，同一个系列的产品，有的厂家只要3万元，有的竟要30万元。这让李凡犹豫不决。丹奇的广告让他异常兴奋，也使他成为丹奇的OEM客户。今天，4万元起家的李凡已经成了一家化妆品公司的老板，资产上百万元。
自从“4万元打造一个品牌”广告发布后，像李凡一样赶到丹奇的人络绎不绝。这一年，丹奇的客户猛增至60多个。而对杨广群来说，这一成功还有另一层更深的意义：因为确立了行业准入门槛，使丹奇在客户的眼中成为专业厂家的象征，对丹奇后来的发展起到了很好的促进作用。
提升——十大支持俘获客户
2000年底，丹奇的价格门槛树立后，后来者纷纷以更低的价格进行比拼，有的甚至打出“9900元打造品牌”的令人咋舌的承诺，整个市场陷入疯狂的价格战中。杨广群意识到，这样下去只能两败俱伤：厂家没钱赚，客户的产品质量也无法保证。
要跳出这个怪圈，必须寻找新的优势。杨广群发现，要做出一个有竞争力的产品，客户除了要加工产品外，还要奔波于广告公司做产品的外形、商标设计，联系外包装的材料、纸箱。如果丹奇能把客户关注的这些问题统统解决，减少他们在产品阶段时的麻烦，对客户来说，岂不是更有吸引力？
2001年，丹奇在业内率先提出“十大支持，全程无忧”的服务措施。杨广群请来了一批专业的设计、策划人员，专门为客户进行瓶型和商标设计。丹奇还设立了网站，把最新的产品和设计放置在网页上，让客户在第一时间了解行业的最新动态，并就产品的生产加工与丹奇进行及时沟通。
产品的条码、包材甚至仓储和发货，丹奇也全部免费。也就是说，丹奇的客户只需支付产品内容物的加工费用，就可以享受包括产品设计、商标、生产证明、条码、包装、发货等10项免费服务。
这在当时的OEM厂家绝无仅有，市场波澜再起，丹奇又一次赢得了客户的追捧。这些免费的支持和服务无疑使丹奇承受了巨大的资金压力，将企业的利润摊薄。
不仅如此，为满足各种客户的需求，丹奇还要承受原料积压的考验。比如一个客户要求加工的订单是5000元，其中需添加一种新原料成分，这种原料只需花费500元，但在市场上购买这种原料，一桶就要4万元。如果没有其他客户再用这种原料，就会使丹奇在资金上占压很大。
类似的情况还有很多。但杨广群还是接下了这些小额订单，他认为，不能从每个订单的当前利益来考虑，眼光必须放长远。实际上，由于更多客户的合作，加工规模上去了，丹奇的总体效益还是增加了。
更重要的是，丹奇是专业OEM生产厂家的形象由此在客户心中更加鲜明。
化妆品OEM流程表
加工前：商标选定—→设计商标—→商标注册—→品牌文化策划—→产品卖点策划—→产品品种设计—→选定膏体—→瓶型选择—→包装风格设计—→产品说明文案设计—→订包装—→包装验收
加工时：膏体样板确认—→膏体生产—→灌装—→送货—→发往全国各地
加工后：仓储服务—→后继形象设计与采购（如招商手册、加盟牌、服装等）
增值——做“化妆品投资经纪人”
2002年8月，在广州从事房地产的王先生来到丹奇，惊奇地发现，业务员递过来的名片上写的职位竟然是“化妆品投资经纪人”。更让他没想到的是，对方并没有热心地向他介绍最新的包装、样品，而是对他的背景和投资目的刨根问底。得知王先生根本不了解这个行业，对项目如何运作也没有太多思考时，“投资经纪人”竟婉转地建议他放弃这个计划。
哪有送上门的生意不做的道理？带着疑惑，王先生见到了杨广群，得知这是在执行丹奇2002年提出的“投资经纪人”计划。
众所周知，一个品牌的成功需要四个支柱：资金、渠道、产品、人才。大部分客户具备的只是资金和渠道；很多人对此行业还一知半解；而一些根本没有接触过这个行业、仅仅因为行业利润高才杀入者，对行业的特性更是懵懵懂懂。针对客户的欠缺，丹奇在策划时给了他们很好的建议。一些老客户开始把丹奇当作经营过程中的良师益友，常常和他们交流营销思路。杨广群意识到，客户找丹奇，不仅仅是为了生产产品，更需要通过OEM厂家让投资增值。一个优秀的化妆品企业从业人员必须是化妆品投资经纪人，要为客户做投资的建议和分析，帮其规避风险！
于是，2002年，丹奇提出要做“化妆品投资经纪人”。所谓经纪人，就是要站在客户的立场，为他们提供切实可行的方案。杨广群深知，只有让客户获利，才可能为丹奇带来源源不断的订单。
这是杨广群超前思想的又一次映射。他的目标，是要做长线，为丹奇营造良好的口碑和鲜明的特色，锁定在一个较窄的客户范围内做大做强——要知道，OEM厂家本来就是靠产量维持生存和发展，厂家必须有稳定的返单，如果客户很快就在市场洪流中被淹没，OEM厂家也就成了无源之水、无本之木，时时会面临生存危机。
投资经纪人不是单纯的业务员，他必须不断学习和收集各种信息，要对客户投资的领域有深入了解，可以为客户提供最新鲜、最准确的资讯，帮助客户出谋划策，使其以最低的成本实现自己的目标。这就好比顾客走进一家服装专卖店，如果销售员接待他，其工作目的就是希望能说服顾客把最贵的东西买走，让自己的利益最大化；若是设计师接待他，则会根据顾客的实际情况，也许花费不是很多，但从搭配和舒适度等方面为他选择能够体现其个性的服装。
这种增值概念的提出，使丹奇和竞争对手之间有了质的区别。因为丹奇的一举一动将对客户未来的发展起着至关重要的作用，同时也意味着丹奇得牺牲很多眼前利益。譬如，像王先生这样没有做过化妆品的投资商来咨询，投资经纪人不和他谈价格、包装、品质，而是问他为什么要做这项投资，对这个行业了解多少，准备拿多少资金进入，人员如何配备，对这项新的投资有多少把握？等等。若发现客户没有真正了解这个行业，准备很不充分，投资经纪人就会劝说客户放弃或者暂缓实施这项投资计划，因为这样投资风险太大。在杨广群的耐心劝说下，王先生首次来到丹奇时，也放弃了这项业务。
放弃，则意味着业务量的减少，企业必然遭受一定的损失。但杨广群很坦然——只有真正能实现增值的客户，才能成为丹奇的长久合作伙伴。即使具备投资增值潜力的客户，丹奇也会在资金分配等方面为其提出建议，希望客户在投资时，不要把所有资金都放在产品本身，必须预留部分资金作为推广费用。有些客户希望加工的产品越多越好，丹奇则会根据实际情况，为其提供一份更有说服力的产品线分布系统，客户的几百个品种的订单往往会在丹奇的说服下变成十几个。这种投资经纪人的概念得到了很多客户的认同，丹奇的客户增长到200多家。
半年后，准备充分的王先生又找到丹奇，这一次，双方的合作很顺利。现在，王先生的企业已下辖面积600平方米的美容直营店20 多个，他和杨广群也成了无话不谈的好朋友。
投资经纪人洽谈流程表
与客户沟通：了解客户背景、投资原因、对行业的认识、投资金额
拟定投资项目：与客户一起分析产品种类，要投资的产品范围
达成共识：报价
OEM：见流程图
后续：核算客户的物料平衡表
在提出“投资经纪人”概念的同时，丹奇的加工门槛也随之提高，以前的免费措施逐步取消，由于产品质量有保证，灌装费用也成为行业里最高的，这些手段为遴选出更具实力和价值的客户提供了保证。丹奇还花了一年多的时间，建立了一个庞大的包材展区，把70多个包装厂家的产品货架搬到了厂内，让前来洽谈的客户在第一时间寻找到适合自己的各种包材，免去了客户奔波寻找包材之苦，在OEM厂家中，这也是首创。
心有多大，舞台就有多大
2003年，在圆满完成第一个3年计划——把丹奇建成南方地区最大的化妆品OEM生产厂后，杨广群又开始实施新的3年计划：把丹奇建成中国最大的化妆品OEM生产企业。
在与韩国最著名的OEM厂家KOLMAR（克尔玛株式会社）接触时，杨广群颇有感触。这个企业每年都会开发一些新技术，这些新技术运用到产品中，可以成为品牌厂家领先对手的利器。这些技术，KOLMAR在每个区域只向一家公司出售，价高者得。“科技是第一生产力”，在KOLMAR身上得到了最完美的诠释。
“只有拥有核心技术，才能拥有核心竞争力！这，正是有着百年历史的KOLMAR能屹立不倒、并能在与品牌厂家的讨价还价中能占主动的根本原因，也是OEM厂家的真正出路。”杨广群的心中豁然开朗。
与同行相比，目前的丹奇在技术上并没有绝对优势，一定要拉开距离！
为此，2004年初，丹奇把研发中心搬到了广州芳村，同时成立占地4亩的安可生物科技应用中心，主要做化妆品与保健品的研发。在科研中心附近，一个6半高、建筑面积7000平方米的新厂房正在装修——由于国家对化妆品生产的要求很严格，丹奇的新厂房全部按照GMP标准建造。
未来两年，丹奇将投资300万元用于实验室的设备仪器添置，并将实验室扩大到8个。除了自行研发，还将与国外企业及国内一些研究机构合作进行二次开发，把一些新技术迅速应用到产品中。丹奇的包材展区也将扩大到400多个，面积增至600平方米，这将是国内化妆品厂家最大的包材展区。
丹奇的技术队伍一直很稳定，持之以恒的培训活动和开明的提拔制度也使企业充满了向上的勃勃生机。丹奇80%的中层干部都是从基层提拔上来的。
时至今日，丹奇已拥有丰富的产品加工线，也是行业拥有客户最多的OEM 厂家。丹奇的客户分类十分鲜明：生产厂家、日化线厂家、专业线厂家、OTC厂家、赠品类厂家。尤其是OTC厂家，目前已成为丹奇最大的客户，这也是其他OEM厂家所忽略的一个领域。
目标已经确立，2004年，对杨广群来讲，是充满挑战的一年——要成为国内最大的化妆品OEM企业，丹奇仍需不断地创新下去。
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