药品零售后平价时代“路线图计划”
平价的决心
江西药品零售市是全国最先燃起平价战火的市场之一。2002年底，一位从革命老区瑞金走出来的26岁年轻人钟建平也加入了这一市场的竞争行列，把药品降价大旗插到了江西“南大门”的赣州市，从此，这座下辖18个县区、人口达800多万、堪称中国最大行政地级市的药品零售市场少了安宁。
“发展之快完全超出了我们当初的预料”，赣州药品降价风暴的始作俑者——华尔康大药房总经理钟建平如是评说：“华尔康的观点是，所谓降价风暴，应该是相对特定环境下虚高的药价而言，更准确地说是一种价格的回归，不会引起恶性价格战，更不会影响行业的健康发展。”
在记者采访的当天，正碰上在于都县岭背镇开个人诊所的付小峰等人前来洽加盟之事，钟建平问对方准备有多少资金，如果少于10万就免谈，否则对双方都不会“有利可图”。在赣州这块还相对落后的土地上，华尔康的乡镇加盟店门槛显然已经不低，但它却在这不低的门槛前，用一年时间就把连锁店从零做到了21家，遍布赣州全境，其中部分是乡镇，但这些乡镇药店的月营业额都在10万元以上，有的月销售额近30万元，而赣州市区三家药品大卖场每月销售数百万元。
每一位进入华尔康大药房的顾客都会看到置于门店处的“将平价进行到底”的字样，这是华尔康成立初衷，也是决心。据了解，华尔康的药品有六成是从厂家直接进货的，98%以上的药品都降价，平均降幅在50%以上，如头孢噻呜钠因为进货价每盒是3元，华尔康仅零3.5元，与医院的17元、其它药店的14元相比相当悬殊。因此在药店成立之初，华尔康也如其它平价药店面临种种遭遇，但随着时间的推移，同行也不得不接受了药品平价销售这样的事实。“在人们的思维中，华尔康就是平价，平价就是华尔康”，钟建平告诉记者。
2003年12月8日，华尔康大药房成立一周年庆典上，江西省内外200家知名生产和流通领域的药品供应商聚集赣州，其中不乏业界上海强生、湖北九洲通等大鳄身影。这家成立8个月后即获医保定点资格、第11个月即通过“零售连锁公司”审批的平价连锁药店，又被工商部门评为“百城万店无假货”的药店，一切好像都非常顺利，但和钟建平谈企业的未来，他似乎对三五年的规划并不感兴趣，而是告诉记者，明年底华尔康连锁店总数增加到150家，其中乡镇药店140家，乡镇连锁店平均每家每月营业额不会低于8万元，在赣州约为4亿元的年药品零售市场里，华尔康的目标就是冲2亿元，2005年华尔康就要向医药工业渗透。
路线图计划
华尔康的确有点另类，不论是加盟、管理、配送，还是保证药品质量上：在加盟上连乡镇店的门槛都不低；在管理上让部分加盟店负责人担任连锁公司高管人员，如副总、总助等；在保证药品质量上，华尔康即将对店内小企业生产的药品展开“清除行动”。
如果仅仅是以上的操作，华尔康也仅仅是一家平价药店而已，这样的平价药店在当前的中国已经越来越多了。华尔康的最大不同之处在于，它在开业一个月后即开始了多元化经营的尝试，在实验探索过程中描摹出了自己的“路线图计划”：即把一般消费品和药品紧紧捆绑在一起，按照平价连锁多元化经营的道路坚定不移地走下去。在平价药店已经成为“旧闻”的时候，华尔康的探索可以被看作是“后平价时代”的某种雏形。
钟建平向记者透露，华尔康在第一家开业之时并没有考虑到多元化经营的问题，而是在开业一个月后（即2003年初），日化行业的隆力奇集团人员找上门来洽谈产品进店事宜时，他才抱着尝试的心态，给隆力奇日用、化妆品的几十个品种开辟了“非药品专柜”，但令他意想不到的是，隆力奇产品进店后，销量出奇地好，堪比一些超市的销量，这给药店带来了意想不到的利润，甚至比药品的利润都还高，因此，他开始考虑引进更多的日用、化妆品。
目前，在华尔康的21家连锁药店里都能够找到化妆品、日用品、保健品的身影，仅在华尔康大药房赣州市青年路店，目前就已经开设了8个非药品专柜，高峰时每天非药品销售收入达两万元，而药店每月总的销售收入在数百万元，非药品销售收入就近40万元，利润占整个药店利润的9%左右。
“但我们还没有做好，明年的计划以婴儿用品、妇女用品和保健品、食品为主，在摆设上开辟婴儿用品专柜、妇女用品专柜、食品专柜等，争取把非药品的销售额做到整体销售额的30%－40%，那利润就会很高了，”钟建平显然是在参照美国连锁药店的普遍做法来操作：“目前我们受到的最大制约就是场地太小，面积不够，但9000平方米的仓储式配送中心在明年上半年建成后，物品配送功能将大有提升，而华尔康赣州中心店的面积也将增扩到两三千平方米，甚至搬迁移址都有可能，在面积增大后，增加的将是非药品类，5000多个药品品种不会有什么改变”。
作为特殊商品，药品零售所面临的各种局限性相对就会多一些，但日用、化妆品等的销售环境显然就要宽松得多。而华尔康的产品策略就是以大企业产品、名牌产品为主，不仅药品是平价，其它消费品也都实行平价。钟建平向记者举一个简单的例子：现在就是每家药店每天只卖出两盒牙膏，每个月就可以销售300盒，如此，洗发水也是300瓶，沐浴露也是300瓶，而还有其它上千个品种，并且从实践上看，一天的量也不是两盒、两瓶的问题，还要大得多，想想这会增加多少利润空间？
再造十个“华尔康”
钟建平称，药品平价以后，利润只有五个点左右了，与此相反的是，一些保健品利润很高，如人参、鹿茸等，这些产品在北京药店里的销售价格是华尔康的2.5倍以上，但华尔康仍有利润空间，加上其它保健品、日用品、化妆品、普通食品，在几年内再造十个华尔康都没问题。
华尔康在两年之内“不兼并、不合资”。按正常操作，要做到两亿元的年销售额，周转资金需要1200万至1600万元，公司已经能够承受。
曾经有好多人向钟建平提议，希望他能够在2004年把连锁店做到1000家，成为江西最大的药品零售连锁企业，但钟建平并不打算如此快速地“鼓胀”，这不是因为资金的问题——许多人都带着资金找上门来加盟，更多的是超速膨胀后必定带来的管理上的混乱。
赣州有关人士向记者透露，由于华尔康平价大药房在赣州出现后，同城的一些药店目前生存境况艰难。赣州药店网点众多，部分地段已是三步一店，五步一铺，一些连锁药店内部竞争也不少，这一家兴隆了，其附近的生意就难做了。而华尔康的策略就是在赣州市的三个“角”，建立三家药品平价卖场，从而抢占了市区药品销售市场最大的份额。因此，网点多并不一定就是强，再造十个华尔康目标的应该是在江西省外的地方实现的。
韦绍锋 产业观察者 欢迎任何形式的交流与沟通。联系电话: 020－86571888－8861，电子邮件: [email protected]